「体验课地推」体验课推文

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本篇文章给大家谈谈体验课地推，以及体验课推文对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

本文目录一览：

• 1、教育培训机构地推招生，如何做好高效地推与有效转化
• 2、教育地推的话术和技巧
• 3、教育招生：三招让你2个月学员翻倍
• 4、地推话术，如何应对地推过程中家长的拒绝
• 5、教育机构怎么做地推最有效？这5点做好了，转化率超过80%！2022-06-13
• 6、地推专升本这一款话术怎么跟同学聊她才愿意听愿意报

教育培训机构地推招生，如何做好高效地推与有效转化

发传单这个事情，做过的人知道，转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说，你发1万张上面印着各种降价优惠商品的传单，会有大概30～50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之类的，那么转化率会再高一些，0.8%～1.0%左右。

小于1.0%的转化率。这是大部分O2O、电商、移动互联网公司交出的“发传单”答卷。而在这个大项目中，我们发传单的转化率是多少呢？1.0%？不对。2.0%？不对。5.0%？不对。难道是10%？不对。22.3%。我们发出了22.3%的转化率。也就是传统传单转化率20倍～40倍。那么问题来了—传单们是怎么做到的呢？

故事背景

策略：以5元爆款团购为主题的大促销（是不是听上去觉得挺无聊的，这才是乐趣所在）。对顾客来说，上团购，花5元钱就可以看一场电影，或者买20块钱面包甜点等等。

电影票和面包券均是团购上很畅销的产品。配合线上线下所有产品、免费、付费渠道的推广，为期两个月，覆盖25个城市。

不难算出，这是一个几千万元级别投入的推广项目。那么问题来了，在对新市场几乎一无所知的情况下，你如何策划，才能确保这样一大笔钱都花在了有效的地方？

▌ 挖掘用户场景

一个策划就是一个产品。

产品新人有一个通病，就是喜欢在产品里堆积酷炫功能。而很多做Marketing的人的通病，就是喜欢堆积FAB（Marketing术语：Features，Advantages，Benefits）。比如你看一个转化率是0.5%的电商传单上，一般就是打印着一堆优惠，例如：“电冰箱8折！”“看电影5折！”“仅限十一黄金周！”“买100送50！”，然后上面印了十来个优惠商品。

这样的设计，都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说，是从设计者拥有的“资源”出发，有什么创意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市场以后，又问—为什么消费者都不买账呢？

如果让一个产品经理来分析这个问题，答案就很简单了：因为你不是从用户需求出发的。

有人反驳，我给优惠，难道不是瞄准用户需求吗？不是。因为用户需求是分场景的，他在超市结账的时候，对于一张20元抵用券的需求，和他在电梯里看到你的框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。所以，做产品的人都知道一个叫作“用户场景”的词，即用户使用产品时候的很常见场景是什么。围绕着这个场景，才能做出具有黏性的好产品。

现在你已经知道了策划即产品，那么我们回到“发传单”这么一个小环节中，你需要思考的问题是—用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的？

于是你就会发现，用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：

（1）选择接受传单的场景

（2）阅读传单上内容的场景

（3）根据传单上的内容做出行动的场景。

在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3倍～5倍的转化率，很终就可以带来20倍～40倍的转化率差距。

▌ 第一个细分场景：选择接受传单

很多人以为发传单的关键只有一张传单的内容本身。而事实上，这个立体的场景里至少有四个重要元素：传单、发传单的人、用户的心情，以及用户所处的环境。

用户看到地推人员时，往往是在商场或CBD来去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。你的“传单产品”—记住，不仅仅是传单本身，还有发传单的人和他所说的话—如何适应这个场景？

大部分的O2O公司的大促销地推人员在发传单的时候，会努力加上15-30秒的话术，例如说：“你好，我是XXX的。现在下载我们这个APP看电影只要5块钱啊，你只要扫一下这个二维码，然后点击下载，然后BLAHBLAHBLAH……就可以了。要记得回去下载噢！”

这样做有三个问题：

1.降低了地推的效率；

2.话术越长，在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中，打折就越厉害，导致很后极其依赖于个人能力，而不是整体策略；

3.作为一个陌生地推人员，你说这么些话，与正常在商圈大街上走的人的情绪（或是匆忙，或是开心）是不匹配甚至相抵触的。

如何做一个简单高效、容易传授，又充满情绪共鸣的第一步呢？当你围绕着这个场景去思考以后，答案就出来了。

说完，就递上传单。然后转向下一个。用户往往还没有经过逻辑思考，就已经接受了。（事实是，大部分人决定接受或者不接受传单，只有不到0.3秒的时间，哪来什么逻辑思考，全是情绪驱动。）

▌ 第二个细分场景：阅读传单

但是“五块钱的快乐—你Y在说什么呢？”（别忘了我们的核心优惠是五块钱的电影团购券之类的）不要急，且看下去。

在接到传单以后，用户阅读传单上的内容的时间一般也不超过1秒钟。这样想，你很快就可以理解上面印12个优惠商品再加上三行打折信息是没有用的。你如何设计一个在1秒钟内就能让用户决定行动的“传单产品”？（提示：上面肯定没有写满12条优惠信息）

很多做Marketing的人觉得CTA（Marketing术语：CallToAction）一定是基于优惠。这是一个非常错误的思维定式。因为优惠是一个逻辑概念，而人是一个情感动物—人类几乎所有行动决策的临门一脚都是情感驱动的（引自神经学家AntonioDamasio在1994年的科学著作《笛卡尔的错误》）。

所以你的CallToAction，应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求。所有的优惠的存在，都应该是为了推向一种情绪。

网页链接

继续分析场景。大街上接到传单的用户可以分为两大类，第一大类是处在逛街中欢乐的状态，第二大类是处在奔波中、前往上班路上，或者刚刚下班的疲惫状态。在这两种情绪下，你的“产品”如何介入他们的视野，才能够在1秒的时间内激发他们的行动（CallToAction）？

以下是我的答案（它绝不一定是很好的）：

没有七八个优惠商品，没有折扣力度，没有下载APP的提示，甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说“不加实在是太丑陋了”才加上去的。其实我觉得不加，效果可能更好。

有人可能会问，但是你连优惠都没有交代，根本没有达到目的啊！

用户路径中的每一个步骤，只传递一个信息或者一个指令，就已经足够。很忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。

而这传单只是试图在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息：“扫一扫这个二维码，你会获得一些快乐。”（再带上一些好奇心情绪的驱动）

▌ 第三个细分场景：做出行动

现在用户决定行动了。

这时候大部分用户的场景是什么呢？他们正行走在没有Wifi的大街上，而手机数据又特别宝贵。所以，你的“传单产品”必须在这种非常恶劣的气候条件下，让用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。你会怎么做呢？

传统O2O电商的做法是，让用户扫二维码，然后去到应用市场下载APP。这又是一个充满本位主义（“我想要你下载我们动辄几十个MB大小的APP”），不思考用户场景的做法。很终结果就是转化率极低。

针对这个场景，我们做了一个简单有效的优化：

用户扫了扫二维码以后，直接去到我们建立的一个本地微信公众号。我们在这个公众号的简介中，终于给出了“5块钱可以看一场电影”的FAB。而在用户点击关注以后，系统的第一条自动回复，就是下载APP的链接。

这样，如果用户不在乎流量或者在WiFi环境下，那么他可以当场下载；或者，他在去到WiFi环境以后，依然保留着这个下载链接。而在用户忘记了的情况下，我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息，来提醒他回到这个下载链接中来，直到完成很终的转化。此外，作为一个本地生活服务信息提供商，你还建立了在每个本地城市的媒体渠道，但这是后话了。

很重要的是，你已经成功地让用户做出了第一步行动。“行动”这件事，是有加成效应的，也就是说你有了第一步简单地行动，就会有更大地可能去做出第二步、稍微更困难一点的行动。

▌ MVP策划和ABCDE测试

当然，Marketing不是拍脑袋拍出来的。

在这个传单的设计上，我们在三天内做了五个版本的对比测试，每个版本发1000份传单：

版本一：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是微信号；反面是传统的超优惠爆款陈列。

版本二：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是去到应用市场；反面是传统的超优惠爆款陈列。

版本三：传单正面是“五块钱的快乐是什么？”的标题，下面是超优惠爆款陈列；反面是公司Logo和Slogan。

版本四：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；反面是超优惠爆款陈列。

版本五：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；没有反面。

做这五个版本的测试，因为内容不同、优惠方式不同，所以要求设计团队、地推团队、数据分析团队、物料团队、销售团队（需要谈下相应爆款团单）在三天内紧密配合。很后测试结果的数据显示，版本五的转化率很高：发出去的1000份传单，带来了223个关注，当天转化成下载的占25%。而其他版本的转化率都在个位数。

我们在两个城市都用版本五做了测试，都得到了22%左右的数据。很终敲定了这个方案，也就是你上面所看到的这个“很简单”的设计。它一点也不简单。

这个“传单产品”被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率—这是一个传统发传单的人很难想象的恐怖数据。但通过以上的分享，你能够看到我们是如何一步一步将它变成现实的。

很忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。

这个“传单产品”被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率——这是一个传统发传单的人很难想象的恐怖数据。

教育地推的话术和技巧

0元体验课、49元VIP、限时优惠，这是教育行业常做的地推活动。但是为什么传单吸睛，课程也是精心准备，活动也围观了不少家长，表示有兴趣。可转化效果就是差？这时候我们就要想一想是不是地推话术出了问题，地推话术技巧用的好不好，有时候就决定了地推活动的转化效果，下面分享几套教育行业地推的话术技巧。

一、家长：为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆附加消费。

回答1：“让孩子体验下，感觉好可以继续跟老师学习”

回答2：“我们学校三周年校庆，在做活动”

实验结果：回答2优于回答1。人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中，潜意识接受了店庆、活动优惠。回答1凸显了机构在迫切拉新。而回答2则侧面传达了机构已经发展成熟，开始回馈客户，让家长打消疑虑，愿意进一步沟通。

二、家长：老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生多少……？

面对家长的问题，我们可以就机构地推传单，辅以具体话术来解决信任问题，比如：咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且老师大部分都有独立带班经验。

话术准备围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。能准备些证明教师实力的材料会更好。

话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。比如：“每个班都有微信群，老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。”

学校形象，话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。比如，“咱们有xx个教室，占地面积xx平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等。”等等诸如此类的，把能凸显实力的软硬件搬出来。

解决完以上顾虑，家长随之而来的又出现顾虑。

三、家长：怕自己先给孩子报了班，没经过孩子同意，决定回去后商量再决定。

这个时候，可以给家长营造抢购的感觉，话术上突出紧迫感，时间紧迫、限时优惠，名额有限，招满即止。

你可以说：因为我们是小班制，排完班人满之后，就不再接受报名了。

或者你可以强调家长的主动性：

您尊重孩子的决定是正确的，孩子虽小，但是有自己独立的思维，有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学起来轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。

很多时候，孩子聪明伶俐，却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是无处不在。我们做得更多的是克服困难，而不是遇到困难就退缩，也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。

最后，每一位市场人员都需要明白，地推的目的是什么？

成交、留客户的联系号码、留我的联系号码。

不需要在一个家长身上花太多时间，但也不能一问三不知，只是拿着传单一直发，这是非常忌讳的。

不宜说太多，也不宜不说，更不宜乱说，这就需要教育机构统一话术，打造品牌形象。无论是在职老师或兼职都能让家长了解这是一家怎样的机构，在做什么活动。以专业打消顾虑，产生品牌效应。即使短期不参与，也能留下好印象。规范话术后，还能方便核实不同地推话术效果，结合比对多次效果，调整、总结出最匹配、实用的地推话术。

教育招生：三招让你2个月学员翻倍

我们都知道教育培训行业是一个竞争非常激烈的行业，尤其是K12领域，大大小小的机构数不胜数，低价的引流课和免费课也层出不穷，很多校长会有疑问：竞争这么激烈，我们 如何在这片红海中杀出一条血路？

接下来我会跟大家分享一下我在去年4月份策划的一个学员增长案例， 帮助我小姨的辅导班在2个月内增长了50%的学生， 只要需要做转化的，看完这篇文章相信都能有所启发。

一、F机构开在武汉的老城区，方圆3公里有6所小学和5所初中，大小机构上百家，竞争激烈

二、我妈和我小姨合伙，小姨英语专业八级，12年教学经验，做教学为主。我妈英语四级，做运营为主。兼职助教4名，双休日来，只负责批改作业

三、F机构开在一个老写字楼里，装修普通，无门头四、价格比大机构便宜20%，和小机构持平五、经营3年稳定100学员，纯口碑传播，今年无学员增长，但流失率也很低

那么经过了解，我觉得现在机构的主要问题有以下几点：

1、 无门头+无体验课=无稳定上门学员， 如何增加招生渠道吸引学员上门？

2、 员工仅做助教的工作，效率低， 是否能担任推广工作？

3、周边竞争激烈， 如何地推 才是高效？

根据机构目前的三点问题，我做了规划：

1、在竞争激烈的情况下F机构应该 设计低价课来引流，再慢慢转化到正价课中

2、对外物色一些 兼职的学生发传单做推广， 同时想办法内部的助教担任推广工作

3、 制定好地推路线，提升效率

体验课不仅是作为一个低价吸引家长的课，同时也要把那些想蹭课的家长筛走，那么“ 交押金 ”是一个很好的方式，我具体做了一个这样的活动：体验课29.9元4次课，送一个扫地机器人（听起来很高端，但在某多多上买会很便宜）同时需要 让家长缴纳400元押金，上课中途无故退出钱是不退还的 ，这么做的目的是为了增加上课的到班率，以免出现上了一两次体验课就失联的情况。

之前的宣传渠道单一，仅仅靠老学员介绍上门，因此F机构的首要任务是拓宽宣传的渠道，吸引更多的人上门 。

我设计的宣传渠道有以下几个：

A、地推平时在学校门口地推

双休日可以在大商场或者公园地推，这个时候需要深层次的调研，比如对周边区域的了解，人流量的了解等。一般在这种大海捞针的情况下我认为推正价课成单率不会太高， 推体验课的话家长的决策门槛会低一些

B、本校学员以及朋友朋友圈转发

可以 在老学员的群里动员家长在朋友圈转发体验课 ，我不喜欢设计一些“转发积攒送礼”的活动，真正对孩子好家长自然愿意转发，教学质量才是王道

C、举办英语学习讲座

我们的优势在于我小姨的英语专业程度以及教学经验，如何利用她的专业程度吸引家长？ 最简单有效的方法是讲一节英语学习方法的讲座。 但我又有疑惑：类似的讲座和家长课堂有很多， 如何设计课程和宣传会让家长觉得有特色？

还是回到 家长的痛点 来，家长希望从讲座当中获得什么？答： 系统的经过专业人士认证的英语学习方法。 因此我们打算主打学习方法的讲座，把我小姨 包装成名师去宣传。

在具体销售的时候如何执行？我制定了一个 销售计划： 5元听专家讲解快速学习英语的办法，同时在地推的时候做成卡片，并承诺“听完后觉得不满意可以退10元” ，这样的设计比单纯的免费讲座要好很多，也能吸引更多的家长。

D、定期举办有门槛的“诊断课”

家长们不仅希望自己的孩子能提高学习成绩，还希望有专业人士一阵见血地解决孩子们的问题，这个时候“诊断课”就能非常能够吸引家长 我设置了一个 ”名师免费诊断“的活动 ，每周都可以开放一个固定时间让孩子到校来测评（具体人数可以根据时间/精力来调整，一般一周50人左右，比如说快期末考试了可以多开放一些名额，增加上门量）家长在签到时需要交9.9的入场费，这个钱等到家长来签到的时候再退给他们，同时 这个活动的宣传得让老学员帮忙转发推荐，其次才是地推工作安排是助教负责监督考，批改作业，我小姨负责诊断并且写评语，我妈去做接待， 这样不仅能近距离的了解未报名家长的需求，也能把空置的教室利用起来，可谓一举两得。

E、拜访我小时候的老师并让他们帮忙宣传

我当时上小学时的老师很多已经当了主任级别，因此他们也有相关的人脉。老师小时候对我的印象不错， 我这些年不仅和老师嘘寒问暖，也会送老师一些护嗓神器 （比如胖大海，化州橘红之类） 同时也让我妈没事去上门和老师套套近乎， 毕竟老师的资源是不可或缺的，同时 承诺教过我老师的孩子是免费来我们这上课， 不管他们给不给我们介绍学生，先付出才能有回报。

（1）体验课必须有效果在体验课的设计上我们也花了不少功夫，而最重要的是有效果，我觉得中小学生最大的痛点在于记单词，那么记单词最快的方法就是拼读，因此我觉得拼读是最能体现效果以及教学实力的

（2）体验课必须能解决家长的痛点

家长对于孩子学习英语的痛点有哪些？

A、孩子缺乏英语学习的兴趣

B、孩子没有专业的英语学习方法

C、孩子学习的注意力差

D、孩子不愿意和家长沟通

这四条是家长的主要痛点，因此我们在 体验课的内容里不仅要让孩子感兴趣，还得让孩子有成就感， 至少要在这四节课里能够专心致志的学下来拼读其实比较容易让孩子们有成就感，换位思考一下：本来孩子们看了就发愁的英语单词，现在学了拼读以后就能马上认识它们， 这种突破自己的快乐不仅能让家长感受到，也能让孩子们更加认可我们机构，可谓一举两得

（3）体验课必须有趣味性

体验课如果 没有趣味性的话孩子们就很难坚持，所以我们在课堂上也加了一些活跃气氛的东西。 比如说击鼓传花游戏，分小组竞赛等，寓教于乐的教学方式也能和传统培训班形成差异化，为转化正价课做铺垫。       

指定完产品以及推广计划以后，现在的任务是要打造一批有战斗力的招生团队，招生团队分为全职团队和兼职团队，以下是具体方案：

1、兼职团队的选人及待遇中小机构的招生团队构建是一个难题， 本质原因是机构小+影响力差+待遇一般 。所以说当务之急是大量的培养兼职团队，为大量宣传做铺垫。

一般来说兼职团队我 会从其他品牌的“促销员”里挖人 ，因为促销员能吃苦，也愿意销售。于是我要求F机构里的骨干们在大街上 碰到兼职的促销员/发单员都加个微信，以便应急。 同时需要调研促销员的薪资待遇，能力强的我们做地推/宣传方面的合作，能力弱的就帮我们发发传单，拿基本工资即可。

如果是 促销员这种有销售能力的兼职， 我通常会以 低底薪+高提成 的方式来核算工资。具体是这样：底薪15元一小时，同时拿到一个有效信息奖励5元（有效信息的标准：经过我们邀约后上门的）

如果 转化成正价课，提成为客单价的10%， 这种待遇在兼职的待遇里属于中等偏高的，目的是为了把有能力的兼职员工给留下。但对于兼职团队我们也得有个要求，就是每周必须得来参加一次招生的培训会议，目的是为了让他们了解我们的课程设计以及主要的推广方案。

如果是只希望做个闲职有个收入的，就得让他们做苦干的活，比如在车里插广告或者在商场门口发传单等，肯干的我们可以发15-20元一个小时，本质还是为了大量传播，不求捞到精准客户。

2、全职团队的选人及待遇

全职团队我打算优先从助教里选拔，动员助教老师去承担一部分销售的任务，原因有三：

A、助教了解过我们的产品以及服务模式， 能向家长介绍清楚

B、留下来的助教我们经过观察能认清人品， 不会出现损坏品牌形象的问题

C、 让助教老师也多一份收入 ，更有动力留在学校

但在沟通的时候也会出现一些问题，具体有以下几个：

A、助教拉不下脸， 不愿意去做销售

解决方案： 培养助教积极的心态，告诉助教销售并不是给别人洗脑，而是去传播我们的产品帮助到更多的人

B、助教都是一些大三大四的学生， 没有工作经验，情绪波动大

解决方案：前期由机构骨干带助教去销售，在他们 遇到挫折的时候多安慰鼓励，同时在出单的时候及时赞美 ，逐步提升他们招生的动力

C、助教在学校里还有着一些学习任务， 没法全身心投入机构工作

解决方案：如果助教课业繁忙，可以 灵活的调度他们， 但他们如果想长期干，就一定要定期给他们做培训，以便让他们跟上公司的步伐

最后经过沟通我们 成功的把一个兼职的助教转型成了一个全职的销售 ，而另外三个助教还是做兼职，但是也会定期参与学校的招生全职的待遇为底薪1000+销售额提成的10%， 前期先培训着然后再慢慢晋升。 兼职助教的销售提成和兼职销售一样，如果担任教务工作的话就另算工资

总结：我这些 招生团队的规划主要是为了推广暑期的引流课用 ，因为距离暑假只有1个月，如果 再招一些全职的人进来不仅很难快速了解公司的产品，而且还增加了公司的培训/运营成本， 所以我打算把兼职销售/兼职助教慢慢转化到全职一、可以让我们有观察他们的时间二、也节省了我们的培训成本，等到机构规模大了之后再慢慢招人                

对于线下机构来说地推是一个非常好的方式，那么在地推当中我们需要注意哪些？我做了以下规划；调研的方法有以下几个：

A、蹲点

派专人花4天时间（平时2天，双休两天）， 记录附近关键去区域人流量 （小学，初中，超市，公园等），并且注明哪个时间段人多，哪个时间段人少

B、走访逛商超和小区 的时候可以询问门卫老大爷人流量以及消费/居住人群，我们根据这些信息不仅可以了解用户素质以及身份，也能 制定针对性的推广计划

C、制定地推路线

根据意向地点人流量的多少，我们制定了以下地推路线；

周一到周五：

14:50-15:40    小学   

15:40-16:30    商超  

16:30-17:30    吃饭/休息   

17:30-18:30    初中   

18:30后结束

周六到周日：

10:00-12:00    商超 

12:00-13:30    肯德基/公园  

13：30结束          

D、针对性的选择活动来地推

各个区域家长的经济条件不一样，地推的项目也有所不同；

如果地推的 区域家长经济条件一般 ，喜欢占小便宜，我们就 优先推讲座或者免费的“诊断课”

如果地推的 区域家长经济条件还不错， 我们就优先推暑期体验课，实在成交不了 再推“诊断课”

A、心态培训地推之前我们应该在 员工的心理建设上下功夫 ，关键是要让他们 敢于面对失败和拒绝，着重培养成长型的心态

B、话术培训

讲座话术 ：家长您好，我是XX机构的XX老师，在这周的XX（时间）我们有一个专家级别的讲座邀请您来参加，主要是讲解如何高效掌握英语的学习方法的。门票只要您五块钱，您要是听完后不满意，我退您十块，一定包您满意，为了孩子的成长您就报一个吧。

诊断课话术 ：家长您好，我是XX机构的XX老师，在这周的XX（时间）到XX我们邀请您到XX（地址）来让您的孩子做一个免费的英语学习诊断，由XX大学毕业且有12年教学经验的XX老师帮您孩子做免费诊断，请问您感兴趣吗？

体验课话术 ：家长您好，我是XX机构的XX老师，我们最近推出了一个29.9元4节课的体验课活动，同时还送您一个价值59的扫地机器人和免费诊断一次，请问您感兴趣吗？

C、物品准备

地推时我们需要准备的地推物品有以下这些：

小礼品，传单，X展架，小桌，收据，笔，机构统一定制的服装等

注意：通过地推，诊断课等方式获取到的用户信息应该多次沟通，反复邀约。先推讲座，讲座不成就推诊断课，最后再推体验课。

经过5-6月两个月的努力，我们共收集到500人次左右的用户资源，其中上过诊断课以及讲座的有400多人，上过体验课的人数有100人，家长及其他人介绍的有30多人。

其中通过诊断课转化成正价课的人数有26人，转化率为6%左右。 体验课的转化学员有12人，转化率为10%左右。老学员介绍最终转化成正价课的学员有17人，转化率为50%左右。

总转化人数为55人，转化率大约在9%。生源总增长50%左右

总结

1、推广很重要，但我们一定要根据客户需求科学引流，同时在时间足够的情况下也可以设置多种产品引流，满足不同学员的需求

2、销售团队非常重要，我建议中小机构的校长在招人难的情况下可以用兼职的促销员，这样也能达到宣传效果

3、地推的区域必须去现场调研，了解当地的方方面面后再地推会有更好的效果

地推话术，如何应对地推过程中家长的拒绝

相信校长们在做地推的时候经常遇到这种情况：市场专员反馈 家长不接单，咨询师反馈难以邀约这些家长上门 ，校区地推疲软，招生难。为什么？仅从地推层面分析，一方面因为家长受到的信息轰炸越来越多，对信息越来越“免疫”；而另一方面 地推人员的 专业能力 和营销话术 没有提高， 无法应对 家长的拒绝， 对有意向的家长 也不知如何跟进 ，眼睁睁看着家长走远；对于家长的疑问，更不知道如何有技巧地回答，机会白白流失。由于回答没技巧和专业性，即使家长勉强留下联系方式，也不怎么认可机构。

所以，同样的地推环境下，如何应对家长拒绝， 如何有技巧地处理家长 对课程和机构的 疑问 ，会直接影响地推的效果，甚至决定邀约的成功率。今天，校师学将简单的梳理几个我们地推过程中的常见问题应对方法和话术，希望能够帮助到校长朋友们。

一、“到处都是免费体验课， 目的就是让我们报名，不需要，谢谢”

家长面对众多机构，已深谙地推套路；即使有所需求，也认为这体验课就是营销手段，心里有防备，于是礼貌拒绝。

错误话术： 那您也可以带孩子来体验下，孩子喜欢，再选择我们。

分析： 这个话术让家长感受到，机构在迫切招生，由此不愿意给市场专员更多沟通交谈的机会。

正确 话术 ：我们正好在做周年庆活动/我们正好和某大型机构或品牌做活动/我们正好在做开学大促销。

这个回答，为什么比第一个好呢？首先，向家长传达了可以省钱的实惠；其次，传达了机构发展不错，有合作商的信息。这比第一个回答，更能提高家长进一步沟通的意愿。

二、“没听过你们学校，算了，谢谢”

家长接过传单后，看了一眼，也不是自己所熟知的大品牌，于是礼貌拒绝。

错误话术： 不好意思打扰了。

分析： 这句话的根本原因，是家长不了解学校的师资水平和教学效果，所以不愿意冒险让孩子来试。因此，我们解决了这个疑问，就能提高家长沟通的意愿。

正确处理方法： 面对家长这种举动，最直接快速的方法，是专员立刻就宣传单上的信息，围绕教师学历经验、学员效果，用最简单的两三句话为家长做讲解。如： “我们老师都是重点高校或研究生学历，最低3年带班经验，某校第三名/某校第一名，都在我们学校就读。 ”这时，专员顺势可以掏出手机，给家长呈现校内家长的好评反馈、报喜截图等，引发家长兴趣。

三、“这个课程如果我家孩子学了没用，能不能退款？”

很多家长在接触到你给他推送的课程时，都会考虑一个 试错的成本 ，所以基本都会试探性问这句话。大部分机构都不会存在退款这一说，所以家长的本意就是及时阻止您继续向他推销课程。

错误话术： 不好意思，这位先生/女士，报名之后是不能退款的。

分析： 家长这么提问其实是有两层意思：第一层意思就是家长对您的课程或者机构还是蛮有兴趣，但是还是要考虑试错成本；第二层意思就是如果你无法解决家长对试错成本的困惑，那么他正好可以礼貌的拒绝你继续向其推销。所以当你回答不能退款，则直接触发了家长的拒绝。

正确处理方法： 我们机构一般做地推宣传都是配合我们当月的市场活动进行，所以我们可以这么说：“这位先生/女士，我们课程正常报的话平均每节课30-50元，这次12节只需要100元， 还赠送您价值100多的拉杆书包 ； 我们本身就是赔本做宣传的，我们不可能又赔本还砸自己的品牌！您放心，只要孩子坚持把12节课都学完，一定有用的；您也可以通过这12节课的时间，全方位的了解一下我们的机构和课程是不是您家孩子所需要的！”

这样的回答解决了家长试错成本的顾虑，触发了家长继续了解的意愿，从而引发家长对课程和机构的兴趣。

四 、其他常见疑问的处理方法

1.不能直接回答的问题

价格、班级人数、上课频次、上课时间、和其他机构的对比、以及任何不清楚的问题。

应对话术： “看得出您是一位非常关心孩子教育的家长，但不同的孩子适合不同的课程。我们一般有半年、一年、季度的课程，班级人数也由孩子水平不同，时间不同，而有所不同；上课时间会根据您对老师的要求、孩子的水平去选择最合适的班级。”

“区别方面，我不能妄自评价其他机构；我认为区别也不在于机构之间，而是在于针对您孩子的情况；不同的机构，能够带给孩子哪些提高都是不同的。也许一个机构，很适合某个学生，但不一定适合您的孩子；所以需要您带孩子来校区，先做个测试，然后老师制定教学计划，其中涉及到您孩子的详细的成长规划，这样您能够更清楚地了解我们之间的区别。”

2.可简单答疑的问题

你们校区在哪里、你们使用什么课本教材、你们办校几年了等不会因为个体差异而变化的信息。

好了，以上就是今天的分享内容。关于地推中常见问题的应对方法和话术，如果你有其他高招， 欢迎在评论区留言 ， 咱们一起交流。感谢大家的阅读，咱们下期见！

校师学说

无论是在职 或兼职 的 老师 都 应 让家长了解这是一家怎样的机构，在做什么活动。以专业打消顾虑，产生品牌效应 ， 即使短期 内 不参与，也能留下好印象。

教育机构怎么做地推最有效？这5点做好了，转化率超过80%！2022-06-13

就目前的情况来看，随着互联网时代的不断推进，很多机构逐渐把推广的目光放在线上，期望通过互联网来快速获取足量的客户，而忽视了地推宣传。从教育行业的属性来看，无论宣传方式如何升级，地推依旧有他存在的意义。

很多人做地推效果不好，其实有很多因素，比如点位选择、地推时间、配套工具、宣传方式等都会影响地推效果，而大部分人都知道，社区是一个很好的引流渠道，因为人比较集中，目标群体相对来说比较清晰，但有不少机构也尝试着到社区引流获客，效果却不理想，因此就认定社区不好做，这显然是不对的。

那么，如何让社区地推效果最大化？可以从以下几个方面入手：

01

做好社区受众分析，确保有的放矢

在决定去社区做活动前，首先要考虑的是社区环境考察，社区也是分等级的，分析不到位，活动收不到太大的效果，到头来竹篮打水一场空。

做好目标客户分析，需重点关注以下5点：

A、 社区房价，住户数与人口数

B、  社区用户的消费情况（如中低高档小区），用户年龄构成、收入状况，对于单位社区则还应了解单位效益和工资发放时间

C、  社区消费人员的活动规律：活动时间、活动地点、上下班时间、人流高峰期、人流活动集聚区、日常流动主要线路等。

D、  社区周边环境情况：如：有无大的学校、补习班、幼儿托管所等，这些学校、机构的缴费金额与招生情况。

E、  社区物业的收费情况，活动中与后期的要求等。

注：补充一下这些有用的资料去哪里拿，最直接的方法可以从物业工作人员下手，因为他们是了解用户信息最多的人，找他们既节省时间又能了解住户的有效信息，适当的给物业一点费用，我想这个问题不难解决。

02

动员物业协助宣传，增加宣传力度

既然选择在社区开展活动，就要遵守物业的相关法律法规，不然连进去宣传的机会都没有，引流简直是天方夜谭。

第一 ， 你要保证你的产品或者服务的合法性，这一点很关键，不然物业也不敢让你进社区宣传，去洽谈的时候可以带好你们机构的产品介绍、营业执照、资质证书等相关材料。

第二 ，找到相关负责人，介绍机构的宣传方案，然后了解下有没有合适的场地提供，如果可以最好是动员物业相关人员协助宣传，一般可以让物业通过电话或者短信的形式通知住户，或者在小区拉横幅提前告知（最好和物业签好合同，并给予一定费用，以便有效执行）一旦物业也加入到了宣传，住户对你所开展的活动也就多了几分信任，不会有很强烈的抵触情绪，物业的号召力一般比我们要大，效果也会比我们亲自去推要好。

03

确保活动丰富有趣，吸引家长孩子参与

活动形式是引流关键，前面的工作都做好了这一步没有效果那就前功尽弃了，大家要记住我们目的是让更多的人知道我们的产品和服务，最终转化成我们的客户。

（1）活动选取

我们是做教育的，活动最好围绕教育进行，比如：XX分享会（选题很重要，最好选择家长普遍认为难以解决的问题开展）、才艺表演选拔、朗读比赛、答题竞猜兑奖游戏、普及教育知识讲座等（注：少儿培训机构，活动形式要更偏向于游戏类）

（2）礼品选取

选取礼品一要考虑到企业的成本，二要考虑消费者的需求（最好是实用性的）

比如：小型活动：开学季送文具，夏天送扇子、电扇，如果地区处于多雨季节可送雨具等（受众范围较大）

大型活动：电子产品、钱等（适合设置奖项类，受众范围较小）

04

做好活动流程设计，步步为赢

如果是室内需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节，我再次强调顺序很重要，这里我要特别说一下：

第一步签到 ：拿到客户的详细信息，方便以后取得联系方式。

第二步发卡 ：卡片，作为入场券就规定了每个参与的人都要有，客户也不会随便丢弃（卡片上要设计有企业或机构的介绍、联系方式），这样就起到了宣传的作用。当然你也可以用其他的产品代替。

05

设计流量产品，让顾客有复购的欲望

在活动现场你也可以推出一些产品，可以是线上网络课程、线下体验课程、书籍等具体看教育机构是经营什么为主，有哪些产品。 最好是设计一些能够促成活动现场买单的流量产品。 当然， 也可以通过销售网络课程的形式转化客户 ，比如：原价199元的课程，你可以设置成99元，然后可以让现场客户购买，同时引导他们转发拉新客户，并对转发者给予一定的物质奖励，老客户从中得到一部分奖励的同时，机构的品牌宣传面也就更广了。同时你也可以不断更新其他相关课程，做好宣传，客户体验好自然会有复购的想法。

做好社区地推，重在把握细节！细节处理到位了，流量也会随之而来！

地推专升本这一款话术怎么跟同学聊她才愿意听愿意报

聊天方式如下：

第一步，给家长一个参加体验课的理由。可以这样说“下个月是我们学校的校庆活动，这次准备了非常丰盛的礼品和史无前例的优惠活动”。

第二步，全面展示机构教学优势。可以这样说“我们这的老师都是师范类重点高校毕业，100%本科及以上学历，尖子班的老师都是研究生毕业，都具有三年以上的一线教学经历。现在机构有xx个学生，每个班都有班级的微信群，老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通”。

第三步，营造名额有限的紧迫感。可以这样说“这个课程原本收费1980，预报名的免费名额是50个，因为活动期间完全免费，所以报名的也很多，现在只剩10个免费名额。而且我们是精品小班，就开设这几个班级，招满之后就不接受报名了，因为学员太多我们也教不过来”。

第四步，突出高门槛，激发优越心理。我们培训学校有设置尖子班和尖端班，需要单独考试才能进入。尖子班是针对考试目标为XX重点中学的班级，而尖端班则是针对XX中学的实验班。我们这个班今年不仅出了市中考第一名，而且还有8个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，让优秀的孩子们在一起学习进步”。

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