「拉新留存变现模型」拉新 留存 转化增值 裂变

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本篇文章给大家谈谈拉新留存变现模型，以及拉新 留存 转化增值 裂变对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

本文目录一览：

• 1、用户增长模型：AARRR
• 2、用户留存分析真的不难，只要能搞清楚这3个模型
• 3、如何用AARRR模型去看待社群运营这件事？
• 4、商业模型（06）：AARRR用户增长模型
• 5、如何利用自己的才艺变现？

用户增长模型：AARRR

AARRR是用来分析用户增长的一个框架。分别表示获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）和传播（Referral）。

获取也就是我们说的拉新，用户通过各个渠道接触并使用了我们的产品，我们称之为获取。来的用户里，有一部分走了，一部分留下了，留下的部分我们称之为激活用户。如果这个用户经常使用我们的产品，就可以理解为留存。而让用户给我们产生收益则是变现，变现的方式有很多，比如软件内购买消费、看广告等等。还有一个很重要的指标就是传播，当用户推荐我们的产品给到其他用户，就能给我们带来更多的用户增长。

这5个环节，并不一定要按固定顺序去做增长。有很多公司就要求先把留存做好，再去做拉新。这样做的好处是拉新的转化效率会很高，很多公司只知道拉新，但用户进来后并没有办法留下来，就更别说变现了。

一般情况下，在产品早期会更关注激活和留存，然后去慢慢验证变现逻辑。等产品功能相对完善的时候，才会考虑获客和传播。建议在一个阶段里只专注其中一个环节，这样便于我们看效果。

现在互联网流量非常的贵，所以我比较关注留存和推荐这两个指标。用户留存则表示你的产品能对用户产生价值。用户推荐则表示你的产品不仅产生了价值，还愿意用自己的信用为产品做背书。在流量这么贵的当下，推荐不仅能带来更多的增长，而且数据显示推荐用户的付费率也更高。

这类指标怎么看呢？我们需要建立一个可用数据检测的指标公式。以留存为例，你需要先定义什么是留存。假设你定义的是：用户有打开应用则表示留存。理想情况第一天进来100个人，第二天这100个人里有90个人再次打开了应用。这样次日留存率就是90%，7天后这100人里有30人打开，则7日留存率为30%。

除了这种常用指标外，还有一些跟业务相关的关键指标，这些指标会极大促进增长。比如亚马逊的增长飞轮。贝佐斯说要关注用户长期不变的东西。什么是长期不变的呢？

1. 无限的选择（更多的商品）

2. 最低的价格

3. 快速的配送

通过这3个关键指标打造了属于亚马逊的增长飞轮。真的是Beautiful Amazing！

用户留存分析真的不难，只要能搞清楚这3个模型

什么是用户留存

进入互联网下半场后，互联网流量竞争愈发激烈，获客成本不断提升，企业不可能无限制的投入成本拉取新用户，那么最大限度的保证用户的留存就变得异常重要。

怎么理解留存呢？ 想必大家小学一定做过“蓄水池”的题目。

一个游泳池，有一个进水管，灌满水需要X小时。有一个出水管，放完一池子水需要Y小时。问如果两个水管一起开，几小时会把池子的水灌满。小时候觉得出题的人太傻了，怎么会有这种情况发生，进水管出水管一起开。但长大后，特别是在互联网行业，发现这样的事情太普遍了。用大量的成本去获客，但由于各种各样的问题，导致用户留不下来，最后白忙活一场。对比来看，进水管就好比获客，出水管就好比用户流失，池子中的水就是留存。当进水管的水量有限，出水管的水量却越来越大，留给自己只能是一个空池子。中国有个歇后语叫做”狗熊掰玉米，掰一个扔一个“，也可以用来形容这种场景

为什么说留存重要呢？ 曾经有个 数据分析 产品公司模拟过这样一个场景：

假设有2个产品A和B，两个产品每周都能获取100位新用户，新用户的次周留存率都是60%，往后每周B产品的留存率都要比A产品高2个百分点。这样经过 29周，A产品的用户仅有700位，B产品的用户却达到了1400位。

是不是非常令人吃惊。对比两种情况，他们的拉新量一致，留存率仅有 2% 的区别，但是 29 周之后，用户的比例竟然变成了 1：2。也就是说大约半年后，产品B的用户就是产品A的两倍。 这组对比数字形象的说明了用户留存的重要性。

所以说现在的企业越来越关注留存，很多运营或者产品的负责人，一年核心的KPI就是提高3%的留存率，看着3%这个数字不高，但却能带来巨大的收益；但话说回来，别看3%这个数字不大，但想提高也并没有那么容易，这里就需要科学有效的分析，找到合适的留存分析模型。

留存分析模型

多长时间算留存，怎么样才算留存，这个因业务类型而异。就拿滴滴来说，他的用户分为B/C两端。对于B端用户，也就是司机，开车是职业，所以是一个高频的行为。留存时间窗口的选择需要短一些，次日留存，3日留存，7日留存等。而对于C端用户来说，打车只能算是一个中频行为，天天打车的用户毕竟还是少数。留存的时间窗口就可以从7日开始算，也就是7日留存，14日留存等。

留存分析模型重点在于对用户的分群，分析不同类型用户的留存情况，找到差异，定位解决问题：

模型一：新老用户同期群分析（Cohort Analysis）方法

同期群是用户分析最普遍的方法，在著名的《精益数据分析》中也被多次提到。比如用每周的新用户，观察相同时间间隔后的表现。例如图一，2019/1/1的新用户在第一周的留存率是49%，但2019/2/5的新用户在第一周的留存率是却只有40%，这就说明新用户的留存率在下降，需要重点关注。并且可以对比后续每周的表现，看是否好转。

为什么要区分新老用户呢？因为新老用户对于产品的反应是有很大差别的，一定要区分来看。比如你第一次去京东，由于不熟悉这家电商，很有可能逛逛就走了；但如果你是一个京东的老用户，登录京东后就很可能产生购物行为。通过区分新老，能够清晰的看到这两种用户的表现，便于发现到底是哪种用户发生了问题。

如果是新用户的留存下降，很可能是新用户没有快速的感受到产品的核心价值。比如物流，用户的主要诉求就是快，那么对于新用户是否能让他感受到这个价值。如果是老用户的留存率下降，也许是产品的体验在变差，或者受其他竞品的影响。

图一 新用户同期群分析

图二 老用户同期群分析

模型二：渠道同期群分析方法

企业经常采取多种渠道来获客。有线上的方式，比如百度搜索或者抖音短视频等；有新媒体的方式，比如公众号，知乎等；有线下的方式，比如线下沙龙和公众活动。各种渠道的获客都需要成本的，我们需要知道是哪种渠道的新用户留存高，留存率高说明这是高价值渠道，我们可以在这里做更多的投入。

比如图三，可以明显观察到，渠道一用户的留存率明显高于渠道二和渠道三，说明渠道一的用户和产品的契合度更高，为高质量渠道，应该在这里加大投入。

图三 渠道同期群分析

模型三：产品功能留存矩阵

一个产品一般具有很多功能，通过分析了解各个功能的价值，找到各个功能的提升空间，进而通过功能优化来整体提升用户留存。

以图四为例，矩阵的横轴是功能的留存率，表示当前功能的用户黏性；纵轴是活跃用户的数量。做出这样一个矩阵后，我们就可以看到不同的功能在矩阵中的位置分布。

1 比如橘色代表的功能就是产品的核心功能，使用率和留存率都很高，我们要保证核心功能的体验越来越好，并持续监控使用情况，防止意外发生；

2 比如绿色代表的功能，这个功能虽然使用的人数不多，但留存率非常高，说明这个功能的体验很好，我们要尽量引导用户使用这个功能；

3 而对于红色代表的功能，虽然使用的用户很多，但留存率不高。也许是这个功能有用，但体验不好；也许是这个功能本身就是鸡肋；所以我们要继续深入分析，来决定是优化功能还是直接下线

图四 产品功能留存矩阵

留存分析的注意事项

需要注意的是，虽然有了这么多模型，但一定不能生搬硬套，要根据业务的实际情况运用。在分析留存的时候，经常会遇到以下几个问题：

1 只关注留存，忽视活跃。 一般情况下，留存是活跃的结果。如果只看留存，就会变成事后诸葛亮，并且于事无补。比如一个用户之前每天都会登录APP，突然有一个月，每周才登录一两次，又过了一个月，这个用户就流失了。如果只统计留存，拿到的只是结果，应该对用户的活跃也做监控，才能做到事前预警。

2 不懂业务，单纯计算留存率。 有的同学以为算个留存率就完事了。但老板也许会问。这个留存率是否正常呢？比如促销活动的留存率多少算正常？行业其他竞品的留存率是多少？怎么定义新用户？结果统统答不上来，那计算这个留存率有什么意义是呢。对业务越熟悉，做留存分析的时候才会更深入，才能提供更多的价值

3 希望让所有用户留存下来。 这是不可能的，即使微信也做不到。这就是需要通过我们的分析，来确定哪些才是我们的目标用户，我们的产品和策略都应该向这种用户倾斜。而不是通过不断的补贴，来增加用户的黏性，结果只会养一批”羊毛党“，并且让我们自己迷失产品和策略的方向。

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如何用AARRR模型去看待社群运营这件事？

社群运营并非只有拉新、留存、变现，这三步是线性的，不可循环的，企业要通过这种方式实现增长，就需要不断地拉新扩大社群的规模，如此一来成本太高。那怎么做才更合适？——借助AARRR模型去打造社群运营的良性循环。

AARRR模型，也叫转化漏斗模型，每个子母对应的分别是： Acquisition获取、Activition提高活跃、Retention留存、Revenue变现、Refer裂变 ，这5步对应着用户生命周期的5个重要环节，这个模型是用户增长最基础的模型之一。

那么，在社群运营的过程中，这5个步骤分别需要怎么做呢？

做社群运营，不能盲目通过大量投放获得大量的不精准的用户，否则这些用户很快就会流失，投入的引流成本就会打水漂。所以，在社群创建前，要先想清楚几个问题：社群的价值是什么？

社群的价值常见有：案例共享、资源对接、内容输出、专业分享、干货资料分享等。

运营者需要为社群内的成员提供价值，这个价值就是每个用户进群的理由。

常见的进群理由有：

1.结交人脉。希望与更多人建立链接。

2.情感诉求。如宝妈群，除了交流育儿心得，宝妈之间宣泄苦处、情绪分享也是一个重要的出口。

3.情况相似或互补。例如具有相同爱好、性格、地域、职业、同款用户等等，这是相似；如职业发布群，既有人才方，也有企业方，这是互补。

4.获取资源。如进群领取某资料包、获取大咖分享课程学习的资格等。

什么是激活？就是当每个新用户刚加入社群后，所接触到的第一次社群行为就是“激活”。常见的如进群欢迎仪式、群规学习、群活动参与、群价值输出等。

激活与拉新有关联性，拉新时候用什么吸引用户进群，那么在激活的时候同样需要用相关的方式去激活用户。如通过《时间管理7天课程》进群的用户，进群后同样希望获得更多关于时间管理的进阶内容、资料、工具技巧等。

社群更容易实现用户的留存，社群运营中需要对用户结构进行分级。

社群成员的结构常见有5类：

1.群主。除了裂变活动型的社群，一般社群中至少有超过一半的人是了解、认识群主的，群主在社群成立的前期作用很大，群主需要照顾到群内每个人的感受。

2.管理员。管理员承担着监督群秩序的职责，因此需要管理员用户在线时间长、严格执行群规，必要时与群主唱双簧，让社群张弛有度。

3.核心粉丝。这是深度认同社群价值观的那一小部分成员，会比较愿意协助群主、管理员的工作，并促进群的良性活跃。

4.普通成员。他们的存在，让社群得以持续发展，并一定程度上活跃群气氛。

5.非目标用户。他们可能是不精准进群的用户，很快就会潜水，难以被转化，甚至发广告，被踢出群。

社群运营最终还是需要面向变现这一目的，商业化运作才是企业最关注的点，但是变现切不可心急，要在活跃度、留存率都保持良性循环的情况下才能更好实现变现。

社群变现主要利用了人们的从众心理，在短时间内发现群内其它人都纷纷购买了，还晒图，且活动即将结束，所以会加入购买行列。

社群变现一般通过如发放优惠券、秒杀活动等活动手段，以活动链接、小程序等载体实现购买行为。这一切都需要建立在一个均衡的“度”上面，即广告不要太频繁，不要太生硬，在变现前需要预热，营造氛围，否则很可能“冷场”。

当社群内长期输出对用户有价值、有趣好玩的内容、活动，让用户乐于分享出去，或者是分享出去后用户双方都能受益，那么才会形成老用户带来新用户的裂变增长，让社群快速扩张。

所以，打造高价值的社群，是社群运营的关键目的。

参考文献：《持续增长》[1]朱少锋.持续增长：从零搭建企业新媒体运营体系[M].北京:机械工业出版社,2019:149-155.

商业模型（06）：AARRR用户增长模型

AARRR模型最先是由戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)所提出，它反映了黑客增长是系统性地贯穿于用户生命周期各个阶段的：用户拉新(Acquisition)、用户激活(Activation)、用户留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐(Referral)。

在这个漏斗中，流程环环相扣，逐步转化，每一层漏斗都会有用户流失或沉淀——对于流失用户需要进行关键节点分析，是产品原因还是渠道原因导致用户流失，以便更好地调整运营策略，如筛选优质渠道、做好产品优化；沉淀用户越多、留存越高，表明用户对产品的忠诚度越高。留存用户需要更好地维护，因为这些高粘性的高价值用户能够更好地促进整条链路的良性循环。

AARRR增长模型通过漏斗式的分析，将‘获取’‘激活’‘留存’‘收入’‘传播’五个环节进行数据检测并持续优化，实现创收最大化。很多相关企业并以此设立了增长黑客、增长官、用户增长VP等相关职位。

1、获取用户 ：也就是拉新，是用户从认知到理解再到成为产品用户的过程；

2、激活用户 ：指导用户发现产品价值并反复使用产品功能的激励过程，这个阶段做的是新用户留存，也是最重要的一个环节；

3、提高留存 ：所有能对用户留存有帮助的指标，主要是指对老用户做留存；

4、增加收入 ：将流量通过某些手段实现现金收益，变现的前提是有足够的流量基础，再加上一定的变现技巧，因此前三个环节的积累就尤为重要；

5、传播推荐 ：利用现有用户的社交影响力进行新用户获取的一种方式，用户推荐营销是最具有持续性和效益性的增长方式之一，这是一种高度可衡量、可扩展的增长模式。

樊登读书会AARRR模型应用解析

关于知识付费

2018年，知识付费用户已达2.92亿人次，呈现出高增长态势。随着移动支付技术的发展和社会对知识的迫切需求，知识付费市场不断扩大，用户逐渐养成了知识付费的消费习惯。

樊登读书会产品概述

通过每周带领大家阅读一本书，解决用户对读书困难，想看书却没有时间看完一本书的，最后把书的精华内容压缩成十几分钟的时间，以图片、视频、语音的方式发布。以读书为切入，衍生出‘我是读书人’的节目，以及精品课程、周边产品。

截至统计之日起，已有超过1000万的会员、全球1700多个分会的市场用户规模。

1、获取

1）获取策略研究

寻找优质用户 ：通过用户画像定位、产品定位、竞品分析的方式，获取到精准的优质种子用户；

仪式感 ：通过对外宣布‘我每天要做的事’来建立仪式感，这样吸引来的用户以及所提供的内容会更好持续输出；

内容营销 ：免费提供优质的内容，引起用户共鸣，或是结合当下最热门的内容话题来实现用户增长。就像KEEP每一批用户通过在QQ群发布免费的健身内容，吸引到一批高质量、精准的健身用户群体；

病毒循环 ：让加入进来的用户邀请好友，制造可循环传播的理由。比如微信读书的赠一得一、瑞幸咖啡、滴滴红包大战...

外部流量 ：充分利用好外部流量，能够让平台省下一大笔免费的推广费用，还有一键同步到社交平台的功能，这些都是把外部流量利用的非常得当的一种行为；

杠杆思维 ：与其把资源铺开来做，不如发力到一个点上，用杠杆原理撬动大量用户加入新的产品当中；

优化分销渠道 ：主流的分销渠道有应用商店和搜索引擎两个。所以在做好流量获取的时候，如何做好优化是关键，比如如何排在最前、长尾关键的覆盖等；

2）樊登读书会的获取用户策略

注册拉新步骤及策略

         [1]直接把VIP海报发送给好友，扫码进来后，在页面试听，然后选择开通VIP会员；

         [2]邀请好友免费体验7天，可以试听VIP所有的视音频，APP和小程序都能听，降低用户的心理负担，提高体验；

依靠用户裂变拉新策略

         [1]用户听完课程后，自动弹出分享海报，通过已听完课的海报，免费赠送好友7天VIP免费名额；

         [2]引导用户签到后，弹出分享海报，赠送好友VIP，因为积分的价值比较大，能购买纸质书和周边产品；

         [3]直接提示邀请好友，邀请用户付费VIP获得积分，还有一个免费赠送VIP；

         [4]荣誉感，用户参与平台的某种行为，达到一定级别后会自动赠送勋章，分享在朋友圈；

营销活动 ：各种线上的营销活动，有结合热点、免费赠书、社群直播、VIP买一送一等，快速促成用户拉新作用；

外部合作 ：与外部讲课平台合作，像荔枝微课、得到APP，混沌大学等进行曝光，带来流量；

分会拉新 ：线下各种读书会，帮助进行拉新，促进相互转化；

节目拉新 ：通过制作节目，借助电视台、媒体的力量，打造读书标杆人物，很好的吸引一大波流量和注册用户；

其它 ：与头部KOL合作，打造优质的内容进行拉新，还有产品发布会、樊登出书等；

2、激活

1）激活策略研究

A/B测试优选方案：

降低使用门槛：

游戏化运营：

2）樊登读书会的激活策略

每日签到：

社群通知：

3、留存

1）留存策略研究

持续输出好内容：

优化产品性能；

设计唤醒机制；

2）樊登读书会的留存策略

积分任务及通知；

积分商城；

持续内容及仪式感；

4、变现

1）变现策略研究

增值服务

交叉补贴

广告服务

变卖平台

2）樊登读书会的变现策略

VIP会员

积分商城

知识超市

线下活动

活动变现

5、传播

1）传播策略研究

制造惊喜

根据核心用户设定传播策略

数据驱动

拼团

借势营销

师徒模式

2）樊登读书会的传播策略

持续签到弹出分享海报

邀请好友成为VIP得积分

听完后弹出分享海报

荣誉勋章

如何利用自己的才艺变现？

从去年开始做小红书，到现在账号涨粉5000，也为我赚到了更多的收入。

今天想跟大家聊聊，古筝老师如何借助自媒体平台提高自己的收入。

1. 我的收入构成

我的收入大概是分成了2部分。【线下教古筝+线上自媒体】

（1）线下我在三家琴行兼职，有15个学生，平均每小时的课时费是78元。如果每个学生每周都正常上课。每个月的收入大概在4000左右（但基本上每个月都有学生请假）

（2）因为平时只需要周末上课，所以平时的时间就非常自由，我就利用平时的时间做线上自媒体。

线上的收入分成两块。一个是接广告，我这个账号的广告报价为视频1000/条，图文500/条。但是这并不是每个月都有的。

另一个是做私域变现，利用自己做自媒体的经验帮助到更多同行或者创业的人，帮助他们开启自媒体之路，我利用我的经验获得了额外的收入。

2. 老师如何打造个人ip获得更多收入呢？

但是光靠兼职线下教古筝，其实收入是远远不够自己开销的，所以我就利用闲余时间做起了自媒体。但做自媒体之前一定要想清楚自己的个人ip定位，只有这样才能为你获得更多的收入。

给大家一个打造个人IP的公式：

你是谁？为谁解决了什么问题？提供了什么方法？

比如说，我们大家都知道的“口红一哥”李佳琦

他就是一个非常强大的个人IP，当我们女生想要买口红的时候，我们就会第一时间想到他，然后去到他的直播间进行购买，在他为我们拿到即优惠又是正品的口红的时候，他也赚了钱。

所以他的个人ip就是：他是一个口红销售者，他为那些想买口红的女生，解决了她们不知道选什么色号、不知道选哪个牌子的问题，利用线上直播的方式，帮助大家怎么选口红色号，而且他既能保证最优惠、也能保证是正品。

换作我们每一位老师来说也一样，比如我是一个古筝老师

那我的个人IP就是：我是一个专注于教成人的古筝老师，我为那些想学习古筝的成人，用线上教学的方式解决了他们想学习古筝的问题。

当我们明白自己的个人ip定位之后，我们就能在各个自媒体平台上放大我们自己的优势，输出相应的内容，从而为我们吸引到更多的古筝学员，从而为我们付费。

3. 变现三步骤

公域就是各大自媒体平台，我们在平台上发布视频，为我们吸粉从而引流到微信，这个过程叫做【拉新】

到了微信（私域）后，我们要打造自己的朋友圈，取得粉丝们的信任，把这些从平台上引流下来的流量留下来，这个过程叫做【留存】

当我们持续打造个人ip，持续扩大我们的影响力的时候，这些被我们引流下的粉丝就会慢慢对我们产生信任，继而付费，这个过程叫做【转化】

所以变现三步骤就是：拉新—留存—转化

老师们本身就是很强的知识ip，所以一定要抓住自媒体的红利期，为自己赚到更多的收入。

关于拉新留存变现模型和拉新 留存 转化增值 裂变的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。