「拉新赚品交换」拉新赚佣金的平台
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我和我的DNF
引言： 从幼儿园到大学前，一直都是一个学霸，我做过最叛逆的事可能就是五年级逃课去网吧玩梦幻西游，以及一直和我藕断丝连，比初恋还让我魂牵梦萦的 地下城与勇士 （以下用 DNF 替代）。我记得初二暑假的时候，去发传单，当时另一个发传单的人跟我说他最近换了台电脑，玩DNF贼快，我当时就心想，等我考上大学，一定配一台电脑，然后天天在宿舍里玩DNF。然后后面的五年时间，就是在题海中度过的，基本上没有怎么玩过DNF，只有每个暑假和寒假的时候，去玩我朋友的账号——因为他有钱，可以买节日礼包，合天空套。没成想，最终的愿望还是实现了，18年下半年开始到19年底，基本上一年半的时间，每天都在疯狂地玩DNF，那段时间，每天都是7117。
我觉得这和整个游戏的设计以及战略方向息息相关的。本篇文章，主要从一个玩家的角度以及对整个游戏发展大背景的角度，来解析一下，为什么这款游戏，做的如此之成功，以及，别的游戏或者产品，有什么可以从中借鉴的。主要从情怀，玩家黏性，满足感，优越感，长期思维，网络效应，经济系统，盈利方式，近期失误几个方面来谈一下我对游戏的理解和思考。
不得不说，现在DNF的强大的盈利能力和情怀息息相关，和大多数人想象的。当年地下城与勇士刚出现的时候，因为独特且流利的打击感，和有趣的设定吸引了一大批玩家。
在DNF过去的十一年的历史中，起起伏伏，有过特别吸引玩家的版本，也有让无数玩家弃坑的版本，真正重要的不是模仿DNF打造玩家的情怀，而是找到真正吸引玩家的要素，让玩家拥有情怀。
这就不得不说起整个游戏大方向的变更了，从一开始以PK和刷图为主的ACT游戏，慢慢变成以等级、装备、打造为主的RPG游戏，最终变成以修炼场伤害为主的EDU游戏。无数人因为版本的更迭脱坑回坑，外部也有无数的声音说这个游戏要黄了，但实际还是活了下来，而且在最近五年内都是PC端收入前五名（ 17-19都是第二，16是第三，15是第四，14是第三，13是第三。 ），16年开始，DNF每年收入都在 10亿美元 以上，17-19都在 15亿美元 以上。这些其实都是情怀付费。
在过去的这些年里，DNF经过版本更替，以及开发人员和设计人员的更换，已经和最开始的DNF完全是两个不同的游戏了，但玩家还是有情怀的，其实真正的情怀并不是游戏，而是时间，而是玩家年轻的时候和游戏共处的时间。游戏在我眼里，是这个世界上最早的 精神AR
具体有三个方向： 音乐，代表性NPC，扑朔迷离的剧情线 。
最后一个，其实大多数游戏都是能够做到的，但前两个，我觉得DNF，做的是业内比较成功的。
DNF一直被玩家戏称“所有的经费都用来做音乐了”，DNF的每一个场景的BGM都很经典，对于像我一样的老玩家来说，这些BGM都是听到之后会起鸡皮疙瘩的，看到这些经典BGM做的剪辑视频会热泪盈眶的。
这是一款很热血的打斗游戏，但BGM并不是这样的，BGM有抒情的，比如进入格兰之森和斯顿雪域的时候；有比较凄凉的，比如进入到暗精灵墓地的时候；当然，也有比较激昂的，比如在魔界的时候，比如刚进入游戏的时候。总得来说， 80%的是非热血的，20%是比较热血的。
这些NPC，比如我们的赛利亚，比如阅历坎坷的阿甘左，比如一个老头子G·S·D，比如风拳流大师风振，比如让人又爱又恨的凯丽。这些角色都有 两个特点 ：
1）都有自己的名言，比如赛利亚的“今天，又是充满希望的一天”，比如风振“嘿 哈，我是风拳流大师风振”，比如铁匠林纳斯的“对待装备要像对待情人一样”，比如G·S·D的“刀斩肉身，心斩灵魂”，比如罗莉安“难道美丽也是一种错误？”。
2）形象是完整的，没有绝对的善恶。有着坎坷的命运，而且这个命运是在整个游戏的剧情展开的情况下不断让玩家看到的。阿甘左和卢克西的爱情故事，西岚和爱丽丝的师徒情谊，甚至是整个游戏的大boss——哭泣之赫尔德，也只不过是想恢复自己的故乡罢了。
这些对于玩家的影响都是在玩家长时间玩的过程中， 慢慢侵占玩家的心智 的，因为做任务的时候难免会和他们对话，每次点击他们的时候他们都会说话，甚至仅仅是路过，也会说话。
做的这些事，都是为了增强玩家的黏性，其实这才是整个游戏的内核。
不是说这个游戏的玩法多么与众不同，不管怎么设计，游戏的分类就那么几种，好故事，才是更重要的事。如果海贼王从一开始就不是一本漫画，而是一个庞大的游戏的世界观和剧情线的话，根据这个故事设计出来的游戏，一定会非常受人喜爱，会做的非常好。当然，从动漫到游戏又是另一个概念了，这篇文章先不讨论。
在这个游戏里，玩家最多的路径有以下几个：从0级升到满级（整个过程都是一个教程，熟悉游戏的教程），搬砖（刷白图卖材料换取经济收益），刷深渊（为了换取更强力的装备），打团（为了获取当前版本最强力的装备），商人（极少数的，通过倒卖游戏里材料赚取差价的人，以及在第三方网站或者进行线下游戏币-人民币交易的人）。
整个游戏的关注点是在留存，增加每一个用户的停留时间，推出一系列举措鼓励玩家创小号：
1）冒险团（练小号会提升大号的属性，定期推出促进升级的活动，通过角色平衡，制作版本幻神——同样的装备在当前版本就是比其他角色的伤害更高）。
2）逐渐淡化操作性，关注的是伤害，这也是版本幻神能够增加玩家黏性的一个前提。
3）推出战令，玩家购买之后，每日完成任务，可以领取到远超战令价值的礼包和道具。
玩家在游戏里的满足感主要来源于及时反馈，这当然是所有游戏都有的。满足感来源于两个方面：确定性的和不确定性的。
确定性的包括每个技能的具体打击以及具体伤害，DNF里面的任何伤害都是在玩家侧可以完全根据所能拿到的数据展示出来的。不同装备的搭配，技能的不同顺序，都会影响最终的伤害。
不确定性的满足感：
1） 开魔盒 ，以及打团本的时候的奖励，增幅和强化。开魔盒这件事，所有人都知道这件事是亏的，但就是因为有小概率能够开到特别好的东西，而且单价也不贵，3块钱一个，而且不管运气好坏，总是会开出来东西，而不会出现“下次光临”这种的图标，我想，如果那些有抽奖的饮料把“ 谢谢惠顾 ”换成，“ 集齐10个可再来一杯 ”，会改善用户的满足感吧。
2） 打团本的时候的奖励 ，这里的奖励是当前版本最高级装备的兑换材料或升级材料，有低保，也有概率得到成品，这会帮助玩家在度过开荒期之后不至于对一个副本的不停重复而感到失望。
3） 增幅和强化 ，这是玩家在装备成型之后的伤害主要提升手段，除了第一次强化和增幅是确定性的成功事件之外，其他的都是概率事件，而且强化/增幅等级越高，概率越低。虽然这个设定很简单，但真的很好用，为了让自己的伤害超过打团门槛线的玩家，以及为了让自己的伤害达到极致的玩家，都会在这方面氪金的，而且这方面的收入暂时还没能完全计入到营收当中，但这是整个经济系统运转的重要一环。
玩家的优越感，在当前的几个版本里，就是修炼场的伤害以及装备的细节。
1）我的装备比你的好（这需要通过刷深渊或者是打团本来获得）；
2）同样的装备，我的比你好（增幅、强化机制的存在，让氪金有了空间，不过这部分的收入不计入游戏的收入，因为本质上是玩家与玩家之间的p2p交易）；
3）同样装备，同样打造，我的细节比你好（通过物品调整箱以及节日宝珠的赋能，这就是游戏的主要收入来源了）。
这款游戏在最初的形式，就注定了以后会有巨大的盈利空间，本质上来说氪金是可以换时间和伤害的，但这个游戏在刚开始的几年，最火的几年里，没有赚到太多的钱，但这为最近几年赚到大量的钱奠定了基础。
当初玩这款游戏的主要受众，都是小学生到大学生，几乎没什么消费能力，即便是那个年代公认的土豪，也和现在的氪金母猪无法相提并论。但到了15年推出了团本之后，在那个时间点，有三个关键因素导致DNF收入暴涨：
1）团本的成功吸引了大量玩家回坑；
2）那个时候已经开始更加注重角色伤害，而节日礼包的物品可以提高角色伤害；
3）那个时候的玩家已经是大学或者是工作的人了，手里可支配的钱相对更多，而且现在的支付更加便捷，所以消费上限更高。这三个原因，导致DNF收入暴涨，成为这个领域的王。
目前PC领域的玩家数之王还是lol,但lol从一开始的游戏形态，就注定了这款游戏的LTV不会太高，因为用户充钱只是能够更改皮肤，为了保证游戏的平衡性，不能让用户因为充钱而变得更强。
那这款游戏错了吗？当然没错，这款游戏的收入还是比DNF高的，而且目前的赛事运营也非常成功，只是说，这是任何一个做游戏的人需要思考的事： 为了达到最终更多的盈利，一开始的游戏形式，到底充钱是变好看，还是充钱是变强。
对于DNF来说，充钱变强是主要的，但DNF也是可以充钱变好看的。而LOL，只能充钱变好看。其实这可以进行一个不是特别严谨的对比，单纯从最后的结果来看，用户对于充钱变强的动机比变好看的动机强太多了。
DNF的长期思维其实是误打误撞实现的，讨论这个，但这种思维是可以在做游戏的时候认真考虑的，如果自己当前的游戏受众没有太强的消费能力，那么想办法让在玩家玩游戏的时候除了快感之外，和他产生更多的情感上的链接，让玩家在这段时间里的记忆都是和我们游戏相关的，那么只要游戏活下来，等待玩家成长、赚钱，到那时候再来收割，是更好的。
当然，这件事目前很少有公司去做。但做的，现在都还做的不错，比如梦幻西游，比如穿越火线。
不得不说，DNF要感谢一个人，这个人是旭旭宝宝。他是在60版本比较出名的一个主玩狂战士的竞速玩家。在几年前直播行业开始发展的时候，被龙珠直播平台以一个月两万块钱的工资签约了三年，然后就开始了他所向披靡的直播生涯。
他目前是整个游戏直播界的第一人，他对于DNF的最大影响主要有三点：
1）拉新；很多人是在看了旭旭宝宝直播才玩DNF的，这里面包括很多他的直播间观众所熟知的土豪，因为觉得旭旭宝宝这个人不错，除了刷礼物之外也开始认识这个游戏。
2）挽留流失玩家。很多人也是因为旭旭宝宝又回坑的，甚至很多脱坑的人，虽然脱坑了，也在看旭旭宝宝的直播。只要关注游戏，就有回坑的可能，旭旭宝宝的存在为游戏提供了起始的流量，那至于能不能把玩家吸引回来，就要看游戏侧的努力了。
3）促进玩家的消费。促进玩家消费，作为dnf全世界最强的氪金母猪，旭旭宝宝带动了整个游戏的氪金水平。特别是对于高强武器的追求，以及高增幅装备的追求，按照旭旭宝宝原话说，在他开始做之前，国服很少见高增幅的装备，但他开始做了，然后很多人也跟着做了，这是激活了最顶层的那部分最有消费能力的人的消费。从另一个方面，他每到出节日礼包的时候，给观众发大量的礼包，也带动了游戏内销。
他为什么做的这么好。三个原因
1）三观极正 ，他已经三十多岁了，已经在社会上历练了很多年了，虽然文化水平不高，但一直跟直播间的观众传递着正确的三观。
当有人以一个月六十万的价格给他让他帮忙宣传私服的时候，他就回了一个字“滚”，那个时候的他，一个月的工资只有两万。
不管别人怎么在直播间里带节奏或者辱骂他，他都一笑而过，从来不跟任何人争执，但他有底线——可以骂他开开玩笑，但不能拿家人开玩笑。有一次有一个人疯狂在游戏里发邮件诅咒他的孩子和父亲，他真的开始破口大骂了，并且找到了那个人的ip，在决定报警之前，给了那个人一个道歉的机会。
当别的主播被带了节奏或者自己撞上节奏的时候影响到他的时候，他都能妥善处理。比如在龙珠的时候和小智的那次误会，以及酷酷的滕的误会，他都妥善解决，并且和小智成为了很好的朋友，酷酷的滕也来主动道了歉。
面对龙珠的工资压迫，他找了关系，给自己加了工资（加完之后的工资依然远低于他的估值），后来被曝光出来“旭旭宝宝行贿”，他没有解释任何事，只是发了一个长微博，道了歉，说明了整个过程。
当有人在一个小的访谈现场说“玩DNF的都是死肥宅”，他不惜在直播间破口大骂，那次事件，官方随即推出了西装打团日的活动，鼓励主播穿西装打团，这一次的运营效果，不光上了热搜，也激发了老玩家的热情和新玩家的好奇心。
2）对观众和身边人极其大度
他是整个直播界里发福利最多的主播，对观众的反馈特别大，每天在直播间发出去的免费红包就是好几万，每到节假日，给水友的礼包都是成百上千套，在有线下活动的时候，会请100-500个水友吃饭。
他不吝啬于和周围的朋友分享成功经验，好几个他的朋友都在他的带领下走上了直播的道路而且做得很好，比如大坤坤，大龙猫。很多人也都是因为旭旭宝宝而开始做DNF直播，整个跨六，就是旭旭宝宝所在的区，已经成了一个主播大区。
3）对游戏无比热爱。 最终，还是对于游戏的热爱，不断打磨直播的内容，让直播风格和游戏内容紧密结合又特别有趣。
与此同时，作为国服氪金老母猪鼻祖的他，在被别人喷“只知道充钱，对游戏理解不行”的情况下，没有解释，而是自己一个人练习刷各种高难度副本，并且成为了目前国服所有可单刷的副本的记录保持者。
每年过年增幅的钱，都是千万起步。不管是花钱，还是花时间，还是花功夫去琢磨，在这一点上，无出其右。
最后讲一下网络效应，旭旭宝宝在b站也是非常火热，有一些粉丝专门剪辑旭旭宝宝直播的搞笑片段，比如10后找人带，比如旭旭姥姥，比如一只醉猫啊，其中10后找人带在18年一度冲入b站月播放量top1的王座。这种主播周边的内容制作，形成了一种良好的和粉丝互动的生态，越来越多的人制作旭旭宝宝的视频，在b站上，和旭旭宝宝有关的视频播放量过百万的就有将近130个。
1）关注主播的人品，这是最关键的，通过对该主播与观众的日常互动或者身边人的调研来发现。一定要选择情绪处理能力更强的主播。关注该主播在面对直播间的节奏是如何处理的。
2）关注主播对游戏的理解。这里的理解不仅是游戏玩法，以及如何通过游戏内容来制造直播效果，幽默有趣是最重要的。
3）关注主播年龄。一般主播年龄更大一些的话，经历的更多，更容易找到情绪足够稳定但又足够有趣的主播。
4）关注主播是否有长期思维。如果一个主播在赚到钱之后大部分钱都留在自己，然后在直播的时候是利用用户对游戏的喜爱疯狂割韭菜的话，不利于整个生态的发展，要选择那种对用户大方且对游戏氪金充足的主播。
主要分为三个部分，游戏币的产生，游戏币的消耗，游戏币的流动。
1）游戏币的产生，主要通过刷图掉落，任务获得的是少量，刷图可以直接掉落游戏币，也会掉落各种各样的材料和装备，这些材料和装备卖给商店NPC就可以换钱。
2）游戏币的消耗，主要是用于增幅、强化、修理装备、在NPC处购买物品、恢复虚弱状态。游戏币的流动，主要依靠去中心化和中心化的系统。
3）整个经济系统分为 中心化的系统 和 去中心的系统 。
中心化的系统 是DNF游戏自带的商城和拍卖行（物品+金币）。商城用于兜售专门的道具，这也是DNF盈利的主要来源。
物品拍卖行 是玩家与玩家之间进行交易的地方，不过很少有人用到拍卖这个功能，更像是一个交易所，玩家把道具以一定的游戏币价格寄售到拍卖行上，然后其他的玩家觉得价格合适就支付款项，然后买家拿到货物，卖家在扣取5%（有契约为3%）手续费之后，拿到剩余游戏币。这里主要是物品交换的地方。
金币拍卖行 ，就是用点券（充钱）换游戏币的地方，这里的游戏币也是玩家卖的，并不是拍卖行自动产生的。
去中心化的系统 ，在最早期的DNF，是小摊经济。也就是通过摆摊的方式来进行货物的买卖。当时最出名的是6线，每个区的6线，都是交易线，一出门，都是摆摊的。
除此之外场外的去中心化的经济系统，这里的去中心化系统是各种各样的金币买卖网站或者qq群，网站是搭建桥梁，用于玩家与玩家现金和游戏币之间的交易。其实很多玩家的付费都是在这个方面的，但这个并不计入DNF的营业额。如果计入的话，我敢保证，近三年的DNF收入一定是全PC端最高的。
主要的盈利方式是三种：
1）各种节日礼包；
2）魔盒；
3）其他的游戏里的刚需增值道具（比如魔王的契约，单价低，有提升），合天空。
最主要的收入是春节、五一、夏日、国庆这四次节日礼包。通过玩家的角度来观察一下这些礼包的总体营收情况。
1. 问题： 推出了单价过高的增强装备细节的强力物品，导致中产玩家无法达成完美细节。
导致的结果 ：由于破窗效应的存在，减弱了玩家的氪金效应（很多玩家氪金只是为了完美细节，而游戏里的增幅强化的氪金，腾讯是赚不到钱的，所以主要还是依靠商城出售的东西，比如节日礼包）。
策划心理研究 ：挖掘高消费能力玩家的消费潜力。
解决策略 ：在发行礼包的时候数据要比去年同期礼包再高一些，相对稀释一下这些顶级氪金道具对伤害的总体提升。
2. 问题： 目前版本虽然提倡百花齐放，但每个职业依然有最高伤害的套装。
导致的结果 就是玩家即便花了足够多的时间和金钱去刷深渊，但大部分人依然不能得到自己职业的最强装备，但有少数很幸运的人，会得到装备，就出现了一些微氪+版本幻神+脸狗的伤害会比氪金母猪的+非洲人+二三线玩家的伤害要高。
虽然这是一个幸存者对待氪金母猪的大多数，但问题就在于，氪金母猪们会关注这种幸存者的存在，因为这种幸存者的存在导致他们的氪金体验下降，氪金的核心属性——优越感，得到的满足少了。
这个原理就跟支付宝的集5福一样，一个活动，人们参与了，结果只有4%的人爽了，剩下96%的人都不爽，这个活动当然是一个非常失败的活动。
策划心理研究 ：希望通过延长刷深渊的期望时间，来提高用户的日活和在线时长，更关键的原因是这个举动可以拖版本，不至于让用户无事可做。但这并不是解决问题的正确途径。
解决策略 ：关于如何平衡氪金党和白嫖党或微氪党之间的关系，是很重要的议题。我觉得可以借鉴90版本装备的路线，依然有获取难度，得到伤害最高的一套依然需要时间，但比现在的周期短很多，这就避免了那种脸狗+微氪党的优越感，毕竟微氪党不会因为自己伤害高了而选择继续充钱，他们是那些不管如何在游戏里花钱数量固定的，但这些人的优越感打击了那些氪金母猪的消费热情
目前的解决方法就是迅速研究新的团本或者其他形式的游戏内容，然后加快每个人的深渊毕业速度，推出一些可自选史诗装备的活动，加速毕业。不能通过拖版本来解决问题。
3. 问题 ：当玩家流失之后，如何推出活动，才能让玩家回流，以及不会让老玩家不爽。
解决方案：目前常见的做法是新玩家回归，给回归奖励，这种回归奖励分为三种：
1）登录奖励；2）参与日常副本奖励；3）参与团本奖励。
老玩家可以通过和新玩家组队来拿到部分的副本参与奖励和团本奖励。
我觉得，奖励要从新老玩家不同的需求来看。对于回流玩家来说（新玩家），需求主要是尽快跟上副本节奏，那主要的奖励方式应该是缩短制作装备的生命周期，目前DNF获取顶级装备的方式都是通过刷深渊或者洞察之眼或者是之前的装备升级，我觉得对于回流玩家，比较合适的奖励是走装备升级路线，但要缩短周期，一个月的时间就能够让这些新玩家得到工作服装备。
而对于老玩家，他们目前主要的提升途径是辟邪玉，而辟邪玉真的非常难合，我觉得可以推出类似增幅秘药的东西，可以定向提高玩家合成的时候生成某一个词条的概率。
关于这款游戏，还有很多需要分享的，这款游戏对于其他游戏或者产品的借鉴之处，也是非常多的，后续还会继续分享。
网络推广的本质是什么？在公司做网络推广的都有什么任务？
简单来讲网络推广的本质就是营销。
一般在公司做网络推广工作的话需要整体分析公司的产品或者项目或者是服务。当然重要的是公司对于你的岗位的定位，需要你去处理哪些问题以及工作内容。这个对于不同的公司是不一样的。所以没法一篇盖全把所有的都告诉你。简单来讲就是通过构建公司产品或者品牌推广力度，不断扩充知名度，并引流目标用户到你们的产品或者服务上。然后进行转换客户。这就是其中的本质。
盐九：原来理解互联网运营，这一篇就够了
不是不想说点儿什么，只是不论说什么，都象一曲老调重弹。——吕挽《我们无处安放的青春》
虽说每个新事物的出现，总会要有新的名字与概念来显得与众不同。但若看不到内涵与外延的可能性发展，就特别容易迷失，纠结于概念，看不到本质，也就是常说的「务虚」。
比如，
传统时代的营销4P到 互联网 时代就得是4C了；
传统时代的总会-分舵就成了互联网时代社群；
传统时代的打电话叫外卖模式就成了现在 O2O ；
传统时代的客户就是上帝就成了现在的用户思维。
所以，
龚文祥 们一会微营销，一会微 电商 ，一会微商，搞得在家看孩子的宝妈，为证明自己不是 洗衣机 ，砸个几千、万把块到别人口袋，然后自己默默地把面膜贴完，对外美其名曰，我在「大众创业、万众创新」时代「创业」了。
因为只有这样才有「逼格」与「有见识」啊，显得好新、好高大上哦，才能向看不懂又怕错过时代的人圈钱啊。
最近，曾鸣教授的「智能商业」说的是非常之好，当然新名词也是相当多，「网络协同」和「数据智能」、「互联网×」……。
但说的还是「大数据」和「 人工智能 」、「互联网+」啊。因为也有人说+互联网是物理反应，互联网+才是化学反应哦。
再看互联网运营。
以下分别从「 商业模式 」、「产品属性」、「 底层逻辑 」、「思维方法」、「工作内容」、「工具」6个角度阐述互联网运营到底是什么鬼。其中「工作内容」、「工具」部分会一笔带过，也因为写这俩方面的已经足够多，可以很轻松在网上找到。
从根上讲，互联网运营与传统时代的产品营销有非常多的相似之处，也不同的地方，所以下文在分析互联网运营时，会基于与营销理论的对比来讲。
先说冰山之下的互联网运营之道。
一、 商业模式
从商业模式的角度讲，主要从商业规律与商业模式二个角度来阐述。
1.商业规律
传统生意更多靠商品本身在交换过程中的差价赚钱。一个典型的传统生意模式是这样的——
原料商——采购商——制造商——品牌商——经销商——批发商——零售商——消费者。
从最初的原料到成品，再到商品流通到消费者手里，品牌商开始在每一个流通环节加价，从而赚取利润。
这样传统生意时代，讲的是“一铺养三代，渠道为王”，品牌商要如何解决的三大核心问题是——
对消费者来讲，如何更高效地解决商品的可获得性问题；
对经营者来讲，对外来讲，如何从媒介管理、渠道管理、销售管理、价格管理往往是核心，对内来讲，如何有效控制采购成本、营销成本、管理成本等运营管理能力是最为重要的核心竞争力；
对竞争者来讲，和同业的竞争还是关键，毕竟替代品与潜在进入者还是要考验创新能力的，那会还真谈不上创新。
这其实是传统的生产时代，这时商品数量还不富足，竞争度弱，最开始都不需要推销，就能卖货，常听到在现在看来很可笑的故事「某某，你去上海，给我带块表回来啊」，但确实是当时的社会现实。
再到后来，竞争大点，就需要销售员去推销，所以《最伟大的推销员》就是那个时候出来的。
竞争再大点，就来了定位理论派为首的，营销驱动商品销售的时代来临了，时势造英雄，线下时代的 叶茂中 ，就是那时候出来的。
这时，消费者的话语权已经越来越高了，所以 史玉柱 说「营销要以消费者为老师」的说法就开始横行，尽管因为建巨人大厦等一系列狂妄之举而负债2亿，依然凭借对营销的超强认知，干出个脑白金，全面复活。
这个时候互联网的影响已经越来越大，消费者从只能听，到又能说，又能分享的时代，就开启了。
以用户为中心的声音也越来越大，而完全的互联网形态的产品也应运而生，门户、搜索、电商、社交等，丰富了老百姓的生活，当越来越多人粘在网上打发自己的时间时， 互联网产品 的地位也越来越高。
从而，针对这种新型的产品形态的营销方法，最早叫网络编辑等等职能，后来专业内人称之为 互联网运营 。
它与营销有着很多相似之处，但也因为产品形态不一样，所以推广的办法还是有许多差异（下文会重点讲）。
而对于互联网产品，刚开始，并不能从用户那直接收钱，而是先让用户免费用，这也与传统产品非常不一样，传统产品随使用人数的增多而成本增加，但互联网并没有明显的成本增加，所以可以允许这样的状态出现。
也就是我们要谈的第二点。
2.商业模式
「用户先免费用，然后再考虑赚钱」这种与传统生意完全不一样的商业模式， 让互联网产品必须要有一个角色来负责连接产品与用户的关系，其目的可能并不是短期内要从用户身上赚到多少钱，但却要让越来越来用户认知、体验、使用产品，并能帮且拉来更多用户，留下来嗨起来，简单讲，这就是互联网运营。
互联网的生意基本上都是如此。
就像看门户新闻不收钱，商家投广告发软文收钱；
就像用百度搜索不收钱，但商家投广告就要付费咯；
就像用QQ聊天不收钱，玩 游戏 过程中的Q币要收钱；
就像用淘宝开店不收钱，但卖数据服务就要收钱哦；
就像有360软件不收钱，但 应用商店 、导航真赚钱；
……
所以，通常讲，被称做「羊毛出在猪身上」的生意。
也甚至是「羊毛出在猪身上，狗买单」，比如， 微博 大V与普通用户都不花钱，但商家来投个 微博 粉丝通就要收钱咯。
也就明确了互联网运营是干什么的了。
市面上有以下主流说法——
运营就是拉新、留存、促活用户的；
一切围绕着产品进行的人工干预皆称之为运营；
都没错。
但仔细想来，营销其实也要干这样的事情啊。
拉新是找有效流量；
留存是初次购买；
促活是再次购买与分享。
营销也要一切围绕着产品进行人工干预。
因为，这些是术。
道，还是因为商业模式不一样。
二、 产品属性
产品是有属性的。而产品属性决定消费者的决策系统。
在99%的销售是真的没有前途曾写到决策人数、决策周期、购买金额、理性程度、风险系数不一，而影响用户购买。
就像快消品就是轻决策；
就像旅游类产品就是中决策；
就像孩子的 教育 产品就是重决策。
而互联网产品属性，是比快消品更轻的决策属性，它允许用户先免费用起来。这对于传统商品来讲，是降维了，你可以免费在网上看新闻、搜索、泡妞，所以360干倒了 卡巴斯基 付费 杀毒软件 。
在商业模式的论述过程中，其实已经提到了这一点，因为互联网产品是先粘住用户，再赚钱的属性。
所以互联网运营的目的更多是维系用户，再设置转化路径，且转化过程可以更长，养肥了再宰。也是所谓的圈、养、套、杀。不同于营销，要的是有效流量，刀刀见血即封喉。
以上，更多是在透视互联网运营的本质。
再讲冰山之上互联网运营之术。
三、 底层逻辑
从传统营销理论来讲， 菲利普科特勒 老爷写了，但没明说的营销的底层逻辑是——
需要认识——信息收集——方案评估——购习决策——购后行为。
而在简化成企业方的营销流程来讲，用户「认知、认可、认购、分享」产品。
就像在他就是披着老师皮的「销售员」啊。讲到——
而互联网运营的经典理论模型「AARRR」，讲得是相当好——
获取用户（Acquisition）
提高活跃度（Activation）
提高留存率（Retention）
获取收入（Revenue）
自传播（Refer）
如果仔细看，与传统营销理论基本一致嘛。不过是把「认知说成是获取用户，认可说成是提高活跃度、提高留存率，认购说成是获得收入，分享说成是自传播」。
从而，互联网运营的底层逻辑是基于用户思维的营销逻辑。一图以蔽之——
为何强调是用户思维为核心，当然是因为上文讲的商业规律，从生产时代营销时代再到运营时代，甚至下一个阶段的客服时代，「消费者的话语权」越来越大，自然要更好地服务好用户。
四、 思维方法
张亮、黄有璨、韩叙、李少加们都要比我讲的好。所以推荐去买本书看看吧。
把张亮的《从零开始做运营》入门，用黄有璨《运营之光》、韩叙《超级运营术》、李少加《进化式运营》都买来，用来拔高吧。
虽然还是理论为主，但也是针对互联网运营这一方向的理论，值得一读。
如果不愿意，那就看我这道吧，不为哗众取宠，只为说清「守正」与「出奇」思维。
1.守正
说的是，如何把事情做对。
如果你在一线
用目标思维定方向
就拿考研背单词这件事来讲——
周六背诵50个单词，能达到中英文自由转换拼读程度，比如（当人说simultaneous出来s-i-m-u-l-t-a-n-e-o-u-s，同时的）。
而该具体设定方法是——
用时间思维过流程
说的也是，流程化思维。
比如，曾从0-1带过某销售团队，因为产品相对标准化，为销售团队写的销售手册就运用了这样的思维「拜访前的准备-拜访中的沟通-拜访后的跟进-成交后的产品使用」。
用KSF思维明节点
KSF说的是key success factors，关键成功要素，如果不解决KSF事成不了，KSF外是锦上添花而已。
接着拿上图销售手册来说，虽说从流程上讲，有四个步骤「拜访前的准备-拜访中的沟通-拜访后的跟进-成交后的产品使用」，可如果要做为一个牛逼的销售人员来讲，除第二步「拜访中的沟通」中的，找对人、说对话、做对事外，其他都是很容易替代的。比如——
找对人（解决流量问题）
比如如果做的是院校市场。找对人分2层含义：找对学校与找对接触人。
什么层次的学校是核心客户，该从什么部门的人切入，至少你得会——
说对话（解决转化问题）
利用顾问式销售方式挖掘对方需求，也得精通。
整体框架如下——
而至于挖掘需求——
以上，都是基础能力。
做对事（解决转化问题）
可能还是有2B的 产品经理 觉得以下，是不必要的，但实际情况是，商业里，正常的商务公关手法，依然不可避免。说的是，如何做关系——
前有破冰时做形象关系（虚），后有利益关系（实）。
客户心理把握；给个小恩小惠；在合适的时机约出来吃个饭；谈个回扣等等，都是再正常不过的。
而这些，才是事可成的KSF，并不是刚开始说自己产品有多牛，就可以搞得定的，因为产品没啥问题是必须的，但商业成功的靠的是系统，非某个单点。
用全局思维通细节
从整体看细节，效果最好。分两个层面来说——
先说细节 ，
比如，写文案时，在明确了文案的「战略层、感受层」，为了满足营销战略与应当影响受众的感受层面，在具体实施的文案的「内容层、表现层」时，就得综合考虑“谁在哪什么时间”看文案时的心理，比如，在北京周一的1号线上，如果不考虑人在挤 地铁 时焦躁心理，写的文案可能就还有优化的地方。
再看整体 ，
但，文案的表现层毕竟是最终的一个战术行为，如果不能服众战略目标，就有点舍末逐末了。比如，当雕爷在骂「 屌丝 是没有蕾味的」时，可能有人会说，太恶俗了，为了炒作，不择手段。表面上得罪了一些人，但实质上， 屌丝 并不是他的核心客群，同时，而口味方面，又是众口难调，雕爷牛腩卖的就是给那些想猎奇的人群卖卖装逼的体验感，也就是形式主义，北京的年轻人为装逼可不少花钱，当然是可能去尝尝鲜的。但复购率又是另一回事了，这里不讨论。
所以，从整体看这个细节，并没有问题，只是有可能不是最佳的表现手法而已，但同时又进一步为生意赚足了钱眼。从这点看，看似是一招坏棋，实质上却不失为一招好棋哦。
所以，从全局看每个细节的处理过程，往往能得到可控的正向结果。
用指标思维晓得失
这点情理之中，没有考核，或者说不能有效衡量的过程，一点都不可控。
如果你在管人
就还得加下以下——
用结构思维来挑人
先看认知，
就像我在《摔跤吧，爸爸》里看到的教练技术提到的理解层次——
精神：为啥而活？
身份：我是谁呢？
信念：我信什么？
能力：我会什么？
行为：能干什么？
环境：我在哪里？
再看能力，
不同层级人才，要的能力当然不一样，所需的专业内涵也不一样，但大致还如 长江商学院 所说的「取势、明道、优术」——
取势，说透what，到底干什么；
明道，说透why，到底为什么；
优术，说透how,到底怎么干。
所以，还是用 Simon Sinek的黄金圈法则来解——
当能从讲到干什么，到为什么干，以及怎么干，且没有逻辑与人性的错误，那是大大的可用之才。
后看价值观，
什么你生命中最重要的人、事、物，座右铭等等，以及以自己的经验、能力来判断是价值符合，看价值观不虚，因为就像『今日说』说「执行」说道，人是为价值观而执行，当员工不认时，能力再强是没有用的。
怕的是，仅通过面试价值观是很难判断的。
用KW思维来用人
用二八法则就好，80%的员工只是哄托气氛，20%出成绩罢了，尤其是结果导向的营销类工作。所以用下面方法来判断如何用人——
做好以上，就能守正，不出错。熬得时间够长，也能 升职 加薪。
但如果要快速 升职 加薪 ，还得长长功力，来出奇。
2.出奇
说的是，如何把事情做好。
天马行空写出方案；
逻辑严密细化方案；
洞悉人性修改方案（法律法规下）；
用户视角精简方案。
每一点都可以说好长，简而言之，方案要有创意性、严谨性、可执行、简洁化来做好（以后会有文章专门补充）。
（当然，以上还是些基础思维方式，但基础的也是最重要的部分，像更专业的逻辑、人性、管理学知识也非一篇文章能讲清楚，点到为止，如果有机会，可以再相互交流。）
五、 工作内容
内容运营、用户运营、活动运营、产品运营、 新媒体 运营、社群运营、电商运营、 应用商店 运营、SEO运营、SEM运营、广告投放运营、流量运营、编辑等都叫运营。
而产品的形态又主要分为内容属性产品、工具属性产品、社区属性产品、平台属性产品、 电商 属性产品、 游戏 属性产品。
从而，运营是一个工作内容非常细分的工作，很难说一个运营人员，只负责某一件事，所以会围绕运营工作的目的来谈谈运营的工作内容界定。
总体而言，但这些也不是重点，关键是掌握上文提到的本质思考与做事方法。
关于本部分内容，未来会结合其他文章单独说明。
六、 工具
工具永远是与时俱进，从人人都是 产品经理 、知乎这些社区上一搜一大把，找到合适自己的就好。也不赘言。但以后也会在文章里挑一些好用的工具分享。
七、 写在后面
从商业规律到互联网行业的 商业模式 ，再到 互联网产品 属性所对应的产品形态，再到互联网运营技术的 底层逻辑 ，以及工作所需要的思维方法，相关的工作内容与工具，对于一个想了解 互联网 运营的朋友，应该是一个完整的方法论了。
肯定还有很多细节问题不完善。欢迎讨论。
请相信，我说的每一句，都可能是错。
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