「如何b端拉新」如何进行拉新

今天给各位分享如何b端拉新的知识，其中也会对如何进行拉新进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文目录一览：

• 1、如何做好b端客户营销？
• 2、怎样使B端客户成为我们的合伙人
• 3、APP如何快速拉新，实现APP快速拉新需谨记这几点
• 4、如何能做好B端客户，并且大家都用什么渠道和方法获客？
• 5、从saas运营中看看 B端用户如何拉新

如何做好b端客户营销？

做好B端客户，其实没什么特别的技巧，基础还是要好好做好产品和服务。

B端客户都是相对更专业，也不容去忽悠，因为客单价相对高很多，所以客户选择和对比也会更多，也会更加小心和慎重，性价比还有后端的服务都是比较重要的考虑因素。

做B端客户营销，对人的要求非常高，不只需要懂产品，还需要懂技术，更需要懂业务和市场，最重要的是服务和树立起真正的标杆，这样才具有说服力，通过标杆希望更多的B端客户来使用和购买，最终形成口碑传播和转介绍。

归根到底，B端客户营销主要是提供的解决方案，同时需要更多的关注客户的成长，真正从客户的角度，践行利他的思想，与客户共同成长，一起进步和发展，才是真正的B端客户营销。

关于b端营销目前国内最具代表性的就是阿里巴巴，它用实际行动告诉我们，什么才是真正的b端营销。当然国内还是非常多的出色的做b端客户的企业和公司，这里就不一一说明。

希望对你有用。

怎样使B端客户成为我们的合伙人

20%客户贡献了80%的销售，B端客户本身客户数量规模就不大，一旦其中的20%客户流失，可能导致用户或收入增长停滞甚至倒退。所以，如何更好地服务好于不同性质的客户，特别是20%的关键用户，精细化运营即客户分级管理对于提升运营效率与效果就显得尤为重要了。

一.客户分级体系的价值与意义

通常，客户分级管理，目的当然是最大程度挖掘客户价值，为企业创造利润。B端的销售额由几个因素决定：客户量，购买量，复购量。

销售额=新增客户量*转化率*购买量+存量客户*留存率*复购量

不同的阶段，运营的侧重点也有所不同：例如，通常软件客户会经历需求-合同-交付-运维-复购/流失几个阶段，也就是所谓的漏斗转化流程。运营要做的，就是尽可能接触多的需求客户，通过有效的销售策略帮助销售赢得客户签订合同，交付满意的产品及服务，稳定高效的运维服务，提升客户复购率，减少流失率。

 不同阶段客户占比

所以，结合不同阶段的客户来看，客户分级管理的价值可以体现在如下四点：

价值1：增大流量：例如通过明确目标客户群体属性，并针对这一行业特征客户进行精准化销售活动，从而达到拉新目的，即增大流量。

价值2：提高购买量：例如如果客户等级有普通升为价值客户，那么可享受订单折扣力度更大，SLA服务保障等级更高等服务，那么客户很有可能更换其他供应商而集中选择一家。

价值3：提高复购量： 对于不同等级的客户提供不同等级的技术支持，运维服务，及其他增值服务，客户满意度会得到提高，从而增加续约率。

价值4：降低流失率：通常客户在服务期内的故障率过高，每一次的服务请求未能得到及时响应的话，客户对于企业的整体实力会产生质疑，那么流失的风险就会加大。通过分级体系管理，实施差异化服务，从而降低流失率。

二. 客户分级体系设计需求点分析

1.客户角度

高价值的客户希望对于服务商的权威性，专业性，可靠度要求高，对于产品性能及服务品质要求较高，甚至希望与企业合作，能够带来品牌价值，平台合作，企业效益的大幅提升，所以对于高价值客户，企业应该抽调最优质的人力与物力来进行服务维护。

而对于普通用户，他们更关注价格是否比其他服务商更优惠的时候，我们即可以通过价格去吸引。通过设计灵活的销售激励手段来激励购买。

2.产品角度

公司产品多达几十种，遍布于全国各地，往往采取统一管理措施，通过将客户分级管理之后，对于不同级别的客户的产品需求进行归类分析，我们会发现，二八原则依然适用于产品，20%产品贡献了80%的销量。例如，金字塔顶端的用户，往往需要的是现金流产品，增值服务类产品，对于新品的接受程度也相对较高。而一些小客户，由于价格敏感趋于保守，他们愿意选择以往非常成熟的产品，因为产品成熟，开发成本低，价格较低，但是而这一类的运维成本高，故障率高，是需要逐渐淘汰的。以我所在的互联网网络基础设施领域产品管理为例：

现金流产品：往往是一线城市T3+以上级别数据中心，因为绝大多数互联网企业业务都覆盖在一线城市，但是北上广深也是兵家必争之地，在越来越多同质化机房涌现时，产品需要考虑的就是如何优化运维服务，降低故障率，如开发智能化信息服务平台来提升用户体验，通过实现资源设备的实时监控与按需调配，让用户实现对整体资源的全局掌控，从而保持住客户的高度粘性。

增值服务类产品：如针对互联网客户业务发展特征，提供跨境专线服务，光纤专线，高防安全防护产品，往往业务分布广，对用户支付安全较高的金融，游戏行业客户需求量较大，那么就可以结合这两个行业客户特性提供有针对性的增值服务产品。

维护成本过高的产品：比如一些年代较久的老机房，设施稍微老旧故障率高的数据中心，应根据不同层级客户需求进行相应的新品资源开发，来实现逐步转移的策略。

新品：比如新建云数据中心，安全防护产品升级，SaaS运维平台服务，根据客户业务形态的新升级来实现产品的升级。

三.如何设计客户分级体系？

首先明确这套客户分级体系希望达到的目的：

希望通过实现客户分层管理，降低客户流失率，特别是高价值客户，挽留老客户提高销量；

希望通过客户分级体系，让销售团队了解，公司产品定位与发展方向，希望开拓哪种类型客户；

明确不同层级客户权益，提高售前、售中、售后的服务水平。

那么，结合现有业务特征，客户体量，我们可以尝试定量+变量的方式来分级，如：

定量指标评估表

通常，以贡献值来定义客户等级是最有效的方法，但是，我们也不能唯贡献值而论，毕竟有些客户短期内订单额不大，但是未来的成长性高，所以还应该关注客户整体经营，包括需求的多样化，关系，经营水平等其他角度来评估，以达到综合评定的效果。

变量评估指标表

通过客户订单额评定基础等级，然后通过变量的加分项及减分项做整体评定，如A客户订单额为50w，基础分为10分，等级为E类普通客户，但是，通过对客户整体经营水平调研发现，客户有成功推荐过2个客户，同时业务需求种类丰富，作为一家非上市公司但是估值较高，未来潜力较大，所以我们通过加分项，客户最终价值得分为35分，那么客户等级就可以上升为D级潜力客户， 相应的服务等级也要进行升级。

那么，有了等级评定的基础规则后，还要定期跟踪各等级客户的变化情况，有针对性的进行更新，并调整当前的客户等级评定指标，总之，客户等级评定要始终符合市场发展规律与公司产品战略走向。

四.权益设计

与C端产品的会员体系不同，不是通过登录，购物，评价，晒单累计成长值而实现会员等级的成长与升值，从而享受不同的权益。

B端客户分级管理体系主要是围绕客户量，购买量，复购量来设计，对于客户的评定，主要是综合客户的总体购买行为与企业的经营管理所预示的增长潜力来设计。同时，不同客户等级的权益，也是围绕转化漏斗：需求-合同-交付-运维-复购/流失这几个关键步骤来设计，将每个关键节点可以促进转化的点列出来，并通过不同服务等级来驱动转化。

客户权益表

实际上，目前很多B端企业并没有完善的客户分级管理体系，这分级方法，我们也是在企业内试行，目前从半年的试行结果来看，客户流失率相较于上一年度，降低了15%，客户运维服务团队的整体效率提升了30%。

每一种客户分级管理办法的设计，都需要结合企业发展状况与产品所处阶段来设计，并且根据变化不断更新，以确保有效驱动客户增长。

APP如何快速拉新，实现APP快速拉新需谨记这几点

关于如何提高app推广拉新、提升日活，有以下几点建议:

一、找到用户兴趣点

1、你的用户，对哪些内容感兴趣，你就做好，投其所好。

这些一方面需要用户调研，一方面需要自己来分析。

2、数据分析用户喜好

APP内的数据，看看哪些点击量大。从用户体验角度看，点击量大的放前面。

二、为客户提供优质服务

只有为客户提供优质、有价值的服务，用户才会产生好的有印象，为产品持续买单。

三、做一些活动

1、利益驱动。

签到赚钱，很多的APP都有这个活动，成本不高但是能够有效提高用户日活。

2、优化产品功能

可以为用户提供一些刚需功能，比如充话费，视频影音，比如加油。作为刚需频次。用户会来使用。这样的功能越多，体验越好，留存越高。

3、社交

社交会让人产生牵挂，会拉动活跃。举例，杀人游戏，需要多人开局。那一个用户如果想使用这个功能，就必须拉朋友过来一起问。

另外，社区，bbs也是这个道理。

也许我们也可以考虑做一个小游戏，这个小游戏需要撬动人一起玩。

4、娱乐消遣产品。

比如资讯，比如视频。我们把这些产品加上，也可以提升留存。

5、学习同行

看看他们有什么产品可以提升用户活跃度，促进用户转化的。

如何能做好B端客户，并且大家都用什么渠道和方法获客？

如何能做好B端客户，建议渠道和方法获客方法如下：

1、列举基础数据。

基础数据是构建企业用户画像的前提，采集数据前，根据企业用户画像使用目的，从宏观层、中观层、微观层的角度，列举构建企业用户画像所需要的基础数据。

宏观层，指企业用户的行业属性，不同行业存在不同的市场结构、运作模式、运行规律。通过行业特征，了解目标企业用户行业的现状和发展趋势。

中观层，指企业用户的企业属性，如企业成立时间、企业规模、人员规模、收入规模、活跃用户、使用评价等。通过企业特征，了解目标企业用户的现状。

微观层，企业用户画像不仅仅是企业属性的特征，同时还要考虑企业内部角色属性的特征，即决策链角色特征，可分为：决策者(老板、高管)、使用者(员工)，决策者和使用者的关注点和需求存在很大差异。

2、调研对象。

列举基础数据后，就要确定调研(采集)数据的对象了，只有在决策链上的角色，才有调研价值。

如现有一款“企业福利系统”的B端产品，作用是协助企业建立正向的激励制度，解决员工福利采购成本高、发放难、员工满意度低等问题。

3、调研方法。

明确了调研对象后，就可以展开调研了。企业用户调研可使用定性分析与定量分析结合的方式。

定性分析，指研究者通过访谈、洞察等方式，并根据行业研究报告、过往经验等挖掘企业用户的行为动机、需求、变化规律等数据进行分析的方法。

定量分析，指基于数据和可能性的研究，对企业用户进行各项指标、特性、相互关系的比较和分析，用数据检验某些假设的研究方法。

从saas运营中看看 B端用户如何拉新

从网上有很多关于c端用户拉新、如何提高用户活跃度以及提高留存的，却很少有关于针对b端用户拉新以及提高留存的。本人有幸从c端用户运营跳槽到做saas系统的b端用户运营，曾用c端用户运营方式做b端用户运营，出现结果就是坑有点多，所有从b端用户运营角度看看如何对b端用户进行拉新。

我们做的是一个saas系统，针对针对汽车后市场修理用户的，软件主要的用途就是赋能修理厂、连锁店用户，从不同角度提高工作效率，节约内部成本，不对接进销存，和用户互动。前期主要拉新，重点目标对象就是修理厂、快修快保、美容店、社区店。

1、员工地推。

从上门拜访，到安排用户体验，到用户购买，以及购买后操作服务，1个月下来，效果成效不好，人均每月不到10家用户购买。集中阻碍老板常常不在店里、对品牌认知度不高、购买意愿不强，可能本身公司系统软件操作流程有点复杂。

2、线上推广。

我们尝试从公司官网、微信号，以及行业媒体中做软件体验、用户下单，实际上线上最后成为用户咨询平台，服务平台，下单用户几乎很少。

3、借助上游。

我们开始寻找修理厂上游配件商进行合作，就是通过设置和配件商捆绑，通过配件商渠道、把软件推荐上修理厂，通过我们服务人员进行上门服务等措施，这样下来前期合作效果很明显，最好人均每月30家。

4、会销展销

我们开始在行业展销会上进行会销，通过推介、讲坛、以及路演的方式进行产品销售，单从会议投入和产出来看，ROI结果还是不错的。

5、其他方式

我们开始尝试联合一次软件公司、在行业经销聚集地进行渠道营销，联合主要是节省费用，同时完善活动内容。

从以上渠道拉新来看，从ROI上看，最好的是会销和展销，从用户体验上看，员工地推最好，从推展新用户数量上看，借助上游拉新数量最多。数据上考虑到公司关系，暂不上传图标。

a、免费促销活动拉新对小b不一定适合

我们从通过一些渠道通过免费赠送方式进行拉新，发现效果不是很好，很多用户没有用，很来调查下来，发现，很多小b用户觉得反正是免费的，用不用很不在乎，其二，小b端实际上决策是老板做的，但实际上使用是店里的员工和技师，技师觉的用起来不顺手，用起来不习惯，嫌麻烦。导致最后就是软件使用率极低。

b、建群也不一定适合小b端

当初，我们为了提高用户活跃度，建立口碑，建起了大大小小不少群，实际效果有时候适得其反，经常发展店里老板和技师反馈内容不一样，用户客户之间可能存在竞争关系，处于业务保密，不适合交流最后只保留意向客户群，其他群开始关闭，同时进行对小b端进行分类建qq群，用于学习和交流。

c、纯线上化不适合小b端

我们曾经把我们售后服务全部线上化，上课，视频教程进行教学操作，最后发现用户活跃度不高，最后开始把内容进行分类，部分线上，更多把重心开始线下服务，教学，以及上门服务。

垂直行业用户，尤其小b端，要想快速切入市场，一定找出一种能给小b用户能快速上手、立马有效果的工具或者软件或者营销策略，比如所谓快速验车大师、会员集客营销、集采模式等。

小b用户是理性的，又是很注重短期利益的，同时多重身份的组合的，拉新过程中，针对不同身份要采取不同渠道引导，同时采取不同策略，避免身份不同引起交叉干扰影响。

企业处于用户钟子期，一定侧重用户口碑的传播，一定通过不同行业渠道进行用户证言的传播，用户影响力是不可小觑的。

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