「国外电商拉新」国外平台拉新
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跨境电商面临哪些问题，如何解决
跨境电商通常有两种经营方式，一是借助类似于Amazon、eBay、shopee、Lazada等全球性官方跨境电商平台创建商铺来跨国售卖国内的产品，另一种方式是凭借类似于shopify之类的SaaS平台自建跨境电商独立站来售卖产品。跨境电商面临的问题普遍来说有以下情况：
1.由于在线客服渠道的缺失，顾客对产品信息的咨询无人解答，导致独立站上销售转化率低；
2.国内纯正外语人才十分紧缺，国内客服对海外客户咨询的问题理解有误、解答不清晰，因而客户的购买和咨询转化率低；
3.旺季客服人手紧张，难以应付销售淡旺季陡增的一大波订单咨询、故障投诉、退换货、差评等售后服务和技术支持问题等等...
跨境电商自建站商家应该聘请几位面向市场语言的海外本土客服，用于回复海外消费者在售前解答对于产品信息、使用方法、物流方式时效、优惠活动等等问题的响应与解答，激发消费者强烈的购买力，有效提升客户转化率。
在跨境电商官方平台运营店铺的商家同样也需要聘请几位母语级的海外本土客服，组建一支海外客户服务团队来解决与海外买家之间的语言沟通障碍、时差引起的客户咨询的回复效率低等跨境电商海外服务所面临的常见问题，同时，科学的进行客服排班和上线服务人数的增减也能在成本最低点的前提下达到最优的全球客户服务水准。
靠卖会员赚117亿美元，亚马逊的“套路”京东阿里为何学不会？
文| AI 财经 社 陈芳
编辑| 孙静
三年前，叮咚买菜副总裁熊卫看到买京东会员送爱奇艺会员，觉得特别诧异。“当时，京东会员比爱奇艺会员售价还低，这么干，以后还有谁买爱奇艺会员？这对爱奇艺就是一个损失。”
如今熊卫已经不这么看了。他负责叮咚买菜的会员工作，目前已经与京东、携程、凯叔讲故事等多家平台达成了联合会员合作。
这几乎已经成为电商行业的通用做法。李梅英是电商会员的老用户，她就发现最近电商推联合会员变得越来越多，“买1得N”的活动不断。算下来，平均20元左右就能拿下一家电商平台全年的会员服务，与过去相比相当于打了1折。
在二手电商交易平台上，三四十元出售京东、唯品会会员的比比皆是。卖家们声称，有专门渠道能拿到货。有买家留下的评论：价格便宜、秒充，已经续费到2030年。
曾定价上百元甚至几百元的电商会员，为何变得越来越便宜？
买1得N，电商会员费低至十几元
今年双11期间，李梅英下的第一单是京东PLUS会员，标价149元一年的会员服务，折后99元，还送30元红包，也就是说消费者只需掏69元。买完会员后，李梅英立即清空了购物车，总花费1500多元，最终节省50元。
“双11买的东西，就快把会员费赚回来了。”李梅英是京东的老会员，之前觉得会费太高，不值，中间断档了一年，这次看到有活动，才再次充值。
图/视觉中国
与李梅英比，田菁菁就精明多了。作为家庭主妇，早就想买唯品会超级VIP会员的她，得精打细算，但199元一年的定价太高，即便是做活动也要129元。犹豫不决的田菁菁最终在微博上发现，有人20元售卖唯品会会员，立即与对方做了交易。
后来田菁菁研究了一番，发现卖会员的生意还真行。在二手电商交易平台上，有不少人在低价售卖会员，像唯品会、网易严选等年卡会员二三十元，京东、苏宁等年卡会员四五十元。“我看了下，其中有不少是常年售卖的。卖家说有专门的渠道能拿到货。”
AI 财经 社发现，在二手电商交易平台上，售卖天猫88VIP、京东PLUS、苏宁Super、唯品会超级VIP等电商会员的比比皆是。
作为老用户，李梅英发现电商会员做活动越来越多，打折已成新常态。11月30日，京东PLUS年卡会员优惠后仍是99元，是198元定价的五折；苏宁Super年卡会员定价299元，打完折99元，还送优酷年卡会员；携程会员标价188元，做活动88元；每日优鲜年卡88元，优惠后66元。
这还是单独购买的价格，如果买联合会员更低。李梅英称，现在电商推联合会员变得越来越多，买1得N的活动不断。比如双11期间，苏宁易购Super年卡会员99元，里面有万达电影、苏宁影城、优酷、芒果TV等七大超级生活卡，买电影最低19.9元，还能抢海底捞、云海肴的0元霸王餐。京东买1得10，包括叮咚买菜、美团外卖、滴滴出行、必胜客等会员，限时优惠102元。
错过双11的高露，最近就在Keep上买了联合会员。“售价148元，平均算下来一家21元，里面有我喜欢的腾讯视频、唯品会、酷我、蜻蜓FM等年卡会员。”
AI 财经 社发现，自2018年7月，京东与爱奇艺推出低至89元的联合会员以来，捆绑销售会员已经成为互联网行业的通用做法，低价并且“买1得N”是两大主要卖点。最近，喜马拉雅发布一个123狂欢节活动，118元买1得10，这个“10”包含唯品会、优酷、叮咚买菜等会员权益。
“我今年还续费了天猫88VIP会员，里面有网易云音乐，有饿了么、优酷等，特别适合我这种吃着外卖听着歌看着电视剧逛淘宝的人。”李梅英如是说。
有流量就值？
从2015年京东推出业内首个电商付费会员算起，中国电商行业在会员付费上已经 探索 了五年。目前主流电商平台均推出了付费会员，但会员卡的售价却在持续走低。
多位业内人士坦言，促销加“买1得N”等活动的推出，使得中国电商行业会员费整体在往下走。以京东为例，最初会员费是149元，2018年升至299元、折后198元，到今年，活动期间已经降到99元。这一现象在其他电商平台上均有体现，天猫88VIP虽然仍是88元，但今年加入了网易云音乐会员权益等，也算是变相降价。
图/视觉中国
在消费升级的当下，电商会员的售价却没有立住，而且为什么会越来越便宜？
叮咚买菜副总裁熊卫告诉AI 财经 社，“我们自己开始做了后，反推京东和爱奇艺的做法，发现因京东便宜就不从爱奇艺买会员的，并不主流。”熊卫发现，购买者此前大多不是爱奇艺用户，但通过这种联合会员的方式，等于为爱奇艺带来了新增量。
目前叮咚买菜已经与京东、携程、凯叔讲故事等多家平台达成了合作。熊卫称，与这些平台合作主要是为了换量，比如说京东给叮咚买菜倒10万会员，叮咚买菜也要给京东倒10万会员，双方的合作主要是基于流量考虑，“行业里联名会员都是用量结算，用现金结算的特别少”。
据熊卫透露，通过换量的方式结算，没有财务方面的压力，也不涉及口径问题，更容易操作。“互联网领域稀缺的不是用户付了多少钱，而是注意力。”叮咚会员的活跃度是普通用户的2.5倍，如果获得一个会员的成本比2.5个新客的成本低，那即便是花钱买也是划算的。更何况换量，还不需要花钱。
“谈的时候，我们一般会预估能要多少量。假如京东给我们倒10万会员需要一周，那我们还可能要还一两个月，直到满10万会员为止。”熊卫说。
北京商业经济学会常务副会长赖阳告诉AI 财经 社，当前电商均面临着新客增长的瓶颈，热衷促销和“联姻”的背后，就是因为新客增长乏力以及拉新成本高。“该吸收成会员的都吸收的差不多了，剩下的是价格敏感度大的，有活动购买的意愿才会强。”
Keep会员运营负责人郝云龙告诉AI 财经 社，将联合会员定价148元，也是其团队研究的结果，认为这一定价对用户比较有吸引力。“联合会员中的12家企业，是我一家家谈下来的。”
据熊卫介绍，目前电商行业几乎放弃通过会员盈利的做法，大家都是通过会员做黏性，提高用户的购物频率，通过这种方式间接做盈利，而不是直接靠收会员费盈利。
京东方面称，无论是消费频次、用户质量还是消费黏性，京东PLUS会员均远高于非会员。“电商行业已进入拐点，网购用户的数量和整体消费规模都在放缓。未来企业必须挖掘存量市场，会员经济无疑扮演很重要的角色。”京东PLUS会员业务负责人孟春慧曾如是说。
这也是中国电商平台即便降价、打折、做活动也要做付费会员的根本原因。
没人再提复制亚马逊Prime
时间退回到几年前，各大电商平台都兴致勃勃地做付费会员，觉得能在中国复制亚马逊Prime会员的成功。但如今平台方对会员业务的发展沉默不语。
一位电商上市公司相关人员坦言：“老板觉得会员这件事特别小，不值一提。”而两年前，付费会员曾被当成该公司财报中的一大业绩亮点，重点突出。
图/视觉中国
这背后是中国电商会员整体进展的不如意。赖阳称，中国绝大多数消费者并不愿意办会员，觉得没有多大价值。虽然平台们会强调自己提供了价值多少钱的权益，但消费者全部用到的寥寥无几，享用一半的都很少。
一些选择不续费的用户表示，作为曾经的电商付费会员，并没有得到应有的权益，感觉被骗了，最终并没有选择续费。还有用户吐槽：“我想买的只有两三个，结果一下子塞进来十几个，好多完全没用。”“会员应该持续为用户提供价值，现在好多平台都把其当成低成本获客的手段，搞成了一锤子买卖。”
业内人士透露，中国电商会员的续费率普遍不高，例如某头部平台的续费率只有五成，这也是为何各大平台不愿意出来接受采访的原因。
AI 财经 社获悉，尽管电商付费会员已经推行五年，但目前各大平台的会员数并不高，大多在几十万、几百万量级。即便是京东、阿里巴巴两大电商平台，付费会员在总用户数占比仅为个位数，这与亚马逊等国际电商平台截然不同。
据了解，截至2020年10月，京东PLUS会员数为2000万，在其4亿多的活跃用户中占比并不高。阿里巴巴方面同样如此，截至9月底，88VIP和淘宝省钱卡的总付费会员数为3500万，与其8.81亿的总活跃用户相比，占比只有3.97%，且两家在财报中都没有提对营收的贡献度。
沃尔玛方面，山姆会员店今年三季度会员费158亿美元，对其总营收的贡献度超一成，为12%，且会员续费率超80%。去年，山姆会员商店中国电子商务与市场部高级副总裁陈志宇在接受媒体采访表示，中国很多电商的付费会员制走偏了，“他们只谈会员总数量。”
“与会员量相比，续费率和用户的活跃度才是付费会员制零售的核心。”陈志宇称，山姆从不谋求大众市场，做太多市场推广会吸引来很多与品牌定位不匹配的用户。这部分人最终失望后，很快会退卡。而原来一些本来是会员的人，可能会因为没有享受到应有的服务而离开。
资深互联网人士张栋伟称，中国电商付费会员制的出发点与国外截然不同，几乎清一色局限于“价格优惠”和“服务优先”，在拉新、创收的压力下，很容易流于形式。说白了，电商平台并没有弄清楚哪些钱是用户内心不想支付的。
有业内人士观察，美团刚上市时，曾提出要做类似亚马逊那样的Prime会员体系，但如今美团上市已有两年多的时间，财报里对此只字不提。“主要是成本问题，怎么算都算不过来成本，推多了会影响财报。”
京东集团副总裁韩瑞曾坦言，京东PLUS会员如果从收入和支出来看，是远远入不敷出的。阿里巴巴集团副总裁、天猫营运事业部总经理家洛则表示，虽然阿里巴巴很多业务靠数字指标推动，但88VIP是个例外，KPI考核最佛系，没有盈利预期。
“电商会员进展不顺利最核心的还是盈亏平衡问题，贴钱补贴用户容易，但如何持续下去，实现双赢最难。”熊卫分析说，欧美模式在国内走不通。因为国内电商行业竞争非常激烈，很多企业以极低毛利运营，很难在增加用户粘性上无限投入。
赖阳举了个例子：中国物流费极低，5元的东西都能包邮，竞争激烈程度与国外完全不一样，谁会为了免运费成为会员？
（应采访对象要求，文中李梅英、田菁菁、高露为化名）
京东海外买家发威新是什么意思?
京东拉新是京东寻找新用户的方式，拉新开通以后会给予佣金。进行拉新时分为首购拉新与白条拉新，在拉新时都会给予奖励。拉新的对象是从未在京东商城或京东小程序购物的用户可作为被拉新对象。
用户想要拉新，这时必须获得拉新的资格，用户可以通过搜索微信公众号优推联盟并关注置顶，成为会员获得拉新资格。然后点击底部“个人中心”-首页入口，接着点击我的，申请注册新用户。
用户注册后可以获得拉新码，这个拉新码是给自己拉新使用的，别人通过这个拉新码注册京东账户后就成功拉新。拉新时用户可以通过我的账单查看明细，这样就可以知道自己拉新赚了多少钱。
京东是自营式电商企业，成立时间为1998年6月18日，2014年5月在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市。旗下设有京东商城、京东金融、拍拍网、京东智能、O2O及海外事业部等。2015年7月，京东凭借高成长性入选纳斯达克100指数和纳斯达克100平均加权指数。
跨境电商发展存在哪些问题
痛点一：客户拒单率高，导致成本增加
客户拒单率高，导致成本增加是众多跨境电商企业正面临的难题。跨境电商企业在货物出库、运输及派送等过程中，仅在最后一个派送环节联系用户，通知用户取件，中间环节完全与用户脱节。跨境电商企业如果在配送环节不加强用户的服务体验感，客户拒收率将大大提高，不仅增加了费用，还会给跨境企业店铺的口碑带来不好的影响。
牛信云国际短信平台可专为客户拒收货物提供一套完整的解决方案。跨境电商企业可借助通知短信、智能语音群呼、人工坐席的组合拳，在发货、运输及派送等过程中判断海外用户签收意向，提高用户体验，有效降低企业成本流失，减少资源浪费。
痛点二：营销成本高昂
跨境电商行业本就是一个投入成本较高的产业，尤其是在物流运输、营销推广、产品采购等方面，需要消费众多人力、物力、财力。想要控制成本，营销推广成为众多跨境电商企业考虑的关键因素。
为了解决这一问题，国际短信可作为辅助推广工具，助力跨境电商企业达到更高效、更精准的推广。跨境电商可借助国际短信进行进行空号检测，筛选掉一些无效号码，其次还可在国际短信平台后台针对不同用户人群，将客户进行分类，借助短信群呼及营销短信的推广方式，精准触达目标人群，有效降低跨境电商企业的营销成本，提高注册转化率。
痛点三：客户流失严重
跨境电商企业大多都有一个“通病”，在用户留存上做的并不是很好。大多跨境电商企业将用户引流至店铺后，不管用户成交或未成交，很少有企业会为二次成交而努力，反而会更注重拉新。这便会陷入一种无限循环中，没有形成闭环管理，导致用户流失严重。
致使这种情况的原因，主要是跨境电商企业与用户之间的粘性不强，企业可借助通知短信与营销短信向用户发送活动、节假日祝福等信息，拉进与用户之间的距离，提高用户体验感，增强企业与用户之间的粘性。
跨境电商行业中物流运输与营销推广是众多企业都在面临的两大难题，国际短信帮助企业从细节入手，深入问题根本并解决问题，这也是众多企业与之合作的重要原因。
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发布于：2023-04-08，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。