「存量拉新」拉新数据是什么意思啊
本篇文章给大家谈谈存量拉新，以及拉新数据是什么意思啊对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
本文目录一览：
- 1、工信部推进APP完成适老化改造
- 2、APP充场拉新百科全书：APP充场拉新市场有多大？
- 3、名创优品是如何通过运营私域流量，让会员数从0增长到3000万的？
- 4、银行为什么要拉新客户
- 5、增量时代与存量时代的不同玩法
工信部推进APP完成适老化改造
工信部推进APP完成适老化改造
工信部推进APP完成适老化改造，老年人群体的“触网”需求日益增加，帮助老年人跨越数字鸿沟，让更多老年人享受互联网带来的便捷生活，是数字化时代的重要课题。工信部推进APP完成适老化改造。
工信部推进APP完成适老化改造1
在国务院新闻办举行的一季度工业和信息化发展情况新闻发布会上，工信部新闻发言人、运行监测协调局局长罗俊杰表示，一季度，工信部开展信息通信服务感知提升行动，督促主要互联网企业建立个人信息保护“双清单”，针对强制下载APP等社会关注热点问题开展专项治理。
与老年人生活密切相关的首批325家网站和APP完成适老化改造。携号转网服务有序推进，全国携号转网用户数已超过5700万户。
App的适老化改造成为一种社会趋势。早在2020年，国务院办公厅印发《关于切实解决老年人运用智能技术困难实施方案的通知》，明确提出推进互联网应用适老化改造。2021年4月7日，工信部发布《移动互联网应用（APP）适老化通用设计规范》，视频、购物、聊天、打车、新闻等涵盖衣食住行各方面的手机软件掀起了一场“适老化”改造。
目前，中国60岁及以上老年人口数约为2.64亿，占总人口的比重达到18.7%。在国民生活日益数字化、智能化的当下，互联网服务不能忽视老年人群体。如果说之前互联网平台只考虑年轻人的需求，没看见老年人的需求，现在，随着国家对于这一问题的重视，以及老人对于互联网工具使用程度的持续提升，这个需求逐渐被看见，也应被满足。
但是，APP“适老化”仍然面临多重挑战。之前媒体调查发现，部分互联网企业对此不够重视，为了控制成本而在原有设计基础上“修修改改”，存在不少问题：如切换到关怀模式入口太深，老人不易发现；不少使用场景没有覆盖，服务功能距离老人需求存在较大距离。
与此同时，部分APP为了获取收益，关怀模式中广告推销内容偏多，甚至存在诱导老年用户使用收费功能的倾向，这损害了老年用户的使用体验，也说明某些企业将老人看作“商业用户”，而没有从源头上梳理老人各类需求、强化服务属性。
这反映了企业还没有真正理解APP“适老化”在商业上其实也有可挖掘的价值， “银发经济”的发展空间很广阔。互联网行业作为技术、资金、资源更具优势的领域，更有条件沉下心来打造兼顾社会效益与经济效益的“适老化”模式。
近年来互联网企业面对存量市场的瓶颈，拉新成本不断抬升，竞争同质化压力倍增。相比之下，老人群体是关乎数亿人的增量市场，随着国民经济的发展，退休老人的收入和消费力与日俱增，其所涉及的商品和服务范围不断扩大，例如生活用品、卫生健康服务、家政服务、保险业、金融理财、教育等等。
这给中国经济结构带来新的.挑战，同时也带来的发展机遇。以如今方兴未艾的社区团购为例，由于不少家庭中年轻人忙于工作，老人往往成为采购主导一方，为老人提供更友好的使用界面，方便其无障碍使用，将为企业带来更多订单。
同时，互联网企业还需要看清的是，当前70后、80后中年主流用户群体也会随着时间而变老。相比于50后、60后，他们具有不同的消费观和更强经济能力，当他们步入老年，会带来与以往不同的大量需求，“适老化”不仅是对现有老年群体的人文关怀，更是面向未来市场蓝海的迭代升级。
由此可以得出结论，APP加速“适老化”是社会责任与市场发展的双向必选题，互联网企业加大“适老化”软硬件的投入，从长远而言会带来用户体验和商业发展的双赢，哪家企业能抢先一步，就能在这一市场获得先机。
工信部推进APP完成适老化改造2
一季度，工信部开展信息通信服务感知提升行动，督促主要互联网企业建立个人信息保护“双清单”，针对强制下载APP等社会关注热点问题开展专项治理。与老年人生活密切相关的首批325家网站和APP已完成适老化改造。
帮助老年人跨越数字鸿沟，让更多老年人享受互联网带来的便捷生活，是数字化时代的重要课题。然而，据媒体报道，一些旨在方便老年人用户的适老化App及互联网应用，成了部分商家精准营销的渠道——在适老化的软件版本中植入专门的弹窗广告、捆绑下载等内容，点击屏幕即跳转到广告页面，一不留神手机里就塞满了各种“流氓软件”。
打着适老化关怀的幌子精心“算计”，不仅增加了老年人的上网难度，而且加重了老年人的上网顾虑，阻碍了老年人融入数字生活的步伐。例如，有老人就曾在使用适老模式时抱怨：“短短两分钟，竟然跳出十来次广告页面，关又关不了，让人怎么用？”
图片源于网络 图文无关
随着我国老年人口持续增长和数字化生活应用场景的日益拓宽，老年人群体的“触网”需求也日益增加，加速推进App适老化改造，解决老年人在使用智能化产品、享受智能化服务中遇到的困难，不仅是应对人口老龄化的需要，也是数字经济发展和社会文明进步的结果。
此前，工信部发文要求对互联网应用进行适老化及无障碍改造，着力解决老年人看不懂、学不会、用不好等问题，从国家层面对适老化改造进行宏观部署，其重要性不言而喻。
防止App“适老”模式变“坑老”模式，相关部门要加大宣传力度，引导企业真正开发适合老年人使用的各类手机应用；要加强网络安全监管，对于屡次被处罚和反复被举报的平台，拿出刚性措施，增加其违规成本。
互联网企业要转变经营理念，坚持以人为本，多点真诚少些套路。借助算法对老年人进行精准“收割”，最终只会把自己带入“坑”里。只有深入调研老年人的用网需求，找准老年人“触网”的痛点难点，优化产品设计，真正方便老年人拥抱数字时代，企业才能获得长远发展。
当然，在老年人群体融入数字化生活的过程中，家庭和社会也要给予更多耐心，在教会老人们熟练使用智能终端的同时，还要及时给老年人普及信息安全、防骗技巧等网络安全知识，帮助老年人提高警惕，增强辨别能力，为其提供更多安全守护。
工信部推进APP完成适老化改造3
据介绍，工信部开展信息通信服务感知提升行动，督促主要互联网企业建立个人信息保护“双清单”，针对强制下载APP等社会关注热点问题开展专项治理。与老年人生活密切相关的首批 325 家网站和 APP 完成适老化改造。
目前，包括新闻资讯、社交通讯、生活购物、金融服务、医疗健康等多个领域在内的互联网平台和智能应用企业，都在推进适老化改造，但从近期本报受访老年用户的反馈来看，他们愿意使用、经常使用的成熟版本产品服务仍然不多。
日前，华为、小米、vivo等主流手机厂商推出了帮助老年人适应数字化、智能化时代的具体举措，要求手机基本具备老年模式、长辈模式，提供大字体大音量播放以及远程协助等服务，方便子女远程教老年人使用手机。
百度App通过人工智能识别技术支持方言及混合语音输入，解决用户操作不便或不会拼音、书写效率低等问题；百度地图App可通过语音退出导航。抖音联合优质创作者创建视频话题，为老年人运用智能化产品提供讲解。
多款App进行的适老化改造的确给老年人带来了便利，但记者走访发现，部分老年人反映自己在切换App适老化模式这一步就犯了难：很多App首页没有展示，要切换适老版本还得进入设置程序寻找一番。
正因如此，经常有老年人因找不到适老模式的切换入口而苦恼。“第一次切换适老模式时，如果旁边没有人指导，我根本找不到切换适老模式的入口。”69岁老人高秀琴说。
记者体验发现，市面上大多手机App切换适老模式的步骤都差不多：首先打开App，依次点击“我的（个人中心）”“设置”“长辈模式”，有的App还需在点击“设置”后再点击“个性化设置”。
此外，一些App的“设置”没有文字说明，仅有一个齿轮模样的图标，部分App的“个人中心”仅用小人头像代表，而大多数老人不熟悉互联网图标，并不知道齿轮图案代表“设置”、小人头像就是“个人中心”入口。
连日来，记者走访北京朝阳区多个街道发现，对于部分手机App推出适老功能一事，一些老年人并不知情，就连不少常接触互联网的年轻人也表示未曾听说。
“的确，现在很多人不知道App有适老功能，说明App适老功能普及率还不高。”北京市北苑路一位社区工作人员坦言，很多老年人担心上网不安全，他们甚至不敢使用智能手机，不敢接触网络，这也意味着短时间内大范围推广App适老功能有一定难度。
前不久，深圳大学数字代沟与数字反哺课题组研究建议，帮助老年人适应数字生活，社区要构建常态化帮扶机制，把更多资源下沉到基层，提供精准化、精细化服务，建立可持续的数字反哺机制。
一方面，社区可以通过定期开展兴趣课堂、技能培训等活动，为老年人讲解各类手机App使用相关知识；另一方面，建立常态化的志愿服务体系，让社区居家老年人可以通过电话或面对面的方式，寻求志愿者帮助。
相关专家认为，当老年人仅靠既有的生活经验和知识储备无法适应新的数字设备和数字思维时，家庭是反哺的主要发生场域。作为经常接触互联网的年轻儿女们要做好长辈的数字生活“带路人”，应当多鼓励、指导父母使用智能手机，耐心帮助父母打消顾虑，降低老年人对新技术的恐惧，提高老年人使用意愿，从而把手机App适老功能真正推广开来。
此外，筑牢信息安全的防火墙，确保适老化改造过程中的信息安全，也需要社会各方共担责任。
APP充场拉新百科全书：APP充场拉新市场有多大？
APP充场拉新行业，市场有多大？能做多久呢。本文为你一一分析。
APP充场拉新市场规模有多大？
据不完全统计，中国目前拥有超过500万款不同类型的app，并且每天还在持续增加中。不论哪款APP，都需要持续获得新用户数量，CPA拉新是目前获得新用户数量最有效的方式之一。
2021年中国上网人数超过10亿人，接触CPA拉新行业的人数不会超过2亿人。有超过8亿的网民有待开发。8亿网民按照每人产生200元价值，将产生1600亿以上的现金价值。这还不包括用户的二次转化收益。可见，APP充场拉新行业是一个超级巨大的蛋糕和风口。
APP充场拉新行业现在处于什么阶段？
任何一个行业，都分为萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。时间越早，市场竞争越小，行业利润越高；时间越往后，市场竞争越激烈，行业利润越低。
作为线下地推这个行业，已经存在了超过十年之久，目前可以说已经进入成熟期、微利阶段。而做为APP聚合拉新的充场工作室，是由于新冠疫情之后，各个行业发展规模普遍萎缩，充场拉新行业反而逆势爆发起来的。目前，身边知道APP充场拉新这个行业的人并不多，真正开始投入时间和资金来建立充场工作室的经营者，更是凤毛麟角。所以，充场拉新这一行业，又可以说尚处于早期萌芽阶段，存在着信息不对称带来的暴利机会。
APP充场拉新行业能做多久？
从宏观方面分析，用户拉新这回事，自互联网诞生以来便已经存在，只要有互联网的存在，便会有拉新的需求。因此，拉新的需求是长期存在的。
从具体项目来看，中国的APP总数已经超过了500万个，每一个APP都有拉新的需求。即使我们现在的合作企业关闭了，转型了，不再有拉新需求，也会不断有新的企业需要拉新。因此，拉新任务将长期存在。
从用户人群上看，因为我们合作的企业，绝对多数对用户要求年龄是18周岁以上的，即使存量的用户已经因为拉新而趋于饱和，全国每年也会有1000万左右的人群步入18岁成年，而这些人群都将是各大企业争夺的主要用户人群。因此，只要每年有刚满18周岁的人群，充场拉新这个行业，都将长期存在。
名创优品是如何通过运营私域流量，让会员数从0增长到3000万的？
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不管你去到哪个城市，都能看见名创优品的身影。在这些年的发展中，名创优品也在面临转型升级。它是如何运营私域流量，让会员数从0增长到3000万的？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。
全文共 9545 字，阅读需要 20 分钟
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这些年的发展过程中，名创优品在面临转型、升级时，我感触最深的一点是：我们的竞争对手其实不是同行，而是我们的用户。
怎么理解这句话？
如果看到的只是同行，那结果就是同质化，就是山寨，就是价格竞争。
但市场竞争不是同质化产品的价格竞争，而是围绕市场需求发生的，满足需求，或者引导需求。
那么，市场需求由谁来决定？
当然是消费者，也就是我们的用户。
今天的消费者已经不是简单的产品购买者和使用者。他们变成了品牌的共建者和拥护者，或者产品的推广者、分销者，甚至是产品的创新者。
一旦我们将品牌视为企业与用户的共同体，那么品牌的一切行为，不管是产品研发、营销推广、粉丝活动、媒介策略，都是在与消费者进行沟通共创的过程。
所以品牌核心逻辑在于运营用户，而塑造品牌就是企业在与消费者进行价值共创、内容共鸣、传播同频的道路上，品牌成不成功，全看消费者买不买账，评价是否有价值取决于用户。
这也是为什么近年来名创优品开始重视用户对品牌的话语权，将重心从拉新增长转移到重视存量用户的垂直运营，即用户精细化运营。
那么，这些年名创优品做好用户运营的关键是什么呢？
这里面有一个很重要的抓手：私域流量精细化运营。
私域流量的本质是人
私域流量这个概念兴起于2018年，这两年来一直是各大品牌做增长绕不开的一个领域和话题。尤其是2020年的黑天鹅“新型冠状病毒”疫情期间，不少企业开始加速线上转型，更是让爆火的私域流量意识迎来了空前的觉醒。
目前业内对私域流量的定义普遍是：品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、可多次利用的流量，包含个人微信号、微信公众号、微信群、朋友圈或品牌自主研发的APP、小程序等。
与私域流量对应的就是“公域流量”，也就是这些流量不是品牌自己的，而是花钱在其他平台买来的。
具体到实际，比如天猫、淘宝、百度、京东、今日头条、拼多多等……这些流量是没有门槛的，花钱就能进场，高价就能快速揽客。
私域流量为什么火了？
我的理解是：互联网红利期，大网捕鱼，一撒一捞一个准，鱼多人少，野塘（公域）的鱼都抓不完，谁还管什么私域流量。
当下很多企业集体重押私域流量，很明显反映了一个问题，就是蛋糕不再变大，想分一杯羹的人却越来越多，再加上获客低转化遇到高成本助推；在新的现实面前，企业不得不重新审视用户的价值，以前只是求转化，有购买就行。
现在还考虑能不能让用户继续复购，再复购；甚至让老用户带来新用户。
但是，这几年在和一些企业交流过程中，我发现很多品牌在私域流量运营上陷入了几个误区：
第一，私域流量=社群+个人号。
我想要强调的一点是，做私域流量一定要有矩阵思维。而要找到私域的触点入口，第一步得先知道流量从哪里来。
很多人会狭隘的认为，私域流量仅存在于线上，比如社群、朋友圈就是私域流量，而一些庞大的线下流量就被忽视掉了。
事实上，每位走进门店的，有购买意愿的潜在消费者也是品牌的私域流量。
如果是零售连锁品牌，像是名创优品、优衣库、完美日记这种线下开设有门店的，那么，每天到店的顾客就是品牌最大的天然私域流量。
当消费者进入门店后，企业怎么促成交易，让他们成为我们的粉丝，加入会员，而离开门店后，怎么通过做好数字化承接，来跟这些消费者进行有效触达与管理，把他们沉淀为高价值用户，这才是最核心的。
同样的，品牌还有在各大社交平台和天猫、京东、拼多多和自有商城上的大量用户数据，以及CRM里的沉淀数据，这些是品牌实实在在抓在自己手里的，也是品牌的私域流量的来源。
第二，把用户当流量，没有围绕“人”产生有温度情感链接。
目前跟多品牌做私域流量，大多数仍然是沿用原来的电商思维，是转化率和收割韭菜的概念。
比如做社群，很多品牌只是让客服团队搞大量微信个人号，把用户像薅羊毛一样圈进来，然后在群里发各种各样的广告信息轰炸，这样导致的结果是大部分社群很快变成“僵尸群”，很难长久持续运营。
私域流量赋能品牌，要做的是经营用户的终身价值，把卖货逻辑（流量收割）转变为关注用户价值的逻辑（顾客终身价值）。
卖货是把产品卖给100个人、1000个人，而经营顾客是筛选出“信任流量”，让他/她买100个产品或者让这个人推荐100个人来买，是一种信任关系。
第三，重价格驱动，轻内容输出。
优质内容严重不足，这个从社交媒体时代一开始就呈现出来的难题，在私域流量运营愈发明显。
而内容传达给消费者的产品卖点、品牌价值观、活动吸引力非常重要，如果只拿折扣和优惠疯狂洗粉，让用户完全被价格驱动，是对本就不强的品牌力的持续透支和稀释。
从底层往上说，私域流量的本质并不是流量，而是人。人不是单纯的数据表现，它背后有着千丝万缕的情感链接。
所以，真正能帮助品牌实现私域流量价值，拉开不同品牌差距的是坚持精细化运营，以用户为核心，设计好每一个运营路径细节，做好每一次和用户的沟通互动，是对更高运营效率的追求，这才是私域流量。
正是因为更早地看到了流量的本质，在私域流量还远没开始被广泛讨论的时期，名创优品有幸借助互联网东风，把各个渠道的流量进行整合、打通，走出了一条“门店+会员深度运营+新社群营销”的线上线下私域流量打法组合拳。
3000万会员增长策略
用户终身价值经营
名创优品的会员战略，从2017年开始，就能窥一二。
和大多数品牌一样，当时发展中的名创优品面临着三个痛点：
在数据层面，我们线上线下都拥有着庞大的流量，但各渠道（门店、电商、线上新媒体）数据分散，无法打通，数据对营销活动的驱动力弱。
更好理解的说法是：我们无法清晰知道用户的性别、年龄、职业与身份，他/她喜欢什么、热衷于哪些品牌、关心哪些时事、会被怎样的内容吸引。
在运营层面，缺乏系统的运营体系，运营成本高，无法根据不同的用户和场景，针对性提供差异化服务，未能形成品牌竞争力和品牌特色。
在门店层面，无法有效赋能终端门店。具体表现为，缺少门店营销赋能工具；活动与运营等依赖门店店员，缺乏对周围3公里消费者有效运营的手段。
2017年是小程序爆发元年，依附于微信生态的小程序对线下新零售来说不仅仅是一个销售渠道，也是非常好的品牌曝光、品牌与用户深度沟通平台。
为打通各渠道的数据，提升用户体验，名创优品上线会员小程序，正式承担了私域流量精细化运营的排头兵及最前端的载体。
图7-1 名创优品SCRM架构
那么，会员从哪里来？
在初始阶段，名创优品主要通过以下几种方式拉新客流：
线上：多年的耕耘，名创优品3000万粉丝公众号形成了天然的私域流量池，为我们把粉丝沉淀成会员提供了良好的土壤。这也是我为什么建议品牌要重视公众号。因为公众号现在就是品牌的私域流量官网，加线上商城，公众号可以成为私域流量的链接点。
线下：我们沿用了扫码关注名创优品微信公众号的方法，门店收银员引导消费者扫码注册会员送购物袋。
图7-2 门店扫码注册会员送购物袋活动
因为都是自己的流量，名创优品会员原始积累冷启动成本非常低。截至目前，通过线上线下双渠道引流，名创优品小程序会员已接近3000万，复购率实现超过3倍增长。
3000万人是什么概念？这数字几乎等同于一个超级大都市的人口数量（上海市2019年常住人口2428万）。所以，当我们谈论名创优品会员系统，其实我们在谈论的是一座流量城池。
要实现这样一个“军队”作战，名创优品又是怎么运营盘活这庞大的会员体系的呢？
1. 组织架构是“骨骼”
因为会员运营会调动企业的线上、线下、电商、门店、商品、物流、品牌、市场、技术等各个部门，所以当时品牌中心作为主导部门，联合信息技术管理中心、运营中心、商品中心还有电商事业部成立了名创优品会员小组。
2. 数据能力是“血”
用户洞察不是一个主观的感性的词汇，而是一道浩瀚如烟海的“数学题”，背后是通过数据分析收集，全面了解用户画像、行为习惯，将用户从“冷冰冰的数字”变成“鲜活的个体”，并根据他们的需求，持续发生交互。
在用户分析上，数据可以进行精准的用户喜好预测。
比如通过对名创优品客群额分析，我们发现许多蛮有趣的数据结论：消费主力群的特征是爱漂亮，这群人占比27%，消费频次和贡献力度最大；多件囤货群、IP爱好者、零食吃货群、周末遛娃群（周末带娃买玩具）也是名创优品客群的一大消费特征。
这些数据经过解读，就能进一步指导品牌决策。像上面所提到的IP爱好者，这背折射的是当下年轻人的喜好，为此名创优品迅速做出反应引入国际大IP，并摸索出了一套成熟的IP合作体系，与粉红豹、KAKAO FRIENDS、漫威、故宫等多个IP合作推出了周边产品，抓住年轻人的潮流品味，提供原创设计。
3. 运营机制是“肉”
说到运营用户，在快消零售也不是个新概念了。但如何有效的操作，实现真正的维护与转化，则存在很多待精进的地方。
在这个板块，名创优品所有的核心都是围绕用户，人的价值，主要是采取了三个策略：
1）产品提频
高频、刚需的产品可以做流量型产品，吸引会员到店，比如名创优品的DNA品类是生活日用、美妆类和零食类产品，在消费者心智渗透率比较高。
图7-3 名创优品零食节活动
名创优品就针对会员推出加1元换购面膜、美妆蛋爆品推广、吃货节（会员购满食品5件以上，可得全场食品满100-15元券）等活动。
其中，配合美妆蛋的爆款推广活动，触达高概率到店消费并购买美妆工具的会员。触达会员一周的消费率就达到24%+，且其中三分之一的会员购买了美妆工具大类。
此外，还有我们的1元换购面膜活动，会员在参与领取面膜的活动后，对名创优品面膜的信任度提升，更多会员会在购物时选择消费面膜细类。
所以，名创优品针对吸引会员到店复购的产品，一般是很有吸引力的爆品，主要是为了让消费者和门店产生连接，然后通过会员专属活动加深和消费者连接，刺激消费者二次消费和转发裂变。
2）权益提频
会员权益主要围绕提升用户的价值感和用户体验设置，体现出会员与非会员的差异，并让会员在门店的显著位置看到，加强会员尊贵感。名创优品常见的权益维度主要是以下几个板块：
产品类：新产品优先体验、免费试用、限量抢购活动类：会员日、会员生日福利、营销活动优先参与名额福利类：折扣，优惠券，翻倍积分，好礼兑换服务类：附加服务，如修眉、赠送购物袋等异业联盟：享受其他跨界联盟的产品/服务
这里简单举例名创优品的一些权益：
推行积分制：购物返积分，1元返1-2积分，可免费兑换好礼。
我们的用户每个人手上都有一些积分，但他们没有感知，也想不起来用，实行积分制就是让消费者知道自己还有钱在名创门店，从而提高用户复购频次。
打造“名创周三会员日”：打造专属于名创会员的狂欢购物节，不同会员级别，周周可享全场满68元-10/8/6元。
图7-4名创优品周三会员日
造节的好处是，在周末消费高峰之外，我们可以通过节日增加消费者到店频次。同时，“周三名创日”设定满68-10/8/6元的机制，也有效地提升了消费者的客单价。
会员专属福利：通过管理用户预期，打造一系列会员宠粉福利等。
如部分IP商品优先购买权、明星演唱会门票福利、会员生日积分翻倍并生日专享8元无门槛券、免费购物袋、到店修眉服务等等。
3）精细化运营
精细化运营的本质是运营人，是在深挖用户需求的底层基础上，针对不同细分的用户群去优化运营策略和体验链路，利用合适时机、合适渠道、合适方式，给到合适的用户想要的东西，从而跟用户互换价值，促成交易。
管理用户生命周期
我一直坚信的一点是：未来的竞争，是用户终身价值的竞争。
结合名创优品用户的消费行为数据，我们提出“用户生命周期”的概念——根据用户近期购买的行为表现，并比对历史购买的趋势变化，将用户人群进行细分，针对不同时期用户特点匹配不同的营销策略。
图7-5 名创优品用户生命周期路径
如图所示, 在用户生命周期曲线中，横轴为用户与品牌发生交互的周期，纵轴为用户为品牌贡献的价值。沿着用户生命周期曲线，我们可以把用户分成三大阶段4个时期：
1. 获客阶段
引入期（首次到店）：这个阶段的用户是潜在客群，通过引导注册未消费用户在线上或是线下门店下单。
2. 升值阶段
成长期（初步消费）：这个阶段用户虽然产生了消费，但刚刚了解品牌，信任感不是很强。
名创优品就通过微信支付后发券，抓住会员首次消费后的黄金时间（2周内），发券引导复购，用于培养其购买习惯。
比如2020年5月23日和5月29日期间，名创优品在门店消费满35元且使用微信支付的会员在支付后能收到一张88折券。我们发现消费后一周内的复购概率提升20%-30%。相对短有效期的券更有助趁热打铁，促成复购。
成熟期（稳定复购）：成熟期的用户是最优的，黏性强、复购好，他们对品牌和产品已经产生一定的认知，是线下门店高价值产品的核心用户。
这时，名创优品采取的策略是定期做一些专属活动，并通过线下门店，为她们提供更好的服务体验，注重的是用户的参与感、荣誉感。
例如我上面提到吃货节（会员购满食品5件以上，可得全场食品满100-15元券），名创周三会员日等，通过这些运营动作让这群用户消费保持高频次的购买。
3. 挽回阶段
衰退期（预流失/挽回） ：针对近一年消费4单及以上，且最近一次消费在120天之内的预流失会员，以挽回高频历史会员优先，尝试多波次、大折扣力度券发放的触达唤醒。
通过触达挽回后，有25%以上的会员会在之后半个月里再次回名创优品消费。
4. 分层管理，建立顾客关系
在《科特勒营销思维》一书中，提到一旦公司了解了顾客终身价值，便可以利用信息来进行精准营销，从而建立起紧密的、盈利的长期顾客关系。
其中，唐佩珀斯（Don Peppers）和玛莎罗杰斯（Martha Rogers）更是提出了运用于顾客关系管理的营销方法：
识别你的潜在顾客和顾客，不要盲目追逐每个人。根据顾客需求和他们对品牌的价值对顾客加以区分，适度地更多关照有价值的顾客。为每位顾客定制产品、服务和信息，量身定制个性化地服务方案。顾客的权力大大增强了，他们能决定品牌的发展方向，甚至是品牌的营销方式。
围绕这一理念，名创优品在面对不同层级的会员会给到不同的策略，更高层级的会员往往跟名创优品绑定得更深，享受的权益也存在差异。
目前名创优品会员分为3个会员等级，主要是成长值来进行划分。
普卡会员：0-2999个成长值银卡会员：3000-5999个成长值金卡会员：6000及以上个成长值
什么是成长值？
成长值是用于计算会员等级的数值，目前可以通过在参与会员活动的名创优品门店和名创优品微信小程序可获得成长值，没消费1元累积10个成长值。
针对会员等级设置的不同权益旨在刺激消费者的不同行为，背后则是我们的目标考量。
普卡意在刺激高频消费，培养消费习惯；银卡意在刺激拉新和高客单；金卡级则同时刺激留存、高频和高客单。
比如门店每周三的名创会员日，金卡会员享受的是全场满68元-10元优惠，银卡会员享受的是全场满68元-8元优惠，普卡会员享受的全场满68元-6元优惠。
图7-6 金卡会员专享券
我们都知道，二八定律，一个企业80%的销售是由20%的重要用户来贡献的。
而管理高价值消费者，重点不在于触及到多少人，而在是否触及到重要的人。在这里，名创优品做的更多是先与忠实用户对话，然后通过忠实用户的影响力，去影响到核心用户以及大众用户。
结合门店营销推广活动
图7-7 名创优品会员营销活动
门店的品牌营销活动是名创优品整体会员运营的关键。
一方面我们会通过大规模的营销活动来加大会员群对品牌的认知，像通过牵手流量明星、IP合作等来促活存量会员和承接获客拉新带来的新流量；
另一方面是通过高频的中小规模活动和常规型活动来维持黏性，提高会员活跃度，例如我上面提到的会员日、吃货节等就是我们日常用来最大化优化用户体验的活动，以此提高会员的长期关注力。
我在书里第四章节里分享的名创优品x TFboys五周年项目，就是结合会员做营销推广活动，我们将300张门票福利让利给会员，会员消费即可抽奖送门票，让会员运营的价值不仅包括激活付费粉丝实现购买转化，也包括让粉丝沉淀为品牌的长期消费者。
最终，名创优品xTFboys 5周年艺人35万张海报在名创优品6天的促销活动里全部售罄，并带来37万新增会员用户，大大地提升了门店销售转化。
新社群营销
给到用户不删你的理由
名创优品社群运营，最初的雏形是体验官社群。
针对这部分用户，名创优品运营的是数量很少的核心用户群。
我们会在群里跟这群用户频繁保持沟通，包括新产品上线、最新活动动态，通过这种方式让种子客户感受到名创优品的进步与变化。
某种意义上说，这部分核心用户是名创优品品牌的驱动，他们在最开始的时候作为我们的种子用户在社交媒体上进行口碑传播和发酵。
那什么是新社群营销？
新社群营销是名创优品在2020年初疫情期间，基于连锁实体门店，依托社交媒体上建群和小程序，通过直播种草、线上下单、020配送，开展以店铺为中心的新社群营销，辐射和服务三公里范围内的消费群体，让店员成为消费者的生活管家。
在这段期间，名创优品经历了关掉一半以上门店、收入下降95%的危局。线下没有流量，没有收入，难！对于品牌来说，产品线上化、服务线上化迫在眉睫。
为此，名创优品借助微信生态，以3000万会员和2500万微信公众号粉丝为依托，借机启动社交电商项目，上线了小程序商城，把社群作为与会员及粉丝沟通的主要渠道，使用“社群+商城小程序”的组合方式，在群里提供刚需产品售卖，进行社交裂变、引流。
值得一提的是，名创优品的社群运营经历了两次迭代：
在疫情期间，主要是以卖货为主布局私域电商，采用了5大核心策略：
完善名创优选、名创优品商城等小程序（2018年上线），为裂变分销做底层支持；
以国内2000多家门店为依托，通过扫码入群的方式，将附近三公里的消费者纳入私域流量池，提供即时的商品推荐和配送服务；同时，名创优品与饿了么、美团、京东到家等平台合作推出“无接触配送”服务，并与顺丰合作推出“同城急送”服务，保证了能在第一时间把商品送到消费者手上。
动员名创优品集团所有的员工大力支持社交电商业务，开展全员营销。名创优品有将近3万名员工，全员都变成分销员，迅速帮助品牌弥补了线下稀缺的流量。
图7-8疫情期间名创优品推出员工内部宅家购
打造一批名创优品自己的网红KOC，通过线上直播为产品代言、带货。
名创优品还建立多个名创优选推手群，通过佣金分润裂变的机制，让社群粉丝把自己的流量带到平台上来。
图7-9名创优选推手机制
借助这种独创模式，名创优品在疫情期间的线上业务环比增长了300%，不但在一定程度上对冲了线下业绩的损失，更让名创优品找到扩充线上版图的契机，跑出了实体零售的新赛道。
这种模式可以成功的愿意，很大程度上是因为：和过去大部分做电商的品牌是没有实体门店对比，而名创优品这种模式是不依托第三方平台，以自己的门店为基础，直接面向顾客的一种服务。
这跟以往的电商或微商相比，具备较高的品牌信任度，它最大的好处是有助于加强名创优品线下会员的黏性，从而提升复购率。
疫情过后，名创优品在运营上改变了策略，通过总部专门成立社群运营项目组，把官方微信公众号、会员、微博、抖音等渠道上累积的忠实粉丝纳入私域流量池，建立分群管理。
名创优品的增长方式主要是通过福利引流的手段，引导顾客添加一个微信号成为好友，而这个微信好友就是已经被打造成小IP的名创剁主小顾问/名创总剁主，这个剁主小顾问则会进一步邀请用户进一个“名创剁手不败家群”。
图7-10名创优品社群引流
社群运营的核心是用户关系，不是把用户圈进来就完事，这是一个需要品牌站在用户角度，要有目标，有方法，有策略，才不至于最终吃力还不讨好，让社群运营为一盘散沙。
所以，品牌要像个人，有想法，有个性，要让用户相信你，愿意看你发的内容，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是一个冷血的机器。
名创优品是怎么做的呢？
1. 重视长期运营的价值
这里面有一个非常重要的环节，给用户提供的是长期价值而非短期利益。
“名创剁手不败家群””有很多干货内容分享，比如MINISO早安速报、还会有新品发布，直播种草和新品体验官招募来吸引用户的注意力。
同时，用户也会在群里分享近期在名创优品入手的好物，引发群里粉丝一起互动。
图7-11 社群干货和粉丝互动
2. 打造宠粉福利
用户加进来有什么长期的价值吸引他/她留下，接受品牌发广告，互动，还不删除你。如果只是短期利益，那很多用户领完就删掉你，他们看不到未来品牌存在的价值。
所以名创优品的策略是，在群里经常会推出宠粉活动，活动高频几乎达到天天见的程度，诸如新品尝鲜打折、专区2件79折，99-20优惠券等。
图7-12 社群福利活动
3. 优质内容是养料
社群运营的最高境界是和用户交心。用户相信你，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是只会盯着她钱包的吸血鬼。
所以养料很重要，而这个养料就是品牌的内容能力、产品体系和服务体系。
比如正式开卖前的产品甄选：是做爆款、引流款、活动款还是形象款？活动产品比重、海报设计，活动时间，群内工作人员的角色分工，如何引流等等，名创优品都提前做了策划和设计。
在内容输出这块名创优品都是经过精心设计构思，比如无论是剁主小顾问的朋友圈种草文案还是群里的话术，打造的是类似“伙伴型”人设，主打亲民、用平等视角拉近用户心理距离，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人。
图7-13 名创剁主小顾问朋友圈
我想说的一点是，围绕“会员深度运营+新社群营销”打造的私域流量体系，对名创优品来说，这不仅是一个渠道，或者是增加销售的方式，更多的是连接消费者和品牌的粉丝群，同时也是名创优品数字化转型的加速器。
它的背后是加强线上推广和新工具应用、加快融合线上线下、充分挖掘会员数据、线上商城、官方微信公众号、微信小程序等自有线上平台，围绕用户，引领他们，用产品去持续产生链接，用优质内容去影响他们，从而实现深度运营。
换句话说，做私域流量的能力=塑品牌直面消费者的运营能力，是企业必修的内功。
它也从来都不是一蹴而就的，也不可能有一套通用的方法论，试错、改进、迭代、优化，通过精细化运营来实现增长是品牌永远的课题。
以下是我总结的5条私域流量运营建议，仅供读者参考：
1. 私域流量绝对不是简单的割韭菜，而是长期关系的培养。
做私域流量运营，不能一开始就想着 “榨光用户”，这是一个需要时间和精力的长线工作。
有付出才有回报，一定要重视运营的长期价值，短期利益只是临门一脚。
2. 私域和公域流量不是对立关系，是协同关系。
私域流量，核心是构建用户与运营者之间的更进一步的关系，并通过信任降低交易成本。而公域流量，则是通过平台背书，并通过性价比和运营的手段，来获取交易的机会。对于企业来说，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。
3. 内容输出是核心。
在不同场景向细分目标人群传递有说服力和吸引力的品牌信息和卖点，需要很强的内容力。比如你要吸引的是高端用户，就需要干货知识、深度洞察，而不能发太肤浅没有营养的内容。
4. 目前，微信生态下的私域运营依然是主流。
微信公众号用来做内容；个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化；微信群用来对用户分成管理，促进互动；小程序则可以嫁接产品，承载用户裂变。
5. 仅仅一个部门，很难盘活一个成熟的私域流量池。
私域流量的运营，必须在更广的范围里有一个跨部门的配合，协同一起去维护完成。靠一个部门单打独斗，很难盘活一个私域流量池。
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银行为什么要拉新客户
开发一个新客户的成本是维护老客户的五倍。
在保持足够的存量客户的同时，还要拓展新的客户。老客户给银行带来的价值不同，银行所应付出的维系客户之成本应该会有所区别。
增量时代与存量时代的不同玩法
文/一个只想搞钱的魔王君 第018篇
我们在讲一个项目，不讲具体项目本身，直接讲「盘面」会更加直观点，是从空间的角度，也是流量的多少来剖析项目的本质。
任何一个「盘面」贯穿它的整个发展历程，必定是由小到大，由少到多，最后到消亡。整个历程不可逆，也就是说，这是一个必然过程。
在发展过程中，有两个时期需要注意，就是「增量时期」和「存量时期」。
如果自己已经居于「盘面」中了，要看清这个「盘面」是处于哪一个时期，「消亡时期」就不用说了，进去就是当「接盘侠」的。
如果你钱多得没地方花，那就当我没说。
庄家在做盘面的时候，都会释放烟雾弹，而入局者也是乐于这种烟雾弹。这烟雾弹无非就是要营造出这个「盘面」就是个机会，你能把握住就是祖辈烧高香了，从此咸鱼翻身，走上人生巅峰。
对，就是这种土味，方法虽老套，但是大多数会被灌了迷魂汤一样，纷纷入了局。
如果有些不上套，那你就跟他谈「改革开放」，黄金八九十年代的人，抓住机会的人都已经飞黄腾达了。
意思就是说，多年你老爹老妈跟你一样其实面前是有一个机会的，但是他们不开窍，导致你现在还是个一穷二白的中二青年傻大妹。如果当时你老爹老妈，不犯糊涂，你现在搞不好还是中产家庭了，现在就是个为花钱太慢而烦恼的「富二代」了。
话都暗示得这么明白了，你该不会还走自己老爹老娘的老路吧？意思就是，这是个机会，你把握住了，咱就可以「共同富裕」，以后生个娃就是「富二代」，而你是妥妥的就是个「富一代」。
如果你拒绝，那就跟你老爹老娘一样是个loser了。
这戏一定要做足，让你能感同深受，如果此时能再加点自身的转变的案例，外加挤上几滴眼泪，这效果肯定就更好了！
「增量时期」就是要人，要你手里的票票，跟你懂不懂没关系，体量太小成不了事情，只有把盘面做大了才能有肉吃。
说实话，没人希望你真懂，它也怕你较真，因为可能他们也未必能解释清楚，水至清则无鱼。很多东西经不起推敲，推敲明白了你也不会入局了。
1、分辩清楚「盘面」是否真得处于增量时期？主要是拉你入局的人你要搞清楚他是真迷糊还是假迷糊，如果那种明知道是坑还拉着你跳的，这种人你要远离，因为跟着他你除了被坑别无选择。
2、分配规则是否合理，多劳多得还是多钱多得？这里说的分配规则其实就是准入门槛，但凡一个项目任何门槛都看不到，你就要多留个心眼了。
换句话说，多劳多得的模式就是自己的钱包没有多少，要去动别人的钱包，这就是底层市场的拉新、拉下线。毕竟现在的「盘面」能看到的就是资金的流动，他又不缺劳动力。
对于自己而言，相当于贡献自己的人脉资源来帮你或者说帮整个项目一把，一将功成万骨枯。
这项目要是失败，你的人脉基本就毁了，家破人亡是显而易见的。
而多钱多得的模式，就是你财大气粗，投得多就收入多。想想，是不是真有那么好的事？十有八九都只是你自己的一厢情愿而已，除了自己的父母和过命的兄弟姐妹才会如此掏心掏肺。
你想，非亲非故的，人家凭啥对你这么好，管叫你帅哥美女的。醒醒吧！这种「盘面」就看是谁跑得快了！
诸如之前什么教你炒股、炒外汇期货的这些，甚至只要你能接受，他可以是个小萌妹啥的，虽然他明明是个抠脚大汉，还可以67个人的群除了你其他66个都是他。
难道说砸钱的「盘面」都是坑？也不是，只是干这事情的人都是专业的风投机构，人家风投都不敢干的事，你有什么自信能比机构还牛逼？
直白点，也就是这个「盘面」已经跑不动了，进进出出的人基本持平，没有什么增量了，供需关系中供大于求了，大家都搞不动了。
这个时候怎么玩，怎么来赚钱？
也就是最开始为什么要你搞清楚入局的时间点是在「增量时期」还是「存量时期」。
增量时期靠养，也就是大家一条心把「盘面」做大，如果「盘面」这个时候没垮掉，顺利进入到「存量时期」。那一波人显然才真正开始赚钱的时候，那是不是「存量时期」入局的人只能当炮灰了？
倒也不是这么说，「存量时期」之所以会出现是因为无限增长只能出现在理论上，这也就是涉及到经济上的产能过剩。
这就跟之前我那一个朋友上门来跟我推「事业」，其中有一项产品就是净水器的，牌子我就不说了，反正我是没怎么听说过。
然后呢，这价格还不便宜，当时想着出于朋友间的情谊，就买一台用着呗，价格咬咬牙还是能接受的。结果未曾想，哦豁，他说单纯买一台，价格贵，划不来。
如果一次性拿五台，一台能少个好几百，五台下来能少个大几千的。
当然，我脑袋里没包，要那么多台净水器干啥？他见我疑惑的表情，于是就介绍起这门「事业」来，给我算了一笔账。
好家伙，原来卖净水器不是他的目的，拉我入伙才是他的本意。
为什么拿五台呢？原来五台才是初级代理商的准入门槛，才能有代理商的价格。理论是这样的，如果你自己觉得东西好用，是不是就会给自己的朋友推荐，自己用一台，给身边的4个朋友推一台。
这五台，是不是很快就消耗出去了？我想想，这理论上也是没毛病。高潮点来了，他说如果你朋友也觉得好用，是不是也会推荐给自己身边的朋友去用。如果你那四个朋友也拿个准入代理门槛，你是不是有4条线在干这个「事业」。
同时，在你的朋友帮衬下，你的等级也上去了，你可以成为二级代理商了，而产品低价会更便宜些，也就是你与朋友间的层级差价流入到你的腰包里面了。
而这个时候你可能并没有做什么事，只是把你的人脉给贡献了出来，而你朋友也复制了这一点。然后裂变就开始产生了。
果真验证了那句话，万物始于传销。
「事业」这么做好不好？公司合法、产品合规，自然也没什么大问题，微商不也是这么做「事业」的嘛！
其实这里面涉及到一个问题，销售经常会提到的「市场饱和度」，什么意思呢？也就是供需关系中供大于求了，市场搞不动了，人也累了。
「存量时期」要想存活下来，就是要找到新的「增量」，来刺激消费，把「盘面」搅活。这个时候的精明人实际上都是在找「接盘侠」让自己能顺利出局了。
穷了这家富了那家，「存量时期」就是在薅羊毛，搞「零和博弈」，因为0增长实际就是负增长了，开倒车的话自然就离「崩盘」不远了。
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