「付费会员如何拉新」会员拉新的目的是什么
本篇文章给大家谈谈付费会员如何拉新，以及会员拉新的目的是什么对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
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会员体系：会员系统在后台系统中的四大模块
现在各行各业都在做会员制，零售，电商，影音娱乐，无不会员。会员制的目的其实与私域流量有很大关系，商家们想把会员即粉丝锁定在自己的体系内，同时会员制也是商家的一种盈利模式。为商品的销售，品牌的宣传推广打下基础，同时也能节省更多的资源，达到事半功倍的效果。
会员体系这一系列主要是将工作中针对会员部分的设计及理解总结下，方便后续学习应用。
会员体系并不是将系统设计完就可以了，系统设计只是基础，最核心的部分是如何进行会员的运营。运营的前提就是将基础打好，实际运营时灵活运用，基于AARRR模型，高效运营会员。
会员系统在整个体系中主要分为几大模块呢？如何进行会员的运营呢？
本次主要讲解会员体系的搭建，至于会员运营需要结合促销，优惠券玩法等相关营销方式进行会员的拉新促活转化留存收入等。
在我们经常使用的app中也能看得出，会员主要分等级，权益，积分，余额。后台针对这几点主要划分为会员等级，会员资产，会员基本信息(画像)，会员标签。
会员等级在会员运营中起着重要作用，不同的会员类型升降级规则会所有不同，如付费会员，注册即会员，充值会员。
等级基本设置可以定义为等级类型，类型我们上面也降到主要分为付费会员，免费会员，储值会员几类，常见的就是付费会员及免费会员。
付费会员： 付费会员可设置为按月/季度/年会员，充值金额不同，会员有效期不同，会员有效期主要是为了享受会员权益的一个时间。如山姆会员店，需要花260元成为会员才能有资格进店消费。
为何要做付费会员，付费会员首先会员费为商户营收的一部分，其次成为付费会员可以享受的权益一般是高于注册会员及充值会员的，比如京东plus会员，plus会员可以享受的权益与其他普通会员的权益就不同，同时plus会员还有会员专享价。商户做付费会员除了基本的收入外主要还是为了沉淀会员，将会员留存在自己的体系内，形成不断的消费，稳定流量，从而在提升新品及促销时才能提升更好的效果。
充值会员： 有些零售商在运营时会按充值计算为会员，累计充值一定金额即可享受会员权益。做充值会员的一般是零售商，比如物美永辉等零售商超，核心目的就是沉淀资金，保证资金流，用于经营。其次就是沉淀会员，像我一般去物美都是购买美通卡，他们一般会有活动。充值一次消费不完就回进行二次消费。以此来培养会员消费习惯，一般购物也会到自己比较常去的店。
注册会员： 这一类会员最常见，注册即可成为会员，享受会员权益，不同的会员类型享受的权益也可能不相同，在设计会员等级升级规则时单独设置即可。注册会员一般商户会对会员进行拉新营销活动，如注册会员赠送优惠券，大家熟知的如瑞幸咖啡，新注册会员赠送一张免费券，可以免费喝一杯咖啡。通过注册会员后续结合会员标签在做针对性运营，保证用户留存。
会员等级管理中，比较特殊的是付费会员。针对这一类会员可以做升降级设计，但是一般不需要，只要设计有效期及会员权益即可，所以可以暂时不考虑。
其他会员的升降级规则就需要进行设计了，一般零售商有升级规则没有降级规则。
会员等级管理中主要分为等级基本信息，会员升级礼包设置，升级规则，降级规则，会员权益。降级规则需要根据实际业务情况考虑是否设计，设计降级规则的目的是为了活跃会员，让会员形成持续消费。
升级规则： 这里的设计我们可以定义按积分，储值，消费，实际应用根据商户实际的成本考虑采用哪一种升级方式。这里升级也需要设定固定周期内，不建议设置长期，长期对于商户运营无法起到积极的作用，建议缩短这个周期。
会员权益： 不同会员等级享受不同权益，等级越高权益越高。享受的折扣，优惠越大。这里结合会员等级设置，目的引导会员升级，升级后对会员享受了权益，对商户留存了会员，提升了销售额。
升级礼包： 这里升级礼包是针对会员升级到当前等级的奖励，提升用户体验及留存。
会员资产一般我们将余额，积分，优惠券等划分为会员资产，会员可以通过前台看到自己的资产，后台商户可以查看每个会员的资产情况。会员在一个商户里所持有的余额，积分，优惠券等，包含余额，累计充值，消费等情况。积分，累计积分及消费积分，赠送积分等。这些都是一方便会员查看自己的消费情况，其次对于商户来说这字段可以用于商户定义会员标签，用于会员的精准营销。
会员基本信息主要包含基础信息及会员资料两部分，基本信息可以通过后台或前台填写。涉及到的注册来源，会员级别等信息需要根据后台设置的等级规则及注册路径来校验返回。这里基本信息在会员画像的部分就比较重要，为后续做会员运营也做来准备。
针对某一个会员我们进行该会员的具体画像定义，这个就要依赖我们强大的后台系统，需要整合当前会员所有的属性特征进行汇总。
会员的画像我们可以划分为基本属性，会员资料，会员标签，会员资产，消费行为以及购偏好。这些信息都是为会员标签的定义提供的基础信息，方便商户对会员进行精准运营提供标签数据。
现在比较常见的是给会员打标签，也算是总结会员画像最重要的一部分，分为自动打标签及手动打标签。
自动打标签：给增量及存量会员打标签，基于实际运营需求制定标签。我们常用的会员属性，消费能力，消费偏好，消费频率，购物渠道等进行自定义。
自动打标签我们可以根据会员的基础属性如性别，年龄，等级。交易属性，消费时间，金额，频次，客单价，这些信息可以分析出会员的消费能力，针对不同商品做不同促销提供有效的数据。购物偏好，偏好信息主要包含品牌，品类，商品，分析会员经常消费的一些品类等。用于后续新品推广或特价促销等活动按标签做精准营销。
手动打标签：另外一部分就是手动给会员打标签，主动打标签就是在一些特殊情况下对特别的会员进行单独标签定义。
这里我们举个例子，如商家新推一款A品牌奶粉，是用12-36月龄，价格在300左右，结合会员标签定义将存量用户打标签，针对当前这一类我们定义为M，做赠送优惠券，或促销短信推广。通过这种方式进行精准化运营。
以上内容可以为会员精准营销提供依据，降低商户的运营推广成本。达到事办功倍的效果。
以上是针对会员体系中的基本属性设置，下一章将会对会员的营销进行梳理。基于AARRR模型进行汇总整理。
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知识付费的内容怎么推广运营？
每一个知识付费生产者都想从知识付费红利中分得一杯羹，但在互联网这个大环境下，僧多粥少是常态。如何从中与同质化的知识付费生产者匹敌，有效进行课程营销，拿到更多的生源流量，才是能在知识付费市场中获胜的法宝。
如何有效进行知识付费课程营销，可以从以下几点来做：
tips1：擅于使用优惠券进行课程营销
大多数消费者都有希望使用优惠价格获得高质量商品的心理，知识付费消费者也一样，如果可以用优惠的价格获得优质的产品，消费者会更容易心动，同时将优惠券的使用时间设置为一个短期范围，减少消费者的决策时间。短书的优惠券工具的使用方法就是学员在购买商品时先领取优惠券，付费时使用优惠券抵扣部分费用。
tips2：擅于使用秒杀进行课程营销
秒杀可以更轻易影响消费者的决策行为，知识付费课程购买页面在不停地倒计时，留给消费者决策的时间就更少，给消费者营造一种机不可失时不再来的感觉，促进转化。
tips3:擅于使用会员卡进行课程营销
会员卡有助于与消费者建立一种信任和归属关系，对于知识付费消化者来说绑定这种归属关系也同样有效，给消费者一种它就是属于这个知识付费课程的会员，如果在加上会员积分功能，将锦上添花，比如说短书的会员积分，学习获得积分后可以通过积分商城的功能兑换礼品和书籍，就能够很好的帮助机构做学员的激励和督学。
tips4：擅于使用拼团进行课程营销
拼团是一种多人成团即可享受低价购买课程的课程营销形式，利用的也是消费者的从众心理和爱占小便宜的心理，消费者看到别人也一起组团购买知识付费课程，会觉得是对这个知识付费课程的认可，同时，还可以使用比正价低的价格购买，给消费者制造一种赚到了的心理暗示。比如短书的拼团，商家设置商品限时拼团，会员可担任团长通过微信分享给好友一起购买并且达到人数上线后即可享受优惠折扣，从而提高课程的转化率。
tips5:擅于使用低价体验课程的手段进行课程营销
9.9元让用户去体验一门课程，会比499元让学员购买正价课程容易得多，学员在没有真正使用过你的知识付费课程之前，始终还是会保留怀疑态度，学员犹豫不决，很可能就会流失。但是使用9.9元这种低价体验课程的方式，学员下单的决策时间就被大大缩短了，只是一两包薯片的价格，就可以体验到课程，还是挺划算的。对于知识付费生产者来说，鱼儿已经上钩了，报了体验课程进入了自己的私域流量，之后再潜移默化让他消费，何乐不为。
tips6:擅于对老用户进行激励进行课程营销
当用户学完了某一个知识付费课程，可以跟学员进行聊天，试探学员目前还存在哪些痛点，当对方的痛点刚好我们有对应的知识付费课程时，可以给学员一个老学员优惠价链接，刺激老用户进行二次消费，同时提供优质的服务，比如说在老学员购买了新的知识付费课程后的一天或者三天内，有什么跟课程有关的疑惑可以有一次1对1的咨询机会，帮助学员解决难题。当然这对运营人员的服务意识要求很高，也会花费较多的精力。
短书在知识付费领域已经深耕多年，是知识付费领域知名的解决方案服务商，在招生获客，课程营销方面都有自己一套完善的技术经验支持，优惠券、秒杀、会员卡、推广海报、限时购等等工具，助力知识付费者稳定获客，解决课程招生难的难题。
在持续打磨好知识付费内容的同时，擅于使用课程营销工具，让消费者觉得物有所值，甚至物超所值，知识付费之路才能越走越好。
会员体系浅谈
1 、会员体系的主要作用
作用一：将用户分级，做精细化运营进而达到 激发活跃、提升留存、刺激转化 ，最大的发挥用户价值同时实现平台的商业价值。
作用二：作为链接用户和平台的桥梁。通过会员体系促使用户从中获取精神和物质上的满足，从而在平台和用户间实现双赢。
2 、会员体系与用户生命周期的关系
从用户生命周期体系可以看出，所有用户在进入一款产品时，都会经历从新用户-成长用户-忠诚用户-沉睡用户-流失用户这5个阶段。
会员体系的作用就是 调节产品生命周期 ，通过会员体系的接入来尽可能的让新用户快速过度到成长用户，让忠诚用户存活时间延长，让沉睡和流失用户变少。
3 、会员体系设计框架思考
（1）搭建会员体系应该会最终实现什么业务目标和用户价值？（what）
（2）有没有其他代替方案来代替会员体系搭建产生的价值？（why）
（3）若果搭建，会员体系要在产品生命周期哪个阶段进行搭建？（when）
（4）若果搭建，会员体系是对谁搭建，用户、商家，企业？（who）
（5）当前产品哪些核心功能与会员体系搭建结合？（where）
（6）当前产品会员等级应该如何搭建？（How）
4 、会员体系设计设计对比
4.1 电商类产品会员体系设计要点（促进用户消费）
（1）会员建设核心：三个维考虑，包括 购买、互动分享、购物信誉。
（2）会员类型：免费会员和付费会员
免费会员如京东，唯品会；付费会员如闪电降价、淘宝天猫。
（3）会员权益：
基础类：购物奖励（购买前：优惠券、特价宝贝；购买后：红包）、生日权益、换肤。
升级类：售前（7*24小时专人服务通道），售中（运费双免），售后（急速退款）等对应的特权服务。
4.2 工具类产品会员体系设计要点
（1）会员建设核心：找到用户深层次的需求，结合产品功能，设计付费点。
（2）会员类型：免费会员和付费会员
（3）会员权益：
视频类为例：主要有内容特权；观影特权；直播特权。
音乐类为例：主要有内容特权；个性化属性特权；消费特权。
4.3 社交类产品会员体系设计要点
（1）会员建设核心：
A：现实的社交场景过渡到产品上的社交场景
B：将社交需求和多个产品功能点串联并激活
C：梳理用户分层的维度，借会员体系挖掘数据
（2）会员类型：免费会员和付费会员
（3）会员权益：功能特权，VIP身份特权。
5 、用户激励诉求的背后
积分： 积分比较常用在营销领域，通常会与消费金额绑定。对于商家来说，在营销行为中将积分跟消费金额做捆绑，刺激消费单额，玩点积分虚拟金币化的兑换，那消费者大多就会乖乖的预支消费或者紧紧的黏在品牌上。
等级： 关于等级的设置，本质上是为了让用户持续的黏在产品上，持续、定向的输出行为。等级的设置跟产品、运营关系最为密切，将诉求于用户的粘度、停留时间、行为分权重嵌入到等级的计算中，引导用户完成相应的行为以达到升级的效果。
VIP ： VIP是顺应等级而延伸的会员体系内容之一，这里主要是指那些通过付费、付出相应条件而升级为VIP的会员。
1.首先是拉新，通过VIP特权的展现去刺激潜在的用户进入到相应的会员体系中，不管是进入到等级系统然后升级到VIP，还是直接成为VIP；
2.VIP也是优化用户运营效率的一种方式，对于少数可提供高价值产出的用户（VIP用户），相应设置完善的运营服务
3.VIP还有增强用户黏性，优化用户服务等方面的作用。
勋章： 勋章的设置可以让不同的用户获得来自于身份标识的荣耀感，就像现实生活中的头衔一样，也是个人与他人交流的一种背书。
认证： 经过实名认证的用户，一方面可以让用户与用户之间的交流风险可以降低，另一方面，也是对产品有效性、权威度、可靠感的一种支持方式。
（未完后续补充）
知识付费APP会员增长的5种策略
最近接手了新项目，业务里面包含知识服务和知识付费会员两个模块，在开始做之前进行了一番思考。我辗转过不同的知识付费类APP，其中的一些我已经是多年的重度用户，包括混沌大学、得到、樊登读书、微信读书、京东读书、极客时间等等，甚至还在网易云和36Kr买过课程，知识付费确实是有比较好的前景，不必去理会批评的声音。孔夫子两千多年前就开始搞知识付费了，只不过那个时候不是在手机上进行而已。
会员制的核心就是一个：不停放大会员特权。
规划会员特权时要考虑两个部分，第一个部分是特权需要跟业务紧密挂钩，比如京东Plus会员核心特权包含商品折扣、倍数返可抵扣费用的金豆以及运费券；第二部分是非核心特权，这些特权的作用是需要让用户立即能体验到特权的好处，为了弥补无法及时体验到会员特权，不少APP的会员特权里面会送优爱腾视频网站或音乐类产品的会员，因为看视频免广告和听版权音乐是及时能感觉到特权的。
也有的APP为了让会员特权看起来很多，而增加不少无关痛痒的特权在里面，看起来是多了，但其实打动不了用户，我个人建议是特权的扩充要实际。还有一种情况是把会员身份分为多种，比如金、银、铜、铁、钻等，区别是在于把特权的粒度做了改动，比如购买商品享受折扣的力度不一样而已，看起来选择多了，但有可能会让用户怀疑会员身份的效用。
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1、同一个APP的3种会员
我接受的新项目业务和得到类似，在某个垂直领域里面细分后，给用户提供录播课、直播课、图文内容、实体商品，所以我优先研究的是得到。得到APP的会员包含三种，分别是听书会员、电子书会员和锦囊会员，分别对应着三种业务。
图1-1 得到App v8.2.0版本会员截图
首先我们先看三种会员的核心权益有哪些。听书会员核心权益是“海量听书，全场畅听”，也就是买了听书会员后首页“听书”Tab下的书籍都可以听；电子书会员核心权益是“90%电子书免费畅读”；锦囊会员的核心权益是“数千锦囊免费查看”。每个会员卡都对应着一个核心权益，其他的权益实际没啥太多作用。
其次我们看每种会员的时长组合。听书会员有年卡会员、月度会员、连续包月三种；电子书会员有年度会员、连续包月、6个月会员和月度会员四种；锦囊会员包括年度会员、连续包月和月卡会员三种。在这些不同的时长里面，月度会员是指单独买一个月的时长，它和连续包月的区别是价格不同，我理解得到的目的是想通过价格歧视，来驱动用户购买“连续包月”这个时长的会员。
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2、百夫长黑金卡的启示
百夫长黑金卡，是美国运通（American Express）于1999年在英国推出的“百夫长系列签帐卡”的黑金（最高）级别版本，由于其卡面主体色调为黑色所以又被称为“黑卡”。百夫长黑金卡是世界公认的“卡片之王”，该卡定位于顶级群体，无额度上限（中国地区的百夫长黑金卡为合作发行的信用卡，所以存在额度限制，授信额度在200-1000万），持卡人多为各国政要、亿万富豪及社会名流并由美国运通邀请办理，不接受办卡申请。持卡人可以享受全球最顶级的会员专属礼遇、权益和服务。
以上对黑卡的介绍来自百度百科，黑卡有很多让你大跌眼镜的案例，感兴趣可以去搜来看看。黑卡的模式被亚马逊和开市客（Costco，当年小米推崇的那个模式）学习并发扬光大后，国内不少平台就学习该模式，并也获得了成功，不过更多的叫法叫做“会员制电商”。玩的更溜的平台在会员制的基础上加了三级分销和拉人头的运营方案。但这些不是我们这部分内容要讨论的重点，黑卡给我的启示是会员卡的种类不需要多，统一成一张更利于宣传，用户的记忆成本低，也易于向别的用户介绍卡的优势，所以我在规划项目的会员卡的时候会统一成仅一张卡面，不会出现多个卡种。
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3、时长组合
会员卡时长组合至少要包含月、季、年三种，另外我过往做过的会员卡项目里面有一个“体验卡”很利于拉新，所以会有一个可跟随运营策略改变时长、价格的体验卡，运营可以在后台给体验卡设定名字、卡面、时长和价格，甚至可以设定为一天仅需0.1元。那么该项目会员卡的四种时长组合就是：体验卡（≥1天）、月卡（可连续包月）、季卡、年卡。
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4、增长的5种策略
（1）方式一：核心权益放大
我们项目提供给用户的内容包含录播课、直播课、电子书、实体书、周边文创，针对这些内容组合，购买折扣、包邮券、电子书免费读是核心权益，在保证不亏本的前提下去设定核心权益的粒度，核心权益包含这四个：
- 录播课：1000节录播课免费看，收费课程8折
- 直播课：100位大咖直播课免费看
- 包邮券：10张包邮券/月，避免出现“全场包邮”的字眼，全场包邮并不能给用户确定的价值感，数字是具体的，而“全场”是模糊的，数字能更好的传递价值感
- 电子书：1000本电子书免费看，收费书籍3折，另外通过集团的资源可以拿到首发电子书，先开放给会员看
（2）方式二：增加联合会员
是指和其他有会员的产品进行用户互换和卡互推。好处是能够把双方的用户交换的同时，还能让用户觉得买我们的会员卡是值得的，还可以获得其他平台的会员资格，或者说获得其他平台会员折扣的资格，以下平台可以考虑进去：
- 知乎
- 微博
- 京东Plus会员
- B站大会员
- WPS会员
- 优、爱、腾视频网站会员
- 网易云音乐、QQ音乐、虾米音乐会员
（3）方式三：开放平台-API
开放平台建设好了以后，其他企业可向我们平台申请接入，他们的会员积分可以兑我们会员的抵扣金，兑换的粒度包括部分部分抵扣和全额抵扣。但这里有个点需要考虑好，接入企业的积分也不能是乱发的，需要以他们平台的积分兑换人民币的额度作为依据，来定义他们的积分在我们平台可以兑换多少抵扣额度。避免积分容易获取和积分很难获取的极端出现。这样可以在异业合作上接入更多的用户，这些企业也需要优惠去回馈自己的用户，或者说他们也需要让自己的用户觉得他们是在为用户争取优惠的，可接入的行业或公司包括：
- 航空公司
- 银行类：信用卡积分
- 滴滴出行
（4）方式四：芝麻信用兑换会员抵扣金
芝麻信用分是可以通过用户的授权拿到的，用户只需要用芝麻信用分认证一次就能获得会员卡的抵扣金，降低用户购买会员资格的门槛，可以根据芝麻信用分的梯度，对应发放不同额度的抵扣金给用户，抵扣金只能用来购买会员卡，需保证不亏；
（5）方式五：其他积分商城合作
把我们平台的会员当做商品，入住到类似10086积分商城、滴滴出行积分商城、支付宝积分商城等平台上，用户可以使用他们在该平台上的积分来兑换我们平台的会员卡抵扣金，达成增长目标。
以上是我对知识付费APP会员增长的思考，知识付费类的产品不会出现一家独大的局面，毕竟知识包含的内容和领域太广泛了，垂直细分的场景可以做出很多赚钱的产品来，过去像音乐培训、在线教钢琴等等特别依赖场景的业务今天都能够成功，这也直接证明用户认知的转变和存在成功的机会，期待在多年后能够把现在的产品做成功。（Flag≈）
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爱奇艺会员拉新怎么看?
对爱奇艺会员拉新有如下看法。
1、是一种全新分账合作模式，新模式将在原会员观看时长分账基础上，增加会员拉新分账。
2、拉新分账模式进一步拓展了影视公司发展空间，诞生了一批优秀内容创作者。
3、逐渐迭代至会员观看和会员拉新分账，并且逐步弱化平台定级，推动数据透明，这一新的交易方式的最大变化是，从过去由平台决定作品收入，变成由用户决定，媒体生态更加公平。
移动铂金会员怎么营销的
会员营销的目的，就是将你的顾客通过各种仅限会员的优惠活动，来促使他们养成仅在本店铺付费的习惯。
不管是对于刚刚开始创业，急需要拉新拓客的新店，还是单店发展到一定规模，想更多区域布局分店的店主，会员营销都是非常好用的一个方法！
那么，如何利用会员管理系统做好会员营销呢？
3个会员制营销方案送上！1. 当顾客消费之前，引导顾客扫码开通会员卡
到店消费的顾客在结账前，可以引导他们办理一张会员卡，并且告知他们办理过后立刻就能享受优惠，这可以在会员管理系统中进行设置。
比如顾客消费80元，办理会员卡后满一百元即可优惠15元，这样即既提升了顾客的客单价，顾客也愿意办一张会员卡。会员营销方式有哪些？3种会员制营销方案送上！
华可会员管理系统
会员管理系统，零基础也能做，让门店经营更简单！
会员营销的目的，就是将你的顾客通过各种仅限会员的优惠活动，来促使他们养成仅在本店铺付费的习惯。
不管是对于刚刚开始创业，急需要拉新拓客的新店，还是单店发展到一定规模，想更多区域布局分店的店主，会员营销都是非常好用的一个方法！
那么，如何利用会员管理系统做好会员营销呢？
3个会员制营销方案送上！
1. 当顾客消费之前，引导顾客扫码开通会员卡
到店消费的顾客在结账前，可以引导他们办理一张会员卡，并且告知他们办理过后立刻就能享受优惠，这可以在会员管理系统中进行设置。
比如顾客消费80元，办理会员卡后满一百元即可优惠15元，这样即既提升了顾客的客单价，顾客也愿意办一张会员卡。
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2. 善用会员系统各项功能
顾客成为会员之后，我们可以用会员管理系统中的各项会员营销管理功能对他们进行促活，引导多次消费。
比如在会员档案里可给会员打标签，记录会员喜好，特征，并在合适的时机对他们进精准会员营销，推荐个性化商品，增加会员的复购率。
还可以根据情况，设置会员福利日，举办力度较大的会员营销优惠活动，以突出会员顾客的优势，吸引其他顾客自主成为会员。
除此之外，会员管理系统中还有会员储值、会员等级以及会员积分 等功能，可以帮助商家完善会员会员营销和管理流程，会员管理和营销拓客两不误！3. 邀请好友获得更多福利
可以经常利用会员管理系统举办一些拉新赢奖品的会员营销活动，让老会员邀请新朋友办理会员卡，不仅朋友能获得一定的优惠，自己也能获得一定的福利，以实现会员“裂变”。
从信任度和成本来看，让老会员在自己身边帮忙宣传和拉新会员的效率和性价比，是比自己去宣传高很多的！
与其将成本投入在广告中，不如放在自己的忠实会员上，既能达到拉新的目的，又能增加老会员的忠诚度，一举两得！
关于付费会员如何拉新和会员拉新的目的是什么的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。
发布于：2023-04-05，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。