「tob平台型业务拉新」拉新业务聚合平台

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本篇文章给大家谈谈tob平台型业务拉新，以及拉新业务聚合平台对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

本文目录一览：

• 1、面对TO B行业的客户增长瓶颈，如何有效进行流量拦截和提高获客能力？
• 2、什么是ToB的业务模式？
• 3、tob的行业有哪些
• 4、tob软件是什么意思
• 5、tob和toc的商业模式有什么不同
• 6、To B揭开那层镜花水月，看看到底该怎么做ToB运营。

面对TO B行业的客户增长瓶颈，如何有效进行流量拦截和提高获客能力？

作者 · 赵岩，易观方舟数字营销总监

来源 · 易观

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春节前跟几家ToB企业的市场负责人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的战绩时达成了一个共识，那就是覆巢之下安有完卵，没有谁家是好过的，甚至很多我们熟知的企业，在过去的一年悄无声息地下线了。根据IT桔子数据显示，2019年全年关闭的新经济公司达到338家。

关闭只是个止损的最终结果，没关闭的也不一定就好过。

被新闻爆出来的个别裁员事件之后，其实有更多的裁员事件在悄悄发生。成千上万甚至更多的企业迫于增长压力、资本压力，必须要对内实行“瘦身”以求能够安稳“过冬”。加上新冠疫情这个黑天鹅事件，这个冬天目前看起来比以往的金融危机更严峻，而能拯救企业自己平稳度过这段时间的，也只有良好的现金流。

节支是迫不得已，维持现金流，关键还是要依赖于业绩的增长。

当下的环境导致增长手段务必更加高效有力，需要我们进入到整个用户生命周期中去寻找增长点。增长不仅仅是拉新，越到后期我们越容易发现，在积累了一定的存量线索之后，销售和SDR每天都去攻坚新用户，但是线索新增的速度根本满足不了销售打单的需求。在这个阶段我们该怎么办？

这就可以回到我们常说的存量用户/线索的挖掘，线索池里的客户线索，打过一遍就滞留在CRM里，我们是不是放弃了太多富矿没有挖掘。谈恋爱都还得一来二去。一见钟情式的情绪买卖，在ToB领域基本不可能。所以，销售线索，也需要我们慢慢通过多次沟通培育起来。

01

商机增长的两只脚：收割与培育

ToB业务的典型特征之一，就是需要持续不断地进行用户培育，我们提供的是可以解决客户问题的一整套解决方案。

对于ToC的商品来说，用户有需求打开淘宝/京东下单购买就是了，属于个人决策；而对于ToB产品服务来说，也许今天用户只知道你的产品是做什么的，这对你来说已经很不容易了，但是当前用户并没有需求，没有需求的原因很多，因为ToB是团队型决策，金额大、采购周期长，选型产品服务这件受到的影响因素会很多。

比如组织还没发展到采购的阶段，比如团队内认知不统一，或者预算优先级不足，这都可能是当前不采购的原因。

但是当前不采购，拒绝了你的那些潜在客户，是否就意味着你已经没有机会了呢？如果我们进行订单复盘，你会发现，其实成单周期分布很不平均，有的几个月，有的甚至是一年。

为什么会出现这种情况？因为用户当前开始了解你，并且和你保持了良好的交互关系，当有一天用户形成强需求，或者企业发展到一定规模，要么早期的线索接洽用户跳槽换新公司了，这就再次激活了这个需求，他就会有强目的性的找你采购，这也就是我们所说的ToB业务的典型特征：用户培育。

我们把用户按照用户成熟度进行划分，用户会分布在不同的阶段，有的用户第一次知道我们的产品，可能从朋友知道，也可能从搜索引擎了解，有的用户已经在立项的阶段，有的还在寻找解决办法，用户分布在哪取决于用户对于当前整套解决方案的认知，也可以简单理解为用户的专业程度。

此时，我们做商机增长有两条线路：

1、把那些处于采购期的用户线索，进行商业转化（收割）；

2、让那些还在过程中的，向前推进他们的成熟度（培育）。

针对不同阶段的用户，对应的内容矩阵也会有所不同。

比如针对第一阶段的用户，我们需要投递的内容方向是品牌认知，而第二阶段的用户往往是需要知道如何破局。

收割：收割工作的目标就是让流量实现更多的转化，我们通过落地页优化、搜索意图承接、表单漏斗优化等多种方式进行线索获取提效。

培育：通过营销自动化或者内容触达结合打标签的方式，让用户对我们越来越了解，同时有意无意地等待用户的需求触发。

这些数字化的营销技术手段，在我们日常业务的执行细节里尽管已经做得足够多了，包括注重转化率，更加注重内容营销，这些也都在努力尝试。但我们会慢慢发现，其实我们只是做了应该做的事情。

但如何才能将这些业务动作，做到更高效、更智能呢？我们在今年初提出了智能用户运营方法论，当我们把智能化的方法论赋予到ToB的用户运营上，无论是效率和效果，都会有质的飞跃，智能用户运营在收割和培育上，都能实现迈上一个新的台阶，而不仅仅是做好自己该做的。

02

面向ToB的智能用户运营

首先说一说用户运营这个概念，在ToB的市场里还挺少见的。

在很多人眼中，用户运营大多数都是都是ToC的玩法，因为很少有ToB的具体团队可以全局掌控线索的整个生命周期，转换成了SQL就转化成了由销售负责，在SQL之前都是市场负责，所以这两个团队都很少去进行全局用户运营。

不过据我所知，已经有很多的团队对线索的管理已经延伸到销售端，所以在ToB场景下的用户运营，指的就是从浏览网站（触点接触）到成交续约的用户生命周期全流程的用户管理。

ToB领域的用户生命周期，可以分为以下6个阶段：

公域流量、着陆、转化、激活、高价值用户、签约。

简单来说，就是通过数据驱动，按照上面用户生命周期的6个阶段，促进用户一步一步地向下流转。

智能用户运营：以用户为中心，通过量化用户旅程中的关键场景的关键行为，对用户进行生命周期阶段的划分以及人群的细分，针对用户生命周期的不同阶段、不同细分人群，制定的运营目标，并通过自动化工具和触达手段为不同用户人群提供差异化的服务并实现运营目标。

在整个转化环节，我们一直在思考如何让用户更愿意继续体验，直至发现产品的核心价值；在不同的环节，我们如何赋予用户运营智能化，让获客与培育更高效？

▌1、公域流量阶段

在公域流量阶段，着重我们的目标用户所在。值得注意的是，在获取公域流量阶段要做好自动标签。

所谓自动标签，就是我们在获客时要为之后的用户运营考虑，确保在注册环节就能得到大量的用户标签信息。

比如用户搜索的是什么，用户的职位是什么，用户是通过什么活动进来的？这些标签，都可以通过 UTM 的方式被记录，同时在用户注册的时候进入到用户的多种数据库里。

在流量阶段记录访客的标签有必要的，在运营后期的一系列的智能弹窗、内容触达都需要精准识别用户。

举例：如果用户从公域流量进来的时候，我们就能够获取到他的搜索意图，然后当用户注册的时候同步将搜索意图存进数据库，在后面我们进行邮件群发或者个性化推荐的时候就可以更精准，更精准的内容自然会得到更高的打开率。

▌2、着陆阶段

访客到达我们的网站（ToB应用很少有APP），着陆页是访客与产品的第一触点。过去我们在做线索获取的时候，会很注意落地页的转化率，我们利用热图分析、漏斗分析进行流量的着陆优化，让更多的用户在落地页完成Call To Action的执行。

但是我们忽略了一个环节，那就是欢迎。传统用户运营的欢迎是怎么样的？右下角弹窗，弹窗的内容会倾向于针对新用户引导与基础QA。而智能用户运营的欢迎形式应该怎样做？

我们可以通过度量、细分、触达这3个环节来理解智能用户运营作用下的欢迎：

度量： 我们要识别出新用户和老用户，对于ToB的官网来说，用户会经常来到我们的网站上学习或调研，如果每次都弹出新用户引导，这将会是一个很糟糕的体验；

细分： 在这个环节，可以有多种环节的细分，比如对新用户与老用户（多次到访）的识别，根据用户的搜索意图来确定需求；

触达： 基于细分的人群，可以定制化提供不同的欢迎弹窗，个性化弹窗对于用户着陆成功有很大的帮助；

▌3、转化阶段

转化指的是访客正式成为我们的线索，也就是从访客到注册留资，我们在这个阶段需要注重转化率，用漏斗分析来优化用户从着陆页到表单页，再到表单提交的整体转化率。

在转化环节，我们思考的永远是如何让用户更愿意完成注册，通过优化表单，增加表单的引导来促进表单转化率。 然而智能用户运营可以让转化流程更智能，这里依旧分为3个环节来阐述智能用户运营是如何帮助转化率优化的。

度量： 通过对用户的行为度量，我们可以定位用户是通过哪些关键词进入网站，也可以知道用户从哪个落地页来到注册表单；

细分： 细分出不同需求的用户，细分出不同行业解决方案的用户；

触达： 根据上面细分出不同需求的人群，提供个性化的引导文字和CTA按钮。

同时在这个阶段，还有两个增益的智能用户运营思路： 首先在表单环节迟疑的用户，比如停留时间超过20秒，考虑是否可以弹窗来解决用户顾虑； 另外，我们可以将这部分人群进行保存分群，结合广点通、信息流等工具进行精准广告营销。

▌4、激活阶段

ToB网站有一个魔法行为，通过对用户行为分析，你会发现到底是什么行为让用户找到产品价值，更愿意多次回访。 我们其中一个客户的魔法行为，就是在Demo里创建了一个报表（创建报表是Demo里的一个行为），但凡在Demo里创建了一个报表的用户，都会发现这个产品的价值，更愿意继续探索，甚至SDR在进行客户回访时候都会顺利得多。

在激活的环节，我们应该将目标锁定在了排除障碍让用户到达创建报表上。 现在早已经过了酒香不怕巷子深的年代，更何况ToB业务本身就相对复杂，究竟如何才能让用户经过一层一层的障碍到达目的地呢？

我们通过用户行为分析结合在线调研发现，大部分用户不愿意深层次体验的原因竟然是看不懂以至于没了兴趣。 于是，我们制定的激活策略就是，利用workflow给予用户主动投放式引导。

度量： 找到注册成功的用户，并且得到注册时候字段里的行业选择、职业选择、关键词搜索。

细分： 进行不同行业的注册成功人群细分，基于不同职业的人群细分，基于不同解决方案（关键词）的人群进行划分。

触达： 在易观方舟智能用户运营下，利用workflow设定新用户问候邮件的自动触发机制，即用户注册成功后立即触发问候邮件。 邮件里内容设定为如何下载、如何体验Demo及其他相关的教程。 同时，基于不同的用户分群，给予不同的定制化白皮书和内容推送。 如果我们首次发送用户的打开率较低，我们还会设定补发策略，比如用户3天没有打开邮件，就进行第二次邮件补发。

这样的自动化和定制化的内容，会让用户更有意愿来体验Demo里的那个功能，从而促进用户向更成熟的方向发展。

▌5、高价值用户

对于ToB领域来说，什么才是高价值用户？ 那就是极有可能成为我们“客户”的那些“用户”。 这些用户在前期会有很多共性及特性，我们要做的就是把高价值用户挖掘出来，同时培养所有用户向高价值用户乃至客户的方向发展。

一般用户长→高价值用户→签单客户

度量： ToB的高价值用户会有很多共性行为。 比如过去30天，某个用户在网站和Demo上的卷入度很深，多次体验、同时体验了多个内容，这说明用户的兴趣和明显，我们就应该找出这个用户。 同样如果一个公司有多个员工来到网站进行调研，那说明用户成熟度已经发展到很后期；

细分： 将过去30天高频访问用户全选出来，根据企业邮箱来找出一个公司多用户来访问的情况；

触达： 人员列表同步给SDR优先处理，或进行定向的精准线下会议邀请。

▌6、签约阶段

在签约环节，我们关注的是用户的产品使用情况，用户深度地使用产品，签约的可能性也会更高。 我们可以根据用户的产品使用情况进行及时的反馈预警，同时结合用户的行为给用户提供深度服务。

度量： 通过用户在产品上的使用频次、使用功能点等，了解用户产品使用的真实状态。

细分： 基于用户的使用深度，找出高活跃用户以及沉默用户。

触达： 线上和线下同时进行用户成功服务，在线上针对性地给予用户发送产品使用手册及最佳实践案例，在线下积极拜访客户解决客户业务问题，尽可能地提高续约率。

在用户生命周期的不同阶段，智能用户运营都在发挥非常大的作用。 对于ToB来说，用户运营已经不仅仅是转化率优化、内容群发那么简单，基于用户行为的用户度量，基于用户属性和行为的用户细分，基于个性化的、可配置的、自动化的内容触达，数管齐下，都能够提高用户服务的质量和满意度。

以上内容，是基于易观方舟提出智能用户运营解决方案，简单总结的针对To业务的思路。

03

结语

智能用户运营，在用户与我们交互的全流程在底层起着智能化的作用，让我们把用户运营做的更高效，我们也将这种方法论产品化，推出了易观方舟智能用户运营产品套件，它主要包含3个部分，我们可以通过「智能分析」进行用户度量，通过「智能画像」进行用户视图刻画及分群，通过「智能运营」能运营进行内容营销和用户触达。

智能分析包含12大分析模型，包括ToB常用的漏斗分析、留存分析、热图分析等。

智能画像包含用户画像、用户标签等。

智能运营包含很有价值的Workflow工作流配置、多渠道触达及效果验证等。

我们相信，没有一款产品是完美的，虽然功能有限，在功能之上的行业具体应用却有无限的可能。

什么是ToB的业务模式？

ToB，B指的是Business，ToB就是在企业业务中，以企业作为服务主体为企业客户提供平台、产品或服务并赚取利润的业务模式，也可以把它称之为企业服务。

每个零售企业都会做销售渠道，销售渠道可以说是这些传统企业最重要的资产之一，而这些渠道的背后，就是一个个经销商，一个个B，反过来看好像也可以，比如大型商超作为区域经销商的背后，是一个个品牌公司，也是一个个B，这也算是ToB的业务模式。

扩展资料：

常见ToB业务模式

1、B2C平台

比如京东、美团、天猫等平台，将企业或商户的产品通过线上交易平台，售卖给个人用户。

2、B2B平台

比如阿里巴巴就是典型的面向批发采购商的平台，将企业的产品通过线上交易平台，售卖给批发采购商。

3、提供咨询和解决方案产品

比如广告公司、管理咨询服务、企业培训服务、公关服务和财务审计服务等公司，为企业提供相应特定领域服务的公司。业内有名的麦肯锡、埃森哲等咨询公司就有这一类的业务。

4、提供原材料、生产设备及供应链服务

20年初的疫情，口罩脱销，有产能不足的原因，但也有口罩产业链上游——熔喷布断供或高价供货的原因，这个上游原材料厂商其实也是一种ToB业务模式。

tob的行业有哪些

一、平台型业务

向企业售卖平台的资源。

平台型业务主要是依托优势，向平台上的玩家提供需要的资源。这类平台型业务模式，对B端用户的吸引力主要是平台所拥有的资源，在大多数情况下，这个资源主要指平台拥有的流量、用户量以及影响力。

像大型的商业媒体网站就是平台型业务，他们的优势资源就是强大的内容生产能力，吸引了广泛的受众人群，从而树立了自己的媒体影响力。那么作为媒体的资源优势，他们的变现能力就显而易见，因此卖广告便成为媒体最主要的业务收入来源之一。

另外像大型的B2B网站，或者垂直电商网站，以及垂直门户和本地生活类网站，以及大型的网络社区平台都属于平台型业务，要么撮合企业与企业之间的交易，要么企业通过平台资源获取和传递有价值的信息，所以，很容易理解这样的是to B平台型业务。

那么B2C网站是不是to B业务呢？企业在平台上开店，把东西卖给个人，平台对企业端的运营是to B业务，邀请企业入驻平台，通过各种活动和机制帮企业更好的卖货，但同时也是to C的业务，要面向个人推广平台品牌，让用户使用平台，并且用各种手段让用户买到更好的商品，提供更好的体验。

第二、产品型业务

向企业售卖相对标准的产品。

不同于平台型业务模式业务，产品型业务模式则是为企业提供以标准化的产品，从而达到服务企业的目的。产品型业务与平台型业务的区别在于，提供给用户的价值是来自产品本身、还是来自于产品所带有的资源。

比如说，像阿里巴巴和天猫这样的网站，我们将它定义为平台型产品，用户每年向网站支付开店的费用，购买的是获得天猫用户资源的权利，而不是在天猫上开店的功能。

而天猫商家可以通过阿里妈妈投放广告，通过阿里云购买域名、部署服务器，这些都是无形的产品，我们将其称为DMP、LaaS、SaaS等产品，企业付钱并没有购买到实际的东西，但购买到了营销推广平台、云服务器、物流系统的使用权，这就是“软件即服务”的业务模式。

另外像一些OA、CRM等企业管理软件，都是提供给企业的标准化软件产品，也是属于产品型业务。有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。

第三、服务型业务

向企业售卖定制化的服务。

服务型业务类型从具体的服务方式上来说，又可以分为2种，一种是以产品为媒介，典型的像SaaS产品，SaaS本身也是软件即服务的业务模式；另一种是以人力为主要服务媒介，典型的像4A广告公司、咨询公司、人力外包公司、猎头公司等，企业用户花钱买到的，其实是其他公司的人力资源来为自己工作的权利。

这两种服务型业务的区别在于服务的形式上，SaaS业务通过软件工具为企业提供服务，广告公司通过自己的员工为企业提供服务。而逐渐的，这两种业务形式有融合的趋势，以产品为媒介的服务形式会成为未来几年的重要发展方向。有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。

第四、硬件型业务

围绕生产供应链的企业服务模式。

所谓硬件业务，就是指实体产品业务，比如说卖自行车轮胎、烤面包机、交换机路由器等供应链上下游的产品。假如你是一个生产自行车轮胎的厂家，在没有互联网之前，如何把更多的轮胎卖给生产自行车的厂家？我猜，你大概只有地推、参加展会找厂商等为数不多的几个线下渠道。

这种企业与企业之间的商品售卖，其实就是“企业服务”最原始的概念。而互联网的出现，为这种原始的企业服务模式带来了新的变革。

现在，你可以把自己生产的轮胎直接放在阿里巴巴网站上售卖，通过这种方式，让更多自行车厂商可以了解到你，进而对你产生兴趣，开启后续的交易。从获客环节上来说，互联网提供了新的营销渠道和售卖方式，也因为售卖方式的变化，对生产环节、供应企业间的协作流程都提出了新的要求。

第五、解决方案型业务

提供定制化的企业业务模式。

解决方案型业务是一个比较综合的业务形态，没有严格的界限和划分，一般情况下是根据实际需求进行定制，制定针对性的解决方案，然后再进行交付和实施。

一个解决方案里面有可能只包括了软件产品，也有可能包含了硬件，也有可能是平台、产品、服务、硬件的有机组合，所以比较复杂，是比较庞大，一般成本和造价也比较高。比如现在比较火的智慧城市的建设就是很典型的解决方案型的业务。

tob软件是什么意思

ToB软件就是在企业业务中，以企业作为服务主体为企业客户提供平台、产品或服务并赚取利润的业务模式，我们也可以把它称之为企业服务。ToB，B指的是Business，也就是企业，结合网络中的各种阐述，我们可以这样广泛定义。ToB解决的核心问题就是如何提高企业效率和效益。

平台型业务提高客户企业获客的效率，提高客户企业线上平台的效益，比如，饿了么外卖帮助传统餐饮企业增加非堂食营收，扩大门店服务范围，获得更多顾客。

服务型业务为客户企业解决企业内部存在的问题，如果不能直接或者很快带来效益，也会间接影响。比如GrowingIO帮助企业提升数据驱动能力，帮助业务增长，提高用户留存和转化；比如网易七鱼智能客服服务帮助企业客服效率提升达86%，还能减少人力成本；减少成本也可以说是提高效益。

硬件性业务可以为客户提升生产效率，比如苹果通过全球供应商硬件支持可以提高iPhone的生产效率，降低设备成本。

常见ToB业务模式、

1、B2C平台

比如京东、美团、天猫等平台，将企业或商户的产品通过线上交易平台，售卖给个人用户。

2、B2B平台

比如阿里巴巴就是典型的面向批发采购商的平台，将企业的产品通过线上交易平台，售卖给批发采购商。

3、提供咨询和解决方案产品

比如广告公司、管理咨询服务、企业培训服务、公关服务和财务审计服务等公司，为企业提供相应特定领域服务的公司。业内有名的麦肯锡、埃森哲等咨询公司就有这一类的业务。

4、提供原材料、生产设备及供应链服务

20年初的疫情，口罩脱销，有产能不足的原因，但也有口罩产业链上游——熔喷布断供或高价供货的原因，这个上游原材料厂商其实也是一种ToB业务模式。

再比如，工厂需要的生产设备制造商，这些制造商本质上也是ToB的，当然我们也可以较真说是ToF（Factory）的。（所谓供应链服务是为供应链中所有参与方提供一个资源对接平台）

5、传统产品经销分销模式

每个零售企业都会做销售渠道，销售渠道可以说是这些传统企业最重要的资产之一，而这些渠道的背后，就是一个个经销商，一个个B，反过来看好像也可以，比如大型商超作为区域经销商的背后，是一个个品牌公司，也是一个个B，这也算是ToB的业务模式。

6、软件系统和SaaS产品

老牌软件服务商用友、金蝶，国外的Salesforce，办公协同的钉钉、企业微信、CRM领域的纷享销客和销售易等等。

7、提供代运营服务的公司

近年比较流行的新媒体代运营，电商代运营，还有一些人力资源外包公司，比如一些头部互联网公司的审核部门、客服部门也都是外包给这些公司的。

但如果我们再去深究，可能还不只有这些类型。

tob和toc的商业模式有什么不同

1、与销售团队的关系

通常在B2C，没有一个大的直销团队。一个企业销售团队花一整天的时间和客户交谈，他们应该了解客户的观点，这对产品经理是非常有帮助的。

B2B产品管理的成功几乎不可能在整个产品生命周期中与销售保持良好的关系。但是，当销售人员回到办公室时，有一个新客户和一系列产品功能要实施，他们就成为产品开发的主导者——而不是产品经理。这可能会导致需求越积越多，产品技术团队难以跟上销售提的需求进度。

如果产品经理采取积极的措施来照顾和“喂养”他们的销售团队，他们将建立一个更好的关系。这种关系为从现场传递的更高质量的信息打开了大门，因为产品经理想要的和销售团队想要的一样。

2、盈利模式

在toB和toC产品中都有各种各样的收入模式，但最常见的是toB产品明确地为你支付产品；而toC产品的用户使用你的核心产品免费，而你从广告、应用程序购买或交易／市场占有率中产生收入。这对产品设计有深远的影响。

例如，toB产品，比如工作流工具，你的目标可能是最小化人们花费在你的产品上的时间；你试图帮助他们尽可能高效地完成一项任务，而你正为此而直接得到报酬。对于toC产品，你尽可能希望用户更长时间的停留在你的APP里，这样用户就会更多的看到广告数。

3、用户量

在一个成功的B2C产品中，或许会有数百上千万的用户。在B2B产品中，使用的客户数量明显不同。toC产品可能每天都会获得1000个新用户，但是toB产品可能每周只会新增10个客户。

产品经理必须必须与客户和支持团队建立良好的关系来了解客户需求和获取客户见解，从而制定更加妥善的产品规划。

扩展资料

用户拉新的核心工作是：把APP推广出去，进行品牌曝光，提高APP下载量和注册量。运营拉新的方式很多且比较成熟，如：应用商店推广、流量运营（SEO/SEM）、软文/社群推广等。

运营方式也比较常见，如：PUSH、弹窗推广、活动触发形式、活动推送等。但是日益徒增的企业型产品，由于其商业本质的不同，对于他们的拉新行为，就与以上描述的网络型拉新行为不同。

ToB产品的新用户基本是通过市场人员逐一推广并转化为新用户，而新用户的学习成本也与市场人员的教育成本成正比。

ToB的拉新形态基本是1对1服务，一步步教学至熟悉使用，所以，产品和运营的作用就会转移为如何方便市场人员教育新用户，如何让市场人员能自信的推广自己的产品给新用户为核心目标

To B揭开那层镜花水月，看看到底该怎么做ToB运营。

近些年，To B很火，To B运营也很火。

2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头，开始调整组织架构，布局To B业务。同时在这1年多的时间里，To B项目的融资金额和融资次数一直处于行情前三的位置。一时间，大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业服务这个行业赛道。

To B姗姗来迟，却来势汹汹。但是大家都没有太多经验可借鉴，都是在摸着石头过河。

那么To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、业务模式、方法论是什么？

01 目标

和To C 运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心目标，也就是北极星指标。

不同的产品，北极星指标各不相同：

如果你负责的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数；

如果你负责的是类似于石墨这样的工具型产品，那么你产品的北极星指标可能是用户使用次数；

如果你负责的是类似于滴滴打车这样的产品的B端运营，那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；

如果你负责的是类似于营销类SAAS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量；

……等等。

看似简单的问题，现实生活中能思考清楚的人却是少数。

曾经有个特别极端的例子，大概讲的是前几年有一个做装修生意的创业者，听说社群运营比较火，于是就开始招人做社群运营，做社群运营的过程中，这个创业者让做社群运营的同事想各种办法提高社群活跃度。

有点商业常识的都知道，这不靠谱。

做装修的生意，北极星指标是啥？是利润，是赚了多少钱。

做装修这种低频消费的生意，建群和北极星指标有什么关系？建社群意义何在？特别是提高社群活跃度的意义何在？

毫无意义。

因此，找到你业务的北极星指标是一件重要的事情，没有清晰的目标，再有效的执行，本质上都是在增加成本。

02 转化全流程

找到你业务的北极星指标以后，接下来要做的就是：转化全流程梳理，梳理并整理出整个转化流程中各个关键节点。

To C运营的转化全流程是啥？

我想你应该会想到：AARRR模型，获取用户-提高留存率-提高活跃度-获取收入-自传播。

同样，To B运营也会有这样的转化全流程： 获取客户-付费转化-客户服务。

这里，我以一个营销类SAAS产品为例，具体讲讲To B运营全流程的一个思考逻辑：

公司通过组建地推团队开始进行地面覆盖，拉新获客；

地面覆盖以后，就是转化，转化商家开始注册、使用公司的SAAS产品；

商家使用公司产品的过程中，开始给商家培训，并解答商家在使用产品过程中的各种问题；

商家免费使用产品一段时间以后，开始引导商家付费；

商家付费以后，给商家提供各种服务支持；

商家使用产品的过程中，感觉不错，到了续费期后，商家再次付款购买企业服务；

以上是我对一个To B业务运营全流程的一个思考逻辑。

To B运营全流程思考逻辑，是To B领域一个通用的思考方法，不同业务模式的To B产品，在运营上，方法会各有侧重，相应的做法也会有不一样。

如何不一样，这里我就不细讲了，文章中下一模块我会进行详细讲解。

03 业务模式

不同业务模式的To B产品有很多：

有SAAS类型的产品，包括：通用型SAAS和行业垂直型SAAS；

有销售与营销类型的产品，包括：CRM、客户服务、企业营销、进销存管理软件等；

有信息安全类型的产品，包括：网络安全、数据安全、云安全、应用安全、安全软件等等；

有云计算类型的产品，包括：云通讯、云存储、云安全等等；

有垂直行业信息化类型产品，包括：农业信息化、交通信息化、教育信息化、零售信息化类型的产品等等；

……等等

To B产品类型是如此之多，这里我把所有To B类型的产品，大概分为4种类型的业务。

1. “平台型”业务

什么是平台型业务？

就是项目的核心业务逻辑是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务。

比如：像美团这样的，连接用户和商家；像淘宝这样的，连接用户和商家的B2C型业务。

又比如：像一亩田这样的，连接农产品供应商和农产品采购商；像优优有车这样的，连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B型业务都属于平台型业务。

2. “工具型”业务

什么是工具型业务？

就是给企业提供可以高效解决企业明确需求产品的业务。

比如：像给企业提供办公系统的钉钉；给开发者提供云计算服务的腾讯云。

又比如：像早期的拼多多，它给商家提供一个可以拼团的工具，商家用这个工具来连接喜欢折扣的用户。

3. “硬件型”业务

什么是硬件型业务？就是给企业提供实体硬件的业务。

比如：像给企业提供大屏幕硬件的业务；给餐饮店提供自动洗碗机硬件的业务；又比如：给景区提供检票硬件系统的业务，给餐饮企业提供点餐硬件系统的业务，都属于工具型产品。

4. “服务型业务”

什么是服务型业务？就是你给企业提供的业务当中，需要有人力来完成服务的业务叫服务型业务。

比如：广告公司提供的广告服务，人力外包公司提供的人力资源服务。

又比如：像微盟、有赞这样的业务，除了提供SAAS产品之外，还提供一系列运营服务的业务。

以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。

我再次强调，以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。

每一种To B类型的业务，运营方法论是什么呢，接下来我一个个地讲。

04 平台型业务

平台型业务运营应该怎么做？

可以参考这样的思考逻辑： 获取客户-客户服务-付费转化。

这里我以美团平台作为案例，讲一讲我梳理平台型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：

1. 获取客户

通过线上线下的方式获取客户，

线上获客的方式包括：线索获取、内容传播、广告投放等等；

线下获客的方式包括：地推、大会、分销商、线下活动等等。

平台获取客户以后，也就是客户开始在平台注册账号以后，开始进入下一个环节。

2. 客户服务

客户服务环节，要解决的问题包括：

通过线上或者电话沟通的方式让商家开始用，并提供运营指导，帮助商家通过平台赚到钱；

通过用户下一单返利10元，交易满100返20等激励方式；通过成立美团大学、线下培训等客户成长体系搭建方式，来提高客户的活跃和留存。

……等等

在客户服务环节的核心目标就是帮助客户成功，让客户在平台上赚到钱。

3. 付费转化

这个环节平台要解决的问题就是赚钱了，平台赚钱无非三种方式：提点；给企业卖广告等增值服务；第三方买单。

提点，这种方式不需要运营做什么过多的动作，把客户服务环节做好，客户赚到钱后，自然就可以进行提点。

给企业卖广告增值服务，这种方式就需要销售人员跟进。

第三方买单，销售去拓展愿意买单的第三方。

以上就是我对一个平台型业务运营应该怎么做的一个思考过程。

05 工具型业务

工具型业务运营应该怎么做？

可以参考这样的思考逻辑： 获取客户-客户服务-付费转化。

这里我以“钉钉”作为案例，讲一讲我梳理工具型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：

1. 获取客户

更多获取客户的方式是：通过线上的品牌传播、广告等手段来获取，线下更多是偏大客户销售。

2. 客户服务

获取用户之后，用户开始使用钉钉产品，使用的过程中，客户服务部门开始介入。

客户服务部门的介入主要解决的问题是，帮助客户解决使用工具过程中的各种问题，以及帮助客户更好使用工具，提升客户团队协作的效率问题。

3. 付费转化

一般多数类型的工具型产品都是免费+增值服务，或者是免费一段时间，试用期结束后需要付费。

因此将客户转化来付费，可以有两种转化路径：

试用期结束后，直接线上转化，通过转化策略产品化的思路进行线上转化。

如果线上转化没成功，通过后台数据查看，过了某个时间点，就可以销售跟进直接转化。

以上就是我对一个工具型业务运营应该怎么做的一个思考过程。

06 6.硬件型业务

硬件型业务运营应该怎么做？

可以参考这样的思考逻辑：获取客户并付费转化-客户服务。

这里我以景区的验票硬件系统为例，讲一讲我梳理硬件型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：

1. 获取客户并付费转化

获客方式来源于线上线下。

线上获客方式有：百度SEO，电商网站售卖等等，当在线上获得销售线索以后，接下来由销售跟进，进行客户转化，卖出硬件，获取收入。

线下获客方式有：直销，发展分销商销售、线下活动、参加行业会展等等方式获客，并把硬件直接卖给客户，获取收入。

2. 客户服务

卖出硬件以后，需要解决客户的安装、调试，维修等问题。

有的硬件企业会有自己的安装、调试，维护团队进行服务跟进。

有的硬件企业会和产业链的其它服务商对接，让其它服务商来进行后期的客户服务。

以上就是我对一个硬件型业务运营应该怎么做的一个思考过程。

07 服务型业务

服务型业务运营应该怎么做？

可以参考这样的思考逻辑：获取客户-客户服务-付费转化

有的服务型业务必须先收到钱才会给企业提供服务，比如提供人力资源服务的、提供代运营服务的企业。

有的服务型企业，必须先提供客户服务，才能收到钱，比如有的垂直领域营销类SAAS解决方案综合服务商，这些服务商需要先想办法帮客户成功赚到钱以后，再从营业额中分佣。

这里我以一家做餐饮营销类SAAS的公司为例，讲一讲我梳理服务型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：

1. 获取客户

通过活动、品牌推广、SEO等线上方式获客。

通过渠道、分销、BD等进行线下销售获客。

2. 客户服务

企业产品是一个营销类的SAAS，因此，提供整体的服务+产品解决方案就显得尤为重要了。

运营这个时候最需要发挥的作用就是，培训商家怎么用户产品；帮助商家做好用户运营，帮助商家做好用户增长，最终帮助商家实现业务增长。

关于客户服务这个环节，有C端用户增长、用户运营经验的从业者会做的更好。

3. 付费转化

这个时候的收费可能是在收软硬件的基础费和服务费，也可能是按帮助卖出商品销售额来提点，具体情况，和不同类型的商家合作，收费形式就会不一样。

以上是自己一点关于ToB运营拙见！

关于tob平台型业务拉新和拉新业务聚合平台的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。