「费控saas如何拉新」费控推广有什么好处
今天给各位分享费控saas如何拉新的知识，其中也会对费控推广有什么好处进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！
本文目录一览：
- 1、如何引爆SaaS增长？你需要提高ACV
- 2、从saas运营中看看 B端用户如何拉新
- 3、如何实现 SaaS 中的客户成功？
- 4、如何销售SaaS产品？
- 5、什么是成功的客户引导？SaaS公司如何onboard你的新客户
- 6、SaaS Metrics 2.0—SaaS企业增长关键指标，衡量、提升与价值创新
如何引爆SaaS增长？你需要提高ACV
2016-11-30
编译丨拓扑社 一笑
SaaS创业者都知道把公司的收入从零发展到数百万的规模是有多难。决定增长有很多不同的因素，而驱动SaaS业务指数增长最有力的一个杠杆是不断提高平均合同价值（Average Contract Value)。在本文中所提到的ACV也等同于年度合同价值（Annual Contract Value）。
前几天我们团队回顾一家我们投资的公司的表现情况，当我看到下面这个关于历年增长情况的表格的时候，我差点从椅子上摔下来，从中可以看到ACV的力量。
一家SaaS创业公司收入与客户增长情况
2013年第二季度以后，这家公司的客户增长保持在一个相对平均的水平（也就是客户数线性增长），而收入的增长则类似曲棍球（某一个固定的周期，前期增长较低，后期出现一个突发性的增长）。为什么？新客户贡献了大量的ACV。
下面的这张图表提炼更多的细节。实际上，下图中的月客户从2013年相对稳定的7个左右，增加到了2014年的16个，只翻了不到两倍。然而，ACV却从早期的不到5000美元增加到了目前的25000美元，翻了5倍，这给我留下了深刻的印象。
每月的新客户数、新客户带来的ACV变化情况
对于那些喜欢计算的读者来说很容易看出来，2倍和5倍将会带来两种级别的年收入，换句话说，在几年间，这家公司每月收入增加了10倍（2X5）。与此同时，每个月的客户数只增加了两倍。假设销售人员在获取新客户数方面效率保持不变，那么这家公司只需要把销售团队扩大两倍就能够取得这样的成果。但实际上，这家公司增加了超过两倍的销售人员，因为高ACV也带来了更长的销售周期，也需要更高级别的客户支持。当然，就算销售人员的效率只有之前的一半，销售人员也只需要5 倍x 50% = 2.5倍。企业在这方面进行投资是非常合理的。
这如何做到？你应该怎么做？
快速地完善你的产品：一个SaaS MVP（最小可行性产品）通常缺乏集成、企业功能性以及其他产品功能，仅仅只够满足中小企业的需求。为了增加ACV，你需要遵守互惠原则：要得到某些东西必须要有付出。
在你的生态系统当中，还有哪些关键的软件厂商？更为重要的是，你的客户希望你的产品和哪些软件进行集成？然后是一些常见的企业用户需求：单点登陆，管理控制，报告等等。一旦你集成了一些关键的相关平台和基础的企业功能，你就多了一种提高收入的手段，而不只是靠增加用户数/席位。想要Salesforce集成单点登陆？当然了，这就是我们的两倍价格的“专业版本”。
你永远也不会得到那些你不去追求的：在创业公司的早期阶段，获取客户是关键，不论多少、不论什么类型的客户。你并不真的在意早期的客户是否付费。他们通常是你的亲朋好友，答应你去试用产品并给出一些反馈和建议，所以他们免费使用也没关系。不幸的是，这也会成为你和你的销售团队议价的阻碍。当你发现竞争对手在价格上和你竞争的时候，一定要开始采取行动。你需要向你自己和你的销售团队证明，你可以做到。当你招聘了5、6名销售代表的时候，如果你的ACV是10000美元，ACV基本上会保持在这一水平，除非你采取行动。另外一种打破僵局的方式是你作为公司的领导人搞定几单高ACV的销售，亲自开一个先河，这样你既给销售团队做了一个示范，又能获得团队的尊敬。
用杀手级的营销来进行包装：动物在打斗中把毛皮鼓起来让自己显得更大。聪明的创业公司也会这么做。我们最好的SaaS公司都在赞助关键的行业会议上花了不少预算。通过“吹捧”自己，帮助客户克服对创业公司的偏见，同时提高在销售过程中的品牌认知度。
从saas运营中看看 B端用户如何拉新
从网上有很多关于c端用户拉新、如何提高用户活跃度以及提高留存的，却很少有关于针对b端用户拉新以及提高留存的。本人有幸从c端用户运营跳槽到做saas系统的b端用户运营，曾用c端用户运营方式做b端用户运营，出现结果就是坑有点多，所有从b端用户运营角度看看如何对b端用户进行拉新。
我们做的是一个saas系统，针对针对汽车后市场修理用户的，软件主要的用途就是赋能修理厂、连锁店用户，从不同角度提高工作效率，节约内部成本，不对接进销存，和用户互动。前期主要拉新，重点目标对象就是修理厂、快修快保、美容店、社区店。
1、员工地推。
从上门拜访，到安排用户体验，到用户购买，以及购买后操作服务，1个月下来，效果成效不好，人均每月不到10家用户购买。集中阻碍老板常常不在店里、对品牌认知度不高、购买意愿不强，可能本身公司系统软件操作流程有点复杂。
2、线上推广。
我们尝试从公司官网、微信号，以及行业媒体中做软件体验、用户下单，实际上线上最后成为用户咨询平台，服务平台，下单用户几乎很少。
3、借助上游。
我们开始寻找修理厂上游配件商进行合作，就是通过设置和配件商捆绑，通过配件商渠道、把软件推荐上修理厂，通过我们服务人员进行上门服务等措施，这样下来前期合作效果很明显，最好人均每月30家。
4、会销展销
我们开始在行业展销会上进行会销，通过推介、讲坛、以及路演的方式进行产品销售，单从会议投入和产出来看，ROI结果还是不错的。
5、其他方式
我们开始尝试联合一次软件公司、在行业经销聚集地进行渠道营销，联合主要是节省费用，同时完善活动内容。
从以上渠道拉新来看，从ROI上看，最好的是会销和展销，从用户体验上看，员工地推最好，从推展新用户数量上看，借助上游拉新数量最多。数据上考虑到公司关系，暂不上传图标。
a、免费促销活动拉新对小b不一定适合
我们从通过一些渠道通过免费赠送方式进行拉新，发现效果不是很好，很多用户没有用，很来调查下来，发现，很多小b用户觉得反正是免费的，用不用很不在乎，其二，小b端实际上决策是老板做的，但实际上使用是店里的员工和技师，技师觉的用起来不顺手，用起来不习惯，嫌麻烦。导致最后就是软件使用率极低。
b、建群也不一定适合小b端
当初，我们为了提高用户活跃度，建立口碑，建起了大大小小不少群，实际效果有时候适得其反，经常发展店里老板和技师反馈内容不一样，用户客户之间可能存在竞争关系，处于业务保密，不适合交流最后只保留意向客户群，其他群开始关闭，同时进行对小b端进行分类建qq群，用于学习和交流。
c、纯线上化不适合小b端
我们曾经把我们售后服务全部线上化，上课，视频教程进行教学操作，最后发现用户活跃度不高，最后开始把内容进行分类，部分线上，更多把重心开始线下服务，教学，以及上门服务。
垂直行业用户，尤其小b端，要想快速切入市场，一定找出一种能给小b用户能快速上手、立马有效果的工具或者软件或者营销策略，比如所谓快速验车大师、会员集客营销、集采模式等。
小b用户是理性的，又是很注重短期利益的，同时多重身份的组合的，拉新过程中，针对不同身份要采取不同渠道引导，同时采取不同策略，避免身份不同引起交叉干扰影响。
企业处于用户钟子期，一定侧重用户口碑的传播，一定通过不同行业渠道进行用户证言的传播，用户影响力是不可小觑的。
如何实现 SaaS 中的客户成功？
一、客户成功的本质：要做对 3 件事
客户成功领域流传着这样一个说法：“客户购买的不是科技，而是解决方案。”无论客户购买的是什么软件，PC 端的也好，移动端的也罢，其实购买的都是技术。其实，帮助客户取得成功的不是技术，检验客户是否取得成功的唯一标准是客户的问题是否被解决，是否达到了客户的预期。
要想帮助客户取得成功，客户成功团队需要做对以下 3 件事。
1. 了解客户的目标，即客户的购买诉求
2. 不断地总结、提炼并向客户传递最佳实践
3. 足够主动
二、客户成功需要具备的 6 个条件和 5 个技能
1.具备以下 6 个条件的人，适合做客户成功。
（1）. 人际交往的耐心
（2）. 要理性而非感性
（3）. 具有影响力
（4）. 充满热情
（5）. 喜欢协作
（6）. 强烈的学习欲望
2.客户成功还需要具备以下 5 个可以通过培训习得的技能，这些都是合格的客户成功人员必备的技能。
（1）.良好的沟通技能
（2）.良好的演讲技能
（3）.良好的价值输出能力
（4）. 良好的商业敏感度
（5）.良好的商务谈判能力
三 、优秀客户成功的 4 个特质
1. 优秀的客户成功是沉淀出来的
优秀的客户成功需要具备丰富的行业知识沉淀。
最终让客户为解决方案买单，就一定要得到客户高层认可。因此，只有足够的积累，才能够与客户高层平等对话，才能够输出高层想要的、战略层面的建议，而不仅仅是产品使用方面的建议。
2. 优秀的客户成功是非常细心的
优秀的客户成功会通过日常的细心观察和了解来增加对客户的熟悉度。只有你对客户非常熟悉，客户才有可能更信任你。
3. 优秀的客户成功是不断自我提升的
优秀的客户成功除了需要对自己的产品和解决方案非常熟悉之外，还需要不断地了解和研究竞争对手，了解市场的竞争情况。
作为一个优秀的客户成功，你一定要能够清晰地告诉你的客户，你的解决方案和竞争对手的解决方案相比有什么差异，你的解决方案会在什么情况下优于你的竞争对手，从而坚定客户与你站在一起的决心。
4. 优秀的客户成功是眼光长远的
优秀的客户成功会帮助客户一起规划接下来一年的工作，让客户知道如何与我们配合才能更好地实现他们的诉求、解决他们的痛点。
同时，会将所有主题和所有需要客户配合的工作做一个一整年的规划，让客户提前知道，在接下来的一年里，双方应该如何配合才能够更好地实现业务目标。
四、客户成功的 3 个小技巧
1. 提前为每次拜访打好伏笔
很多客户成功会感到困扰，想去拜访客户，但经常约不到，更没有办法约到企业的决策者。而优秀的客户成功会在每次拜访结束时就与客户提前约好下一次的拜访时间。
2. 要学会“刷存在感”
在日常拜访客户的过程中，因为工作内容的需要，不一定每次都是与客户方的决策者沟通。这种情况下，在每次拜访结束的时候，一定要去和客户的决策人打个招呼，目的就是告诉他：我们又来给你们公司提供服务了。让客户的决策人觉得我们是经常来，经常给他们公司提供上门服务，让他觉得我们的服务非常到位，充满热情。同时，让他能够记住我，后续再和他约拜访或者进行商务沟通时，就不会显得那么生分。
3. 不要忽视看似不起眼的角色
有一个客户成功经理每次去拜访客户的时候，都会给前台工作人员带一杯咖啡。前台通常是一个不太受重视的角色，所以当他这样去关怀前台的时候，就很容易与前台建立联系，通过前台可以打听到客户的很多内部消息。
五、客户成功的职业规划
1.纵向规划
第一，根据成交金额或者重要程度，客户通常被划分为大型客户、中型客户、小型客户。所以，很多公司也按照能力和经验将客户成功分为了高、中、初三个级别。初级客户成功一开始服务小客户，随着经验的增长，逐渐晋升，进而服务中型客户和大型客户。
第二，有些公司会将客户成功团队按照区域或者行业进行分组，客户成功通过不断提升自我，可以逐渐晋升为区域或者某行业的组长，然后进一步晋升为区域或者行业的总监，管理更大的区域或者更多的行业。
第三，随着 SaaS 行业的发展，客户成功变得越来越重要，客户成功在高级管理团队中也开始占有一席之地。客户成功可以晋升到 VP（副总裁）以及 C 级别的职位。近几年，国外逐渐出现了一个新的高级职位——CCO（ChiefCustomer Officer），负责所有直接面向客户的职能团队，从 VP 再次晋升便可以升职到这个职位。
2. 横向规划
第一，客户成功可以转岗做销售。
客户成功一方面具备与客户高层沟通和谈判的能力，一方面又对客户的业务有深入的了解，所以会比一般的销售人员更懂客户。
第二，客户成功可以转岗做产品经理。
因为客户成功不仅对产品功能非常熟悉，而且非常了解客户的业务，清楚客户的日常工作场景，深知客户的痛点及最佳解决方案，因此设计出来的产品一定是符合客户真实场景且贴近诉求的。
如何销售SaaS产品？
如下：
1、明确自己的效用与成本，成本即SaaS产品的整个成本，包括生产等，效用即要获得的回报，最终体现是价格和商业模式。
2、明确交易对方的效用与成本，成本即大于等于自己一方的效用，效用即SaaS产品给予交易对方的价值总和。
3、让交易双方建立联系，产生交易，达成价值交换。
介绍
效用是经济学术语，收益的总和。不同的企业有不同的具象化方式，如挖掘客户需求，识别客户痛点，了解客户商业，帮助客户成功等等，实际上这都是明确交易对方的期望效用的手段。
在这一环节，有两个组成部分：交易对方+期望效用。SaaS产品是典型的2B产品，因而交易对方是企业中的决策者，决策者由企业内部机制控制。如CIO负责提出基础设施类的诉求，CMO负责提出商业类的诉求等，所以一般我们需要识别出交易对方的决策树，并确定每个决策者的期望效用。
什么是成功的客户引导？SaaS公司如何onboard你的新客户
拓扑社 2016-08-08
作者丨incoln Murphy（SaaS增长专家，Sixteen Ventures增长策略师，Winning By Design咨询师）
编译丨拓扑社 一笑
客户引导（onboarding）是一个经常被提及的概念，糟糕的客户引导体验是阻碍企业增长的巨大阻碍。客户初次使用你的产品的体验，将为你们之间的关系定下基调。免费试用期的引导体验与流失率紧密相关。
每次我和低接触（low-touch）自助服务型SaaS公司交流，通常它们面临的问题都出在客户引导上，比如大量用户注册后很快流失、付费用户转化率低、极少转化客户使用时间达到90天等等。而每次我和高接触（high-touch）型SaaS公司交流，除了销售问题之外，客户引导过程也是高流失率或低续签率的一个原因，不管是让客户获取到价值的时间过长、体验糟糕，还是没有处理好客户预期。
无论是高接触还是低接触，问题都出在SaaS厂商不了解客户或潜在客户的期望是什么，解决这个问题非常重要。
如何定义成功的客户引导？
大部分认为客户引导是在功能使用或者技术性的引导，让客户和用户一步一步的使用产品，逐步上手即可，但正在成功的客户引导是让客户一步步获得产品所传递的价值。
但就算专注在传递价值，关于成功的客户引导也没有一个标准的定义，对于每一家公司的定义都是不同的。
对于SaaS厂商，理想情况下，客户随着时间逐渐扩大对产品的使用，什么时候才算完成客户引导，SaaS比传统软件更难确定这一转换点。
因此，我倾向于把客户获得产品初始成功（也就是First Value Delivered首次价值传递），定义为客户引导成功的节点。
产品使用的广度和深度都会随着客户生命周期的发展不断扩张和深化，那么如何让客户获得“初始成功”呢？
当我和一些人探讨如何优化SaaS的免费试用版以获取更多转化率时，我会问他们：什么样的免费使用版产品对于潜在客户来说是成功的产品？他们回答：客户会转化成付费用户的产品。不，这是SaaS厂商对于成功的定义，你需要站在客户的角度思考这一问题。
情景式成功：产品试用、概念验证及生命周期的早期
当我们在解决客户（而不是SaaS厂商）的“初始成功”时，以产品免费试用为例，你会发现对客户而言的“初始成功”的时间点，实际上也是转为付费用户的一个阶段。为了转化客户，你必须满足客户的需求，这是一个双赢的局面。
如果客户已经意识到了产品的价值或潜在价值，技术上来讲已经可以进行转化了。
这有可能发生在30天免费试用期的第二天，但是绝大部分的公司都会在试图转化他们前继续让客户完成整个30天（甚至更长）的试用期。
如果你在客户获取“成功”后第一时间进行推销，比如第三天，你就能在30天试用期的第三天转化一个客户，而不是一直等到试用期的结束。
这也是为什么你需要与客户或潜在客户保持紧密联系的原因（通过应用内消息、邮件、电话等等），而不是仅仅固定在第一、五、七或者第三十二天给他们发送些什么消息。
既然可以通过技术手段了解客户的使用状态，从而判断客户是否了解到产品的价值，那么基于时间的自动回复就是不负责任。
客户如何定义成功
很多SaaS公司根本不知道客户心目中的成功是什么样的，想要弄清楚这个问题，最简单的办法就是直接问。
客户期望的结果是什么？
客户如何衡量成功的？
客户的老板是如何进行考量？
客户从你的产品中最想达到的是什么？
为了了解客户如何定义成功，对一些同类型的客户进行调研，分析其中的共性和模式，提炼关键的结论，最后反馈给客户，了解他们的观点。
为了更清楚的了解，你需要客户告诉他们想要的结果是什么，你可以询问客户希望如何通过你的产品一步步获得成功，而不是问他们想要什么功能，或者他们需要什么样的工作流，因为他们只会告诉你他们以前是怎么做的，或者他们希望能做到但是还没做到的，这种思路作出来的产品只是对现有工作方法进行简单迭代而已。对已有过程的迭代既不有趣，长期来看价值也不大。
思维实验：在线商店搭建工具
如果你的产品是电子商店搭建工具，对你的用户而言，“初始成功”是什么样的呢？
当客户卖出第一件商品的时候？当然是。让我们继续分析这一点。
客户卖出第一件商品需要做哪些事情？
以客户取得成功的重要阶段：
决定开一家网店
创建一个店铺
对店铺进行个性化调整
确定支付方式
商品上架
获取设计上的反馈
店铺开始运营
获取客户（成败与否的关键点）
完成第一次交易（获得初步成功）
每一个阶段对应在产品中：
注册试用版
创建店铺
店铺定制化服务 （让用户惊喜的一步）
创建付款方式
添加、配置商品
在家人和朋友当中进行小范围上线测试
获取反馈、进行重构
商铺正式上线、宣传推广
完成第一笔销售
举这个例子的目的是说明，“对于我的客户而言，成功是什么”，并以此为出发点去接触客户，找到答案。
把客户引导的流程进行分解的好处是，当你把全局目标记在脑子里的时候，你只需要专注解决下一个阶段的问题，不管是信息的传递还是APP的设计。除此之外，当潜在客户成为真正客户以后（或者是完成客户引导流程之后），继续这种分解式的思维方式可以让你更好的找到产品增值销售或交叉销售的最佳时间点。
SaaS Metrics 2.0—SaaS企业增长关键指标，衡量、提升与价值创新
对于SaaS企业，一种和传统软件完全不同的商业模式，需要有全新的衡量维度。传统的业务指标完全无法捕捉推动SaaS性能的关键因素。在SaaS世界中，有一些关键变量会对未来结果产生重大影响。本文旨在帮助SaaS从业者们了解哪些变量是真正重要，以及如何衡量这些变量并根据结果采取行动。
本文全面而详细地介绍了SaaS企业想要优化SaaS业务所需的关键指标，目的是足够帮助您回答以下问题：
你的SaaS业务是否有真的被市场所需要？
SaaS企业管理层应该关注哪些指标？
首席执行官应该踩油门还是刹车？
加速增长对现金流的影响是什么？
SaaS的意思是软件及服务，传统软件的商业模式是一次性购置，后续仅仅支付更新或者维护费用，而SaaS只要在一开始支付较少的费用即可在云端使用产品和服务，如果不满足需求可以随时取消。
这就个企业带来了一个挑战，如果客户支付给你的钱低于你的霍克成本，你便处于亏本状态，商业无法成立。
因此，SaaS或者订阅的商业模式，就存在2个指标： 客户获取和客户留存以及扩展 。
此外，任何企业都关注收入，还有1个指标：客户变现。
以上，便组成了SaaS最核心的3个财务指标。
客户按月订购产品和服务的模式，核心指标关注MRR（月经常性收入）；
客户按年订购产品和服务的模式，核心指标关注ARR（年经常性收入）和ACV（年度合同金额）。
对于每一项SaaS服务，需要经历三个主要阶段。大多数人都明白首先是启动阶段，然后就是每个人都梦想钞票滚滚来的稳定阶段，其中一个阶段往往没有被谈到，即SaaS服务的高增长，这也是通常被重点强调的时期段。
这包括一切准备任务，产品开发，以此“走向市场”，获得首批客户。
如果市场喜欢你的产品，接纳你的软件，那么你可能会经历一段快速发展时期。虽然这听起来很不错，但通常要花费更多钱，因为你需要快速的数据拓展，存储，带宽和各种技术上升需求，以支持新客户。SaaS客户喜欢上该产品往往是由于他们无需创建自己的企业IT基础设施。那么，不需要创建IT基础设施是因为你的SaaS产品已通过后端提供给了会员。
SaaS服务已开始平缓进行中。你开始获取稳健收益，并快速获取新客户，喜欢它的高增长阶段呢。你也将理解什么叫做“流失”。
我们前面介绍到：“大举投入获客增长时，在这个阶段亏损将会越大。”但是仍然建议， 一旦业务表现能够成功，就要立马加大投入提升“增长”。
你可能会问：为什么？
SaaS通常是一个“赢家通吃”游戏，因此，一旦你的产品或服务等优势站在市场的领先地位，应当尽快地抢占市场份额，建立竞争壁垒。但这里有一个前提，你需要让投资人相信未来的盈利前景，让他们愿意投入资金，让企业得到更快的增长。
那么，驱动一家SaaS企业增长有哪些因素？接下来，我们将从产品、渠道、销售、客户留存等6个角度逐一解释。
一个SaaS公司，首要任务还是完善产品。
如果你的产品使用免费试用的策略，要让免费使用转化率达到健康的水平（理想情况下，大概在15-20％）。如果过于低的转化率，可能是你的价值主张没能与客户产生共鸣，或者你的产品没能匹配市场需求（也就是常说的没能找到PMF）。
多数SaaS企业都会尝试一些获取销售线索的方法，例如Google关键词付费广告，广播电视投放等。但是这些渠道都会随着时间的推移饱和，即时加大投入，所获得的销售线索也可能越来越少，正因如此，SaaS企业应该在持续评估原有的渠道的基础上，努力寻找全新并有效的线索来源渠道，从而保持销售线索的不断成长，如图所示：
由于每个渠道获取线索的转化率和成本都不尽相同，因此还需要评估每个渠道的ROI，从而得到回报率更高的渠道，尽可能的投入，而不在无利可图的线索渠道上花费功夫。
注：足够多的销售线索供应是SaaS公司的常年挑战之一，可能是增长最大的限制因素之一。如果您面对这种情况，我们建议是：在集客营销方法（Inbound Marketing，一种让顾客自己找上门的营销策略）上进行投入，虽然这种方法难以上手，但是一旦掌握，将能大幅度降低获取线索的成本，此外，典型的SaaS买家显然是喜欢上网的，因此更容易接受集客营销。
（1）销售有哪些关键的衡量指标？
当然，每个销售渠道的重要指标因公司而异，不过，无论您的销售流程如何，都有通用的方法来衡量每个步骤。这涉及到每个步骤测量两件事情：
进入该销售环节的线索；
该步骤到下一步骤的转化率。
在上图的漏斗中，展示了一个非常简单的三阶段销售流程，访问者访问了一个网站，其中一部分人注册了试用版，最后一些人转化为购买。核心追踪数据只有三个：访客数量，试用数量和购买成单数量。我们的目标就是了解这三个环节之间的转化率，并不断推进提升转化率。
（2）用漏斗的衡量指标协助制定远期规划
了解转换率的另一个关键价值是能够对未来进行科学的预测。例如，如果你的公司想在下个季度要做到400万美元，你可以根据转化率倒推，先确定需要多少个付费订单，有多少次试用/演示次数，需要多少个销售人员，最后到需要多少个销售线索，这些关键的数据将为你提供相对准确决策依据。
（3）解析销售产能
在许多SaaS业务中，销售代表在达成交易中发挥关键作用，销售人员的数量和对应的能力则至关重要。当我们制定了销售目标后，还应当倒推需要多大的销售产能，得出销售产能后及时进行调整，如补充人员或提升销售人员的生产力等，否则可能造成增长停滞的问题，计算过程中值得注意的是，如果新来的销售人员只能完成预计的50%，那计算时只能按照半个人来计算。
客户留存率的重要性
在一家处于非常早期的SaaS公司而言，流失确实并不重要。假设你每月流失3％的客户，当你只有一百个客户，失去3个是不可怕的。你可以轻松地找到另外3个来替换它们。然而，随着您的业务规模的增长，想象你现在已经有一百万个客户，3％的流失意味着你每个月正在流失30,000名客户，想要再次获得这30,000名客户并不容易！
关于流失率，一个常被忽略的地方在于流失率加上新增ARR相结合，不仅将决定业务发展的速度，也将决定公司能发展到最大规模，见下图：
为公司建一个类似上面这样的简单模型，将公司目前的ARR数据在蓝色曲线上体现出来。你是位于曲线左边、ARR增长速度很快、离增长天花板还很远？还是位于曲线右侧、营收增长趋于平稳而且已经没有太大增长空间了呢？在流失率或是获取新客户方面的提升能让你受益多少呢？
预测流失：客户参与度评分
既然流失是如此重要，如果我们能预测哪些客户最有可能流失，那将是极有价值的，这样我们可以把最好的客户服务提供给这部分人，以挽救这种情况。
首先，我们可以通过跟踪客户的行为数据，来分析客户对企业的粘性。不同的功能将得到不同的分数。
除此之外，客户的满意度也是是流失的重要预测因素，因此调查客户满意度将是有用的，我们推荐衡量客户满意度的方式是采用净推荐值来计算（NPS），而且NPS的优点在于它是一个标准化的数字，所以你可以将你的公司与其他公司进行比较。
如果你公司的净营收流失率很高，每月超过2%的话，这表明你的公司哪里出问题了。2%的月流失率意味着你每年将会流失22%的营收。随着公司规模越来越大，这将是增长的主要障碍。因此我们建议，在公司很多问题都需要解决的时候，要优先解决导致高客户流失率的问题。
导致流失的原因包括：
1.产品不符合客户的期望。包括产品没能为用户提供足够高的价值，以及产品不稳定或是bug太多。
2.产品粘性不足。产品可能在头几个月提供一些价值，然后当客户享受价值后，他们可能会觉得他们不需要再为此付费了。为了提高产品粘性，可以尝试将产品作为客户工作流程中的关键部分，或将相关数据储存在产品中。
3.没有让客户的实际操作用户使用产品。
4.销售人员过度承诺或将产品出售给不合适的客户。
5.产品被销售给小微企业，但他们很快就倒闭了。
6.没有让客户方便增加订单金额的弹性定价策略。
7.要想了解客户为什么会流失，最好的方法就是打电话亲自咨询客户。
有关流失率分析：分组分析（Cohort Analysis）
因为流失率是决定一家SaaS公司能否成功的至关重要的因素，因此更需要深入的分析，Cohort Analysis（分组分析）则是帮助我们理解流失率的最重要的手段之一。
如上面这个分组分析图表所示，从红色框标注的纵向数据可以看出，1月到7月每个月的新增用户在第一个月的留存率越来越高。从绿色框标注的横向数据可以看出，1月份的新增用户的流失率在第四个月的时候开始趋于稳定。
分组分析可以帮我们解答下面这样的问题：
1.过去几个月新客户在哪个阶段流失严重？
2.流失率在一段时间后是否开始趋于稳定？
3.如果采取一些行动来尝试修复流失（即更好的产品功能，更容易的onboarding，更好的培训等），分组分析可以帮助我们知道这些变化是否有效。
负流失的力量
解决流失问题的终极解决方案就是实现负流失。即从剩余客户那里获得的新增营收大于流失客户流失的收入。
要想增加从现有客户那里获得的营收，有两种方法：
1.采用弹性定价方案。总有些客户在使用过程中需要更大的产品使用量，例如使用者数量、数据空间等，你需要推出多层面的定价策略，针对体现产品较高价值的大客户制定多种价格.
2.扩展销售。在组合中添加新产品，将产品捆绑交叉销售及追加销售。
为更直观地理解负流失的力量，可以看看下面两张图，通过分组分析（Cohort Analysis）了解一下3%的流失和-3%的流失在图表上的表现。
在下面的图表中，我们按照月份进行分组，每个月的群组使用不同的颜色，所以我们可以根据流失率来看看它们如何影响营收。
在上图中，每月流失3%，在每个月6000美元订单费用维持不变的情况下，公司在40个月之后的营收为14万美元，营收增长速度也逐渐趋缓。
而在这张图中，基于3%的负流失率，公司可能也流失了一些客户，但剩余客户为公司提供的营收是增长的，公司在40个月后的营收高达45万美元，是前者的3倍多，公司营收的增长速度也在加快。
客户预付费用的重要性
让客户预付费用是非常聪明的想法，因为客户的预付款可以为你提供现金流，为了能让客户预付费用，即使需要为客户提供一定的折扣来奖励这种行为也是可以的。
通常情况下，预付时间越长越有利于减少客户流失率，这是因为预付就意味着客户用实际行动对使用你的产品和服务进行了承诺。此外，如果早期在为客户部署服务时出现了问题，你也将会有更充足的时间解决这些问题。
凡事有利有弊，让客户预付费用也是。让客户预付费用可能会无形之中将一些客户拒之门外，影响客户的获取量。因此你需要在客户量和预付这两者间尽可能实现一种平衡。
核心是两点：
灵活定价机制，不同的打包定价。
在产品组合中添加新产品，向现有客户销售更多的产品。
在所有SaaS业务中，可能会有一段时间，你会意识到并不是所有的客户都是平等的。例如，更大的客户更难卖，但通常订单更大，流失更少。这就要求我们将客户群分为不同类型，并分别计算每个细分的单位经济效益指标。常见的分类方式包括先验分群、基于需求分群、基于价值的分群。（具体如何做，可以回头看看我们之前关于客户分群的两篇文章）
通过先分群再计算相关指标，尽管增加了工作量，但是了解不同类别的客户是有很高的价值的。将会告诉我们哪些部分的业务运行良好，哪些地方出现问题。除了知道在哪里集中和投入资源外，也会认识到接下来的产品方向和营销方向。
翻译/编辑：LEAN WORK · SaaS研究院
关于费控saas如何拉新和费控推广有什么好处的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。