「拉新测算」拉新率计算公式
本篇文章给大家谈谈拉新测算，以及拉新率计算公式对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
本文目录一览：
- 1、西瓜视频的百万英雄，相当厉害的App拉新手段
- 2、为何社区团长都不愿拼多多卖东西
- 3、用户成长体系分析（1）：概述
- 4、电商用户指标体系和分析方法
- 5、拼多多2021Q3会议纪要：营收用户皆不及预期
西瓜视频的百万英雄，相当厉害的App拉新手段
最近一周，在App里答题的游戏突然就火了起来。比如西瓜视频的“百万英雄”，还有国民老公的“冲顶大会”，还有“芝士超人”。最开始没搞明白，这种答题游戏跟西瓜视频有什么关系。出于好奇，在中午玩了一场，一切都明白了。
小视频和答题游戏均追求趣味性。且小视频产品本身鼓励用户自己产生内容，上传视频并对其他用户的视频点赞评论互动。答题游戏再此基础上更进一步，保留视频直播、弹幕评论基础上，还能互动答题，关键是能领钱。在一场直播里，主持人每分钟都要提好几次“钱”“现金提现”“100万”“20万”这样的字眼，赤裸裸的戳这波用户G点。这波用户本来就喜欢看小视频玩直播，还能领钱，这羊毛不薅不就亏了么。
我中午参加的那场“全民狂欢”，奖池100万，最后有12万人冲关完成，人均7元奖金。但是，单场在线人数，就超过了80万。而且根据我的测算，单就单场直播期间，至少10多分钟内在线人数都在70万以上。这80万在线里，有多少老用户这个没法拿到数据，粗略估计，单用户拉新成本也可以控制在10元以内，相对于其它拉新渠道，这种玩法还是很划算的。
他们很聪明的将原来电视里的闯关节目搬到了手机上，人人都可参与，有种自己上电视答题的感觉。所以当新用户拉进来之后，就算这次闯关失败，很大程度上也会尝试参与下一场。
想要继续游戏，就分享你的复活码。这是很经典的套路了。因为游戏好玩，用户传播复活码的意愿也会相对强烈，用病毒的方式又帮助拉了一波新用户。（跟去年过年支付宝福卡的套路很相似）
西瓜视频会在游戏开始前5分钟向你推送。好，你进去了，游戏还没开始。怎么办呢？看几个小视频吧。用户就被套路的拽进西瓜视频里消耗了十几分钟，游戏没通关怎么办呢，再看两个小视频咯。
直接看宏观效果吧，具体关键指标我们外人肯定拿不到。以西瓜视频为例。在最近一周，百度指数，ASO100搜索指数、App Store排名均上升明显。
与竞争对手比较，这里选择的是快手。注意看近30日的App Store免费总榜排名对比，借助“百万英雄”，西瓜视频已经完成了对快手的超车！太鸡贼了。
看百度搜索指数情况，最近30天，西瓜视频的搜索增长超过1000%，答题游戏超过100%，增长幅度均超过快手。
目前的竞争格局，短视频市场马太效应逐渐显现，头部玩家诸如快手、西瓜、秒拍等资源流量越来越集中。在这几家内，大家的玩法也比较相似，竞争难度也在不断加大。所以从效果上来看，西瓜视频这次的答题活动，对于宏观数据的影响作用是极大的，效果也是非常正面的，用非常规手段实现有效竞争。
最后，西瓜视频有没有可能借这次答题活动，切进去做直播，翻掉快手老巢？毕竟这次游戏就是一种直播形式，看来头条已经准备好了。抑或是，在为支付做准备？头条已经有了支付牌照，这次可以借着活动奖金提现拉绑卡。
对于直播答题的这个活动形式来说，这只是西瓜视频等App的短期营销活动，还是长期进行的促活形式？我认为，短期来看，这个周期的答题活动一定会有一个终止的时间。首先是资金层面消耗比较大，另外，西瓜视频主业务的短视频，App底部中央原有的“上传视频”入口已经被答题活动给占据，长期下来一定会影响到UGC新内容的发布。从远期来看，答题活动是可以定期办下去的。只要这段时间的活动数据足够好看，能够证明活动威力，将来就有机会找到冠名赞助商，由赞助商提供奖金，持续做下去。
为何社区团长都不愿拼多多卖东西

物流指闻
社区团长的焦虑：被削权、难赚钱、没未来
2021-07-23
阅读 6410
来源/连线Insight（ID：lxinsight）
作者/张霏
编辑/李信
从互联网巨头大踏步进军社区团购后，在这一领域扎根已久的“元老们”，开始接受新的游戏规则。
对于同时经营4家社区团购平台的团长徐云子来说，上次街坊邻居在自家小卖铺排队取货这件事，早已是数月前的一段模糊回忆。
她显得有些无奈，“滴滴、美团、拼多多今年进入北京市场后，我这个自提点增加的订单量并不多，周边自提点倒是冒出不少，抢走我不少老客户。”
这符合互联网大厂的风格。巨头入场时，不断拉拢业内大团长或者邀请对手平台的老团长，作为自己站稳当地市场的第一步。
对于巨头来说，这确实是成本低且效率最高的便捷通道：兴盛优选、十荟团等创业型社区团购平台，早就已经培养出不少团长，而成熟的团长，可以提供前期选品、社群运营再到售后等一条龙服务。
互联网巨头以源源不断的平台流量为“诱饵”，便让这些“一线良将”为自己所用，作为平台数据目标的核心抓手。
创业型平台确实被互联网巨头快速赶上了，团长们也乐意接过后者抛出的橄榄枝，以此提高收入。
可惜，甜蜜期总是短暂的。
从2020年7月，多家社区团购巨头大步开城，到2021年7月，各大玩家均进入稳步运营阶段，不少团长却有了深深的危机感。
徐云子想念2020年以前的时光，“那时候没有多少人关注社区团购这门生意，整个小区只有我一个团长，订单量虽说不多，但佣金高，每个月的收入轻松上三千。而现在我至少花两倍的精力，才能拿到和以往同样的收入”。
在巨头的规划中，削弱团长话语权，其实早已“预谋”。
一位前美团优选员工对连线Insight坦言，美团优选一开始便把团长定位为履约机器，帮助平台把商品分拣到用户手中即可，尽可能减弱团长环节的话语权， “将用户的归属权从团长，转移到平台，获得终端用户流量，这也是各个平台的通用做法”。
一切转变发生得太快，而团长们后知后觉。他们无暇考虑自己是追风、还是被风口推动不由自主地往前走。这些人或是宝妈，又或是小超市店主，他们每天花费大量的时间和精力为各平台服务，但将自己的客户资源对接给平台后，最终却可能被平台抛弃。
面临越来越低的佣金，越来越弱的话语权和看不到前景的未来，团长们都在思考一个问题：留下or离开。
01
不愿成为螺丝钉但也拒绝不了巨头
老团长们最先感知市场风向转变：巨头入场了，创业型平台失宠了，团长逐渐成为了社区团购巨头的“螺丝钉”。
没有团长愿意当“螺丝钉”，但他们别无选择。
老团长们只能一边谴责互联网巨头打破了自己原有的赚钱舒适区，一边无奈接受互联网平台源源不断的订单。
换句话解释，在创业型平台占据市场话语权时期，用户属于团长，而平台为团长服务。这些团长承担的服务环节完整、口碑效应高，用户不关心商品来自哪家平台，只相信团长推送的商品。
然而，互联网巨头进场后，想要重新建立一套全新的话语权体系，而这套体系的最终掌控者，自然必须是平台。
团长们也在适应新的生存规则。
自2020年8月成为美团优选团长后，刘广宇和妻子将两人的作息时间调整成晚上1点半睡觉，早晨6点起床，起床后第一件事便是往微信群丢商品链接。接下来是每天至少14个小时的工作时间：早晨8点开始卸货、理货、打包、分拣，通知用户取货，一直到晚上12点才关门。
周围几公里范围，有5、6个团长，经常会有迷糊的顾客找错位置，或者时隔好几天再想起取货，刘广宇要从几十页货物清单上寻找到顾客。
遇到春节、“双11”或者“618”等节日，这间仅十多平的自提店（个人车库），便排起200多人的长队，两人凌晨3点就得起床准备。
不同于一般小团长，刘广宇是美团优选在东北某市销量排名前五的优质团长，属于当地第一批从事社群电商的“先行者”，因此他把自己做社区团购的先发优势总结为：“拥有高质量的微信群”。
从2016年，他以京东推广员的身份入行，运营着400多人的微信群；到2018年市场爆发，诞生多家创业型头部社区团购平台；再到2020年互联网巨头入局，创业型平台遭遇冲击，关停的关停，倒闭的倒闭，行业兴衰他都经历了一遭。
现在刘广宇是三个平台的团长，但对每月过万的收入，小两口并不满意。
尽管单量持续增多，但2021年春节后，两人明显感到挣钱越来越难。同样是每月十万的销售额，去年能拿到10%的佣金，就能赚1万多。
“今年3月份，美团推出各类推广奖，佣金直接降到5%，150元/颗的榴莲佣金也就7.5元。”刘广宇只能想法设法拉更多客户进群，提高订单量，完成推广任务赚奖金，才能保持住之前月均一万的收入。而这个成绩，在周围几百个团长中算是佼佼者。
同样是团长的吕新新，每天也忙不停歇。
去年，有五年团长经验的她，入驻了橙心优选、美团优选、兴盛优选、盒马集市等7家平台，也是四川省某市橙心优选销量排名前三的大团长。
2020年社区团购最火的九、十月，吕新新这一自提点的日订单量一度飙升到1700件，月佣金提成高达两万多元，这也让她成为多家平台重点维护的对象。
吕新新从BD人员得知，和她同在一个小区的另一大团长，之前订单太多，分拣不过来，会要求橙心优选的BD亲自过来帮忙。不过，这种“特殊照顾”，在吕新新的订单量逐步上涨后，也没有享受过。
像刘广宇和吕新新这种日订单量过百的优质头部团长，目前已经无需主动拉新，平台通过测算便将社区订单派到他们手里。
不过，面对这样的高客流量，吕新新却萌发了去意，她感觉到“互联网平台导流过来的订单虽然多，但转化为自己粉丝的用户数很少”。
如今，吕新新对微信群做了区分：一类是特意找她下单的粉丝老群；一类是平台导流过来的新客群，她甚至不拉陌生用户进微信群。“老群的亲密度率更高，日常唠嗑是常有的事，里面是一直照顾自己生意的街坊邻居。而新群一般发放商品链接，做好基本运营和售后工作就可”。
“订单太多，每天心力憔悴，像个机器人只负责分发商品，团长已经没有了话语权。”吕新新注重品控，不少新用户向她投诉卖的蔬菜瓜果质量不好或者缺货、烂货，这让她有些委屈。对此，她曾多次向平台工作人员提出建议，对方均未理会，她也就放弃了挣扎。
无法保证产品质量，吕新新不敢再盲目为互联网平台背书，此后只在群内推荐酒水饮料等一线标品，放弃了生鲜货品，“我现在直接在本地基地直采生鲜品，放到群里卖，比社区团购平台同类产品销量还高”。
与吕新新放弃推荐的品类相反，刘广宇甚至告知群内用户，某个社区团购平台的小家电类商品，售后体系不完整，建议不要在该平台购买相关产品。
2021年春节过后，吕新新在微信群通知群友，不再推荐一些平台的产品，她也退出了团长素材群和大团长管理群。原因是这些平台的退换货流程繁琐、周期长，更重要的是大件货多且佣金极低，比如大米类的佣金几乎为0。
不只是吕新新退出，她周围的多个团点都在陆续关停。
撤退行动，暗含一个尴尬的现实：佣金下降后，团长失去为团购平台打工的动力。刘广宇虽也心有不满，但无法抽身：“团长是我的主业，全家人指望这份营收过日子”。
这也引出一个问题：如今还在做团长的人有多少？
“目前没有专门跟进全国团长的数量，这个数字也无法精确，每天都有淘汰者或者主动关团者。”一位美团中层人士告诉连线Insight，现在的团长大多数属于兼职属性，流动性较强。“如果硬要估算全国团长数量范围，大概在150万到200万之间。”
对于还在继续工作的团长来说，他们不仅需要全月无休地工作以留住客户，钱也比以往难赚了。
02
人情味少了危机感却时时伴随
经历过创业平台鼎盛期的团长，明显感受到在互联网巨头进场后，赚钱变难了。
“被逼成为互联网平台的团长，不做不行啊。现在一天也不敢中断工作，要保证我的用户大盘，不被这么多社区团购平台分散。”刘广宇的这种危机感从去年开始出现，只增不减。看到如雨后春笋般冒出的新团长，他怀念2020年之前那段“躺着赚钱”的日子。
2016年，开彩票站的刘广宇，是京东重度用户，因此当年受邀成为京东的区域推广员。推广员的盈利方式主要有两种，一种是线上推荐用户购买京东商品，用户通过推广员分享的商品链接下单后，推广员可以得到一定比例的佣金；另外一种是推广员裂变，老成员邀请新用户成为推广员，给予相应奖金。
推广员的工作在真实生活中会遇到问题，例如有些用户购物时经常达不到满减条件，而放弃购买。
“一百块钱可以买四桶洗衣液，但用户只想买一桶，剩余三桶怎么办呢？”
刘广宇没有直接放弃这笔生意，反而开始让群成员预先报名，统计货品需求后，他自己垫付货款下单，再适量加价售卖给需求者。在他看来，这一方式有些类似于社区团购雏形。
这种加价空间远超于佣金奖励，有时刘广宇会抢购秒杀产品，再原价售卖，最高能达到500%的利润。
他清楚地记得，进入2018年后，老东家京东推出了一个叫“友家铺子”的社区团购平台。他跟着京东一起成长，早早摸清了周围小区顾客的需求，他快速地建起了用户群，他的微信群从一个扩增到四个，成员数快速破千。
京东这一动作，也被外界视为其正式入局社区团购之举。“京东那时会定期对团长进行定期培训，那时的团长更像是销售人员，大家自驱力也比较强，暗自PK。”刘广宇向连线Insight表示。
吕新新也在怀念自己进入社区团购的第一年，那是2016年。那时候，团长的角色较为多样，一个合格的团长除了必须有自己的提货点，还要选准符合社群粉丝需求的商品。比如家庭主妇更希望买与一日三餐相关的生鲜类产品，而非酒水饮料、粮油等流通品。
2019年，已经有三年社群团购经验的吕新新，经由熟人推荐，成为知花知果平台的一名团长。知花知果是从长沙起家的本地社区团购公司，2016年开始，知花知果依靠中高客单价的差异化打法存活下来，而后开始扩展版图。
一提及带她入行的老东家，吕新新突然话多了起来。在她看来，知花知果在培养团长方面比较用心，“从教选品、运营社群，到各种售后应急问题的处理，面面俱到。团长们一饰多角，既能承担采购职能，也可以当销售。”
大团长也会辅助小团长。小团长或者新团长对平台的品控要求不了解，大团长会帮忙推荐产品或者指导其选品，“平台还会经常和团长们进行闭门会议，互相交流经验，大家归属感很强。业绩好的团长，不仅有现金奖励，还会有表彰大会。而且经过自己的推广努力，有越来越多产品受到大量用户喜爱，成为当地的‘网红’爆品，是非常有荣誉感的事。”吕新新表示。
与这些创业公司注重人情味、打感情牌相反，互联网巨头更关注的是效率。
吕新新对现在社区团购平台流水线“生产”团长的做法嗤之以鼻。
她提到，去年开城时，橙心优选等平台运营人员每周把新团长拉进一个小群，讲解完产品的卖点、市场价格范围、对应目标人群等基础业务理论后，就地解散小群，把团长们扔到大群，培训便结束了。“很多无经验的团长被忽悠开团后，自身能力不强，订单量自然平平。”吕新新表示。
在这种规则下，团长越来越不重要，可替代性也很强。例如拼多多目前就借助主站商城流量，将订单派送到团长端，不完全依赖社群，团长只是扮演快递自提点负责人的角色。
拼多多消费人群本身便与社区团购定位对象契合，但美团优选、橙心优选等电商基因较弱的团购平台，更想借用团长之手，把用户都拉入到自己的系统当中，而不是停留在团长管理的微信群，让平台被团长掣肘。
于是，美团优选和橙心优选等推出“机器人”“团长助手”等，每天可以定时在群内分享商品链接。
今年年初，吕新新断然拒绝接入所有平台的机器人，“平台想从团长嘴里抢饭吃，这种冷冰冰的机器人，只会破坏群内氛围。”她手里有多个稳定客群，因此拒绝得很干脆。
相比于吕新新的灵活周旋，美团优选等互联网平台的突然入局，让刘广宇和妻子措手不及。“原来我的用户群是本地最大的用户群，都集中在我这里下单。但是
用户成长体系分析（1）：概述
精细化运营是在产品同质化环境下留住用户最有力的手段，其中用户成长/等级体系是常用手段之一。一个良好的用户成长体系，能带领用户从新手到种子用户的转变，和用户建立情感关联，最终实现用户粘性和平台价值的提升。
本文收集不同类型的产品用户成长体系，再从横向和纵向分析。横向主要是不同行业产品用户等级策略的不同，找到一定规律；纵向主要是比较在这个行业中不同公司的玩法，优缺点以及需要注意的问题，或者是自己的解决方案。
成长体系是反映用户在平台中使用或参与情况的评价标准和价值观导向。
成长体系的形式有很多，几乎每一个成熟的产品都会有一套比较完善的用户成长体系。如 等级体系、积分体系、财富体系、任务系统、徽章系统，而成长的方式也有很多，如消费、每日签到、做任务、发文回帖、活动互动等；甚至隐藏的条件和限制，目的都是实现平台的商业利益和满足用户的核心需求：
1）对平台运营商：成长体系可以确保优质资源或增值服务被核心目标用户所使用，对用户行为进行合理的引导，确保用户利益和平台利益的统一，建设健康稳定的平台生态环境。
2）对用户：成长体系能够使优质用户获得优越感，并在使用网站达成使用价值的过程中，及时得到正负激励，享受等级提升带来的特权。
1）从用户角度出发
“KPI是必须要有的，但是不应该从KPI的角度，而是从用户的角度出发来考虑产品和业务。”——张小龙。举个例子，做一个类似的写作平台的时候，为了提高DAU，要求用户每天必须写1000字，这种做法只会让用户厌倦，同时给平台带来大量的没有价值的文字。正确的方式应该是，设置一些日常任务，告诉用户分享想法是一种优秀的生活方式，多看多分享有助于愉快生活，这样应该会比较乐意接受。
2）经验体系的分离
一个公司内不同的业务体系之间的成长体系要分离开来，比如腾讯视频的会员分为NBA会员和好莱坞会员。不同业务体系拥有不同的成长体系，可以更加灵活不受限制，运营起来更加方便。一个产品内也可以有不同的货币体系。比如阅读类的app通常分为书币和代金券。书币是通过RMB充值获得的，代金券则是通过签到等日常任务获得的。书币没有有效期，代金券则有时间限制。
3）体系应该体现平台核心用户特色
跑步 app 的日常任务以跑步的次数、时长等设置任务；天猫和京东等电商平台围绕购买、支付、晒单等设置任务和分配激励。
4）激励可感知
避免做app中的“话唠”，但是也不能一点都不通知用户，尤其是当用户获得奖励时要通知但是不骚扰用户，通知方式可以具有平台的特色而且比较新颖。
5）体系要具有可拓展性
体系设计初期要考虑可拓展性，假如等级较少，应当考虑成长值的回收机制。一款游戏没打几次就满级了，肯定会是很多用户对这款游戏失去兴趣。用适当的方式，实现体系的可持续发展，是一个决定体系优劣的重要因素。
一个完整的用户成长体系的模块包括「入口」 、「成长形式」 、「计算方法」 和「出口」 。
① 定义产品的业务指标；
② 按照产品业务特点，把用户分类/建模；
③ 规划用户最佳路径，确定我们期望用户做什么行为，从什么类型的用户变成什么类型的用户，过程中用户的理想操作和路径是怎样的；
④ 根据运营目标定义每一个行为的权重，选择适合的成长形式；
⑤ 根据上一步计算行为获得的成长值（或其他形式），计算每日获得成长值的上限；
⑥ 设定每个等级的升级时长和整体的升级计算方法，指数函数、幂函数或斐波拉契数列等，划分每个等级所需要的成长值；
⑧ 制定成长体系每个入口的出口，使用户行为形成闭环，包括设计等级或其他所需要的勋章和称号等，规划展示位置。
⑨ 将用户划分为新用户、普通用户、核心用户和种子用户后，每个用户群的作用和运营手段是不相同的，我们需要利用不同的运营策略，慢慢引导用户成长并逐渐转化为深度用户，如下为视频类产品的用户成长路径说明。
具体步骤如下：
1）选择入口
用户行为应该是能形成「闭环」 的，用户成长体系应根据不用用户的使用习惯和目的，围绕他们的行为提供更多激励点，促进它们形成闭环。
一个APP里的用户行为有很多，我们又可以按什么方法来选择可以作为入口的用户行为呢？
① 按运营目的
拉新、留存、活跃、流失用户挽回
② 用户分级
根据不用用户的使用习惯和目的，围绕他们的行为提供更多激励点，促进它们形成闭环。我们常用的划分维度：
• 行为特征：用户进行的某种行为，如活跃度、使用时间、时长、某种特定的操作之类的
• 身份特征：基于用户本身自带的属性，如性别、地区、学历、城市维度、婚育情况等
• 渠道属性：基于用户来源来判定的属性，常见的渠道有；百度、地推、移动广告等
• 敏感度属性：基于用户心理的一种属性判断，如价格敏感型，服务敏感型等
以一个在线多人K歌软件为例：
③ 按照行为划分
• 主动行为：指用户主动对产品进行的行为，如分享个人主页、发帖等，以提高用户活跃为主，量的维度。
• 被动行为：指用户做出主动行为后，其他人对其的认可行为，如点赞、转发等，以保证用户活跃的质量，而非滥竽充数，质的维度。
2）规整选择好的入口和权重
确定了需要哪些入口后，我们通常还会给它们分类，为不同的入口确定不同的使用频率。目的是为了制造多样的玩法和机制，保证用户成长体系不会太容易被玩腻，同时引导不同的用户能尽量围绕适合他们的核心行为来玩。
① 新手任务
针对新用户使用，门槛低， 具有教育和引导意义。常见的入口有注册、完善个人信息、首次完成某个用户行为。
② 日常任务
主要作用于提高DAU，鼓励用户打开你的APP，是让他使用产品的第一步。常见的形式有签到、某些主线任务的第一次完成。日常任务和主线任务可能会有重复，它关注的点在于当天第一次完成，奖励方式会有些不同。
③ 主线任务
就是为了让用户做出你最想他做的行为的那些任务咯，每个产品的核心功能和价值点都不一样，因产品而异。而主线任务应该是奖励最多，可执行限制最少，权重最大的任务。常见的主线任务有直播（直播平台）、上传作品（K歌软件）、阅读（读书工具）、运动（健身平台），等等。
④ 非固定收益
顾名思义，不是固定周期出现的任务收益，多数是一些带给用户惊喜和额外鼓励的东西。其中包括获取粉丝额外奖励、运营活动奖励、其他用户的打赏，还有游戏中常见的捡宝箱。
⑤ 常见的成长形式
成长形式，是指通过入口获得奖励或用户成长的呈现方式和规则。不同的产品，适用的成长形式不一样，花样也多。
• 关系量/粉丝量：体现用户的影响力和话语权/地位
• 身份认证：相对理性和严肃的产品所需要的认证，包括实名认证、企业认证、资产水平
• 特征认证：多为官方审核提供的，包括V认证、达人认证等
• 勋章/头衔： 可通过一些特定用户行为、站内运营活动、外部广告推广等自主获得的称号
• VIP会员：可试用的，具有有效期，有多种时长套餐，本质是一种增值服务（IVAS），目的是鼓励用户付费
• 魅力值/经验值：各种业务相关的有针对性的分值
• 成长值：综合性的分值，不具消耗性，可定期回收
• 积分：可被消费
• 虚拟货币：可被消费
• 虚拟道具：类似于一种特权的作用，也作为送礼用，具有交换二次售卖的属性
• 排行榜：上榜可设置奖励
• 等级：由积分等数值划分，可具有有效期
• 系列任务：把多个简单任务打包成一个大任务，可获得勋章、称号、纪念卡等
3）测试成长数值
① 幂函数
幂函数一般用于等级较多的平台，如马蜂窝和PokemonGo。
有较大的互动空间、成长值获取的口径非常宽泛、容易成长的平台，适宜配置较多的等级。所以网游一般等级都非常多，因为里面打怪、日常任务、活动、副本、升级加成、装备锻造、生活技能、生育系统、竞技等超多玩法都可以获得成长值。成长体系主要为了DAU 而非 GMV，可以考虑设置更多的等级和配置更大的互动空间。
例子：PokemonGo 的成长体系，对其总经验值进行回归后得到下图的公式
② 指数函数
斐波拉奇数列 指数函数一般用于等级较少的平台，如京东会员、天猫会员等电商平台和垂直类的平台如网易云音乐。电商平台和某些平台除了购买、评论、点赞、登录之外，没有太多的互动空间，相应获得成长值的途径就少。（也不排除产品经理太懒了..233333….）所以如果你的平台互动少，成长体系主要为了 GMV 而非 DAU，可以考虑设置较少等级。
例子：QQ 会员的成长体系，对其总经验值进行回归后得到下图的公式。
③ 其他分段函数
分段线性函数的成长比较缓和，升级难度较低。一般可用于等级对于平台不是太重要的情况。下图是LOL的等级分布情况，英雄联盟的召唤师等级其实并没什么用，主要还是看玩家的操作水平，因为LOL 有非常好的队伍匹配系统，很少说你一个1级的召唤师给你匹配一个最强王者的对手（除非你和一个最强王者组队……）
4）计算方式
依据用户历史数据，加权平均得到用户每天可以得到的经验上限 A，设定的等级数量 B，该体系可持续时长 C。按照指数函数或者幂函数（自定义系数项）计算每个等级的比例，将可持续时长C 按比例分配到每个等级，算出来看看数值会不会太离谱，比如升级需要10000天。腾讯发展到现在也才差不多19年，你一个等级需要花费用户27年谁玩……
确定每个等级所需要的天数 Dn 大概合理之后，用 A * Dn 得到第 n 个等级所需要的升级经验，如果希望得到每个等级需要的总经验，可以将前 n-1 个等级的经验求和。
以 QQ 会员为例，由于不知道 QQ 不同付费方式的用户比例，这里举例就暂且用最高和最低取平均值计算：
测算证明，你用的是什么函数计算，算出的所需天数、总经验、每个等级经验都基本符合所用的函数。
5）出口
出口是指通过获得的成长值/积分/虚拟货币等，用户可以兑换给自己的实物奖励或服务。在探索多种不同产品中的出口时，同样发现了和成长形式一样的问题，即多样性和不可同一性。
① 功能特权
• 礼物兑现
• 去广告
• 产品相关的实用功能扩展
• 获取生日礼包
• 单次操作获得更多经验值（加速）
• 达到活动参与门槛
② 资源优先
• 官方热门推荐
• 添加标签，官方标签分类推荐
• 优先推荐参与官方活动
• 提高活动中奖率
• 优先客服处理
• 按情况优先上麦
③ 限制放宽
• 照片批量上传数量和空间容量
• 商城可买商品的品类增加
• 功能操作次数限制放宽（如头像更改次数）
④ 视觉差异显示
• 头像、昵称
• 皮肤
• 主页装饰元素
• 出现形式：上麦效果，入场效果
⑤ 兑换抵现
• （限时/抢先）兑换礼物
• 参与抽奖
• 商城消费抵现
• 免运费，提供退货保障
参考文章：
电商用户指标体系和分析方法
·优质渠道挖掘
·引流转化（渠道投放策略优化）
·APP端迁移和转化
·对重要渠道（KA渠道）精细化运营
·对进入流量进行再运营
·渠道防作弊
引流环节重要指标：
新访UV、总访UV是多少
点击率（用户从曝光到进来有一个点击）
跳出率、二跳率（用户进来之后，跳出是进来之后直接退出，二跳是进来页面再次点击，是否因为页面不够吸引或者流量质量问题导致立即跳出）
APP端的新增激活、新增注册量
·在支付前做好有效的行为分析和引导（能够让用户完成从访问到支付的转化）
· 0--1的转化提升
· 精准化运营 （差异：基于不同的用户画像，场景：基于用户进入平台当时所处的一个场景）
·访问流失的预警和唤醒
拉新重要指标：
0到1的转化率（转化后变成新消用户）、新消人数
7日访问留存，30日访问留存（用户在转化前，至少要保证它在平台是活跃的，它愿意经常回来看看我平台的一些动态）
带来的新消用户的结构和质量（高价值用户有多少，比例和结构是否健康）
带来的新消用户，当天，7天，28天是否存在复购的行为
·
重要指标
复购率
高价值用户量
回流率（支付沉默了一段时间后，会对用户做一个预警和唤醒）
用户价值（从变成支付用户到发展过程中的arpu值，就是每用户平均收入）
提升整个运营效率
让运营的措施产品化和自动化，降低运营成本
持续提升运营效益
让每一个措施都能发挥更大的效益，
根据不断的测试来沉淀一些优秀的策略和做法
通过大数据，结合历史的数据来做一个只能决策
①策略预研
为策略制定前期的数据参考
②在策略的执行中
做策略监控，搭建对应的报表体系，做到适中的效果和反馈
③执行后
做执行效果评估，事后总结分析
发现问题，有哪些点可以提升
发现机会点
④智能化
产品化、丰富数据资产
还可以基于流量、商品、渠道等等
①、总流水指标
基于去年流水，去看去年相比前年的增长幅度
再参考同类竞品，业务的流水营业额同时期的趋势（行业报告）
如果要从百亿级到千亿级，就去看同类竞品在这个时期百亿到千亿间的年增幅系数是多少
去瞎想一个环比去年总流水应该增长多少倍
②、老消流水
按质量分类后，看去年这些分类用户去年的复购率和复购者的ARPU，去预估新一年的各分类用户达到这个复购率的时候，他们各自的流水是多少，找一个增长幅度
（低质量用户是小于20元）
老消用户基本上已经固定，之后就可以分析出新消用户的流水应该是多少了
③、新消流水
新消首单流水：新消人数 首单ARPU
新消复购流水：新消复购人数 人复购年价值
年复购率：从新消人数中可以找出新消
推算逻辑：
新消首单流水：找出去年新消的首单流水和复购流水分别占多大比例，去年整个用户人数有多少，今年用户人数增长了多少，还有去年整个用户的新老用户的结构和今年的新老用户结构会不会做一些调整，推算出新消首单流水的占比
新消年复购率：找可控因素，新消年复购率和复购年价值，已有去年1月到12月新消人数用户质量的变化和增长，哪个部分的新消质量好，把用户做分层之后，看不同人数的复购率，根据今年的预估目标和实际达到的情况，来预估明年的新消复购人数，年价值同理
首单ARPU和年复购率都有增长，要评估要达到这样的水平，要去开拓一些新的拉新渠道？要做哪些时期来提升年复购率？通过月分解的这些指标去验证年指标是否合理
三、用户的质与量
①、用户画像
出处：用户调研和购买行为数据
②、拉新用户监控体系
两种健康度监控评估方式
③、拉新渠道运营
底部渠道：做优化，如果效果不好就淘汰
中部渠道：还不错的渠道，定位优点和问题，对于这些渠道做不断的渠道优化
KA渠道：非常好的渠道，深耕继续提升
④、拉新渠道评价体系和性价比
考量渠道
拉新成本测算 - 另一种渠道测算方法
⑤、拉新质量评估体系
⑥、拉新拓展，增量用户和存量用户增长方式
⑦、拉新路径和要素
⑧、拉新转化提升方式
其他、渠道案例：
案例一、AB测试
案例二、用户路径转化路径
案例三、投放优化
①、活跃类型
②、促活策略
活跃度提升：能定期到平台上买一单
③、促活执行闭环
四、相关案例
回访干预时点：找到回访用户在两次回访之间的间隔天数，5天12天25天等等
转化提升重点人群：比如当时加购了但是没有支付，针对对应的场景做一些策略，针对这样的场景和行为去做对应的刺激，比如购物车里同类产品的降价推荐，或者优惠券等
一、用户价值提升
用户复购率：让用户买的更多
用户响应预测模型：预测用户在接下来X天（7）他会不会来回访会不会来支付
用户购买迁移：用户在平台中购买越丰富，购买次数和金额都会提升，研究用户购买的类目变化的节奏是怎么样的，有没有什么规律，是不是可以对用户做类目迁移引导
价格敏感度分析：研究用户对产品的价格敏感度，研究价格在什么位置，对整体平台流水效果最好
购物篮分析：买A的时候推荐B
凑单提升分析：购物车达到288，提示你再买12元，就可以用满300减10元的券了
拼多多2021Q3会议纪要：营收用户皆不及预期
拼多多(PDD)：
事件：2021Q3拼多多年活跃买家数达8.67亿，环比增长1700万，略低于彭博一致预期的8.72亿；Q3实现营收215.06亿元（+51%yoy），低于彭博一致预期264.74亿元，扣除1P业务的卖货收入，电商平台业务同比增长55%（多多买菜收入计入佣金收入），低于市场预期；Non-GAAP归母净利润为人民币31.50亿元，同比增长675%，彭博一致预期为-3.64亿元。
第一部分：财务数据概览
【高基数下用户增长有所放缓】
买家数： 3Q21年活跃买家数环比新增1740万达8.67亿（本季度阿里环比新增3500万达8.63亿，JD环比新增2010万达5.52亿，拼多多为买家数第一大平台），同比新增买家数达1.36亿。由于本季度用户增长数低于阿里京东。
月活： 3Q21的平均月活用户为7.42 亿，环比新增30万，同比增加0.98亿。月活/买家数：用户黏性保持提升，MAU/AAB达到85.5%，环比有所下降，同比下降2.5%。
单位用户变现能力不断提升：我们采用年化的（广告+佣金收入）/活跃买家数，来衡量单位用户的变现能力，则3Q21每个年活跃买家数给平台带来93.1元的收入/年，yoy+55.7%。
【广告收入低于预期】
3Q21单季收入yoy+51%至215亿元（我们此前预期为296亿元），其中：
- 1P： 收入0.82亿元（我们此前预期32.4亿元），1Q21收入为19.6亿元；（1P业务是临时、过度性的，满足3P商家不能满足的需求，因此收入会有波动）
- 非1P（3P+多多买菜） ：合计收入214亿元，yoy+51%。其中，广告收入179.5亿元，yoy+39%（我们此前的预测是225.5亿元）；佣金收入34.8亿元，yoy+161%，佣金高增速除了主站GMV的增长，还有多多买菜的收入贡献。
【成本和费用】
毛利率： 3Q21毛利率为69.5%（去年同期为77.1%），毛利率下降主要是因为：1）1P业务拉低毛利；2）多多买菜的仓配成本增加。
* 如果假设1P业务的毛利率为0%，那么3P和多多买菜的毛利率为69.8%；
销售费率大幅下降： 3Q21的销售费用投入为101亿元（同比持平，增速远低于收入增速，销售费用环比减少3.4亿）。Non-GAAP的销售费率为44.9%，去年同期为68.5%，如果用非1P收入作为费率计算的分母，则Non-GAAP销售费率为45.1%。拼多多没有在Q3的大促中做过多投入。
* 测算获客成本： 平均获客成本=年化SM费用/AAB，为55.96元/人，相比前两个季度略微下降；边际获客成本=年化SM/同比新增AAB，为344.1元/人，环比增加63元，拉新成本提升。
【盈利持续兑现，Non-GAAP净利润31.5亿】 Non-GAAP归属净利润31.5亿元，利润率14.6%（2Q20利润率为3.3%，利润为4.66亿元）。如果以非1P收入作为分母，则利润率水平达15%。
* 如果假设多多买菜亏损30亿元，那么主站盈利超70亿元，利润率水平在30%以上。
【经营现金流出增加】 3Q21 经营活动现金流流入87.37亿元，去年同期流入83.22亿元，同比增加50%；期末现金及等价物623亿元（含312亿元限制性资金），短期投资金额868亿元，在手现金充足。
第二部分：业绩交流会回顾
CEO 陈磊
本季度公司营收增长51%至215亿元，年活跃买家数环比新增1740万达8.67亿，平均月活用户为7.42 亿，环比新增30万，同比增加0.98亿。
我们非常荣幸能够服务我们的用户、商户、农户.上个月是我们6周年的生日，而且希望能跟所有相关者共同分享我们的成长。我担任CEO的职位已经有一年多，今年3月开始我也担任了董事会的主席，在这个期间，我非常的忙，因为这是一个过渡期，我是慢慢的适应这个过程，同时一切都回到正规。
我要先跟大家分享下我们主要的战略。首先，我们要鼓励一些年轻的管理者。第二项重要的战略调整是我们要投资更多的钱到研发，而不是像过去五年投入更多的钱在销售和营销。
第一个战略： 关于怎么样去鼓励和促进年轻人才，引进年轻的管理层。从去年开始，我们已经见证到很多的年轻人才和年轻的管理层开始承担更多的责任，这些年轻人展示了他们的核心价值，即他们如何致力于服务我们的用户。当疫情开始爆发并且颠覆了大家的日常生活时，我们很多的年轻人立刻采取行动来交付给用户；当河南发生暴雨、洪水灾害的时候，他们同样立即采取行动，希望能够处理当地的一些外包和物流的服务，使得在灾后重建和当时的日常物资运输中得以保障。这些机会能够帮助大家，给用户以及整个 社会 带来了好处，所以我们鼓励更多的有潜力的年轻人在未来发挥重要的作用。他们的表现对企业的贡献已经超过了我们的期待，我希望能和这个年轻的团队、和年轻人一起努力。他们已经为公司工作了几年，在现有的工作岗位上已经成熟了，年轻的人才也带来了很大的创意，而且持续带来创新，我们希望他们在未来的6到12个月中能够发挥更重要的作用，我们会持续的为他们创造一些机会，让他们不断地去晋升，去提升自我。
我们希望能够保持针对农产品的零佣金计划。因此我们会持续的提供农产品、地缘的分配以及教育项目，比如直播、媒体的营销等各种方法，我们是希望有更加受教育的农户加入起来，实际上这样就能改善整个中国的农业。
我们同样也希望能够提供给整个农业供应链效率的提升。第一是提高本地化效率。第二是减少浪费希望能够在生鲜方面切断中间的一些不必要的转换环节，另外希望减少粮食的丢失和食品的浪费，比如说通过算法、冷链、分析技术等等来实现以上这些目标，是希望能够让农业的产品更好更亲民，同时也对环境更加保护。第三，我们希望能够让农业技术，而且是上游农业的技术能够提供更好的生产效率， 社会 环境的可持续发展还有价值，我们希望对于年轻的一代来说，农业能够具有吸引力的。在这个领域另外一点非常重要的就是我们的智能农业大赛，它说明定位农业精准农业是非常重要的，能够帮助大家提供产量。去年的大赛一开始已经商业化了，比如去年的农业 科技 大赛是AI种植草莓，有很多的餐饮队伍开始商业化，他们将成本提供给农户和商家。今年我们与中国农业大学和浙江大学共同举办比赛，一些技术专家共同开启今年的比赛。我们不断的去拓展挑战，不仅是产量，还有环境的可持续、商业的可行性以及营养价值，这些是今年评审委员会的几大标准。还有定位精准农业，怎么样用AI更好的种植西红柿，是今年的一个主题。有一些来自农业、计算机、科学等等背景的人士参与，他们在云南我们的一个温室基地来种植西红柿，这是他们的比赛。还有很多人是20岁左右，他们都参与到了整个农业转型期。同时我们也和一些国际一流的农学院，提供一些为他们量身定制的课程和培训方式来帮助这些年轻的能人们或者是人才们共同进步。
农业是一个非常重要的、有潜力的，让年轻人在未来引进技术，而且扶植整个 社会 的一个很重要的行业。所以我们希望利用整个我们的平台和技术，提供更多的机会，让年轻的人才们能加入农业，提供技术，提供整个农业供应链的一些改善方式。我们投资农业，这是非常重要的，而且也是一个具有挑战的任务。它要求一个长期的投入和承诺，我们一定会是系统化的进行，并且是有耐心的。我们希望我们能够帮助更加有持续发展的农业的未来以及更为智能的农业的未来。
上个季度我们宣布了百亿农研计划，是希望能够解决农业、农村地区的一些非常重要的需求，这些计划不是以一种商业的形式或者是追逐利益的形式来进行，而是希望能够促进农业技术数字包容，给农业技术相关的人才提供更强的驱动力和更大的成就感。在第二个季度的一些利润，或者是未来几个季度的任何有可能的利润都会再投资到这样一个百亿能源计划中。这些利润在第三个季度同样会进入百亿农研计划，我们已经获得了董事会的支持，是9月底的时候获得董事会的批准，希望能够得到股东的理解。拼多多希望能够给我们的社区提供福利，因为我们是得益于社区的支持，所以我们希望回报他们，因此我们致力于承担更多的 社会 责任。
在7月的时候，我们帮助了河南的灾后救灾，比如提供一些配送，尤其是紧急物资运送的服务。郑州的拼多多，同样也提供了紧急物资运送，而且希望能够跟河南当地以及河南省外的一些供应商共同帮助他们赈灾救灾、灾后救援。在10月我们给山西贡献了灾害救灾行动，捐了6000万元人民币，帮助他们应急物资救灾的行动。
展望未来，我们计划能够做更多，能够贡献给 社会 更多，我们会持续的帮助 社会 。我们也会持续的去利用我们的一些资源和平台来帮助服务我们的用户、商家、农户，还有他们的社区，我们希望在这些方面做得更好，谢谢大家。
CFO 马婧
我们支持了一系列农业推广的活动，希望能直接连接农户和消费者。九月十月我们在丰收节，设计了一系列活动帮助商户销售，比如直播和运输协助。参与的农户是去年的两倍。我们加入了农业农村部和中国绿色发展农产品中心的《中国GI2021计划》，希望能够促进农产品和当地的农业发展，提供全国高品质的农业配送。我们提供了平台支援和线上支持，有线上线下为GI产品量身定制的营销方式。相关的农业订单同比增长279%。
我们努力提高人们对当地高品质农产品的需求意识。九月，我们和山西、陕西、山东、甘肃、四川、新疆等主要苹果农场主和农户们共同开启了黄金周，售卖高品质的苹果，并让人们意识到苹果是如何培育的。我们的水果团队在当地停留多周，并希望发挥出供应链的能力。
我们还和研究中心和学院合作，希望实施农产品相关计划。比如浙江行业标准研究中心意图实施的关于物流、包装、生产的行业标准。我们希望能帮助农户推广其产品，满足消费者对于质量和服务的要求，并在平台上建立可持续发展的业务，因此我们也会保持对农产品的零佣金政策。
财务数据分析
用户方面，我们的用户接下来将实现较为温和的增长，加之用户规模较大，我们认为未来会有多元化的、不断演变的用户需求，任务会越来越难，因此我们希望年轻的领导层能够以创新的方式不断服务新用户。总营收增长主要由于商户活动的增加和在线营销带来的收入，增长主要来自服务费交易和多多多菜相关的服务。其中，1P业务是暂时的方案，这部分的贡献应该会越来越小。
主要收入成本主要包括云服务、交付仓储费用和服务费用。销售和营销费用占比下降，说明我们对研发的不断投资是有效果的；研发费用的增长主要是因为我们招聘了更多经验丰富的研发人员。我们持续加强技术优势，希望能实现未来可持续发展，满足用户不断更新的需求。未来研发费用也将不断增加。
八月我们宣布了“百亿农研专项”计划，希望能够解决农业和农村地区的重要需求。该计划不会由商业化利益驱动，而是希望能够促进农业技术、数字包容并为农业技术相关人才提供更强的驱动力和更大的成就感。该计划将对近期的每股收益产生影响。
QA
Q：营销费用的投入开始改变，是否已经改变了营销方面的策略？
A：营销方面的投放和ROI标准一直没有改变，随着用户数量的增加和用户需求的多样化，不断微调投放ROI模型，核心还是希望能够满足用户多样化需求。从第一天起拼多多就希望通过技术服务到最广大的用户群体，做到普惠，之前在用户体量较少时，投放目标是吸引更多用户，了解拼多多平台并且参与到平台活动中；现在随着用户基数变大，越来越多的用户开始使用拼多多，如何让消费者尝试新的品类，获得新的体验，满足对拼多多不断增长的预期从而提升对拼多多的信任度，是面临的新挑战。随着用户基数扩大不断满足用户需求对平台来说是一个挑战，是新一代管理层的任务，一直在 探索 调整。营销上会严格遵守ROI要求，严格地有纪律地安排营销投入。与此同时拼多多为了公司长期发展，一直在加大研发方面的投入，也是未来投入的重点领域。
Q：对于拼多多百亿农研计划能不能提供最新情况和未来发展规划，有无对财报产生影响？
A：这个项目在九月底才获得董事会的批准，所以在Q3的财报中没有反映进来。Q2公布百亿农研专项后，确实收到来自行业很多很好的项目，目前团队也在认真研究可行性。
Q：如何看待当前的电商竞争格局？
A：中国电商是非常大的行业也是充满活力和潜力的市场，随着移动技术的不断发展，行业基础设施不断完善，消费者需求不断进化，是非常动态的环境；越来越多的平台和平台型企业加入电商行业是合乎商业逻辑的。
最近一系列的监管措施都是在推进整个电商行业向着良性竞争以及有序的方向发展。更多的竞争会对用户、整个行业以及行业中的企业有长期积极和正面的影响。举例来说，包括短视频平台在内的平台型企业进入电商领域，这些平台拥有巨大的用户基数、用户使用频率和时长。这些平台进入电商行业并不奇怪，许多拥有巨大用户基数和用户活跃度的平台都在进入电商行业。这些都与外部性有关，但企业发展最核心的是要回到自身去理解存在的价值和目的。
拼多多是从农产品起家的，满足的是用户日常的基本需求，希望能够为用户提供柴米油盐酱醋茶的服务，与其他企业存在差别。如何服务好消费者，以消费者为导向是拼多多的本分，一直在思考怎么能够通过自身服务的提升来持续服务好消费者；同时是否为 社会 创造了价值，使得环境更加绿色，发展更加持续。赢得用户信任以及为 社会 创造价值是拼多多一直以来的核心策略，也是能够在竞争环境中立足的长期资产。
Q：对商户的支持措施有无为GMV和广告业务带来增长？
Q：吸引更多品牌的计划是否达到预期？
A：随着拼多多用户基数不断变大，用户需求呈现多样化趋势，用户需要更多更丰富的产品和品牌层次。品牌入驻平台并在平台发展需要一定时间。近期国家出台一系列反垄断政策，在促进品牌入驻拼多多上确有效果。
品牌入驻需要品牌和平台的投入、资源经营和时间，在长期磨合的过程中建立信任，推进合作，需要时间完成。在这一过程中，一些品牌早期就选择相信并入驻拼多多，取得先发优势和回报，带动更多品牌和拼多多 探索 合作。
Q：最近的监管政策对拼多多有什么影响？
A：最近出台一系列的政策都在进一步推动平台经济和行业高质量发展，一直以来拼多多都在拥抱和支持行业相关政策，在坚决贯彻和落实指导意见。监管带来的行业变化，带动行业中许多公司主动追求改变，不断优化，拼多多积极主动地以此为契机帮助公司进一步规范。
Q：1P业务在Q3继续下降，未来关于1P业务的计划是什么？
A：由于1P业务并不是策略上的重点，并不预期会有较大的利润贡献
关于拉新测算和拉新率计算公式的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。
发布于：2023-03-31，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。