「到家app拉新」58到家精选拉新
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宅家生意里的新机会
这两年，到家生意的重要性被重提。
短期来看，背后有防疫常态化的影响，原来以到店为主要模式的行业，面临持续的挑战；放到更长期来看，随着新一代消费人群的崛起，围绕宅家的消费需求被极大挖掘和激发。多方位购物体验优化，已然成为了整个行业的关键命题。
到家服务，从2014年的O2O到如今的即时零售，叫法的变化背后，也反映了这种行业变化：到家服务不再局限于餐饮、咖啡茶饮、商超等个别细分领域，而是往全零售品类扩展，比如手机、服饰； 并且，十年前的第一波O2O浪潮，生鲜电商 探索 到家业务，普遍选择搭建自己的APP；伴随着外卖平台的崛起，大量品牌布局外卖平台做到家；这两年来，越来越多的品牌、商家通过多平台布局私域，去寻找增量。
数据显示， 近半年来支付宝小程序的到家业务进入一段井喷期，尤以零售、餐饮行业为甚。 过去深耕线下和电商平台的零售业，近半年来小程序到家业务交易量同比翻番；今年1月至今，餐饮业接入支付宝小程序的数量同比翻3倍。
到家行业演变背后是什么原因？到家业务等同于外卖吗？疫情防控常态化之下，企业如何建立起一套匹配的打法?又如何抓住到家服务爆发的机遇，打开增长新局面？
4月25日，未来消费举办了主题为「“宅”经济时代开启-到家消费迎来新机遇」的行业研讨会，邀请了西贝莜面村、老乡鸡、瑞幸咖啡、金鼎轩、村上一屋、便利蜂、多点Dmall、支付宝等在内的多家品牌与平台，共同探讨到家消费领域的机遇和挑战。
对于传统品牌来说，如今的一个行业共识是，流量越来越饱和、昂贵，拉新难、获客成本高、触达通道有限且精准率低。 想在电商平台实现两位数的增长，越来越难；继续讲销售额和用户的增长故事，必须挖掘新的渠道，去拓宽生意增量。
面对常态化疫情防控，很多品牌已经形成了一套自己的打法，且将私域作为布局重点。比如老乡鸡开始发力到家业务，已在支付宝小程序上线外卖（目前限合肥地区）；比如西贝莜面村在疫情后大力发展外卖，又在最近发力预制菜，目标是私域渠道占据20-30%的销售量；多点Dmall的私域规模已经占到整体销量的70%-80%。
“在疫情常态化下，还是要贴近顾客，考虑到家场景顾客的真实需求是什么，对于我们来说，外卖是我们堂食能力的溢出，零售又是外卖能力的溢出，核心的东西是一样的，包括西贝也在做小程序APP等各种平台，核心还是围绕着怎么更好服务好顾客。”西贝餐饮集团品牌营销中心总监孙月阳这样描述其布局逻辑。
对于品牌纷纷发力私域的原因，多点DMALL私域增长运营官路露坦诚， 私域真正的核心在于成本低，且可免费触达用户。 支付宝数字零售北京区域负责人李琳认为， 自建APP、自研数字化系统的成本太高了，可能耗费数百万甚至上千万投入；加上电商、外卖平台的流量变得越来越贵了，企业获客成本变得越来越高，对企业而言也是一笔不小的成本，于是做私域就成了一个性价比更高的选择。
有人说外卖即到家，这样的观点，多位嘉宾都表示并不认同，比如服务快消和IP等品牌的服务商、钜汇联合创始人周聪认为，外卖服务相当于消费者有外卖需求，进行下单。到家业务，更像是围绕着现有粉丝画像、需求，结合品牌的场景，整合或者是创造一个新的场景诉求，帮助消费者发现更多新的需求，更多是给他提供精细化服务，而不是满足外卖诉求。
不同平台有何差异？周聪总结了当前微信、支付宝两大主流平台私域运营的特征： 品牌在微信端运营，更多以工具、私域运营的方式去自己推；支付宝目前算是流量红利期，品牌可以获得公域流量的支持，冷启动期间可快速建立商城的运营。此外，微信算是全域用户平台，支付宝用户人群多以15-45岁居多，社交属性略低于微信，但购买力以及对新事物的接受程度更高，用户对产品有一定认知，当用精细化权益触达消费者后，社群的流失率更低。
以下为研讨会精选实录，由未来消费编辑整理：
「品牌商家纷纷布局私域背后是什么原因？」
多点DMALL私域增长运营官 路露
对于私域来说它真正的核心在于成本低，相当于可以免费且可反复触达用户，私域这个通道已经成为各大商家不可忽视的比例。
零售业、商超的痛点包括拉新很难，获客成本很高。其次触达通道有限，一是成本比较高，另外一个触达精准度没有那么高，触达的效率是低的。
互联网时代，每个商家的竞品遍布全中国，对于用户来说，他的选择成本极低，现在为什么都在说私域，还是希望各大商家在拉新的同时，能提升现有的用户质量。
尤其是零售商或者是商超、餐饮，它的消费频次高，客单价生命周期是我们需要考虑的方向，对于私域来说，私域只是一个名称，我们想要达到的是成本低且反复触达，并且越来越精准，不管是不是自建APP，还是用任何渠道，建立有效的触点、更优化我的产品，不管建立在哪个触点上，让他的触点更有效且更精准，这是达到提升最有效的。
支付宝数字零售北京区域负责人 李琳
品牌商家布局私域有客观环境的原因，也有自身数字化转型的需求。
这几年，用户消费习惯明显变化，疫情更是催化了这一点。疫情期间，到店客流的急剧下降、堂食收入的大幅下降，对行业产生较大影响；与此同时，消费者对电商和到家配送服务的需求急剧爆发，到家服务的发展空间巨大，企业对布局到家服务的需求很迫切。
然而，单独建设APP的成本太高了。建设一套数字化系统可能需要千万级的资金投入，企业需要花钱养不少程序员，单干的成本太大了。另外，电商平台的流量也越来越贵了，企业获客成本变得越来越高，与此同时，外卖平台收取的平台佣金，对企业而言也是一笔不小的成本。做私域是性价比更高的选择。
近半年，接入到家服务的商户数量激增。零售行业过去深耕线下和电商平台，现在也通过私域布局到家服务，到家小程序交易量对比去年同期翻倍。某全国连锁超市3月支付宝到家小程序交易量，交易金额和会员拉新都对比同期增长1倍以上，同时沉淀会员数百万。
餐饮行业也是如此，从1月到现在，支付宝小程序接入到家服务的商家量同期上涨了3倍多。老乡鸡今年3月在支付宝小程序上线了到家服务，用爆款优惠券做触达工具来撬动。一个月内订单数环比增长40倍。
「疫情常态化下，品牌如何形成一套相匹配的打法？」
老乡鸡会员运营负责人 张洪广
对老乡鸡来说，到家这一块业务已经变成很重要的一块。
关于做私域到家，是为了更好的服务顾客。不然顾客打开其他平台也可以点餐，为什么搜自营外卖小程序呢？基于这个点的思考，做自营外卖这一块本质上是就是要给顾客提供更好的服务，这点很重要，基于这样的思考，我们在小程序上搭建了很多的营销玩法，目前基本搭建完成了安徽省大部分区域自配送履约能力。
我们和支付宝联合开展了一些活动，订单数快速增长到单日两千单的规模。想要更好的服务好顾客，运营上就跟中心化平台的做法不一样。公域的做法大家可以理解为通过竞价、排名、曝光，承接的是顾客即时泛需求，打开平台的时候，顾客通过浏览的方式到最后下单，没有很明确很直接选择某个商家。第二个，怎么才能更好地服务顾客？首先要选择适合顾客的平台，我们选择了通过支付宝构建私域共同体，在支付宝这一侧准备专属的活动，每次顾客打开给到惊喜温度，从而产生这样的心智记忆。私域，看重的不是你的优惠，而是品牌的温度，比如给顾客准备一张到家的优惠券，传递的是一种安全，手机点餐无接触更安全，做好个人防护，人人都是抗疫英雄。
最后总结一下，做私域到家，一定要考虑好三个问题，第一，你的顾客是谁。第二，你要选择的这个渠道，是可以帮助你更好服务好顾客。第三，要给顾客提供更好的体验。这三个做好了，才能把你的私域做起来。
西贝外卖总监 郗丹
当时疫情刚开始的时候，大年除夕晚上连夜进行部署，包括外卖部所有人。在门店不能营业的情况下，所有外卖店依然营业，所有的员工在店里过节的员工，为外卖出餐努力，没有骑手，自己去送餐。
第一个要保证周围居民的供给。另外一方面，春节也积压很多的原料，需要外卖这个出口销售出去，最主要一点，在疫情期间，不能让人的意志被消磨，保证每天供应，让整个团队保持很鲜活积极的状态，这是当时我们面对疫情的一个想法。
西贝餐饮集团品牌营销中心总监 孙月阳
现在，家庭人口数量越来越少也好，向小型化发展，疫情不确定性的增加，我们又推出了贾国龙功夫菜，还是围绕着如何让人们随时随地吃上一顿好饭去布局我们的业务。在疫情常态化下，还是要贴近顾客，考虑顾客的需求是什么，到家场景顾客的真实需求是什么。
对于我们来说，外卖是我们堂食能力的溢出，西贝为什么做外卖，是因为我们做堂食做的足够好，消费者的需求量足够大，开始做外卖。零售是外卖能力的溢出，零售就是热餐冷配，热配就是外卖，所以外卖和零售有区别吗，都是卖给顾客拿回家里，热配送的是热的，零售是冷冻的预制菜，核心的东西是一样的。包括西贝也在做小程序APP，包括各种平台都在试，核心围绕的还是怎么让顾客享受到我们更好的服务。
我们做私域的时候也在思考我们怎么样在成本不增加的情况下，让顾客的体验更好，我们一直围绕幸福顾客，一切为了顾客“吃好”的中心思想去思考我们私域的打法，或者是在疫情常态化的情况下，该怎么做我们的外卖，怎么做我们的零售，这是我们一直不变的核心思路。
村上一屋市场总监 纪磊
村上一屋2016年成立之初就建立了堂食+外卖的双轮驱动模式，最开始堂食普遍的面积都是在80平左右，相当于每个门店有8-10桌的座位数，堂食满了以后，厨房还有剩余。
为了提高效率，一定要让我的厨房动起来，用外卖补充了厨房剩余的能量，最开始我们做外卖占到整个品牌三成左右。后来因为疫情爆发之后，整个市场堂食锐减，这时外卖占到整个生意的四到五成。
我理解的到家业务绝对不等于外卖，我觉得到家业务是除堂食以外第二块经济收入，目前我们从平台外卖，公域外卖当时也借助了哗啦啦我们自建的外卖，到今天的抖音，让我们看到了一块风口，直播也好还有目前的内容视频传播也好，这两块也会作为我们目前主抓工具的收入。
目前我们也在用小程序把自己的私域搭建起来，这一块用户忠诚度比较高。另外一个平台流量比较贵，是有痛点的，我们想去 探索 一下零售产品，但日料目前可以零售产品的比较少，所以在疫情的时候，我们衍生了私人定制的服务，做目前到家的增长。
支付宝数字零售北京区域负责人 李琳
通过支付宝小程序等私域做到家，一来，为商家提供了一个新的实现销售和用户增长的增量渠道；作为商家的自留地，能沉淀商户用户群，进而做二次和多次触达；对于零售、餐饮等商户，有助力商户线上线下全域打通，实现全平台运营，提升运营效率；并且，私域初具规模后，可有效降低运力成本。
就支付宝而言，首先是我们在完善小程序载体的基础能力，可提供到家服务的接口和SaaS模板，助力商户快速上线自营到家小程序，相信也有一部分餐饮商家发现了，目前可以使用支付宝小程序开通外卖接口，平台作为撮合方，匹配商家与运力。
其次，我们坚持的是“去中心化为辅、中心化为主”的开放模式。希望通过丰富的端场景，提供公域流量支持，助力商家冷启动；
并且，我们在App产品体验上做了些改进，以叮咚买菜为例，用户上支付宝搜叮咚买菜，下单了之后，支付宝的首页显眼位置就有消息提醒，实时告知服务进度，我就知道骑手在哪了，几点可以拿到我买的东西。订单支付——服务进度——订单完成——运营复访，可以帮助商家更好地围绕到家服务场景做运营，这是支付宝平台的优势。
「与外卖平台相比，私域的价值到底在哪里？」
钜汇联合创始人兼市场总监 周聪
传统企业去做到家业务包括线上业务，挑战在于，第一，运营能力是否有所突破；第二，成本比较吃紧的情况下，怎么拿出更多的精力、人力去投入到家业务。疫情背景下，品牌有很多诉求是想缩近与消费者的关系，甚至品牌也想跟终端小B以及商超销售的厂去产生直接的关联。
今年在支付宝小程序端发展到家业务，算是井喷期，对比去年形成了指数性的增长，我们预计今年企业会突破2021年五倍以上品牌的用户到家小程序的业务。
关于布局私域的商家，比较直接的可以看出发展私域以及到家业务的直接诉求。
第一，对比电商业务，支付宝小程序销售费减免，对于发展电商业务是很好的利器。
第二，品牌可以通过私域布局直接触达到消费者。
第三，品牌在做私域营销的时候，我们底部可以更游刃有余，根据消费者的需求提供不同的营销。
我不认同是到家服务是线上业务外卖版。到家业务不单是简单服务的提供，更多是基于场景为用户提供精细化的服务。
以娃哈哈为例。原本娃哈哈送水平台非常传统，通过打电话订水，店员配送到家。我们2017年帮助娃哈哈到家完成线上布局和小程序打通，覆盖了21个省市，目前4800多家店铺到了支付宝小程序上，累计用户数突破1000万。并且我们还将服务的二三十家快消品牌的产品放到娃哈哈到家支付宝小程序，给水站赋能大桶水以外产品，增加联动销售。
今年我们帮娃哈哈到家做了一物一码的活动，一共有150亿的二维码覆盖娃哈哈全品类产品上，让消费者完成扫码活动，提供一个小红包。三个月拉新1500万的粉丝。
另外，我们和洽洽合作，在支付宝上线小程序，基于商城的业务，通过会员积分、积分兑换+消费的模式，帮休闲零食品牌做深入，做增量，3个月帮洽洽商城突破300万+的销售。
哗啦啦运营经理 刘宾策
私域流量的价值，分两端，一个B端，一个C端，私域流量最大的价值是在于产生需求和满足需求，在产生需求的同时，我们需要做的就是把流量变留量，把流量价值最大化。变现渠道之一就是增加复购，通过精准营销、营销工具或者是用户画像去触达你，给你发券，产生二次消费。从品牌层来说，可以培养新兴用户的群体，像全聚德，用户群体比较老化，但新兴群体不是特别喜欢，你在做B端运营的时候，新品发售可以触达到这些用户，形成未来的消费人群。
C端的诉求，多快好省四个字，私域流量运营能够满足的只有快好省，怎么解决多这个问题，就是异业合作，增加其他的品类给用户做供应。
餐饮行业做私域面临的很大问题，是能给商户提供的产品过于单一。但用户的诉求是无穷无尽的，餐饮行业里边做的比较好的，做私域流量运营比较好的是肯德基，他的APP用户有一个亿，除了汉堡、炸鸡之外，护肤品，化妆品等等都有，通过一个APP满足无限多的需求。可以把线上商城打造成一个广告位或者是经销商，通过高毛利产品来增加利润，从而降低运营成本。
我想做app拉新推广项目，不知道去哪里寻找靠谱的一手项目渠道？
想要做好APP拉新项目，最关键的两点：上游优质项目渠道+自己做事的执行力
两者缺一不可。
其中寻找优质项目渠道商是重中之重！也是新手最容易上当、受骗的一步。
APP拉新项目的操作模式主要有两种：
1、平台模式：放单商家（APP公司）将拉新任务交于第三方推广服务商，服务商自行开发APP平台，并以其为载体，将APP拉新任务集中放在平台上，然后下放给代理，通过平台报单、结算。
免费普通平台
主要特点：项目实行等级制、梯度价，可自己发展团队，实现无限裂变，建立管道收益；
主要缺点：项目数量普遍偏少，单价不高，平台稳定性一般，量大吃数据；
适用人群：单量少的入门级新手
付费会员制任务平台
此类平台有一个重要的盈利点：卖“邀请码”，即会员费（代理费），目前见过的收费标准分别为：500,、1000、2800。
对于这类平台的好坏，暂时不做评论，能找到优质的，算你运气好！
3、会员制社交电商平台
既然是会员制，肯定要收费，常见收费标准为198、298、398，平台秉承“自用省钱 分享赚钱”的经营理念，本身是一个综合性的导购型购物平台，APP拉新只是其中的一小块业务，项目比较少，也是梯度价，会员等级越高享有的权益就越多，可自行发展团队，实现无限裂变，建立管道收益；
4、“高额充值+后期返利”
此种玩法是目前的“最高级玩法”，也称“圈钱式玩法”，主要有两大类：
A、由免费→付费，先通过免费模式让客户尝到一定的甜头，然后让其进行高额充值成为平台会员，享受更高权益；
B、直接付费，无免费阶段，想要成为平台会员必须进行高额充值，之后才能享受一定的权益；
目前常见的充值金额：5000、8000、10000，平台称后期会分阶段将所充值金额返现给直属会员，直到返还完为止（具体暂不做详细说明），此模式类似于这几年市场上非常火的“购物返利模式”。
这种模式表面上看起来很吸引人，甚至有点“天上掉馅饼”的感觉！但是真有这样的好事吗？难道平台方是傻子吗？不过，如果如果你有闲钱，还是可以玩玩，毕竟可以建立团队，实现无限裂变，打造管道收益。
说不定还可以“空手套白狼”！
2、渠道模式：项目商家将APP拉新任务交于第三方推广渠道商（公司），渠道商直接将任务下放给代理，项目实行一口价，报单、结算均通过专业人工客服，项目数量比较多，覆盖面广，单价上具有一定优势。
去哪里寻找优质项目渠道商？
发挥你自己的想象力！
移动互联网时代，信息爆炸，每个人都有一定的言论自由权，因此网络也给了部分为了圈钱的骗子们可趁之机，行业太多潜规则，希望你擦亮眼睛。
首先，我们要明白整个APP拉新行业渠道模式的商业运营逻辑，主要有如下几个角色：
A 放单商家 B1 一手渠道 B2 二手渠道 …… C 代理、主持 D 做单人
怎样才算一手项目渠道商？举例：一个项目，B1直接从A手中承接的，B1就是一手渠道。
什么样的渠道商才能成为一手渠道？
顶层圈子资源丰富+行业良好的人际关系+背后强大的团队+强大的资金实力
四者缺一不可。
B2从B1手中承接的项目，B2就是二手渠道，以此类催……
同一个项目，一手渠道商客单会比二手渠道商高几毛至几元、几十元不等。
举例：放单商家A，一手渠道商B1，二手渠道商B2，代理C
一个项目，A给B1的客单为20元，B1给B2为19元，B2给C1为18元；如果C直接同B1合作，那么也可拿到19元的客单，前提是长期合作。
表面上，相同的项目C每单比原来仅多赚了1元，但是细水长流，100单就多赚100元，1000单就多赚1000元。
这是客单低的，客单高的呢？
每单比之前多赚几元甚至几十元，这是个什么概念？自己想象！
那么，如何判断渠道商的项目是一手、二手还是三手？
最关键的点，项目单价：同一个项目，一手渠道的项目客单为全渠道最高，二手、三手的客单都要比它低，有的低几毛、几块，有的低几十块，具体看是什么项目。
如何判断一个渠道商实力强弱呢？
渠道商内部客服数量的多少，这是一个非常重要的点！
客服是做什么的？
专业服务自己的客户(二手渠道、代理等等)，为其提供专业的收单、数据核对、结算等服务。
实力强大的渠道商一般至少安排三个以上的专业客服。
特别说明：部分渠道，所做的项目可能有几十个，但是整个组织内部就1～2个负责人(有些甚至是用的1人多号)，与其说是一个渠道，还不如说其只是个代理而已，事实就是如此！如果你遇到这种情况，建议还是小心为上！如果你只是想短期做做这个项目，也可以和他合作合作，毕竟你只是短期；如果你想长期做，建议重新去找更靠谱的合作，毕竟这关系到你自身的资金利益安全！
更直白点：对于他/她，你完全可以取而代之。(前提是你能找到更优质的渠道商)
温馨提示：这里所说的“实力强大”主要是指“服务到位”！！
当然，还有少部分渠道商，专做精品优势项目，即“项目少，服务好”，这样的渠道商也是很优质的，很多项目都是一手！
一家渠道商够用吗？
如果你只做几个项目，而且这家渠道商的客单、结算都非常稳定，那么OK。
如果你要做的项目很多，那么一家渠道商是完全不够用的。
为什么？
每家渠道商所做的项目都不同，客单也不同。项目或多或少，客单或高或低，有的渠道商只做精品优势项目；每家渠道商的上游合作商家也不同，项目的稳定程度也不同。
你需要测试，需要对比，然后选出理想的合作方！
就如同女人 买衣服，一定要货比三家。
鸡蛋不要放在同一个篮子里，分散投资，多手准备，降低风险。
不要总想着要去找一手项目、拿一手客单。
想做一件事之前，先想想你自己：能为别人提供多大的价值？别人凭什么要给你高价？你自己有多大的团队？
这些问题都该好好想想。
记住：天上不会掉馅饼。
别人不会无缘无故给你一手客单，除非你有能力，再除非上家是个骗子……
切记：最好不要接私单(个人与个人对接)，结算麻烦、上家易跑路，吃亏的机会多！
因此：如果自己实力一般，同一手渠道商B1合作也是一个不错的选择！
祝你好运
2020.1.5
——END——
百联到家抢单时间
11点到12点。百联超市到家APP每天的中午11点到12点会进行折扣商品促销活动，在此时间段百天到家超市APP会开启让用户抢单活动。
京东到家地推拉新鸡蛋是真的吗
假的。
央视新闻已经曝光了，可以在网上查询到是假的，是骗局，不要上当受骗了。借由老年人入手，打健康产品的名义，去拉新，领鸡蛋，都是假的。
到家VS自提，他们把生鲜“最后一公里”说透了
在2019（第二届）中国生鲜零售大会上，《商业观察家》邀请永辉云创联合创始人张晓辉、两鲜创始人沈斌、苏宁小店店面运营中心副总经理王琦、绿城超市总经理助理马腾飞共同探寻生鲜“最后一公里”解决方案。
一
到家
商业观察家：在座四家企业都做过到家业务，包括两鲜也在试验前置仓，怎么看到家市场？会有多大市场规模？
张晓辉： 刚刚点我达的分享给了一个数据，到家现在的市场应该占30%多，跟我预期一致，在未来三五年之后可能会达到50%。
沈斌： 我觉得大家在这个数字上面的预期一般都差不多，都是在20%-30%左右。更多是一线二线三线四线市场比例有差别。
可能一二线城市需求更多一些，跟人群对时间的敏感性有很大的关系。所以这个市场也是在这几年当中发生了比较大变化，十年前这个问题不存在的。
王琦 ：其实到家也好，到店也好，苏宁小店都在做，有前置仓也有到店的方式。我觉得一个模式最终可不可以被消费者认可，最主要的还是可不可以盈利，对于资本来讲的话，对企业来讲的话，最终目的还是看是否可以盈利。
在到家业务上面，我始终觉得它的履约成本可能比较影响它盈利的可能性，从全球生鲜零售业态来看，还没有哪一家企业到家业务是超过10%的占比。即便在中国，现在资本驱动，可能在这一两年非常火爆，但未来可能会比现在高出多少？
马腾飞： 其实我是比较看好到家业务的。第一，用户被互联网教育了很多年，已经养成了互联网的消费习惯。第二，随着城市发展，生活节奏加快，便捷性的消费需求将会成为上班族的重要消费形式，到家业务将是消费者的重要选择。第三点，是现在5G一直在推广，那么就是线上购物会更加便捷，对顾客来讲它的顾客体验也会更好。
商业观察家：张总是永辉前置仓到家业务主要负责人，前置仓可不可以覆盖履约成本？永辉前置仓在福州市场份额大概多少？ 张晓辉： 市场份额不讲了，福州人口大概三四百万样子，目前我们的月活一百多万，那一个家庭里面通常一个或者一个多一点的人下载（我们）APP，(进而可以)推断福州70%-80%的家庭成为我们月活的用户。日活用户也基本上有19万这样的一个数据。
我觉得它（前置仓到家）是新电商，传统电商最大问题是传统物流体系快递体系无法支撑生鲜这个品类，很难想象顺丰帮你去送生鲜。需要新的基础设施才可以提供这样便捷的服务，而互联网用户的生鲜品类即时送达的便捷服务，实际上没有得到很好的满足。
关于成本是否可以覆盖，目前形态下，以及目前的竞争格局下实际上很难的。在未来是会（覆盖的）。
在座的同学有多少听了昨天的分享（生鲜零售大会第一天议程），举手示意。（现场互动后），大部分都听了。昨天所有嘉宾其实可以把他们的观点分成两个方向，一部分是像罗森做便利店和做方便菜的，基本的观点就是80后90后00后成为主要的消费人群，会为了便利选择溢价等等。
另一部分是做自提预订的，他们的观点统一都是便宜才是王道。
但我觉得天下没有完美的商业模式，（既要）丰富的品类匹配需求，优惠的价格还有保障的体系等等，没有哪个卖场或者哪个业态可以同时在四个方面做到极致。
但要想生存下去，必须在某个价值点上面可以做到极致，每个卖场都会在这个价值空间占据一定的位置。而且我觉得这些业态之间也有一个互补的关系。 如果未来十年（人们生活）会越来越好，那么我认为会愿意溢价买便利的人群会越来越多。如果认为未来人们越来越穷，对于价格的敏感就会越来越多，这是我的观点。
商业观察家：两鲜过去做得是B2C生鲜电商业务，最近则在上海试验了前置仓业务，这一块情况如何？可不可以走下去？ 沈斌： 我们试过不同的模型，前置仓是目前在试验的一个方向之一。跟大家分享几点，在试前置仓这个过程当中，我们会发现（B2C与前置仓）有一个天然不同的数据上面的表现，一个是客单价的差异，（B2C）天然会比较高，大家比较偏向于是一个囤货型的，一个月会买几次，两到四次。前置仓更多是一个日常型的需求，类似到店这种需求一样，可能两三天购买一次。有一些区域的数据很有意思，有些用户每天或者两到三天就会买一次前置仓的服务，所以客单价往往就比较低。 所以，如果硬要从一个履约成本去覆盖的角度来看，早期其实是不现实的。因为你还是需要培养用户习惯，做一些补贴。但是这两类人群（B2C与前置仓）其实是挺不一样的人群，因为前置仓这个人群它的需求非常刚需，其实是有一定增值空间存在的，所以在定价上面包括将来的这个服务增值方面，有机会做一些变化。
另外就是，我们会发现转化率上面有一些差别。大家都知道淘宝天猫转化率是2到5之间，一般是3到4个点。（垂直类）B2C一般就看你在垂直领域是否可以做得细分，在10到20之间，前置仓的转化率特别奇怪，也是我们最近一直在研究的话题。我们的前置仓转化率会做到接近50%，进来一百个客人，有一半会下单，目的性特别明显，就是养成习惯了。
而且老客非常忠诚，就是百分之百留存的。
我认为这是80后90后00后中间有一部分细分人群，对这个东西（到家）产生的一个刚需。所以我们认为，前置仓不是说服务所有人群，目前只能服务一部分人群，但是这部分人群将来很有可能会养成长期在线下购买的习惯，所以，这个（前置仓）不是一个解决问题的王道，因为零售到最终还是要面向越来越多的客人。
我们认为前置仓是一个比较好的补充方法，尤其像永辉这样有不同业态的企业，我们认为将来不同模式的组合会是一个挺有意思的期待。
商业观察家：前置仓50%的转化挺高的。想请教一下苏宁小店，苏宁在最后一个公里的 探索 上，做了苏宁小店，也做了前置仓，现在正在做到店自提。但给人感觉，目前，前置仓好像已经不是重点了？
王琦： 其实我们一直在思考生鲜，像去年一年开了三千家苏宁小店，今年的话六千多家。这样大规模、大范围覆盖70多个城市去推这样的社区店，要如何经营生鲜，也走了很多弯路。
社区生鲜店在门店现场去卖生鲜，其实大家知道，（行业整体）亏得比较厉害，所以要换一种方式。
后来，我们找了前置仓的方式，但又发现前置仓的话，在最初拉新这个维度，成本还是非常高的，因为是一个暗仓，顾客不知道有这么一个仓，所以我们发现成本投入方面和这个复购产生过程，是很痛苦的。
而且可能上海的话接受度要好一点，全国不同城市有不同的接受程度。前置仓我们现在也在做，包括家乐福每个店，都会变成我们的一个仓。这样的话在双11期间，基本上会有将近400多个仓。
到了今年的4、5月份时，我们开始做菜场这种到店自提的模式。
（那么），如何区分前置仓和菜场（自提）。
我觉得两个维度，第一个在北上广深这样的一二线城市，可能顾客对前置仓的需求，对时间、时效性要求比较高，前置仓会更符合它的一个需求。
但是在三四线城市，（消费者）可能时间比较充足，会追求性价比，要求效率，那可能到店自提就是可以的。
这是从城市维度看，还有一个消费者年龄层维度，刚刚其实大家都讲过，现在电商年轻人比较多一些，对于年轻人来讲，前置仓到家模式更受欢迎。对于中国来讲，买菜的主要群体还是中老年人，那么，这些人可能对于性价比要求特别高，所以，他们可能更喜欢到店自提这么一种方式。 我们一直在摸索，社区团购也在做。对于我个人来讲的话，从我在日本，在中国的20年生鲜从业经历来看，这也是我第一次公开讲，我觉得到店自提这个模式，对于连锁生鲜可能是具体的模式。
商业观察家：绿城超市深耕河南濮阳，按传统市场分级来看，濮阳是四线市场。绿城现在的自提业务做得很好、很热闹，想问一下，在三四线市场，预售自提更好做，还是到家更好做，还是纯到店更好做？ 马腾飞： 我们是从2015年开始孵化到家平台，（作为）到店业务的补充。（到家）生鲜做了30个点（毛利率），综合是25个点左右，现在的平均客单价45块钱左右，每单的毛利润11块5左右。
到店业务为到家业务进行备货，到家平台给门店7个点的分润，就是3块多。我们每单配送费6块9左右，采取外包形式，跟点我达等有过合作，这块大概占（客单价）15个点。因此，到家业务纯利润就是两个点左右。
如果订单不满39块钱，那我们还要收取一定的配送费。综合下来，到家业务平均每单的纯利润2块钱左右，占（客单价）4个多点。
对于到家业务，我们是本着不烧钱，稳步推广的一个目的（做），从履约成本上面来讲，（现在）是微利的一个状态。
（我们认为到家业务）还是可以的，看数据报表，到家业务更倾向于（成为）一种常规形式了，订单量则是大概有规律的，所以（对于到家业务）在精力上，现在没有太多去投入。
预售自提这个模式则还是很火的，大家包括我们之前也受到影响，（目前来看，我们）做预售自提业务的效果真的很不错的。
二
供应链
商业观察家：“最后一公里”解决方案，无论是到家、到店，还是预售自提，在供应链构建层面，有没有差异？这一块，永辉是有发言权的？ 张晓辉： 对，因为我们既有前置仓到家业务，也有到店自提业务，都去尝试了，供应链确实是不一样的。
像刚刚沈总讲的，这几个业态面对的人群是不一样的。其实是这样的，在分成到店和到家的时候，到店还要再分为大卖场、便利店、社区生鲜店，这些不一样的店面对的客群也是不一样的。（所以），这些不一样的店怎么（统一标准化）去做自提？
刚刚王总讲的关于客群这一块内容，我想补充一下，到家的用户是从80后开始的，（但）其实即便是面对老年人，甚至在三线城市开展到家业务，业务的反响是超过预期和想象的。
（所以）最近也在反思，我们讲中老年人，讲家庭妇女，其实也要区分的。他们的消费习惯不完全都是永远买便宜的（东西），（消费习惯不）是没有忠诚度的。（比如）60后可能会不一样，这个中老年人群会对自己好一点，他们的价值观会不一样，（进而）导致行为习惯不一样。
其实三四线城市的到家需求也是很强烈的，（而人们）一旦体验过更便利的生活方式，就很难回到原来不便利的生活方式。习惯手机支付后很难再去适应拿着现金支付这些不太好的体验。
所以，对供应链的要求会有大量的方便（层面需求），
（从城市分级来看），三线城市有没有到家市场？我认为有的，三线城市的可支配收入不一定比别人少，不见得三线城市的人都比一线城市的人勤快。但是会因为不同人群的性格和心理需求，导致对商品的选择有差异。
一个相对有时间，且比较勤快的人会愿意去大超购买（囤货），并自己动手加工。一个相对比较懒散一点的，不管穷一点或者有钱一点，都会喜欢吃方便菜。
未来，我们相信更多用户会愿意为了更美好、更便利的生活付出一点溢价，从而可以更好覆盖（到家业务的）各方面成本。
沈斌：我的认知是，到家、到店，还有自提，它们中间的竞争点不一样。
举个例子，自提这个事我最近也在研究，我发现自提其实更多还是一个成本的优势，是这样的一个考量。
大家知道，生鲜是一个慢慢增长的存量市场，周边人群数量是一个非常稳定的值，所以它的（增量）需求是有限的。
为什么自提会有需求？因为通过预定方式，它可能可以减少一些损耗，（相对到家业务）自提可以减少一些到家成本，（这些）往往对成本有顾虑的一些人群（受用），（他们）可能会优先使用自提服务。
但是如果面对一些习惯到家服务的年轻人，基本上，自提不是一个理想（选择）。我问过很多年轻人，他们连楼下的自提柜都懒得去拿，（所以，对于）到家，我的认知是一个服务的增值，更多是满足那些不想去楼下五百米范围内去自提的一些人（的需求）。
到店是另外一个领域，这是永辉更擅长的地方。面向的人群，包括体验，是一个更深的学问。
从供应链角度来讲，到家和到店其实是一个可以互补的形态。因为从线上订购（到家）而言，它除了满足基本需求外，其实可以拓展到更多的SKU。
在社区形态的店里面，一般一家门店基本上就是一千到两千个SKU之间，有线上的话，这个货架如果经营得好，一般一个生鲜店多一点可以做四千到六千个sku，甚至更多。像大卖场这些可以提供超过一万个SKU，这个可以满足非常长的需求。
所以当这些需求被充分展示出来的时候，线下的这些体验可以带来一些线下流量，低成本的流量。
那到家服务就可以满足用户粘性的需求，所以说供应链这个事，其实我们认为生鲜这些东西都要做好。
商业观察家：苏宁过去在生鲜供应链方面，做了很多布局，对于这个问题怎么看？ 王琦 ：我讲两点，顺着刚刚（大家）所说的，（我认为）到店自提这个方式是最好的，对于前台来讲可能是最好的。
我不否认现场购买和前置仓（的价值），但是（他们）可能是一个补充。
为什么会这么讲？要考虑一个平衡（消费者端与企业端的平衡）。要盈利的话，对于消费者来说，他追求的是高性价比的商品和它的用户体验，对于企业来讲，无非就是说希望我们有更多的利润，要从成本和效率方面入手。
做线下（连锁），最难做的是标准。就是讲的运营端有损耗，需要有标准，需要去陈列，需要去冲销售，（而）到店自提这个模式可以（解决标准难题）。
讲四句话：最好的陈列是没有陈列，最好的标准是没有标准，最好的销售是没有销售，最好的控损是没有损耗。
顾客（线上）下单不需要陈列，（那还）需要跟（门店）员工培训商品属性（等知识）吗，怎么去保鲜、怎么打折，（门店就）不需要标准了。
控损大家一直讲“不卖隔夜肉”，对于自提来说，（就是）没有隔夜菜没有隔夜肉了，都是顾客前一天买，第二天来提。（而）最大的损耗不是当天卖不掉（产生的），（而是）放两天、三天，门店没有把它打折，才会产生这样的损耗。如果（只看）当天销售的话，其实在门店端，几乎就是没有损耗的。
最好的销售是没有销售，这句话怎么讲？
企业销售的是绝对高频的东西，因为（自提）成本很低了，直接可以反哺给顾客。顾客的话只要性价比高，通过口碑可以来购买的。（自提）不需要做过多的宣传。
所以说，对于前台来讲，（到店自提）这种最容易复制，最容易在顾客和企业间找到最好的平衡点。
自提对前台（的要求）可能是最简单的，后台则可能是最复杂的。这是我们做下来，真正感受到的。
因为（做自提的供应链）需要绝对的时效性。
顾客使用到店自提，或者到家服务，对商品的品质要求特别高，这点我们是深有体会。（生鲜商品品质）低的话就是时效性（问题）。消费者21点下单之后，第二天7点就要拿到这个货，企业要完成对商品的打包配送到店，这个对时效性和供应链的要求都非常高。我认为这是最难的一个。
第二就是品质，（线上预售到店自提）要求绝对品质，这跟线下不一样。线下的话是今天要进十公斤货，（供应商）可能给你发了八公斤的货是没有问题的，（两公斤有问题的货被物流拒收）。但顾客是不知道你进几公斤货的。
自提模式如果是这样就不行，顾客今天定的十个商品就必须给十个商品，因为已经签了合同的（消费者前一天支付下了订单），有了契约关系。
如果没有给到合适的商品、品质好的商品，你就是违约，你就要赔款。所以说是很难的。（自提）在前端是最轻的，对后端的话是最难的。
马腾飞 ：在供应链问题上，我接着王总跟沈总的话题讲。
刚刚沈总讲的我非常认同，到家和自提的客户需求是不一样的。可能到家的用户更注重的是一种便利性，对品质也有一定的要求。他们对价格其实并不是很敏感的。
自提的用户更多看中是一个商品的便宜，它看中商品的便宜才愿意去自提。
所以，从供应链这个角度，在商品选品上面，对于到家业务，我们在重视选品的同时，要把握好品质。
对于到店自提的用户，选品上面一方面注重品质，另一方面，在采购上面要做好价格的优势把控。 第二在配送这个环节。
到家业务其实重点是在于配送服务上，因为品质采购做好的话，门店更多就是做好配送服务，比如说我们承诺30分钟可以把商品送到顾客手里。
但对于自提用户，由于自提是预售模式，是在短时间聚集了大量的订单转化到仓库这边，可能要当晚，甚至第二天凌晨把这些商品配送到门店，对物流有很大的考量。
第三点在协同工作。
其实到家业务是一个按部就班的工作，就是采购根据这个门店的正常报货可以满足一些消费者的正常购物需求。
但是自提这一块，像我们做拼团、做预售自提，大概是要提前两周就制定商品计划，过了一周，做这个商品的复盘。在价格上面、采购质量上面有没有（要）变动。
所以说对于这个过程、对于采购、对于企划推广，甚至对物流都有很高的联动效应，我们的员工面临一个紧迫感和压力比较大。
三
终局
商业观察家：最后一个问题，生鲜“最后一公里”的终局是什么？会不会是复合形态，多少家门店配一个前置仓之类的？ 张晓辉： 和到家相反的是到店，不是自提。自提的本质是预售，否则到店自己挑选不好吗？和预售相反的，或者说相对的就是实时。
有多少人想好了明天中午吃什么？预售的本质在于说计划性消费，这种不太符合我们中国人，或者大众的生活习惯。目前主要的卖点就是成本低，因为预售可以带来更低的损耗，把这个利益让利给消费者，给他一个更低的价格。
用户永远会区分不同的人群的，会有一些拿低保的用户，每天买促销的商品。也有一部分用户选择更便利的服务。
我们发现几个业态之间的用户流动基本上会同时的，取决于用户的心情场景。天气好想出门逛逛，不想出门就是累了，要带孩子就是手机上下单了。我觉得更多是一个互补的场景，未来会共同繁荣。
沈斌： 我觉得“最后一公里”这个事本身就是一个新事物。因为之前都是到店，最近才有一个到家的业务，这说明（出现了）一个新需求。
新零售本来就是解决原来传统服务跟不上新的人群需求的这个问题。所以从最后一公里的当下提供的技术解决方案来讲，无非就是谁送得快，还有谁的成本更低。
另外一个点大家要考虑的是，你去陆家嘴开一个水果店试试看，我觉得挂掉的可能性是很大的，因为房租等成本太贵。
所以，这种时候往往是在线上提供一个暗仓（前置仓）、或B2C，从履约成本上面来讲，是更划算的。
跑到四线城市去，人们自由支配的时间非常多，交通也方便，停车也方便，到店因履约成本（低）变成一个很自然选择。
（所以，）不同阶段面对不同人群的时候，应该要综合考虑，它（最后一公里）其实没有一个绝对的点。
但是从现实生活来讲，毕竟到家一定是会抢夺一部分到店需求，（比如）过去到店是100%，到家抢了20%的市场，这是很有可能会发生的，这是线下非常痛苦的一点，尤其在一线城市。
所以说，现在的企业如果要深耕下去，肯定不是单一作战的能力，应该是海陆空的，到店到家都有的。
王琦： 这是很难的一个话题。
我觉得首先肯定有到家这一部分需求。（但）重点还是以门店为中心的，这里面又划出一块，分成到店自提还是到店现场购买。
（目前）全世界可能找不到一家社区生鲜企业，不到一千家门店就可以盈利的。这个就是连锁生鲜可能致命的一点，很难复制，标准化很难。
那么，到店自提可能是解决的一个方式。
讲到用户体验，我讲三种用户体验，我们都有小时候，当我们小学初中特别小学的时候，大家都在8点前吃晚饭，吃晚饭的时候妈妈就会问你，明天吃什么？
这个时候，妈妈可能把它记下来，第二天下班之后采购，（但可能面临缺货），肉没有了，鱼没有了，蔬菜没有了，即便有的话，品质不一定可以保证。 预售自提（则能解决这个问题），手机一两分钟可以解决下单问题，可以保证你明天不管几点只要你在9点之前到店，就可以提到属于你的最新鲜的商品。那这是不是更符合当下O2O互联网的这种生活场景。超市发展到现在有二三十年了，不知道再怎么往前走，这个方式是其中一种替代方式。 第二个场景是相信在座很多人不是跟父母住在一起。那大家担心不担心父母的 健康 ？
如果能给父母在社区小店充一千块钱，就有小店联合全国最优秀的营养师，为你父母单独打造适合你父母的 健康 餐，给你切好洗好，再让父母到店自提，让门店店长每天能看到你的父母，可以交流，或者每天再给父母一杯 养生 茶，固定时间喝一杯 养生 茶。（这样体验会不会更好） 第三种场景就是男人健身，女人美容，或者孕妇老年 养生 餐场景。
这个在线下很难做到，线上的话可以提前定制这个餐，都给你洗好了，回家炒就好了，这个更适合未来。
做生鲜的人一直希望可以真正不止卖单纯的生鲜食材，为什么饭店可以比线下生鲜店卖贵两倍、三倍价钱？我在线下做很多年，天天搬土豆、卖洋葱，而卖土豆才挣几块钱？
马腾飞： 我觉得谈不上终局，因为消费者的需求不断发生变化的，可能在十年前，乃至二十年前，根本不了解什么是到家业务和到店自提，因为消费者有了新的需求才会在当下做一个改变。
我们更多是应对不同层级消费者的需求，其实今天丁总（本来生活COO丁秀洪）讲得很好，没有实体店去作为依托的话，线上对于四线城市来讲，是非常难以存活的。无论追求商品品质还是便捷性，还是追求便宜，它的解决方案由我们（门店）去做的。
对于预售自提，我觉得我们做预售自提更多在为消费者做一个生活提案，引导他去尝试不同的生活方式。可能（消费者）之前没有想到，做一个文字介绍类的东西就可能产生消费的冲动。
我觉得最后一公里这一块，要做生鲜店加互联网，无论到店还是自提都要做的，会以实体店为依托，在做好实体店服务的同时，一定要拥抱互联网，既要利用到家的便利性，也要利用预售自提便宜性，满足不同层级消费者的需求。
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