「keep拉新」keep la

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本篇文章给大家谈谈keep拉新，以及keep la对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

本文目录一览：

• 1、Keep产品分析报告
• 2、用户增长
• 3、Keep将推出优选健身馆49元团课

Keep产品分析报告

市场分析

1.keep市场占有率

Keep用户量突破5000万，月活用户为1100万。

2.keep融资情况

值得注意的是C轮融资不到一个月时间内获得了腾讯C+轮融资

市场背景

不同年龄阶层的消费者对于健身拥有不同诉求：除了增强体质这个共同的原因外，70、80后重视通过科学系统的运动健身在缓解压力的同时有效预防运动损伤，而85后则重视通过高效的运动内容设计达到塑身修形的效果，90后则将运动作为社交的重要一环，喜欢通过晒运动照、晒运动成果在社交网络中塑造自身健康形象。

相比起健身房，健身app的最大优势是省时省钱，这对于初入坑怕麻烦的健身爱好者来说是种巨大的诱惑。生活工作节奏较快没有空去健身馆，大多数人追求更加方便快捷地进行健身运动。步行和跑步是目前最为普遍的运动，门槛也最低，而社交化跑步则能使运动者们集中起来，互相交流。

产品分析

产品定位

产品定位：移动健身教练

Slogan：自律给我自由

产品发展：基于健身训练打造健身闭环的社区属性app

功能模块

a.训练

功能流程：

交互设计：

【 分析 】从训练课程的流程来看，keep的产品逻辑构建比较流畅，从训练前中后三个阶段进行相应的交互。训练页面分别为添加训练、训练课程、跑步（骑行）页面，点击左图中参加训练跳转到中间页面，用户进入真正训练页面需要三步， 从产品角度分析， 虽然两图的内容都包括动作介绍、打卡人数、锻炼时间、难度，但左图用户进入后第一眼感知的是参加训练，不需要任何学习成本进行点击，中图引导用户点击开始训练以完成打卡功能，换言之，左图引导用户加入此课程群组，中图引导用户在群组里打卡；

从情感角度分析， 点击参加训练是用户在做决定，带给用户的心理感知是自愿参加，用户往往喜欢为自己的行为买单从而暗示自己完成训练，中图开始训练进一步增强用户参与感完成打卡，显示第几次训练刺激用户，次数少对用户而言是种鼓励，激发用户天生的攀比不落人后的心理，次数多则满足用户炫耀、虚荣、自我肯定、自我认知的心理；

跑步页面在开始旁有热身按钮，引导用户进行跑步热身，使肌肉进入放松状态，但是在非跑步训练中甚至是全部课程中并没有热身课程，用户在进行其他训练前会有不热身直接训练和热身动作不规范不全面两种情形，可能会出现训练过程中肌肉、韧带拉伤、关节受伤、力量不能发挥到极限（部分肌肉未苏醒）的情况，用户体验并不友好，严重时会造成用户对app的信任危机，不再使用。

b.动作详情页

【 分析 】keep的动作介绍以动图形式展现，辅以动作要点、呼吸、动作感觉、训练肌群、常见错误，以及细节展示帮助用户直观、全面的掌握动作核心， 用户场景， 1. 训练开始前点击每一动作或者不熟悉动作的介绍详情 2. 训练过程中动作不规范查看动作详解；但是在场景2中会出现一种情况，用户训练已经很累或者是在双手撑地的情况下需要点击中图左上角下拉键返回训练页面，用户训练时手指活动范围有限，返回操作不符合用户运动时使用习惯，伤害了用户体验。可不可以将返回下拉键放在下方区域且配以醒目颜色提醒，方便用户运动过程中快速返回到训练页面，减少动作操作以及体能消耗，符合菲兹定律。 对于用户而言 ，视频加文字的形式更加清晰明了，可观性强，真人视频激励用户按照标准动作完成训练，以实现自我满足感， 对于产品而言 ，展现内容的丰富性吸引用户查看并进行点击下一动作，提高了页面浏览量与停留时长，为后续内容增加更多可能性。

c.社区

【 分析 】 用户场景 1. 训练结束后选择发布图片，Keep提供贴纸和滤镜等用于美化图片，吸引他人视线 2. 在关注的小组、话题里发布动态，也可在他人动态里留言、为其加油打气、分享他人动态到第三方 3. 系统也会推荐一些精选动态供用户点赞评论分享。 从用户角度分析， 社区是keep的一大特色，有所成就的用户发布动态得到他人点赞与鼓励，会更加努力维护身材发布更精彩的动态，身材暂不理想的用户在其他用户的刺激下产生坚持使用keep也会得到好身材的想法，引导有所成就的用户和身材暂不理想的用户形成正向反馈。 从产品角度分析， 用户可通过他人评论点击头像进入其主页，进行查看、关注等操作，形成社区闭环。在取消发布动态时，使用亮色字体进一步留住并引导用户发布，增加用户社区参与感，提高用户粘性。Keep在社区打造成由人-内容-人的闭环，增强用户之间的互动，提高用户对社区的粘性与优质UGC的产出，培养起用户的忠诚度，同时在社区同质化严重的环境下，打造出与竞品的差异化内容，进一步提高产品的辨识度。 从公司角度分析， 社区用户的活跃度会沉淀一部分社交关系（关注、粉丝）。活跃用户更忠诚于公司产品产生优质内容，认可公司品牌，这部分用户更是商城潜在消费者，公司层面运营引导得当，会为公司带来很大的商业价值。

产品架构

【 分析 】由上图看出keep分为“训练”、“发现”、“动态”、“我的”四大模块，“训练”作为keep的核心模块，从已有训练课程的基础上增加“自定义课程表”、“跑步”、“骑行”功能，不断拓宽用户场景，吸纳更多运动用户，可以设想，keep的目的是用户想到不同运动时只需keep一款app就搞定；“发现”模块涵盖的内容比较全面，二级导航栏包含“精选”“训练”“饮食”“商城”四个小模块，其中“精选”下的小组、达人、热门动态、热门视频与“动态”模块有些重叠，导致架构不够清晰，在体验过程中易产生混乱感。

用户成长体系

1.等级、排行榜、勋章

根据训练时长、跑步距离、骑行距离设置相应等级；训练时长（总训练、跑步、骑行）排出好友排行榜；根据跑步连续周数、公里数、参加活动等获得点亮不同勋章。

2.入口

个人训练：训练、发动态、看私信；社区：点赞、评论、收藏、分享

3.出口

等级、勋章、活动、抽奖

以上为keep的用户成长体系， 对于用户而言 ，通过个人训练获得好身材，发布状态获得他人点赞评论甚至收藏分享，有助于满足其成就感，促使用户发布更多更优质的内容（即UGC），同时用户从平台中获利（名气、优惠等）； 对于产品来说 ，通过用户成长体系了解用户的使用情况，将不同层级的用户区隔开，为后续的精细化运营做准备； 对于公司来说， 用户成长体系既有利于提高用户的粘性和忠诚度，同时也引导用户产出（评价、晒照等），有助于拉新、促成消费等，对于平台实现商业价值提供巨大意义。

课程成长体系

1.keep早期课程分为减脂、塑形、增肌三大类，又从难度、器械、部位三个维度进行分类筛选，课程早期针对健身小白设立，解决用户有明确健身目标但入门没人带的需求，无需去健身房，无需器材，无需占用较长时间，降低了健身门槛，获取一批种子用户；

2.推出进阶课程，随着用户训练成果初步达成，训练需求更换为更加专业，多元的课程，此时keep也获得更多用户，伴随用户成长课程也不断增加，健身需求拓展为零散时间健身、瑜伽、改善体型、跑步、骑行、放松，涉及的场景由家庭拓展到室外、健身房，课程内容增加到零基础减脂、户外跑步、新手入门、瑜伽、滴滴特约驾驶员课程、明星课程、体态改善、活力燃脂、腹肌训练、健身房、热身拉伸、按摩放松、家庭塑形、力量增肌、跑步能力提升、运动损伤预防及康复

3.keep课程随着用户的不断成长而不断更新，深入挖掘不同层级用户的需求，拓宽用户使用场景并针对不同场景设定相应课程， 从用户角度 ，可获取课程、使用场景更多丰富，不需要其他app便能满足不同训练需求，增加了用户粘性及忠诚度； 从产品角度 ，课程面向的用户更多元，有利于获取新用户，进而挖掘更多用户需求，形成用户-课程的正向反馈； 从公司角度 ，健身课程的增加，使产品由健身工具发展为健身平台，在用户中形成自身品牌，拉动其进行消费，为公司打造健身生态链提供基础。

四、运营分析

轻量运营：内容矩阵+话题运营构成了keep的轻量运营体系。

打卡功能

每次完成训练后，用户才可以打卡，内容编辑窗口有便捷的话题标签插入功能（包括最新和历史话题推荐），可以一键同步社交平台。

内容规划

健身内容根据训练体系、KOL、饮食结构、生活场景等不同维度分解出很多内容。内容空间虽大，但专业性和体系的要求都非常高。在微信公众号上，Keep有“活动、答疑、福利、分享、课堂、食谱”等十多个常态轮换栏目，栏目的焦点图风格统一。

微博话题

在微博上，常态话题有“#Keep课堂#、#KeepEatHealthy#、#Keep问答#、#Keep Talking#”等不同的内容体系。内容专业度、新鲜度和规范上都做到很高的标准。

结合热点和节日，让用户通过APP社区或微博参与活动话题，送出奖品。话题形式有统一的主题，在微博上还有话题主页，也有机会上热门话题榜。

活动话题

Keep的很多活动都是联合社区和微博的话题功能展开，符合传播势能的内容矩阵。

2015.6.26-7.20，结合综艺节目“真正男子汉”，发起#挑战男子汉#活动，通过Keep完成训练打卡，添加话题#挑战男子汉#，根据连续打卡天数，可参与不同的抽奖。转发活动微博抽送奖品。

2015.9.25-10.8，国庆期间，用户完成Keep训练打卡，加上话题#带着Keep去旅行#，晒出旅行1健身照，评选点赞最多、卡路里最多等奖项。

推广过程

a.QQ群、百度贴吧、豆瓣群组都是深度兴趣用户聚集地，在QQ群因为大家都是平等的，所以可以直接用连接推广的方式，贴吧和群组更适合发布有价值的内容文章来吸引用户关注，在适当时机在话题引导。

b.SEO搜索推广

c. 用户运营：KEEP抓住大学学生这类高聚集的群体进行用户运营，通常一个人使用就会带动周边宿舍很多用户加入。

d.社交网络传播：据说该创业团队有成员在网易做过，所以深谙新闻传播的方法。

e.专业榜单的运营是导流的最佳入口，APP Store,应用宝，安卓市场等。

【 总结 】keep运营可分为以下阶段 1. 早期获取用户，在知乎、微博等渠道尽可能多的出现在用户面前，刷取存在感 2. 培养种子用户，在微信公众号设置的栏目以及微博专业话题吸纳热爱健身且爱社交的用户，同时为社交网络传播埋点 3. 提高用户活跃度，无论是社区运营、微博话题、线上线下运动，目的在于增加社交关系沉淀，从而增强用户粘性 4. 提高转化率，前面几项最终目的是完成相应转化，从而实现盈利。

盈利模式分析

广告：广告是很多App变现的一个直接方式，但广告出现的方式很重要，否则会伤害到用户体验。健身App的广告，要在不偏离运动主题的范围内才能获得比较好的转化率，也将影响用户体验。

电商：推出与健身相关的运动装备、男女服装、营养冲剂；Keep的合作品牌包括adidas、puma等运动品牌，此外，还有大疆、Misfit、Mo智能秤等硬件品牌；但是keep致力于打造自己的品牌，展示出的商品多为自家品牌商品。

未来可能盈利模式

A.上游资源持有方

a建立 积分制 ，通过积分兑换商城商品；

b.完成活动或相应等级赢取 商品优惠券， 提高转化

c.饮食与商城、外卖结合，还可以与美食节目合作，扩大用户群

d.通过赠送积分、优惠券、活动名单等与线下健身房合作引流

e.邀请健身教练入驻平台，提供优质内容

B.下游用户

不断拓宽用户的使用场景，深度挖掘不同层次用户的需求

【 总结 】Keep自正式上线以来，已完成5轮融资，推出的跑步、骑行功能和电商功能，正式向运动平台转型。从课程来看，keep在不断扩展层级用户及训练场景；从社区来看，keep鼓励用户产出优质内容，并开放内测名额、活动奖项等，提高用户品牌依赖度；从商城来看，keep正在打造自己的运动品牌，并寻求用户的品牌认可度。综上预测，keep未来将整合上游资源与下游用户，打造健身生态圈，并树立keep品牌形象，有望成为移动健身巨头。

用户增长

用户增长（User Growth，后文简称UG）这个概念是美国传来的，从趋势看，以后肯定会是各大互联网公司的标配。

但目前真正做过UG的人和公司比较少，所以大部分书和文章还都是摆出国外产品的案例，业内人都知道，国外和国内的互联网行业是两回事，看了国外的成功案例除了让你心里爽一下，没别的用。

大家以后可以多关注和研究一下UG，会用的到，这类人才也会很抢手。

本文是我对UG的理解，应该是片面的，但终归是从实战中提炼出来的。

一、用户增长的意义

身边很多人说，这只是酷的概念，没啥实际意义——本来我们做的每一件事都是为了增长啊。

没错，在过去20多年里，国内互联网一直在关注增长，从最初的UV、PV，到之后的DAU、GMV，产品每做一次迭代，运营每做一个活动，都是为了提高这些数字，这不就是增长吗？

当然不一样，下面详细说。

要点一：用户增长是一套方法论

有些老板以为UG是密钥，拿到之后就可以打开产品增长的大门，快速看到数据的变化，这个肯定是不对的。

用户增长是一套方法论，就像做产品、做运营一样，不是特效药，不会一针见血。如果只是不成体系的单兵作战，谈不上是用户增长。

简单的说，就是下图中的AARRR模型。

无论什么产品，都是在这条主线基础上去做细分的尝试；只有在一次次优化和AB测试后，才能找到更优方案。

从上图可以看到，UG可不只是拉新，还包括留存，甚至是收入的增长。对UG来说，闭环思维是一个很重要的素质，需要更理性、更数字化的方法，关注整个用户的生命周期，直到商业化变现。

假设你做一个app，需要花钱做投放做活动推广，拉来一个新客需要20块。但平均每个用户可以给你带来30块的收入，ROI是正的。

这样就可以随便花钱投放，推广成本是无上限的，能限制你的只是你能获取的用户量。

因为你花出去越多的钱，给你赚回的钱越多，这就是闭环思维。

举个极端的例子，有个做两性约会的app，把名字和app的icon一换，同样的东西就复制了几十个，名字都类似「同城XXX」这种。他们的投放费用是无上限的，因为花出去的钱都是能赚回来的，这个闭环模式是跑通了的。

以上就是我对UG的理解，总结如下：

用户生命周期是主线

数据是导向

用户或收入增长是目标

整合产品、运营、技术做执行手段

换一个方式说：不管用什么方式，只要能带动增长，就是对的。

与UG相对应的，是目前大多数互联网公司的做法。

虽然产品、运营、技术、市场等部门的KPI都是用户量，但大家仔细想想，每个部门的工作内容，大多不会直接带动增长，而且相互是割裂的，这就引出了第二点。

要点二：用户增长是一种团队协作方式

目前大部分互联网公司的分工，都是以产品或业务线为单位划分的，分别对应了产品、运营、研发、设计等角色，而且通常情况下，这也是团队划分的方式，也就是PM是一个team，运营、研发同理。

这是一个很奇怪的现象，PM团队内部是很少需要协作的，是远远小于PM与研发的协作。

大部分的时候，PM是和研发、设计、交互在一起工作，那为什么让一堆PM组成团队，而不让经常协作的那些人组成团队呢。

可能是有历史原因吧，或者是「一堆PM」组成团队可以找一个更资深的PM去管理他们——不管怎样，现在这个模式已经变得不合理。

更严重的是，因为这样的分工模式，导致公司内出现「筒仓现象」——像一个个青蛙待在各自的井底，只顾抬头等老板发话，而信息共享和协作很差，整个公司都是割裂的。

为了解决这些问题，已经有不少公司去打乱传统分工，成立了多个「五脏俱全」的小规模项目组；这样可以通过优化协作，去解决效率的问题，但这样还是不够的。

需要UG团队，去串联公司所有的部门，打破「筒仓现象」，真正的以增长为目标去做点什么。

这么说还是虚，举个例子。一个电商产品希望提升新用户的购买转化，是不是要优化这里或那里，是不是要做一个给力的促销活动？

其实都不对，这就是没找到问题的源头，还是在割裂的思考。

按照UG的思路，要做好新用户购买转化，先要分析新用户的来源，把获取用户的几大渠道以此列出，比如：

广点通

应用宝

OV商店

百度SEM

这四个渠道覆盖了新用户的80%，而且每个渠道的投放特点和目标用户群都有差异，所以要逐一分析这四个渠道，拆解为以下问题：

精细化投放策略→获取用户画像→做针对性产品或运营措施→形成成熟方案

分析渠道的数据和投放策略，是否可以更精准。保证渠道获取的是优质和精准的用户，后续做的留存和转化才有意义。

获取每个渠道的用户画像和行为特征，这很可能是三不管地带，虽然渠道同学是需要的，但没那么大的动力去推进。

针对拿到的画像，不同渠道去做对应的转化实验，这是最核心的执行项，具体策略不限于产品或运营端。转化新客的问题，肯定不能全量新客一概而论的。

形成成熟方案落地，后续维持正常运转。UG不会持续跟进这个项目，一旦成型，就交给对应同事负责。

以上，是UG做这件事的大概思路。

可以试想，这事交给PM，肯定是不断梳理产品转化漏斗，重点肯定只是产品端优化；交给运营，估计是不断做精细化的促销活动，利用运营工具去推广，产品端想的就会少。

哪个方法是更合理和彻底的？

现在看就很清晰了。

这是一个具体案例，但UG和传统业务分工的区别，大致就是这个意思。

二、用户增长怎么做

具体做法要遵循上图，也就是用户生命周期AARRR模型，再发一次。

在这5步里，重点说前3步：获取、激活和留存。

第4步「变现」属于商业化产品关注的，这部分我平时很少涉及，这里也先绕开。

第5步「推荐」是一步延伸，主要依赖产品做得好，再附加给一些激励和刺激，就可以做到了。

以下逐一说具体做法，篇幅所限，只能点到为止。

第一步：获取用户（Acquisition）

就是拉新，说起来也简单，只要是能拉来新用户的方式，都可以。但需要关注这几个指标：新增用户、次日留存、单个用户成本、获取用户ROI。

这几个数其实是告诉你，要看拉新的人数，也要看用户质量，还要看花的钱值不值。

具体方法可分为三类：

1.渠道投放

对于有推广预算的公司来说，这是获客的最重要的方式，这里门道也很多，我并不专业，只从增长角度去谈。

渠道拓展和商务关系维护，这两点暂且不说，单说投放策略就有很多深挖的地方。

①优化投放素材，提升信息流、厂商、商店推广资源的CTR。

这是一个持续尝试、沟通、看结果的过程，有相对很多琐碎的工作，尤其是沟通环节。

理想的状态，是用算法策略顶替人工。算法可以千人千面的生成投放素材，并且可以快速更换素材，从而可以提升广告曝光和CTR。这又是一个比较庞大的分支，我用两句话带过了。

②精细化投放策略，提升ROI。

也就是就让投放更合理，想要「把钱花在刀刃上」。

举个例子，你每天要给10盆花浇水，但每天只有固定的1壶水。你可以平均分配给这10盆花，每盆都浇一点；

你还可以先看一下这10盆花，哪几盆该浇水了，哪几盆不需要浇水，你只需要把这1壶水分给需要浇水的花，或许还可以省下水，以后就可以养15盆花了，而所需的水是不变的。

精细化投放策略就是这个道理——不是通投，而是先分析用户，去制定投放策略，只把钱花在合理的地方。

比如，投放信息流广告，可以选择获取新用户，也可以唤起老用户。对于新用户，可以选择性别年龄地域兴趣等基础信息，尽量圈定适合自己产品的目标人群，做到精细化投放；对于老用户，可以选择投放给非高活用户，例如近30天内未访问的用户，避免对本来每天都会访问的用户进行投放。

再比如，更极端的情况，可以圈定产品无法触达的用户，或已流失用户，通过投放去触达和流失召回。这样的目的性更强，虽说量级可能不大，但策略是合理的。

③资源利用最大化，预装、厂商和第三方商店推广资源的最大化利用。

这点是以渠道商务为核心的，需要尽可能多的获取资源方的信息和资源，做好外部资源和内部团队的对接，为增长获取更多的方法。

比如，做了预装的产品，肯定有未激活的存量，利用厂商的推广资源去把存量激活，是快捷高效获取新用户的方式；

再比如，对于安卓各厂商来说，有很多资源和玩法可以去摸索，有的是官方的，有的是私下摸索的。

哪怕OV华米这几个大厂商空间很小了，也可以去研究一下相对小的一些品牌，没准有蓝海。

2.任务体系

拼多多的月GMV据说已经400亿了，京东电商做了6年才过100亿，而且日订单量已经超过京东。

趣头条用了一年半的时间，DAU已经过千万。

这是目前很受关注的两个产品，具体形态和定位不一样，但都是以「利」为诱饵，让用户去做裂变。

通过任务体系，可以让用户去「收徒」，获取新用户；还可以设置提升留存、评论、分享等行为的任务，用户完成后可获得现金或金币的奖励。产品通过用户行为获得广告收入，去cover奖励给用户的成本，形成闭环。

金币还可以直接兑换成现金，具体汇率是浮动的，这样可以保证ROI的稳定。

这是获取新用户的一种有代表性的形式，不是为了让大家都搞「收徒」，而是可以借鉴这种裂变的任务体系。

3.活动

对于活动的定义，有太多不同的解读。

比如京东美团的大促是活动，新世相的扔书是活动，网易的传播H5是活动，今日头条的百万英雄也是活动。

但这里我说的活动，完全是以拉新或提升留存为目的的，品牌曝光等收益不在此列。所以，以上提到的活动里，比较典型的UG方向的活动，就是今日头条的百万英雄。

视频答题这个形式，如果不是当时被叫停，估计也快成为标配了。

这类活动因为很低的参与门槛、诱人的现金奖励和复活卡的传播机制，为产品带来不错的新增用户。

什么样的活动才能带来用户增长？

下一个「百万英雄」是什么？

现在不知道，但有途径去探索。

建立一个专注在增长的活动项目组，成员包括活动策划、产品、交互、视觉、前端后端研发等，制定共同的目标，让大家都坐在一起，不断去快速尝试。甚至可以去copy国外已被验证的形式，就像视频答题一样。

4.把握红利

这点有点虚，但确实是一个方向。

UG需要时刻关注国内外最新动向，快速抓住新技术或新玩法的红利，用超强的执行力去落地，为产品获取新用户。

随便举个例子，支付宝发短信领红包（下图），就是一个很好的提升DAU的方式。成本可控，就是短信成本+红包成本；操作简单，复制短信再打开客户端，这个操作之前已经被教育过，很多用户都知道。

这类新奇玩法层出不穷，小到一条短信，大到一个视频答题的模式。UG的同学们必须保持对待新鲜事物的好奇心，以及快速执行的能力，才能抢占红利。

第二步：激活用户（Activation）

「激活」这两个字容易有歧义，其实这个阶段要做的就是新用户留存，从某种程度说这是最重要的一环。

因为当你某天获取1万新增用户之后，只能留下1千人，次留是10%。那么流失的9千人的成本是浪费的，而且实际上新增的用户只是1千，不是1万。

如果可以把新用户留存提升到20%，每天就可以带来1千人的增量活跃用户，一个月就是3万。

新用户留存是获取新用户和活跃老用户的中间环节，这一步做不好，会造成断流，新用户流失了，也没有积累到老用户，整个大盘就不会增长。

举个例子，你的小饭馆刚开张，大概的思路就是服务好第一批客人，这样他们就可以再次光顾，而且还会带来更多的朋友。做一个app也是一样的，新来的第一批客人得服务好，慢慢老顾客才会越来越多。

具体可以有以下方法：

1.用户访问路径的优化

梳理用户从不同来源访问产品的路径，一步步列出，看看哪些环节是可以优化的。保证新用户使用产品是流畅的、愉快的，留下一个好印象，才会有后续的留存。

以摩拜的新用户使用路径为例，下图分别是优化前和优化后的情况；可看出，不仅节省了步骤，还优化了体验（扫码速度）。

需要注意的是：要把用户体验的方方面面都考虑进去，比如页面加载速度，广告带来的负面体验等。用户在不同机型（尤其是低端机）和不同网络环境下（非WIFI），有可能会出现加载慢或出错的情况，这些都是坐在办公室的PM们很难想象到的，所以必须多测试，多调研，去分析数据漏斗。

2.利益刺激

还是以小饭馆为例，当你第一次光顾时，给你发一张满100减20的券，但只能下次使用，有效期还是在1个月内。

这就是用利益刺激的方式，达成新用户留存。

如何定义这个「留存」，其实不只是狭义的「次日留存」，而是能对用户留存有帮助的「指标」。

比如，通过数据分析可以发现，新用户中有行为的用户的留存，会远大于没有行为的用户。所以，要做好新用户留存，就是提升这部分新用户的有行为用户占比，这是达成目标的拆解路径。

有点绕，套用案例来说：

社交产品：留下个人资料的用户留存，比没留的高；

互金产品：买过理财产品的用户留存，比没买的用户高；

电商产品：领券用户的留存，比没领的高；

资讯产品：有评论行为的用户，比没有的高；

以上这些案例是怎么做到的，利益刺激是其中一个方法。

美团在几年前补贴大战的时候，通过发券刺激新用户下单。在这个阶段也没办法获取足够的用户画像，所以不知道新用户的喜好，只能是在用户浏览的品类里，发放优惠券。

还有些产品，给新用户发放红包，连续7天，每天都可以领。这就是最直接的利诱，拉动用户前几天的留存。但这种活动要做到成本可控，单个次留或7日留存的成本太高是不合理的，但拉低成本会导致用户对红包无感知。

3.资源倾斜

试想一下，当你发出一条朋友圈之后，你在想什么？

是不是期待会有朋友来评论或点赞？如果有，甚至有很多，你会获得快感和满足感；如果没有，就会比较失望。

这种体验，用户在使用你的产品时也会有。

假设你在知乎、贴吧这样的社区类产品，作为新用户发布一条内容之后，如果能展现在重要的位置，或者快速获得几个回复或点赞，你就会很开心，留下来的可能性就会很大。

这就是为什么做社区运营的小伙伴，会不断刷帖子，看到新人发内容了就马上去回复，就是为了让对方感觉到那种「快感」，认为这里有很多用户在讨论，很热闹的样子。

传言滴滴冷启动时只有很少的司机在用，于是程维让几位员工去打车绕着城区转，这样会让这些使用滴滴的司机觉得这事靠谱，能拉到客人。这个行为带来的效果，其实就是新用户留存。

再回到小饭馆的案例，当老板发现这桌客人是第一次来时，可能会去聊两句，套套近乎，送个水果拼盘什么的。老板这个行为，也是为了做新用户留存。

在以上几个案例里，社区运营去回复新人的帖子、滴滴自己花钱去打车、饭馆老板去套近乎，这些都是有针对性的为新用户投入资源。所以，资源向新用户倾斜，也是提升留存的方式。

第三步：留存用户（Retention）

在获取用户，并有针对性做了留存工作后，留下的用户就进入了「老用户」的池子，不再受到前两步措施的影响，接下来就要对这部分「老用户」做留存。

其实，如果产品本身对产品是有价值的，是能跑起来的闭环，那么本身就可以对老用户达成留存。但实际情况并非那么理想，所以我们还是要做点什么的。

1.激励体系

这是很大的话题，这里不适合展开，只说原则性观点。

不能把激励体系等同于积分、等级、签到、勋章等具体方案，要将用户需求和产品卖点结合，再思考解决方案。而具体的解决方案，也不限于上述几种。

可以看到很多做「签到」产品，都只是把这个功能当成提升留存的工具，但并没有设计完整的闭环，用户并没有什么理由来签到，做这个操作之后没有及时有效的反馈。

同理，大部分产品的积分等级都做成摆设了，反而做的比较成功的产品，比如微信公众号、知乎、豆瓣等，都没有这些。

微博等级做的就没啥价值，keep的等级特权比较鸡肋，勋章想打纯精神激励，但感觉也没到位。

微博和keep的用户体系

滴滴的任务和会员，提供了价格优惠和优先派单，这对用户就是有价值的。不知道数据，猜测会比上图的微博和keep要好。

另外一个截图是游戏「皇室战争」的任务界面，用户通过任务可能获得用钱才能买到，甚至用钱也买不到的卡牌，这对用户来说也是有价值的。而且多任务的设置，可以保证用户一天多频次的访问，以及发起多个操作。

用户体系的建设，务必以用户需求为中心，去制定解决方案，不能被已有模式束缚，否则就会做出类似微博的等级。要想办法做出真正有价值的东西，让用户和产品都受益。

2.用户触达

老用户对产品的品牌有认知，有忠诚度，但还需要适时去「提醒」一下，把用户勾回产品，这就是用户触达。

大概有四种常见形式：push、系统消息、短信、邮件。前两个还可以用，后两个效果在大多数场景下是很差的。

push有以下几个要点：

内容。可选的发布内容数量多、分类多、及时性强，无论全量或个性化push都可以保证效果；

通道。保证push可以触达更多的设备，想办法让更多用户打开手机的push开关。

策略。对哪部分用户发、在什么时间发、每天发几条、push文案是否加图、声音是否可以调整等，都是push策略要做的。

另外，push还要做好管理，保证发布的内容和分类是稳定和合理的。建立每天监控数据效果的报表，及时review每一条的效果，便于尽快调整策略。

这四个触达用户的方式，push是最有效，且难度也是最大的。这里用简单几个要点带过，其他三个也不再赘述。

3.活动

线上活动的主要收益是老用户促活，提升活跃频度，比如活动前是3天来一次，活动后提升到每天都来。反而靠活动去拉新是很难的，从成本角度来说还不如让渠道投放去做。

今日头条在春节期间做的「集生肖」活动，拉新和促活的作用都有，但这里只说促活。

想要集齐12生肖，就需要每天都启动app，通过这样的活动激励去提升老用户留存。当然，这是个多维收益的活动，可以拉新、社交、绑卡，但成本可控，从第三方数据来看，对今日头条整体DAU也有拉动作用，这就是一个好活动的效果。

三、做用户增长会遇到的问题

说完UG的意义和做法，最后讲讲常见问题，毕竟理论和现实有很大差距，而且这个理念还没有被很广泛的理解，所以缺乏快速生长的土壤。

问题一：数据基础薄弱

大多数国内互联网公司的员工，都会觉得自己的产品数据基础薄弱。

这个太正常了。

首先，大部分抱怨者都是「用数据」的人，并非「做数据」的。从自己需求角度出发，总是会觉得数据不能让人满意。

其次，小公司没时间、没成本、没必要去重视数据，大公司有很多也不是数据或技术导向的，这是行业现状。

但问题是数据对UG来说是很重要的，不是依赖数据做决定，而是需要数据去验证主观推测，这样就可以快速做大量的AB测试，从而落地最终方案。在这方面做得好的公司，每天成百上千个AB测试在线上跑，有成熟的技术平台，完全不依赖客户端发版。

即使数据弱也没关系，只要判断是必要的，就可以一点点去建，哪怕多花一些时间。

这种基础设施建设，虽然并非快速见效，但坚持推进去建设，从长远来讲收益是很大的。

问题二：内部协作效率问题

我的感受是，做UG最难的不是业务技能方面的，只要主线清晰，团队给力，不断去推进优化，一定能看到效果。

难点是因为整个公司对UG理解层面不同，导致落地难，重点体现在公司内部协作效率低，沟通不顺畅。

因为产品、运营、研发、渠道、市场等，分属不同部门，被不同的老大管，甚至KPI都不一样。而UG恰巧需要把这几个角色整合到一起做做事，势必会遇到协作的问题，也会与现有业务冲突。

比如从UG角度来讲，需要去优化某个产品模块，但这个需求就与本身在做基础产品的需求冲突，而且最终落地的也不是UG的同学，那这个需求就要有足够的理由被认同，才能被排进去。

有的时候，可能不是「需求」的问题，而是「蛋糕」的问题。UG团队会触及原有团队的利益，合作必然不会顺畅。

解决这个问题，很难，也很简单，必须公司、老板的层面去认可和推动，只有这一条路能从根本上解决。

问题三：缺少人才

一个公司想做UG，首先想到的就是找有经验的人。但目前业内真正做过这事，并有些方法论沉淀的人不多，对比需求缺口，差距就更大。

对于人才来讲，这是个很好的机会，之前做过产品、数据分析这样的同学，转做UG更有优势，至少需要有逻辑思维和数据分析能力，以及很强的沟通和推动能力。

对于公司来讲，能直接找到合适且有经验的人，是最理想的。如果找不到，也可以从内部挖掘，至少执行层团队是比较容易搭建的。难点是需要有一个懂UG的leader，这是个大项目，需要有人掌舵和协调推进。

以上，就是我对UG的理解，问题太大，导致很多分支问题只能点到为止；眼界所限，可能也不算是UG的全貌，但至少是从实战中提炼的，希望对大家有帮助。

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Keep将推出优选健身馆49元团课

Keep将推出优选健身馆49元团课

Keep将推出优选健身馆49元团课，2月18日运动科技公司Keep宣布全面升级与传统健身房的合作，推出Keep优选健身馆计划。Keep将推出优选健身馆49元团课。

Keep将推出优选健身馆49元团课1

2月18日消息，运动科技公司Keep宣布旗下运动空间Keepland与传统健身房合作全面升级，推出优选健身馆计划。由Keep专业教练团队入驻合作健身房的团操教室进行运营，将传统健身房的团操教室改造成按次付费模式。目前，Keep优选健身馆共计19家，其中Keepland自营门店9家，合作门店10家，年内计划达到100家。统一调整定价后，全部门店的全部课程均降为每节49元。

据Keep相关负责人介绍，Keep优选健身馆在具体门店的选择时，首要考虑交通便利的商场和写字楼附近，方便用户随时抵达。此次升级后，Keep优选健身馆将统一音响系统，同时，统一化的教练培训体系、考核标准，和统一化的课程体系、授课流程，将让用户在任意门店都能享受一致的课程体验。据了解，用户可以通过Keep的APP或者Keepland小程序就近选择团操课教室。

值得关注的是，此次Keep优选健身馆计划通过升级传统健身的团操课教室、提供教练和课程，不仅帮助传统健身房节省运营成本，还大大提升了团操课质量和原有会员的满意度。 Keep相关负责人表示，全城49元就是要普惠健身人群，未来一年，Keep优选健身馆计划门店数量达到100家，做到可以随时随地触达用户、服务用户。

Keep将推出优选健身馆49元团课2

2月18日运动科技公司Keep宣布全面升级与传统健身房的合作，推出Keep优选健身馆计划。

根据计划，2月21日，Keep所有线下健身场馆将统一升级为“Keep优选健身馆”，其中Keepland自营门店9家、合作门店10家，涵盖了奥美氧舱、Muscle Dog、源力悦体、戎马健身等高端健身房品牌。

统一调整定价后，全部门店的全部课程均降为每节49元。

推出优选健身馆，Keep在打什么主意？

据钛媒体App了解，此次Keep与传统健身房合作升级，由Keep专业操课教练团队入驻合作健身房的团操教室进行运营，将传统健身房的团操教室改造为按次付费的团操课形式，不仅大大提升了操课教室的运营效率降低了成本，也为健身者提供了更多高质量课程和门店选择。

那么，Keep为何如此重视团操课，背后又有着哪些商业考量？

据了解，传统健身房是预消费模式，开业前便先行卖卡，并采取薄利多销的手段，以快速回笼资金。这一经营模式下，消费者退卡频次高，会员拉新也遭遇瓶颈，不少健身房都转向深耕会员服务，团操课成为一种首选模式。

所谓团操课，即健身房自研、引入健身课程，融合了舞蹈、音乐等时尚元素，相比枯燥的器械训练，更加动感有趣。一节团课参与人数一般在5-10人，运动氛围更佳，消费者可以单节购买，避免了办健身卡却不去消费的尴尬，也能提升会员的活跃度及忠诚度。

另外，相比健身领域的私教、小团课，团操课最大的优势是坪效和教练利用率高，高坪效也一直是线下商家最为重视的指标。

2018年，Keep开始铺设线下运动场馆Keepland，其拥有专业的教练团队和团课课程编排能力，发展至今已在团操课领域占有一席之地。

据Keep相关负责人介绍，Keep优选健身馆在具体门店的选择时，首要考虑交通便利的商场和写字楼附近，方便用户随时抵达。同时，统一化的教练培训体系、考核标准，和统一化的课程体系、授课流程，让用户在任何一家门店都能享受一致的课程体验。

用户可以通过Keep的APP或者Keepland小程序，就近选择团操课教室。按次付费的支付模式，一定程度上减轻了用户的决策成本和支付压力，也能吸引更多年轻人参与进来。

Keep相关负责人表示，每节团操课49元的定价，就是要普惠健身人群，未来一年，Keep优选健身馆计划门店数量达到100家，做到可以随时随地触达用户、服务用户。

团操课能成为一门好生意吗？

据钛媒体App了解，近年来包括一兆韦德、威尔士、乐刻运动在内的健身品牌，都在加大团操课的研发投入力度。

2018年7月，乐刻运动宣布并购深圳健身龙头团操课品牌LOVEFITT，构建健身学院负责教练培训和课程研发，去年9月又发布了自研课品牌Lovefitt Original，意在提升用户留存率；一兆韦德的瑜伽、舞蹈等团操课程，则一度成为其招牌，广受会员好评。

如今Keep也加入到这场“团操课”大战当中，众多头部品牌聚集于此，可见市场前景还是相当可观的。事实上，在健身氛围更为浓厚的美国，团课健身正逐渐取代酒吧和咖啡厅，成为年轻人社交的第三空间。

现阶段来看，Keep最大优势还在于线上的课程内容丰富，其燃脂派对、热汗瑜伽、气质芭蕾等多种精品内容，覆盖了会员的多样需求，另外超过1000万的会员量，也让其在团操课业务布局上更有底气。

在团操课品类上，包括单车、搏击等更多品类正在被开发出来，一个足够爆款的品类，甚至可以养活一家健身馆，如何持续推出更具吸引力的团操课，也正是各品牌首要思考的问题。

这其中，教练就成为了最大的「变量」。事实上，一个优秀的教练，在团操课培训当中，能够充分把握学员的节奏及情绪，与学员建立起深刻联系。当会员对门店所提供的团课服务感到认可时，其健身意识也将逐渐提高，后续再转化购买私教，或者其他高客单产品时，成功率也会更高。

也正因为此，教练成为了健身馆的核心资产，如何揽入更多优质教练资源，保障其长远的职业发展路径，也是各品牌应该重视的问题。

据钛媒体App了解，为了保证源源不断的教练资源，不少健身品牌都从会员中选拔教练，并制定培养计划，同时广为吸纳和争抢社会上的优秀团课教练。

此外，健身品牌们还在追抢团课明星教练，整个健身行业竞争更加白热化，倘若没有一个很好的机制加以引导，或生出诸多乱象来，这也是各品牌应加以规避的。

在健身馆布局方面，与乐刻运动近800家、超级猩猩超过240家的门店数量相比，Keep线下健身馆还需要更多的资金投入，无论是时间亦或是精力，都将是一场长期考验。更何况，这些动辄数百家门店的线下健身馆，有着更为成熟的运营经验，这也是Keep应着力“补课”的一点。

但无疑一节团操课49元的价格，且由Keep的教练团队来运营，势将冲击团操课动辄上百一节课的市场行情，为健身爱好者带来实惠。

综合来说，团操课集健身与社交于一体的特点，让年轻人趋之若鹜，成为当下最流行的健身方式之一，无疑对健身场馆的可持续性经营产生重大利好，各方势力的蜂拥而至，也为会员带来更加丰富多彩的健身课程。

值得注意的是，团操课也只是健身馆运营手段之一，随着更多“小而精”的`专项健身房，如蹦极馆、拉伸馆的涌现，市场蛋糕也将越来越大，健身馆如何利用自身优势，创造新的消费场景，来满足年轻人健身、社交的生理及心理需求，将成为重中之重。

Keep将推出优选健身馆49元团课3

2月18日，运动科技公司Keep宣布，将于2月21日起，将其所有线下健身场馆将统一升级为“Keep优选健身馆”，全部门店的团操课程均降为每节49元。

据了解，此次升级的场馆共19家，其中Keepland自营门店9家、合作门店10家，合作门店涵盖了奥美氧舱、Muscle Dog、源力悦体、戎马健身等健身房品牌。

Keep相关负责人回复《每日经济新闻》表示，未来一年，Keep优选健身馆计划门店数量将达到100家，教练数量将会超过300位。

记者在keepland小程序看到，18日-20日可选课程中，keepland自营店与合作门店的价格仍有不同，keepland自营课程的价格多在89元和129元两个档位。自21日之后，课表中各门店的课程均统一为49元。

Keep不是第一家选择与传统健身房合作的健身品牌。自2021年起，乐刻已经在改造健身房。此前，乐刻告诉《每日经济新闻》记者，其已改造完成百余家门店。

业内的共识是，改造门店有两大难点，一是标准化输出，二是合作门店的管理。

Keep方面接受《每日经济新闻》采访时表示，在日常运营管理中，keep有专门的运营人员与合作门店的店长对接，处理教练排课、用户反馈、运营流程优化等问题。

标准化输出上，除了对硬件设施，如合作门店的更衣室和操课教室的评估之外，在教练与课程方面，keep已做到统一化的教练培训体系与课程体系，教练的考核标准与标准的授课流程也已完善。

Keep方面告诉记者，目前keep团课种类共计20余门，涵盖舞蹈、搏击、静态、训练等类目。

事实上，这不是Keep第一次发力线下。早在2018年，keep就落地试水了其线下项目。2020年疫情开始之后，北京、上海均出现了规模性关店，上海门店全部关停。当时这一决策被外界解读为线下成本过高，无法盈利。

然而一位知情人士告诉记者，当时keepland的运营效果并不差，没有出现亏本的现象。门店关停或许是keep战略层面的考量，即更聚焦线上。

在keep线下战略性收缩期间，乐刻、超级猩猩仍在攻城略地。目前，乐刻全国门店数突破800家，超级猩猩门店超240家，两家在北京、上海等一线城市的布局仍紧锣密鼓。

乐刻健身房 图片来源：企业供图

此次keep重新发力线下，用了“加量不加价”的打法：keep线下门店多集中在交通便利的商场和写字楼附近。选址的便捷性高于乐刻，对标将商超作为主要场景的超级猩猩。

价格方面，keep此次在北京地区49元一节的团课价格，低于乐刻旗下团课品牌lovefitt的价格带（59-79元），更大大低于在2021年涨过一次价的超级猩猩团课价格（89-159元）。

但是，Keep需要面对的不仅仅是日益激烈的线下，还有教练职业路径的发展问题。

Keepland发展之初，备受消费者追捧的王牌课程是Zumba尊巴舞，当时keepland聚集了一批优质的Zumba教练。但随后几年中不少明星教练陆续离职。其中一位离职的教练接受采访时告诉记者，当时的keep对教练的职业路径“几乎没有规划”。

对此，keep方面回应记者表示，目前已有针对教练的职业路径规划，主要是培训、内容创作和门店管理。“未来，教练会不局限于线下运动健身场景的职场发展，Keep作为一家运动科技公司，将给他们提供大量的职场发展选择，这是Keep独有的优势。”keep方面对记者表示。

目前业内普遍认为，优质教练是团课成功的核心因素。此次keep发力团课，正是检验其能否为教练职业规划做更长远打算的试验场。

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