「tob拉新奖励」现在拉新奖励现金的活动
本篇文章给大家谈谈tob拉新奖励，以及现在拉新奖励现金的活动对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。
本文目录一览：
- 1、在SaaS平台围绕流量、成交、客户价值解决问题
- 2、面对TO B行业的客户增长瓶颈，如何有效进行流量拦截和提高获客能力？
- 3、tob和toc的商业模式有什么不同
- 4、To B揭开那层镜花水月，看看到底该怎么做ToB运营。
在SaaS平台围绕流量、成交、客户价值解决问题
在这一年的日常工作中接触了不少的商家，对于商家来说，其实他们也想抓住风口，无奈思维局限和行业洞察力，往往仅仅能存在于思考中，无法执行到位。
在日常工作服务中，不管是团队还是笔者，从各方面尽可能的想要帮助商家脱离困境，我们团队为此打造了适应不同行业的“解决方案”。比如
• 实体店新零售解决方案
• 社交电商解决方案
• 会员制电视解决方案
• 厂商批发零售解决方案
• 社区团购解决方案
....
那么，我们做了那么多解决方案，理想状态下是可以帮助商家解决问题。但是笔者可以很负责任的说，真实情况是 没有一个方案可以彻底的帮助商家解决真实的问题 。从方案的角度，一个固定的方案在面对不同类型的商家问题时，总是会败下阵来，所以我们选择打造不同的方案，去解决团队所认为存在的问题。
然而，从SaaS电商平台的角度来说，选择通过不同的方案去帮助不同类型的商家是正确的。但是没有真正的去接触商家，光凭产品思考和团队内部讨论，没有实际商家的参与的方案策划是悬空的，无法落地的。不管有几十个还是上百个方案都是没有太多实际意义的。
那么，我们究竟遇到了哪些问题，面对这些问题，我们需要通过什么类型的方案来解决商家的不同困境，如何找到切入点解决不同的问题。我们一开始就确定了一个方向，这个方向就是从流量、成交、客户价值这三个角度来发力解决商户问题。
从这三个因素来看，基本上涵盖了商户所有问题的本质。不过方向即然是对的，那么我们遇到什么问题了呢？今天和大家讨论一下关于我们与商户合作过程中一些思考。
一个商家的成交率决定了整体的业绩，用我们leader经常挂在口边的一句话，1万个人，每人消费10块，如果从1%成交率提升到10%成交率，那就是让商家的业绩从1千变成了1万，成交率起到决定性的作用。
那么成交率那么重要，为什么那么多商家无法抓住这点？因为没有手段，缺少套路。
据不完整统计， 70%左右的商户成交率没有突破过10% ，什么概念？100人进店，连10个愿意消费的人都没有实现。实际上很多商家都成交曲线都是这样的
每个商户都产品都是很重要的，其实很多商户都是因为没有过硬的产品，有过硬的产品才能留住用户打动用户。
不过很多人都会忽略其中关键一点，那就是如果没有第一次成交，用户对商户产品的认知仅限于文字、图片、视频，没有首次成交就是没有实打实的体验过。
没有一套可以说服自己，打动客户消费的方案，那何谈成交。
那么我们开始行动，这一年来，我们不断打磨“营销工具”，做了很多市场上都已有的成交工具，同样也创造了一些有特色的模块，这里拿两个例子来说说。
我们经常将这个营销模块穿插进商家的整个方案，不过始终只有极少数人才能理解特价秒杀的精髓，而秒杀的本质更像是商户和用户在一个约定好的时间、场景，用很低的价格去购买数量极少的商品。
你的用户会因为你的商品出现一个特别低的价格而去浏览，去了解。例如你常常买的luckin coffee 突然从14元降到1元，这么很多人就会考虑到自己的试错成本和得到价值，会愿意去尝试。因为这对于一个用户来说，是一次付出感极低的尝试。
结果往往有点不太一样。有一部分商家，始终不愿意让利，将特价秒杀的商品数量，从100份，变成999份，价格从¥9.9变成¥69，完全丧失了特价秒杀的精神，即没有限时限量的的紧迫感，也缺乏价值稀缺感。
而且有些商家会说，如果我卖的太少，很多用户抢不到，这会影响我的用户忠诚度。那是因为这部分商家从始至终只考虑“特价秒杀”这一个营销模块。完全没有考虑与其他模块结合，我们就会通过一定的补偿机制来让用户感到愉悦，例如秒杀成功的用户获得商品，而在一定时间段内参与秒杀但是没有成功秒杀的用户自动赠送一张抵用券的方法，用另外一种方式去实现转化成交。不过从一个方面来说，即使效果可能不及秒杀，但是我们的目的达到了，无须做到喧宾夺主的程度。
一开始在思考成交这一环节的时候，始终阻碍我们思路的就是付费门槛和商家利润。如何既保证用户付费门槛低的同时保证商家的利润空间。
我们产品就根据整个用户的消费行为方式设计了最适合平台商家的成交手段——消费返现。
原理很简单，我们推荐商家挑选店铺内最热门的五款产品，然后通过消费返现功能，把这五款产品设置消费全返，付多少，返现多少。
一开始我们跟商家讨论时，商家表示不解，为什么要送钱给用户？那么我们告诉商家，确实是“送钱”，但是这个钱是不能提现的，一次消费后，即时返现，给予用户良好的消费体验。
而这返现后的金额，无法提现，只能在本店铺使用，并且每次只能使用返现金额的固定比例，比如20%，那么下次消费100，只能抵扣20，相对于打八折进行销售。做保证商家利润同时，还可以给予用户最直接的感知。
商家以“免费”得商品的形式来进行活动，而免费恰恰是最适合营销的噱头，而用户本身在消费时就是希望以更低的价格得到更好的产品。这点可能恰好符合用户的主观意识，促进用户在一个商家的店铺下单。
那么，在首次消费可以成功的前提下，并且产品正好可以切中顾客的需求，那么顾客就可能由于这个返现金，长期绑定在平台。
在实际的商家执行过程中，我们发现，整个逻辑上是没有问题，但是对于一部分产品不够硬的商家很容易产生纠纷，因为本身用户消费后，拿到的返现金额无法提现，只能去二次、三次消费，而商家的产品也没有达到用户的要求，整个体验会降低。而这点恰恰验证了一点，市场是需要良币驱逐劣币的，只有做到更好，更讨喜的产品才能存活在这个市场。
关于成交， 对于大多数人用户来说，低门槛、零风险、有诱惑会触发一切成交（付费）的动机，即时没有任何刚性需求，也可以刺激引起消费欲。
用户价值在整个商业模式中是尤为重要的。在电商SaaS平台中，复购成交的顾客比例占总成交顾客的近70%，对于tob的产品或业务来说，本身其实没有那么多的客户可以开发，所以只能将这一套闭环打通，深度绑定客户。
而对于我们的商家也一样，在2020年这个时间节点下，每个顾客的获客成本都在持续上升，如何将每个用户都价值发挥最大，是一个无法逃避的问题。
关于用户价值，分解成两个关键词，第一个是客单价，第二个是复购率。
单客价值就是表现一个商家运营能力的表现，如何做到一环套一环，让用户欲罢不能？
实际上，从商家的选择来说，大部分商家会选择“优惠套餐”，“满减满送”，从平台的数据表现来说，用了优惠套餐和满减满送和没有用这类功能这两种情况，客单价几乎没变化。
从行为分析，原因来源于顾客根本不想为其他商品买单，而商家的组合套餐里完全是根据自我的销售诉求而制定产物。
解决这个问题，首先想到的是交叉销售，交叉销售的应用场景也与我们的需求较为契合
在传统营销中，交叉销售（CrossSelling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式。主要是横向开拓市场，主动积极的向现有客户销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求。
不过我们需要先找到交叉销售的关键点，既然是交叉销售，那么商家的店铺里在推荐某爆款零食同时，在商品详情页加入其他商品的链接，而这个商品必然是与这款爆款零食有强关联，比如吃薯片的时候会口渴，需要一款饮料解决这个问题，而饮料需要杯子和冰块，那可以将这一套组合，包装成适合在看电影、刷电视剧时去享用的场景，让顾客第一时间将自身想象到那个场景，从而影响客单价。
这种交叉销售原则上是一种流量的互动，店内流量的互动本身让顾客在浏览时降低时间成本，拓展定向时间内赋予所见所得的内容。
这种方法是让更多商品与用户建立连接，并且同时满足商品关联需求，根据定向人群的基本消费能力和消费习惯为他们提供多样化的选择和服务。这种方法的好处就是 在原有的固定品类的基础上，实打实的拓展了顾客的想象空间和消费领域 。
决定顾客买一次和顾客买十次的基本原则是什么？不仅仅是产品够好、足够刚需、消费频次够高...而对于复购，更多的是需要考验的是用户对商家平台的信任以及用户本身的消费心理。
如果仅凭用户主动去复购，在没有养成用户消费习惯前，无论客单价多高，从长远来看，实现增长也会非常艰难，就目前luckin coffee的现状来看，首次消费免费，每隔1-3天左右未消费送五折券，3-7天左右未消费送三折券，7-15天左右未消费送二折券，30天左右还能拥有一折券，这期间，利用厌恶损失心理正在不断的养成用户消费习惯。
一开始用户仅仅是为了低成本的尝试咖啡，而在产品各方面品质满足用户的基础上，用更多的抵用券来养成用户习惯，有了用户的消费习惯，复购率不再是问题。
从商家的实际成本以及投入出发，可能大部分商家做不到这样的持续折扣力度，但是我们可以通过会员卡的模式来在线上拓展。
传统会员卡主要是为了绑定用户，然后享受会员所带来的权益，那么我们需要打造的会员卡就是要让用户毫不犹豫的付费、心甘情愿的被绑定。而会员体系需要以下三要素：等级 × 条件 × 权益（等级越高，享受的权益也多，同时晋升的需要满足的条件门槛也越高），例如下图
1. 送价值¥99的零食礼包（其中包含...）
2. 送价值¥30的美味中餐一份
3. 送¥99元的多张优惠券（促进消费）
4. 送10次免配送机会
5. 享受推广啦新返佣（推广拉新，比如返20%的比例）
6. 优先发货权，首先给会员发货
7. 会员消费立享8折
8. 体验会员卡三张，可免费赠送给好友使用（只拥有权益，不享受实物赠品）
对于会员的权益，为了使会员体系更具吸引力，我们为某商家设计一个89元抢购年度会员，这个升级门槛并不高，并且可以享受 8大会员权益。而这8个会员权益本身的显形成本远远高于¥89这个成本价，通过价值的显性化来吸引用户成为会员，再通过会员权益才持续的影响顾客去下单以及消费。
在实际的商家运营模型中，例如水果生鲜、休闲零食这类高频消费场景，顾客本身的消费就是一个刚需，而商家的会员机制是促进用户进行提前消费的一种形式，帮助顾客更愿意下单和复购。
而对于服饰、家具类的类，其实会员制本身充当的角色并不适合促进复购，更多在于折扣优惠与转介绍。成为会员仅需¥99，但是会员享受的折扣价远超¥99，那用户为什么不先成为会员然后再消费呢？并且商家获得用户信息的同时，还能通过不断的促销、活动、折扣来吸引会员二次转化。
关于用户价值，价值本身源于顾客能够再平台付出的效益，而商家在首次成交后，往往不知道如何二次触达用户，那么我们就从客单价和复购率两方面入手， 适当采用一些激励手段刺激用户对消费观点和频次发生变化，为平台产出更多效益。
从实际来说，商家最大的目的就是赚钱。有流量、能卖出去、能赚钱就是根本，所以商家本身在这一年为了流量也是绞尽脑汁，为了拓宽流量来源提升业绩付出很多。而对于商家存在太多实际问题，比如消费场景单一、运营成本节节攀升、不同平台的获客成本越来越高…不一样的问题催生不一样的商家困境。
当我们可以解决现有顾客的成交和用户价值问题，我们这时候就需要去放大，让有更高下限的商家去承接更大的流量。
当然，不是所有商家都这么思考的。无论是哪个时间点，都会有新的玩家进入，那么这些缺流量的玩家怎么才能在这个环境生存呢？对于缺流量的商户，我们向来从第一时间从商业的源头开始思考——流量的来源，如何获取初始的流量来起步，根据这个问题我们需要思考这几个问题：
1、为什么要选择这个行业？
2、做这个行业有哪些优势/好处？
3、属于自身的顾客群体在哪里？
4、对方凭什么选择在你这里消费？
只有想清楚自己的目标，我们才能根据目标去分解流量问题，针对这一点，我们在设计方案的时会尽可能的争取了解到客户的真实场景。
比如一家玩具店的店主Lily，她与我们的探讨中，第一时间告诉我们，她的目的是7天获取到7万粉丝，平均一天一万，但是当时情况是她只有100个左右的顾客。
她与我们沟通时，反复强调流量的重要，她也明白自己需要流量加持，她曾说：“如果我有20万的用户，即使成交率只有1%，我的客单价即使还有20元，我也有4万的收入。”我点了点头，确实如此。但是百来个顾客为什么要帮你宣传呢？而我们连商户的顾客特征是什么，用户在哪里都不知道，怎么去做增长呢？
而她给我的回答是：“你们不是专业做这方面的吗？你们来做个方案解决一下这个问题就好了。”这里就陷入一个误区，认为平台方能解决一切问题。
而大多数人没想清楚的是， 绝大多数的平台都是无法主动给予用户精确的流量 ，让商户的资金跑起来。
而国内流量已经牢牢掌握在几大互联网巨头手里了，很多商家的产品流量获取越来越难，获客成本越来越高。如果依然按照前几年的打法，砸钱狂轰滥炸是无法长久的，更多注重戏份领域的目标群体，才能满足现在的商家需求，所以只有精准化满足需求才可以获得更高质量的流量。
付费的通道还很多的，那么如何甄选最适合自己的成了最先摆在眼前的问题
例如，直接从微信买流量，然后进行转化。投放的形式很多，公众号投放、朋友圈投放、信息流投放...不过这类流量必须要结合引流活动才能产生效果。
我们曾接触的一个商家，在10月份举行0元购活动，然后一开始对方就选择了微信朋友圈的这个渠道进行投放广告。一次性投入2000元，平均3-5分一次，成功转化5个用户，最终效果“极佳”，让这个商家彻底放弃了这类的广告。
在我们的复盘中，我们发现微信流量确实很不错，但决定最终营销效果好坏的决定因素不仅仅是流量的好坏，更多的还有品牌知名度，广告文案，图片，落地页，内容，目标定位，时间等等，都会影响最终的效果。有些产品其实本身就不适合微信朋友圈这个渠道，如果没有选择一个正确的渠道，那就是打水漂。
所以，对于付费流量来说，如何甄选出最适合自己的，在一定程度内是决定了最终的结果。只有熟悉了各个平台的付费流量的特性、规则、人群，才能精准的投放付费流量广告，将流量吸引到自己的领域。
对于社交裂变的流量，一直都是最重视的，因为毕竟被微信这个产品包围着，为什么不好好使用现成的流量迟，用裂变方式获客，是另一个较为流行且十分有效的手段。
从营销层面，无论是拼团抽奖、分销代理、阶梯砍价都是具有一定的成果，大部分商家都愿意去尝试，即时是顶着被微信封号的危险，还是愿意投身低成本的流量，因为人群效应是最突出也是最明显的。
如果我们成交了一位用户，这个用户同期体验到商家的产品，然后再加上一波裂变的活动，可以将原来已成交的这批老顾客很好的裂变起来，这点与其他引流形式类似，核心是产品，以自家产品为主去开展活动，这其中，如何更好地激发老顾客的传播力量也是比较重要。
在实际的运转过程中，无论是裂变流量还是付费流量，本质上都是需要投入成本——真金白银的钱。而付费流量比较直接，需要直接砸钱，裂变流量更多是属于物质上的奖励，通过有效的降低成本，甚至亏本赠送来拓展用户。
而裂变流量更多的是合理的“免费”、“0元”、“特价”去吸引老顾客带动新顾客，而我们在前面说过，必须要做好成交和锁客的前提才能去放大客流，拓展业绩。这样一来，无论是通过哪种形式吸引过来的用户，都可以做好流失率的把控。
关于流量，正确的渠道、合理的投入、积极的产出才能持续的将流量锁定到自己手里。对自己的产品、价格、服务要有过硬的标准，也要做到对用户转化流出和执行步骤的落地，这样的流量对于商家来说才是有实际转化意义的流量。
本文简要总结在saas平台根据成交、用户价值、流量三大维度来解决商户的难点，即成交决定第一认知，用户价值决定最终商家产出，流量决定商家规模效应。
以上内容仅代表个人观点，并非完全正确，每个不同平台的商家都是有不同的问题，针对任何一个问题都不可能有同一的一个答案，而这里本身只是针对每个角度简单的剖析，细则就不展开讨论。希望可以帮助到各位在
而且引流是一个大工程，每种渠道、每种策略都有很多直接深究的细节，碍于篇幅就不在此进行讨论。
希望本文可以帮助在线教育同行们，在流量焦虑的今天找到合适的引流方向，实现用户增长。
面对TO B行业的客户增长瓶颈，如何有效进行流量拦截和提高获客能力？
作者 · 赵岩，易观方舟数字营销总监
来源 · 易观
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春节前跟几家ToB企业的市场负责人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的战绩时达成了一个共识，那就是覆巢之下安有完卵，没有谁家是好过的，甚至很多我们熟知的企业，在过去的一年悄无声息地下线了。根据IT桔子数据显示，2019年全年关闭的新经济公司达到338家。
关闭只是个止损的最终结果，没关闭的也不一定就好过。
被新闻爆出来的个别裁员事件之后，其实有更多的裁员事件在悄悄发生。成千上万甚至更多的企业迫于增长压力、资本压力，必须要对内实行“瘦身”以求能够安稳“过冬”。加上新冠疫情这个黑天鹅事件，这个冬天目前看起来比以往的金融危机更严峻，而能拯救企业自己平稳度过这段时间的，也只有良好的现金流。
节支是迫不得已，维持现金流，关键还是要依赖于业绩的增长。
当下的环境导致增长手段务必更加高效有力，需要我们进入到整个用户生命周期中去寻找增长点。增长不仅仅是拉新，越到后期我们越容易发现，在积累了一定的存量线索之后，销售和SDR每天都去攻坚新用户，但是线索新增的速度根本满足不了销售打单的需求。在这个阶段我们该怎么办？
这就可以回到我们常说的存量用户/线索的挖掘，线索池里的客户线索，打过一遍就滞留在CRM里，我们是不是放弃了太多富矿没有挖掘。谈恋爱都还得一来二去。一见钟情式的情绪买卖，在ToB领域基本不可能。所以，销售线索，也需要我们慢慢通过多次沟通培育起来。
01
商机增长的两只脚：收割与培育
ToB业务的典型特征之一，就是需要持续不断地进行用户培育，我们提供的是可以解决客户问题的一整套解决方案。
对于ToC的商品来说，用户有需求打开淘宝/京东下单购买就是了，属于个人决策；而对于ToB产品服务来说，也许今天用户只知道你的产品是做什么的，这对你来说已经很不容易了，但是当前用户并没有需求，没有需求的原因很多，因为ToB是团队型决策，金额大、采购周期长，选型产品服务这件受到的影响因素会很多。
比如组织还没发展到采购的阶段，比如团队内认知不统一，或者预算优先级不足，这都可能是当前不采购的原因。
但是当前不采购，拒绝了你的那些潜在客户，是否就意味着你已经没有机会了呢？如果我们进行订单复盘，你会发现，其实成单周期分布很不平均，有的几个月，有的甚至是一年。
为什么会出现这种情况？因为用户当前开始了解你，并且和你保持了良好的交互关系，当有一天用户形成强需求，或者企业发展到一定规模，要么早期的线索接洽用户跳槽换新公司了，这就再次激活了这个需求，他就会有强目的性的找你采购，这也就是我们所说的ToB业务的典型特征：用户培育。
我们把用户按照用户成熟度进行划分，用户会分布在不同的阶段，有的用户第一次知道我们的产品，可能从朋友知道，也可能从搜索引擎了解，有的用户已经在立项的阶段，有的还在寻找解决办法，用户分布在哪取决于用户对于当前整套解决方案的认知，也可以简单理解为用户的专业程度。
此时，我们做商机增长有两条线路：
1、把那些处于采购期的用户线索，进行商业转化（收割）；
2、让那些还在过程中的，向前推进他们的成熟度（培育）。
针对不同阶段的用户，对应的内容矩阵也会有所不同。
比如针对第一阶段的用户，我们需要投递的内容方向是品牌认知，而第二阶段的用户往往是需要知道如何破局。
收割：收割工作的目标就是让流量实现更多的转化，我们通过落地页优化、搜索意图承接、表单漏斗优化等多种方式进行线索获取提效。
培育：通过营销自动化或者内容触达结合打标签的方式，让用户对我们越来越了解，同时有意无意地等待用户的需求触发。
这些数字化的营销技术手段，在我们日常业务的执行细节里尽管已经做得足够多了，包括注重转化率，更加注重内容营销，这些也都在努力尝试。但我们会慢慢发现，其实我们只是做了应该做的事情。
但如何才能将这些业务动作，做到更高效、更智能呢？我们在今年初提出了智能用户运营方法论，当我们把智能化的方法论赋予到ToB的用户运营上，无论是效率和效果，都会有质的飞跃，智能用户运营在收割和培育上，都能实现迈上一个新的台阶，而不仅仅是做好自己该做的。
02
面向ToB的智能用户运营
首先说一说用户运营这个概念，在ToB的市场里还挺少见的。
在很多人眼中，用户运营大多数都是都是ToC的玩法，因为很少有ToB的具体团队可以全局掌控线索的整个生命周期，转换成了SQL就转化成了由销售负责，在SQL之前都是市场负责，所以这两个团队都很少去进行全局用户运营。
不过据我所知，已经有很多的团队对线索的管理已经延伸到销售端，所以在ToB场景下的用户运营，指的就是从浏览网站（触点接触）到成交续约的用户生命周期全流程的用户管理。
ToB领域的用户生命周期，可以分为以下6个阶段：
公域流量、着陆、转化、激活、高价值用户、签约。
简单来说，就是通过数据驱动，按照上面用户生命周期的6个阶段，促进用户一步一步地向下流转。
智能用户运营：以用户为中心，通过量化用户旅程中的关键场景的关键行为，对用户进行生命周期阶段的划分以及人群的细分，针对用户生命周期的不同阶段、不同细分人群，制定的运营目标，并通过自动化工具和触达手段为不同用户人群提供差异化的服务并实现运营目标。
在整个转化环节，我们一直在思考如何让用户更愿意继续体验，直至发现产品的核心价值；在不同的环节，我们如何赋予用户运营智能化，让获客与培育更高效？
▌1、公域流量阶段
在公域流量阶段，着重我们的目标用户所在。值得注意的是，在获取公域流量阶段要做好自动标签。
所谓自动标签，就是我们在获客时要为之后的用户运营考虑，确保在注册环节就能得到大量的用户标签信息。
比如用户搜索的是什么，用户的职位是什么，用户是通过什么活动进来的？这些标签，都可以通过 UTM 的方式被记录，同时在用户注册的时候进入到用户的多种数据库里。
在流量阶段记录访客的标签有必要的，在运营后期的一系列的智能弹窗、内容触达都需要精准识别用户。
举例：如果用户从公域流量进来的时候，我们就能够获取到他的搜索意图，然后当用户注册的时候同步将搜索意图存进数据库，在后面我们进行邮件群发或者个性化推荐的时候就可以更精准，更精准的内容自然会得到更高的打开率。
▌2、着陆阶段
访客到达我们的网站（ToB应用很少有APP），着陆页是访客与产品的第一触点。过去我们在做线索获取的时候，会很注意落地页的转化率，我们利用热图分析、漏斗分析进行流量的着陆优化，让更多的用户在落地页完成Call To Action的执行。
但是我们忽略了一个环节，那就是欢迎。传统用户运营的欢迎是怎么样的？右下角弹窗，弹窗的内容会倾向于针对新用户引导与基础QA。而智能用户运营的欢迎形式应该怎样做？
我们可以通过度量、细分、触达这3个环节来理解智能用户运营作用下的欢迎：
度量： 我们要识别出新用户和老用户，对于ToB的官网来说，用户会经常来到我们的网站上学习或调研，如果每次都弹出新用户引导，这将会是一个很糟糕的体验；
细分： 在这个环节，可以有多种环节的细分，比如对新用户与老用户（多次到访）的识别，根据用户的搜索意图来确定需求；
触达： 基于细分的人群，可以定制化提供不同的欢迎弹窗，个性化弹窗对于用户着陆成功有很大的帮助；
▌3、转化阶段
转化指的是访客正式成为我们的线索，也就是从访客到注册留资，我们在这个阶段需要注重转化率，用漏斗分析来优化用户从着陆页到表单页，再到表单提交的整体转化率。
在转化环节，我们思考的永远是如何让用户更愿意完成注册，通过优化表单，增加表单的引导来促进表单转化率。 然而智能用户运营可以让转化流程更智能，这里依旧分为3个环节来阐述智能用户运营是如何帮助转化率优化的。
度量： 通过对用户的行为度量，我们可以定位用户是通过哪些关键词进入网站，也可以知道用户从哪个落地页来到注册表单；
细分： 细分出不同需求的用户，细分出不同行业解决方案的用户；
触达： 根据上面细分出不同需求的人群，提供个性化的引导文字和CTA按钮。
同时在这个阶段，还有两个增益的智能用户运营思路： 首先在表单环节迟疑的用户，比如停留时间超过20秒，考虑是否可以弹窗来解决用户顾虑； 另外，我们可以将这部分人群进行保存分群，结合广点通、信息流等工具进行精准广告营销。
▌4、激活阶段
ToB网站有一个魔法行为，通过对用户行为分析，你会发现到底是什么行为让用户找到产品价值，更愿意多次回访。 我们其中一个客户的魔法行为，就是在Demo里创建了一个报表（创建报表是Demo里的一个行为），但凡在Demo里创建了一个报表的用户，都会发现这个产品的价值，更愿意继续探索，甚至SDR在进行客户回访时候都会顺利得多。
在激活的环节，我们应该将目标锁定在了排除障碍让用户到达创建报表上。 现在早已经过了酒香不怕巷子深的年代，更何况ToB业务本身就相对复杂，究竟如何才能让用户经过一层一层的障碍到达目的地呢？
我们通过用户行为分析结合在线调研发现，大部分用户不愿意深层次体验的原因竟然是看不懂以至于没了兴趣。 于是，我们制定的激活策略就是，利用workflow给予用户主动投放式引导。
度量： 找到注册成功的用户，并且得到注册时候字段里的行业选择、职业选择、关键词搜索。
细分： 进行不同行业的注册成功人群细分，基于不同职业的人群细分，基于不同解决方案（关键词）的人群进行划分。
触达： 在易观方舟智能用户运营下，利用workflow设定新用户问候邮件的自动触发机制，即用户注册成功后立即触发问候邮件。 邮件里内容设定为如何下载、如何体验Demo及其他相关的教程。 同时，基于不同的用户分群，给予不同的定制化白皮书和内容推送。 如果我们首次发送用户的打开率较低，我们还会设定补发策略，比如用户3天没有打开邮件，就进行第二次邮件补发。
这样的自动化和定制化的内容，会让用户更有意愿来体验Demo里的那个功能，从而促进用户向更成熟的方向发展。
▌5、高价值用户
对于ToB领域来说，什么才是高价值用户？ 那就是极有可能成为我们“客户”的那些“用户”。 这些用户在前期会有很多共性及特性，我们要做的就是把高价值用户挖掘出来，同时培养所有用户向高价值用户乃至客户的方向发展。
一般用户长→高价值用户→签单客户
度量： ToB的高价值用户会有很多共性行为。 比如过去30天，某个用户在网站和Demo上的卷入度很深，多次体验、同时体验了多个内容，这说明用户的兴趣和明显，我们就应该找出这个用户。 同样如果一个公司有多个员工来到网站进行调研，那说明用户成熟度已经发展到很后期；
细分： 将过去30天高频访问用户全选出来，根据企业邮箱来找出一个公司多用户来访问的情况；
触达： 人员列表同步给SDR优先处理，或进行定向的精准线下会议邀请。
▌6、签约阶段
在签约环节，我们关注的是用户的产品使用情况，用户深度地使用产品，签约的可能性也会更高。 我们可以根据用户的产品使用情况进行及时的反馈预警，同时结合用户的行为给用户提供深度服务。
度量： 通过用户在产品上的使用频次、使用功能点等，了解用户产品使用的真实状态。
细分： 基于用户的使用深度，找出高活跃用户以及沉默用户。
触达： 线上和线下同时进行用户成功服务，在线上针对性地给予用户发送产品使用手册及最佳实践案例，在线下积极拜访客户解决客户业务问题，尽可能地提高续约率。
在用户生命周期的不同阶段，智能用户运营都在发挥非常大的作用。 对于ToB来说，用户运营已经不仅仅是转化率优化、内容群发那么简单，基于用户行为的用户度量，基于用户属性和行为的用户细分，基于个性化的、可配置的、自动化的内容触达，数管齐下，都能够提高用户服务的质量和满意度。
以上内容，是基于易观方舟提出智能用户运营解决方案，简单总结的针对To业务的思路。
03
结语
智能用户运营，在用户与我们交互的全流程在底层起着智能化的作用，让我们把用户运营做的更高效，我们也将这种方法论产品化，推出了易观方舟智能用户运营产品套件，它主要包含3个部分，我们可以通过「智能分析」进行用户度量，通过「智能画像」进行用户视图刻画及分群，通过「智能运营」能运营进行内容营销和用户触达。
智能分析包含12大分析模型，包括ToB常用的漏斗分析、留存分析、热图分析等。
智能画像包含用户画像、用户标签等。
智能运营包含很有价值的Workflow工作流配置、多渠道触达及效果验证等。
我们相信，没有一款产品是完美的，虽然功能有限，在功能之上的行业具体应用却有无限的可能。
tob和toc的商业模式有什么不同
1、与销售团队的关系
通常在B2C，没有一个大的直销团队。一个企业销售团队花一整天的时间和客户交谈，他们应该了解客户的观点，这对产品经理是非常有帮助的。
B2B产品管理的成功几乎不可能在整个产品生命周期中与销售保持良好的关系。但是，当销售人员回到办公室时，有一个新客户和一系列产品功能要实施，他们就成为产品开发的主导者——而不是产品经理。这可能会导致需求越积越多，产品技术团队难以跟上销售提的需求进度。
如果产品经理采取积极的措施来照顾和“喂养”他们的销售团队，他们将建立一个更好的关系。这种关系为从现场传递的更高质量的信息打开了大门，因为产品经理想要的和销售团队想要的一样。
2、盈利模式
在toB和toC产品中都有各种各样的收入模式，但最常见的是toB产品明确地为你支付产品；而toC产品的用户使用你的核心产品免费，而你从广告、应用程序购买或交易／市场占有率中产生收入。这对产品设计有深远的影响。
例如，toB产品，比如工作流工具，你的目标可能是最小化人们花费在你的产品上的时间；你试图帮助他们尽可能高效地完成一项任务，而你正为此而直接得到报酬。对于toC产品，你尽可能希望用户更长时间的停留在你的APP里，这样用户就会更多的看到广告数。
3、用户量
在一个成功的B2C产品中，或许会有数百上千万的用户。在B2B产品中，使用的客户数量明显不同。toC产品可能每天都会获得1000个新用户，但是toB产品可能每周只会新增10个客户。
产品经理必须必须与客户和支持团队建立良好的关系来了解客户需求和获取客户见解，从而制定更加妥善的产品规划。
扩展资料
用户拉新的核心工作是：把APP推广出去，进行品牌曝光，提高APP下载量和注册量。运营拉新的方式很多且比较成熟，如：应用商店推广、流量运营（SEO/SEM）、软文/社群推广等。
运营方式也比较常见，如：PUSH、弹窗推广、活动触发形式、活动推送等。但是日益徒增的企业型产品，由于其商业本质的不同，对于他们的拉新行为，就与以上描述的网络型拉新行为不同。
ToB产品的新用户基本是通过市场人员逐一推广并转化为新用户，而新用户的学习成本也与市场人员的教育成本成正比。
ToB的拉新形态基本是1对1服务，一步步教学至熟悉使用，所以，产品和运营的作用就会转移为如何方便市场人员教育新用户，如何让市场人员能自信的推广自己的产品给新用户为核心目标
To B揭开那层镜花水月，看看到底该怎么做ToB运营。
近些年，To B很火，To B运营也很火。
2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头，开始调整组织架构，布局To B业务。同时在这1年多的时间里，To B项目的融资金额和融资次数一直处于行情前三的位置。一时间，大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业服务这个行业赛道。
To B姗姗来迟，却来势汹汹。但是大家都没有太多经验可借鉴，都是在摸着石头过河。
那么To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、业务模式、方法论是什么？
01 目标
和To C 运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心目标，也就是北极星指标。
不同的产品，北极星指标各不相同：
如果你负责的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数；
如果你负责的是类似于石墨这样的工具型产品，那么你产品的北极星指标可能是用户使用次数；
如果你负责的是类似于滴滴打车这样的产品的B端运营，那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；
如果你负责的是类似于营销类SAAS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量；
……等等。
看似简单的问题，现实生活中能思考清楚的人却是少数。
曾经有个特别极端的例子，大概讲的是前几年有一个做装修生意的创业者，听说社群运营比较火，于是就开始招人做社群运营，做社群运营的过程中，这个创业者让做社群运营的同事想各种办法提高社群活跃度。
有点商业常识的都知道，这不靠谱。
做装修的生意，北极星指标是啥？是利润，是赚了多少钱。
做装修这种低频消费的生意，建群和北极星指标有什么关系？建社群意义何在？特别是提高社群活跃度的意义何在？
毫无意义。
因此，找到你业务的北极星指标是一件重要的事情，没有清晰的目标，再有效的执行，本质上都是在增加成本。
02 转化全流程
找到你业务的北极星指标以后，接下来要做的就是：转化全流程梳理，梳理并整理出整个转化流程中各个关键节点。
To C运营的转化全流程是啥？
我想你应该会想到：AARRR模型，获取用户-提高留存率-提高活跃度-获取收入-自传播。
同样，To B运营也会有这样的转化全流程： 获取客户-付费转化-客户服务。
这里，我以一个营销类SAAS产品为例，具体讲讲To B运营全流程的一个思考逻辑：
公司通过组建地推团队开始进行地面覆盖，拉新获客；
地面覆盖以后，就是转化，转化商家开始注册、使用公司的SAAS产品；
商家使用公司产品的过程中，开始给商家培训，并解答商家在使用产品过程中的各种问题；
商家免费使用产品一段时间以后，开始引导商家付费；
商家付费以后，给商家提供各种服务支持；
商家使用产品的过程中，感觉不错，到了续费期后，商家再次付款购买企业服务；
以上是我对一个To B业务运营全流程的一个思考逻辑。
To B运营全流程思考逻辑，是To B领域一个通用的思考方法，不同业务模式的To B产品，在运营上，方法会各有侧重，相应的做法也会有不一样。
如何不一样，这里我就不细讲了，文章中下一模块我会进行详细讲解。
03 业务模式
不同业务模式的To B产品有很多：
有SAAS类型的产品，包括：通用型SAAS和行业垂直型SAAS；
有销售与营销类型的产品，包括：CRM、客户服务、企业营销、进销存管理软件等；
有信息安全类型的产品，包括：网络安全、数据安全、云安全、应用安全、安全软件等等；
有云计算类型的产品，包括：云通讯、云存储、云安全等等；
有垂直行业信息化类型产品，包括：农业信息化、交通信息化、教育信息化、零售信息化类型的产品等等；
……等等
To B产品类型是如此之多，这里我把所有To B类型的产品，大概分为4种类型的业务。
1. “平台型”业务
什么是平台型业务？
就是项目的核心业务逻辑是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务。
比如：像美团这样的，连接用户和商家；像淘宝这样的，连接用户和商家的B2C型业务。
又比如：像一亩田这样的，连接农产品供应商和农产品采购商；像优优有车这样的，连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B型业务都属于平台型业务。
2. “工具型”业务
什么是工具型业务？
就是给企业提供可以高效解决企业明确需求产品的业务。
比如：像给企业提供办公系统的钉钉；给开发者提供云计算服务的腾讯云。
又比如：像早期的拼多多，它给商家提供一个可以拼团的工具，商家用这个工具来连接喜欢折扣的用户。
3. “硬件型”业务
什么是硬件型业务？就是给企业提供实体硬件的业务。
比如：像给企业提供大屏幕硬件的业务；给餐饮店提供自动洗碗机硬件的业务；又比如：给景区提供检票硬件系统的业务，给餐饮企业提供点餐硬件系统的业务，都属于工具型产品。
4. “服务型业务”
什么是服务型业务？就是你给企业提供的业务当中，需要有人力来完成服务的业务叫服务型业务。
比如：广告公司提供的广告服务，人力外包公司提供的人力资源服务。
又比如：像微盟、有赞这样的业务，除了提供SAAS产品之外，还提供一系列运营服务的业务。
以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。
我再次强调，以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。
每一种To B类型的业务，运营方法论是什么呢，接下来我一个个地讲。
04 平台型业务
平台型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑： 获取客户-客户服务-付费转化。
这里我以美团平台作为案例，讲一讲我梳理平台型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
通过线上线下的方式获取客户，
线上获客的方式包括：线索获取、内容传播、广告投放等等；
线下获客的方式包括：地推、大会、分销商、线下活动等等。
平台获取客户以后，也就是客户开始在平台注册账号以后，开始进入下一个环节。
2. 客户服务
客户服务环节，要解决的问题包括：
通过线上或者电话沟通的方式让商家开始用，并提供运营指导，帮助商家通过平台赚到钱；
通过用户下一单返利10元，交易满100返20等激励方式；通过成立美团大学、线下培训等客户成长体系搭建方式，来提高客户的活跃和留存。
……等等
在客户服务环节的核心目标就是帮助客户成功，让客户在平台上赚到钱。
3. 付费转化
这个环节平台要解决的问题就是赚钱了，平台赚钱无非三种方式：提点；给企业卖广告等增值服务；第三方买单。
提点，这种方式不需要运营做什么过多的动作，把客户服务环节做好，客户赚到钱后，自然就可以进行提点。
给企业卖广告增值服务，这种方式就需要销售人员跟进。
第三方买单，销售去拓展愿意买单的第三方。
以上就是我对一个平台型业务运营应该怎么做的一个思考过程。
05 工具型业务
工具型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑： 获取客户-客户服务-付费转化。
这里我以“钉钉”作为案例，讲一讲我梳理工具型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
更多获取客户的方式是：通过线上的品牌传播、广告等手段来获取，线下更多是偏大客户销售。
2. 客户服务
获取用户之后，用户开始使用钉钉产品，使用的过程中，客户服务部门开始介入。
客户服务部门的介入主要解决的问题是，帮助客户解决使用工具过程中的各种问题，以及帮助客户更好使用工具，提升客户团队协作的效率问题。
3. 付费转化
一般多数类型的工具型产品都是免费+增值服务，或者是免费一段时间，试用期结束后需要付费。
因此将客户转化来付费，可以有两种转化路径：
试用期结束后，直接线上转化，通过转化策略产品化的思路进行线上转化。
如果线上转化没成功，通过后台数据查看，过了某个时间点，就可以销售跟进直接转化。
以上就是我对一个工具型业务运营应该怎么做的一个思考过程。
06 6.硬件型业务
硬件型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户并付费转化-客户服务。
这里我以景区的验票硬件系统为例，讲一讲我梳理硬件型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户并付费转化
获客方式来源于线上线下。
线上获客方式有：百度SEO，电商网站售卖等等，当在线上获得销售线索以后，接下来由销售跟进，进行客户转化，卖出硬件，获取收入。
线下获客方式有：直销，发展分销商销售、线下活动、参加行业会展等等方式获客，并把硬件直接卖给客户，获取收入。
2. 客户服务
卖出硬件以后，需要解决客户的安装、调试，维修等问题。
有的硬件企业会有自己的安装、调试，维护团队进行服务跟进。
有的硬件企业会和产业链的其它服务商对接，让其它服务商来进行后期的客户服务。
以上就是我对一个硬件型业务运营应该怎么做的一个思考过程。
07 服务型业务
服务型业务运营应该怎么做？
可以参考这样的思考逻辑：获取客户-客户服务-付费转化
有的服务型业务必须先收到钱才会给企业提供服务，比如提供人力资源服务的、提供代运营服务的企业。
有的服务型企业，必须先提供客户服务，才能收到钱，比如有的垂直领域营销类SAAS解决方案综合服务商，这些服务商需要先想办法帮客户成功赚到钱以后，再从营业额中分佣。
这里我以一家做餐饮营销类SAAS的公司为例，讲一讲我梳理服务型业务，运营应该怎么做的思考逻辑：
1. 获取客户
通过活动、品牌推广、SEO等线上方式获客。
通过渠道、分销、BD等进行线下销售获客。
2. 客户服务
企业产品是一个营销类的SAAS，因此，提供整体的服务+产品解决方案就显得尤为重要了。
运营这个时候最需要发挥的作用就是，培训商家怎么用户产品；帮助商家做好用户运营，帮助商家做好用户增长，最终帮助商家实现业务增长。
关于客户服务这个环节，有C端用户增长、用户运营经验的从业者会做的更好。
3. 付费转化
这个时候的收费可能是在收软硬件的基础费和服务费，也可能是按帮助卖出商品销售额来提点，具体情况，和不同类型的商家合作，收费形式就会不一样。
以上是自己一点关于ToB运营拙见！
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发布于：2023-03-30，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。