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本文目录一览：
企业CRM战略的最高形态？
进入到这篇文章的朋友，大概率应该都是CRM领域的相关工作者，以及对CRM感兴趣的同学。
自本篇文章开始，我想基于我之前CRM系统的重构经验，讲下我理解的CRM系统，以及我理想的CRM营销形态。
未来路很长，还需要继续前进。
一、CRM是什么？
在大家刚接触这个领域的时候，肯定会有这样的问题：CRM到底是什么？ 为啥市面上很多CRM文章讲的内容天差地别？
在我接触的领域看来，CRM有两个定义：
1. 理念
字面意思即客户关系管理（Customer Relationship Management），起源于企业为了提高核心竞争力，保持与客户的长期稳定关系，诞生了这个理念。
由1999年Gartner Group Inc公司提出。Gartner Group Inc在早些提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。
2. 系统
基于CRM理念诞生的业务承载系统，可以叫做CRM解决方案，这个概念意味着CRM不仅仅是一个单一的系统，而是多个系统的结合。
第二个定义也是大多数CRM产品同学的实际工作内容。不同的公司业务，系统的表现形式也会不同，这也是开头提到为啥市面上介绍CRM文章的内容会天差地别。（有的公司CRM是个筐，什么都能往里装……）
比如大型制造商，供应链的业务，CRM会侧重于和ERP相关系统的联动，关联采购计划，生产计划等等；又比如k12线上教育的业务，CRM会更注重线上客户的投放获取，排课排班等；而换成酒店，就又变成房型调整偏好，早餐偏好之类。
二、我理想的CRM长什么样？
在商业流程上，企业要走完一个“获客-留存-转化”的核心漏斗，这个漏斗也是CRM建立系统的根基。
但企业发展迭代的过程中，会逐步向两头扩展膨胀：
获客端会向前延伸到自建广告平台，自建外呼中心；
转化端会向后延伸到个性化服务体系，自动化销售等，企图建立自己的护城河，保证自己的商业范围不受侵犯。
本文也是基于这个大的商业逻辑下展开，研究理想的CRM方案可以发展成什么样。同时也跟大家限定一下讨论范围，我的工作经历此前更集中在互联网在线教育，所以CRM中的风格，会更接近在线教育的模式，其他行业如制造业，零售业的CRM，我暂时无法去还原到细节，所以本系列文章不会讨论太偏实体行业的内容。
1. CRM业务架构俯视图
我是学地球物理出身，那么用我的思维方式，从一个新的视角带领大家去观察了解，以便从不同角度碰撞出更多的火花。
首先，从最高的高度看：
姑且定个高度值叫1000吧，这个高度看不清地面细节，只能看清地貌。可以看出一个CRM解决方案的理想态都包含了哪些大山峰。
最视觉中心的部分，叫CRM销售域，这是销售的核心工作场所，也就是日常工作中提到的CRM系统。围绕CRM系统周边的支持系统，我用比较淡的颜色弱化了，突出一个主次的关系。
我们先对高度1000的业务架构，有个比较宏观完整的认识，然后就继续下降高度。
高度500在下降到500的高度时，细节逐渐丰富，可以看清各个山峰上的地形地貌。也就是各个系统包含的具体功能。
我依次从左上角开始，顺时针介绍：
（1） 大数据系统
作为大数据营销方案的基础设施，提供一些基础的数据统计，挖掘，查询，用户标签等一些数据层面的服务。
（2）HR系统
这里的HR就是和CRM销售域联动的，因为销售也是员工，在CRM销售域里的账号都要和HR系统关联，如果离职了，CRM这里也会不允许登陆。
（3）电商系统
销售成单时必须用到的系统，可以给学员创建订单，查询商品信息，调整价格，让学员支付。
（4）学习系统（或其他主业务系统）
此为只读关系的系统，CRM并不会干预学员的学习过程，而是可以通过学习的行为，来知道学员的实际情况，作为后续复购时的话术参考。同时，学习系统里的学习数据可以作为大数据系统加工标签使用。
（5） CRM营销域
重点模块，它承担了获客漏斗的开头获客部分，没它也就没后续。
营销域不仅仅是有花钱的模块，如SEM投放，信息流投放等。也有尽量不花钱的模块（成本相对很低），如SEO，CMS相关内容主要的功能，就是负责把营销获客所用到的一系列支持，都集成在了这里。这里也是一个我的划分，实际上公司里的投放系统是散列分布的。
「引申」：
SEO是搜索引擎优化，通过对自身内容三要素TKD的优化，T为内容标题Title，K为内容关键词Keyword，D是Description。
因为搜索引擎想做页面的排序，实际还是根据页面内容渲染后的HTML来识别，靠的就是这三要素，让搜索引擎把你的内容根据相关程度排到前面，获得更多的曝光，达到引流目的。
SEM是竞价广告投放，在用户主动搜索内容时，人找内容，搜索引擎根据关键词相关程度，以及你投放的关键词还有你和别人在此关键词下的广告出价，综合得出一个排序，让你获得对应的曝光，引流。
信息流也是投放，但场景是内容找人，主动分发，根据你在对应平台上的画像标签，推你对应标签匹配度更高的广告内容，促成曝光或者交易。
（6）外呼中心
销售在给学员打电话的时候会用到，包含了线路，号码资源，坐席等相关模块。后面还会单独介绍。
（7）在线对话系统
还记得在浏览某些网站的时候，有流氓的弹窗吗？这个弹窗就是在线对话系统，通过这个在线对话，可以索要到客户的线索，后面还会单独介绍。
（8）短信平台
销售私人用的频率较低，多数使用场景是大批量发送营销短信，敏感交易触发通知短信。包含了短信通道，短信模板，敏感词管理。
（9）CRM客户域
这个客户域，其实算是业务迭代过程中的一个产物。如果一个公司起初没有所谓的注册功能，那么他们会收到电话就算做一个线索，也可以叫做名片。慢慢的公司从流量时代进入到用户时代，需要在用户主动注册的情况下才能使用产品或者服务，这就产生了两个集合：一个集合是未注册只留咨的客户，另一部分是留咨又注册的用户，两个集合无法合并，这个客户域就产生了。客户域的诞生也是有好处的，可以进行客户标记标签，然后进行深度的个性化服务，精细化运营，深度推荐等。
（10）CRM销售域
也就是解决方案中的核心部分，承担了销售工作的大多数能力如名片库，商机库，流转规则，商机调度引擎，形成了线索分发的能力销售工作台，质检工作台，为销售和质检人员提供了各自高效工作的场所组织机构管理，角色管理，数据授权管理，为系统层面的用户权限配置提供了基础元数据管理，是体现在系统中的各个下拉菜单的选项，还有配置项等的管理外呼接口管理，就是方便和外呼系统联动，快速响应外呼系统的调整。
以上就是高度500的系统介绍，接下来……
继续下降到100：
下降到100，接近地面了，能看清具体地面上的道路链接。
为了释义清楚又不至于细节迷了眼，我就简单的把一些核心的逻辑用连线链接了。
在高度100的时候，其实就是接近业务运行动作的高度了，可以看到每个系统中各个模块之间的交互关系，如何调用。
如果继续下降到高度0，效果就是每个页面具体做什么动作，填什么信息了，这里就不再赘述。
以上，就是我理想中的CRM解决方案，不仅仅局限于CRM系统，而这个理想的方案，在之后的产品设计里也比较顺利的落地。具体落地结果我会放到下一篇文章去细讲。
作为一篇铺垫的文章，我也讲下为什么会设计这种方案。
三、从CRM重构讲起
首次接触CRM是一次工作交接，刚接触的时候比较无知，并不知道这个系统有多么的重要，因为当时无研发维护，只有我一个产品，临时借调了一个研发，产品留下的文档也是简单写了两句，所以产生了不重要的想法。
直到我开始慢慢接触销售业务，才知道公司层面的核心商业逻辑，对我的成长是很用帮助，苦不是问题，认知的收获才重要。
当时公司层面的想法，是CRM系统已年久失修，销售提的新需求无法满足，老板的想法也无法落地，而且销售又是公司营收贡献的重要组成，所以就有了重构的念头。
重构就是基于上面的俯视图，从CRM销售域开始重新设计，并在稳定之后逐层外展，重构外围系统的秩序。
作为一个B端的业务系统，CRM重构的流程会相对复杂，需要经过比较长的调研与决策，有如下环节：
BOSS提出想法——业务系统现状调研——业务核心领导调研——产品设计——BOSS评审——业务领导评审——（循环到产品设计）——研发——测试与上线——切换与实施
这个流程不是通用模板，但组织复杂点的公司都会走过这些环节。
1. BOSS的想法
BOSS看到CRM中有大量的商机被闲置，同时又有很多销售囤积了巨量的商机等待自然孵化，同时又有很多销管销控的手段无法通过系统直接传达，认为系统阻碍了业务发展，降低了产能，所以期望让新的系统实现以下3个效果：
提高数据利用效率，强制循环
实现尽可能的销管销控自动化，可人为干预
满足团队无限扩张时数据和利益的分配清晰
在这个大需求背景下对产品进行设计，接着就进入到了业务调研环节。
2. 业务调研
宏观上，我并没有只调研销售，还调研了其他的部门，得到一个相对完整的业务流程框架，这个流程包含了不同的分工和角色。
在业务视角下，营销流程是这样的：
流程从前到后，依次如下的职能：
品宣：公司不投广告，所以没有，但是一些新媒体文章肯定是有展现的，有一定的作用，所以便于理解写了0次触达。
活动运营：负责策划活动，准备活动物料，去生成活动页面等，主攻拉新和促活。
投放：负责把活动页面用策略投放出去，力求成本最低，ROI最高。
SEO：负责日常免费性质的流量体系搭建，做网站收录，排名，搞关键词引流，SEO在一个大型的网站中起了很重要的作用。
售前接线：首次触达的节点，在投放页面中主动触达学员，索要线索。这个售前的接线的职能，后面会详细介绍，除了人还可以有机器人承担。
电销：处于商机培育环节，拿到线索以后去电话做强触达，针对高客单意向的学员，也适合做复购。
平台运营：处于商机培育环节，面向中低客单价的学员，接触面积大，传播链条长，可以做首单突破。
教师/助学：在学员学习过程中体验到价值的交付，甚至有可能超预期，形成宣传。
客服：售后环节，学员有投诉，退费等相关诉求时，客服来解决。
除以上罗列的这些职能，还有各个教研，项目等，充分了解各个业务职能的工作内容，立场，有利于更全面的了解业务现实。
至于业务调研方法，可以在网上搜索，资料很多。
不过有个点要强调：B端内部业务，并不是简单用数据统计和问卷就能得出具体结论的，需要找到各条线的核心人员深度当面沟通，公司由人组成，人会有能力的区别，有价值观和立场的区别，都需要在调研的时候深度感受，而且不能只是听他们说什么，还要看他们真的做什么
在基本了解全面之后，就进入到了竞品调研和产品设计。
3. 竞品调研与产品设计
B端的业务系统，网络上很难找到资料，能找到的，也基本都是SaaS类的厂商。
在调研了市面上十几家厂商之后（名字就不写了，容易引战），有这么几个总结：
SaaS方案中,针对职业教育领域的仅有一两家，且团队出自某个教育大厂，传承了一部分业务理念，但并不适合我们
针对知识付费类产品的CRM，与针对在线职业教育的CRM存在明显差异，知识付费的客单价较低，主要基于微信群触达与管理，在于一打一片的养鱼。而职业教育客单价较高，需要电销一对一驱动的场景占比更高。这个差异点，导致了系统设计层面方向就不同。
也跟知识付费有点联系，基于微信做CRM厂商，数量已经明显开始增多（当时是19年初，18年的时候还没有那么明显的增量，并且在这波之后，20年底企业微信的能力也开始被集成进来）
也有一些专门针对某个模块的专项服务商，如做投放环节计划优化和统计的，看着很有诱惑力，但多个SaaS的整合对我们来讲会陷入三明治一样的内耗，两年后得不偿失
另外，B端的普遍心理，就是爹有妈有不如自己有！无论如何我都不能让自己业务的部分受制于人，更何况是核心业务。
通过这些总结，以及业务诉求，我们最终决定自建。
产品经理面试会遇到的几种问题
最近身边不少朋友都在准备跳槽找工作，作为一只入行以来从三四五线中小创业型公司到一二线大厂大大小小面了30+场的产品狗，经常能收到其他PM朋友关于询问“面试都问哪些问题？该怎么答才最好？”等面试相关的问题。恰好我之前就有在每次面试时都记录下相关问题并回家以Excel形式总结复盘的习惯，其实面多了就会发现对于产品岗而言，对于95%的公司而言，问题类型无非就那么几种，提前准备好回答思路（套路）和表达技巧，斩获offer的几率会直线上升。
注：以下面试题仅针对1-3年工作经验的PM而言，对于再往上的高级产品经理并无太大意义。而对于应届生/转行产品助理而言，面试提问与1-3年PM遇到的问题差别不会很大，可能会出现一些逻辑思维产品设计实战题（下篇文章最末会补充），故依旧可作为参考用。
一、面试前的准备
面试前，我要对接下来即将要面试的这家公司进行仔细了解吗？
我面试的是产品助理/专员岗位，听说写一份竞品分析报告PRD更容易打动面试官从而拿到offer，我需要准备吗？
先说结论：针对这两个问题，我的建议都是，否。因为对于大多数应聘初级产品经理/产品专员/产品助理的面试者而言，简历基本以海投为主。这意味着你没有太多时间对每家面试的公司都一一做好详细的了解准备。另一方面，对于公司而言，它招聘的目的是找到“能够胜任该岗位/表现出有潜力胜任该岗位”的人才，而非“我对贵公司的产品真的很感兴趣”的求职者。而对于初级产品经理岗位而言，大部分企业的招聘诉求并不在于对行业及产品的理解有多么深刻（当然有相关背景最好），更多在于性价比以及产品基本功（便宜、上岗就能马上做事的）。简而言之，面试前对每家公司的产品、战略、市场等花费太多时间这样做的ROI（投入产出比）并不高。
你所认为的准备，很可能只是徒劳。
一些有心的面试者常常会在面试前搜该公司的官网、新闻，下载APP等产品进行把玩分析。值得肯定的是，这样的行为不仅仅帮助求职者在面试的时候更具谈资，也可以给面试官留下认真细致、知识搜集能力强等正面印象。遗憾的是，这样做并不能对我们拿到offer起到多大的实质性帮助。原因在于，第一，许多企业的招聘信息都是由HR挂在招聘网站上的，而市场上绝大多数的HR对岗位的实质招聘要求并不能清晰理解，所以你会发现在BOSS直聘、拉勾上搜索【产品经理】，许多岗位的职位要求基本上是千篇一律的，因为HR也不知道公司要招的【产品经理】是做什么的，只能去其他公司的JD上复制粘贴然后发布招聘需求。有些HR甚至连这个岗位是前台中台还是后台的不清楚，发布岗位是APP产品经理，求职者屁颠屁颠跑过去聊了聊才发现招的是工具类型产品经理；求职者下了公司的APP，准备了半天产品痛点及优化方案，面试时才知道岗位要求是做后台支撑——这种情况绝不少见。第二，对于公司而言，它招聘的目的是找到“能够胜任该岗位/表现出有潜力胜任该岗位”的人才，而非“我对贵公司的产品真的很感兴趣”的求职者。即使你对公司的产品业务市场都有详细了解过，面试时相谈甚欢，最终决定是否录用依旧是看你个人的产品能力/潜力。
但这并不意味着面试前可以对这家公司一无所知！这样只会让面试官觉得你的基本职业素养和能力都极其缺乏！最起码该公司主营业务是做什么的，产品满足了哪类用户在什么样的场景下的什么样的痛点需求，这一点必须要有所了解。方法也很简单：搜一下官网，查看下大致的官网产品介绍心里就有数了。
2. 别再浪费时间写竞品分析报告/PRD了，精力放在更有意义的事情上。
这条主要是针对应届生/转行人士这类0经验产品面试者所说的。知乎上的许多转行贴都会说“一份准备充分的竞品分析报告会大大加分”，事实上，大多数新手小白撰写的竞品分析/产品分析报告甚至PRD等文档基本上都是不过关的，在经验丰富的面试官看来甚至是漏洞百出。除了在【态度认真】上有些加分以外，没有特别大的用处。平时自己写写当作基本功练习就完事了，除非你投递的公司数量极少而且都是你非常想要去的目标公司，否则花大量时间针对面试公司去撰写产品分析报告，太浪费精力。
总而言之，在面试前，只需要对公司产品及业务模式了解清楚即可，并且尽量找到与过往的工作经验相契合的点。
二、面试常见问题
在经历过大大小小数十家公司面试后，我把遇到过的所有问题都汇总成了表格形式并做了分类，按照出现频率进行排序。下面列举了绝大多数产品面试时必问的问题，负责任的说，如果能把这些问题全部准备好，拿到offer的几率不会低于60%。
简单的自我介绍一下
这个没什么好说的，1-3分钟内即可。太短显得工作经验不足/准备不充分，过长则会让面试官听的厌倦。主要介绍下自己的姓名、年龄、毕业院校及毕业年份（觉得毕业学校太一般就直接略过吧）和工作经历。重点在于工作经历的描述——这是面试官对于你的基本工作能力第一印象也是最直观最深刻的感觉，为后续对你能力评估定基调。
工作经历描述：主要讲你担任的角色、负责的业务线/产品/模块、产品简介、干出的成绩，如果是前台产品最好举数据说明。例如：“在2018年3月到2019年3月，我在杭州XX科技有限公司担任产品经理，主要负责XXX移动端的0-1/迭代优化。这是一款B2C生鲜电商产品，主要业务模式是XXXXXXXXXX。现在这款产品的下载量是XX万，日活XX，每月GMV大概是XXX万，平台转化率大概是XX%。同时也参与过部分后台系统模块的搭建设计”根据不同的行业，产品核心数据指标也会不同。电商类产品重点突出流量、转化率、GMV、SKU/SPU等数据。
2.你们产品对比竞品的核心优势竞争壁垒差异化优势是什么？
主要考察对自己做过的产品大方向上的理解能力和项目真实性。产品优势可从这几个主要角度阐述：产品功能、市场、渠道、运营、价格、服务、资金、差异化。挑两三个核心优势来说即可，坦白地说，市面上大部分中小公司的产品做出来连产品经理自己都忍不住想吐槽，迫于老板/运营/市场/客户的意见又不得不这样设计，如果实在找不到自家产品的优势的时候，就往差异化上靠。用户群体差异化必然会导致功能设计上有所区分，但是要合理的解释为什么这样做差异化设计。如果连功能都和竞品几乎一模一样的话，那就在其它几个方面上找找是否有优势。比如公司原先做的线下市场，积累了很多线下老客户可以随时转化成线上客源；比如公司有强大的地推团队，可以在前期迅速抢占市场...当然，最好是能够举出产品设计上的优势，毕竟是你设计的需求功能，最能直观体现出你对公司的价值。
3. 简单介绍下你们的产品盈利模式用户画像需求使用场景
按照核心业务流程泳道图模式介绍下即可，在跨行业面试时注意避免使用过多专业名词（面试官可能听不懂导致沟通体验极差）。从用户需求点出发（为什么要用你们的产品），介绍核心业务流程以及产品对象（一般为用户、平台、商家等）所做的事。可在最后补充下盈利模式，这个问题的回答可以简洁但不要过于简洁。
4. 项目细节
一般而言，在问完第3个问题后，接下去会对你之前的回答内容进行延申展开提问，主要是问一些项目细节相关的内容。由于不同行业的产品千差万别，问的问题也会有很大不同。此处无法给出具体的回答模板，平时的积累和复盘总结此时就显得尤为重要。总的来说，在表述的时候，回答好是什么（what）、为什么这样做（why）、如何做的（how）基本上就OK了。
例如，之前我在面试的时候在项目细节被问到最多的一个问题就是，你们是如何进行资产风控的（租赁行业）？回答思路就是：第一、我们的风控措施有如下几条，XXXXX；第二、后来我们通过XXXX发现，在XXXX上采用第三方征信接口调用的方式可能效果更好，于是我们评估了下XXXXXX，最终决定XXX；第三、最后我们决定XXX，碰到了XXX困难，最终通过XXX，完成了XXX的目标，数据是XXX...
5.你做了哪些功能/需求/这个功能是你想的吗/最有成就感的功能？
这个问题占据的比重极大，也是最需要认真准备回答思路的一个问题。但是实际上并不难回答，提前准备好1-2个功能模块即可。例如优惠券系统、风控模块、特色功能模块等。注意这个功能/需求不能太简单，否则无法体现出个人能力。尽量与竞品或已成熟/人尽皆知的功能做区分，否则会被认为是一个只会抄袭的行走的Axure。例如拼团，即使你是一模一样原封不动的抄的拼多多，你也应当结合你自身的用户需求和现有资源做出改变。
”我其实并不care你做的东西是什么，我更在意的是你做之前的思考，你做的时候的思路流程。“
这句话是我最初入门的时候，面试完美团和新浪微博后和面试官交流后得到的最有启发的一句话。对于面试官而言，TA根本不在意你做的功能是什么，只要你正常表述清楚即可。TA更想知道的是，通过你在做需求/功能的过程前、中、后的思路及执行，对你的产品能力进行正确的评估。
我个人其实并不喜欢在与他人沟通交流时扯什么方法论，例如STAR法则、SWOT分析、用户体验五要素等等...这些在我看来大部分都是一些盈利机构为了吸引流量强行扯上的方法论及名词概念。但是在这里我想破个例...因为这个方法在回答这个问题时实在是......太TM好用了。这就是4W1H法则。
简单来说，我更宁愿将它简化成2W1H原则，即这个功能是什么（what）、为什么要做这个需求（why）、怎么做的（how）。
如之前所说，在做需求/功能的过程前、中、后三个阶段，我们都可以按照这个思路来回答。
做之前：
why：为什么要做这个需求？解决了什么核心问题？不解决会带来什么影响？满足了哪类用户在什么场景下的什么样的需求？竞品是怎么做的？竞品为什么要这样做？我是否有其他更好的办法来实现？用户的本质需求是不是这样的？我们现有的资源能否满足？最重要的，我们做这个需求的投入产出比如何？...等等这一系列的问题都是在做之前需要考虑周到的，这实际上就是一个需求分析及挖掘（也包含了部分竞品分析）的基本功能力。
what：这玩意大概应该是个什么样？
做的过程中：
why：这个地方我为什么要这么设计？开发实现起来有没有难度会不会影响项目进度？用户对这样的产品设计会不会有槽点？...
how：我该怎么做，才能设计出在当前条件下能够最优解满足用户需求的产品？
做之后：
what：这个功能跟我之前设想的一致吗？后续可以往哪个方向上规划？...
how：这个需求做完了，怎样评估它的效果？有没有可以改进的地方？有没有能够复用的设计？吸取到了什么样的经验教训？上线后的数据如何追踪分析？出现问题要怎么解决...
淘宝直通车怎么收费
今天开始写直通车教程，先写最基础的东西，扫盲，有直通车基础的可以忽略不看
这些我都是在（运营大佬）这个地方学习到的，非常不错
直通车是什么？是广告展示位置，本来按照自然搜索逻辑，那个位置不可以给我们展示的，但是我有钱，可以插队
直通车是按点击扣分，也是淘宝收入的重要手段
手机淘宝搜索页面，正常情况下，第一、第六和第十一，后面是每间隔10个是直通车的固定位置，直通车展示带有“广告”或者是“hot”标识
这是手端，还有pc端，现在几乎没有人通过电脑购买就不说了，一些站外广告也不说，这些基本用不到
淘宝运营为什么要开直通车推广，直接做免费排名不香吗
好是好，但是你不插队有人插队啊，而且现在不做推广，根本就没有流量。淘宝运营开直通车主要有四个目的：测款测图、增加销量、增加访客、拉升权重
后续我们开直通车也必须明确目标，不同的目标，推广直通车方式不一样
淘宝直通车如何收费？很多人不明白，而且也看不懂，官方给的公式是：
直通车实际收费=下一名出价*下一名权重/自身权重+0.01
你看，下一名出价，我们是不知道的，只有淘宝才知道，我们能控制的是什么？自身权重，也就是质量分，这也就为什么淘宝运营一说到直通车就说质量分的原因，权重越高，扣费就越低
直通车实际扣费是跟我们出价是没有关系的，但是有时候会发现，我们出价越高，扣费就越高，似乎跟这个有公式矛盾
其实我发现扣费逻辑没有错，只是因为我们权重低和千人千面的原因，系统匹配的时候会下一名出价也波动的
或者我们根本就没有必要去弄清楚怎么样扣费，只要知道现在的扣费我们能不能承受，要如何提高质量分
还有一个公式需要简单理解一下，我们的实际出价，直通车实际出价=分时折扣*关键词出价*（1+人群溢价）*（1+抢位溢价）*（1+智能溢价）
什么是人群溢价，关键词出价是1块钱，比如我的产品是大学生买最多，就可以设置当大学生搜索特点关键词A就会提高到2块钱，如果不是大学生，就保持出价不变
抢位溢价是什么，针对某个关键词A特别合适我们产品，我愿意再次提高出价，抢占更加前面的位置，可以跟人群溢价是叠加的
智能溢价是系统自动调价，系统发现老王下单的概率更加大，就会自动加价；如果发现二蛋可能不会下单，就会自动降低出价
推广就会涉及到回报率，也就是我们说的roi，最值得研究的就是盈亏平衡点，也是临界点，卖出多少是保本
Roi怎么样计算？销售额/推广成本
盈亏平衡点的公式是：1/利润率，利润率是什么？（销售额-所有成本）/销售额
看得懂吗？
不懂没有关系，有人已经软件自动化了，自己填写数据就可以
我们看直通车效果要一分为二，直通车推广能直接赚钱最好，但是直通车推广的同时也可以带来额外流量
看数据的时候应该是把这个部分加上，才合适
这也是为什么很多淘宝运营明明直通车亏钱还要推广，而且越开越兴奋
因为直通车带来付费流量，同时优化好后可以提高权重，从而得到更多免费流量
也就是淘宝运营说的直通车拉动免费搜索
现在来说下直通车计划的创建，分为智能推广和标准推广，智能推广就是傻瓜式，主要是用于辅助类的计划，广撒网，我们有很多链接，但是又不是主推的，就可以用智能推广来做，但是并不是说智能计划效果不好，很有可能效果会比标准计划还好，怎么创建，直接按照步骤就可以，没有什么需要注意的
重点说标准计划，主推、测图测款都是用这个计划来实现。标准计划可以有更多控制的权限，比如关键词、人群、抢位、创意、出价等
计划名称不重要，主要是方便我们识别这个计划是推广什么的就可以，类似取名字，日限额这个有必要认真写，这个意思是计划一天投放多少预算，超出预算就会自动暂停。如果选择不限，就是只要账户上有钱就会一直烧
投放方式也不重要，我一般是选择标准投放
高级设置这里就有投放平台，我们初期只投放手淘站内就可以
地域设置是投放哪些省份或者城市，这个很好理解，初期不投偏远地区和国外就ok，后续需要优化点击率或者是转化率再过来把表现不好的暂停就ok
还有一个是投放时间，平时我们说时间折扣就是这个位置，可以根据用户习惯来选择凌晨投放还是周末投放，然后投放的溢价是多少
接着也是重点，直通车关键词怎么选择？添加关键词首先是选择宝贝标题当中含有的词，而且是准备要突破的关键词，比如我们是做筷子，我实力不允许可能就不会添加筷子，这个产品词，竞争太大，而是会选择“分餐筷子”这种针对性更加强的二级词
而且我们前面有制作过关键词词库，选择关键词是非常容易，第一个原则就是，标题有的关键词，直通车就添加哪些关键词。目的是权重集中化，让这些关键词可以更快得到权重，获得自然展现
至于怎么样出价，首先出到行业的正常水平，然后看质量分。如果质量分是6分以下，可以删除（这里可以先不删，添加完创意标题再删，写好创意标题也可以提高质量分）
开始投放1个小时后可以看是否有展现，没有展现就提高出价，2毛2毛的提高
直通车人群怎么样添加，非标品直接添加三级人群。什么是三级人群？三个属性的人群叠加，标品可以直接添加二级人群，添加的人群就是产品最具购买潜力的人群
添加人群的时候一般只添加基础属性人群的人口属性人群，其他的很少会去添加，除非针对性很强的产品
店铺定向人群必须要加的有：店铺长期价值人，智能拉新人群、浏览过猜你喜欢的访客、浏览未购买、加入购物车、收藏过，其他的也可以根据情况酌情添加
添加不是重点，重点是测试，发现数据不好的可以删除
直通车创意如何填写？直通车创意标题可以打开智能创意，但还是需要写，因为涉及到刚才说的关键词相关性
我们可以把添加的主要关键词都写到创意标题中，就可以了，总共可以添加四个创意。如果我们不打开智能创意的话，可以把标题做得更加有吸引力，营销文案+关键词，比如：10000+好评分餐筷子……
既照顾到相关性，还具体标题党的效果，增加点击率
这样就完成直通车计划的创建，接下来就是看数据优化和调整，后面会写3-4篇关于直通车的推广和优化
教程来源：运营大佬，转载请保留出处
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