「起点拉新」起点新手作者怎么推广
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如何运营私域流量？
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不管你去到哪个城市，都能看见名创优品的身影。在这些年的发展中，名创优品也在面临转型升级。它是如何运营私域流量，让会员数从0增长到3000万的？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。
全文共 9545 字，阅读需要 20 分钟
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这些年的发展过程中，名创优品在面临转型、升级时，我感触最深的一点是：我们的竞争对手其实不是同行，而是我们的用户。
怎么理解这句话？
如果看到的只是同行，那结果就是同质化，就是山寨，就是价格竞争。
但市场竞争不是同质化产品的价格竞争，而是围绕市场需求发生的，满足需求，或者引导需求。
那么，市场需求由谁来决定？
当然是消费者，也就是我们的用户。
今天的消费者已经不是简单的产品购买者和使用者。他们变成了品牌的共建者和拥护者，或者产品的推广者、分销者，甚至是产品的创新者。
一旦我们将品牌视为企业与用户的共同体，那么品牌的一切行为，不管是产品研发、营销推广、粉丝活动、媒介策略，都是在与消费者进行沟通共创的过程。
所以品牌核心逻辑在于运营用户，而塑造品牌就是企业在与消费者进行价值共创、内容共鸣、传播同频的道路上，品牌成不成功，全看消费者买不买账，评价是否有价值取决于用户。
这也是为什么近年来名创优品开始重视用户对品牌的话语权，将重心从拉新增长转移到重视存量用户的垂直运营，即用户精细化运营。
那么，这些年名创优品做好用户运营的关键是什么呢？
这里面有一个很重要的抓手：私域流量精细化运营。
私域流量的本质是人
私域流量这个概念兴起于2018年，这两年来一直是各大品牌做增长绕不开的一个领域和话题。尤其是2020年的黑天鹅“新型冠状病毒”疫情期间，不少企业开始加速线上转型，更是让爆火的私域流量意识迎来了空前的觉醒。
目前业内对私域流量的定义普遍是：品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、可多次利用的流量，包含个人微信号、微信公众号、微信群、朋友圈或品牌自主研发的APP、小程序等。
与私域流量对应的就是“公域流量”，也就是这些流量不是品牌自己的，而是花钱在其他平台买来的。
具体到实际，比如天猫、淘宝、百度、京东、今日头条、拼多多等……这些流量是没有门槛的，花钱就能进场，高价就能快速揽客。
私域流量为什么火了？
我的理解是：互联网红利期，大网捕鱼，一撒一捞一个准，鱼多人少，野塘（公域）的鱼都抓不完，谁还管什么私域流量。
当下很多企业集体重押私域流量，很明显反映了一个问题，就是蛋糕不再变大，想分一杯羹的人却越来越多，再加上获客低转化遇到高成本助推；在新的现实面前，企业不得不重新审视用户的价值，以前只是求转化，有购买就行。
现在还考虑能不能让用户继续复购，再复购；甚至让老用户带来新用户。
但是，这几年在和一些企业交流过程中，我发现很多品牌在私域流量运营上陷入了几个误区：
第一，私域流量=社群+个人号。
我想要强调的一点是，做私域流量一定要有矩阵思维。而要找到私域的触点入口，第一步得先知道流量从哪里来。
很多人会狭隘的认为，私域流量仅存在于线上，比如社群、朋友圈就是私域流量，而一些庞大的线下流量就被忽视掉了。
事实上，每位走进门店的，有购买意愿的潜在消费者也是品牌的私域流量。
如果是零售连锁品牌，像是名创优品、优衣库、完美日记这种线下开设有门店的，那么，每天到店的顾客就是品牌最大的天然私域流量。
当消费者进入门店后，企业怎么促成交易，让他们成为我们的粉丝，加入会员，而离开门店后，怎么通过做好数字化承接，来跟这些消费者进行有效触达与管理，把他们沉淀为高价值用户，这才是最核心的。
同样的，品牌还有在各大社交平台和天猫、京东、拼多多和自有商城上的大量用户数据，以及CRM里的沉淀数据，这些是品牌实实在在抓在自己手里的，也是品牌的私域流量的来源。
第二，把用户当流量，没有围绕“人”产生有温度情感链接。
目前跟多品牌做私域流量，大多数仍然是沿用原来的电商思维，是转化率和收割韭菜的概念。
比如做社群，很多品牌只是让客服团队搞大量微信个人号，把用户像薅羊毛一样圈进来，然后在群里发各种各样的广告信息轰炸，这样导致的结果是大部分社群很快变成“僵尸群”，很难长久持续运营。
私域流量赋能品牌，要做的是经营用户的终身价值，把卖货逻辑（流量收割）转变为关注用户价值的逻辑（顾客终身价值）。
卖货是把产品卖给100个人、1000个人，而经营顾客是筛选出“信任流量”，让他/她买100个产品或者让这个人推荐100个人来买，是一种信任关系。
第三，重价格驱动，轻内容输出。
优质内容严重不足，这个从社交媒体时代一开始就呈现出来的难题，在私域流量运营愈发明显。
而内容传达给消费者的产品卖点、品牌价值观、活动吸引力非常重要，如果只拿折扣和优惠疯狂洗粉，让用户完全被价格驱动，是对本就不强的品牌力的持续透支和稀释。
从底层往上说，私域流量的本质并不是流量，而是人。人不是单纯的数据表现，它背后有着千丝万缕的情感链接。
所以，真正能帮助品牌实现私域流量价值，拉开不同品牌差距的是坚持精细化运营，以用户为核心，设计好每一个运营路径细节，做好每一次和用户的沟通互动，是对更高运营效率的追求，这才是私域流量。
正是因为更早地看到了流量的本质，在私域流量还远没开始被广泛讨论的时期，名创优品有幸借助互联网东风，把各个渠道的流量进行整合、打通，走出了一条“门店+会员深度运营+新社群营销”的线上线下私域流量打法组合拳。
3000万会员增长策略
用户终身价值经营
名创优品的会员战略，从2017年开始，就能窥一二。
和大多数品牌一样，当时发展中的名创优品面临着三个痛点：
在数据层面，我们线上线下都拥有着庞大的流量，但各渠道（门店、电商、线上新媒体）数据分散，无法打通，数据对营销活动的驱动力弱。
更好理解的说法是：我们无法清晰知道用户的性别、年龄、职业与身份，他/她喜欢什么、热衷于哪些品牌、关心哪些时事、会被怎样的内容吸引。
在运营层面，缺乏系统的运营体系，运营成本高，无法根据不同的用户和场景，针对性提供差异化服务，未能形成品牌竞争力和品牌特色。
在门店层面，无法有效赋能终端门店。具体表现为，缺少门店营销赋能工具；活动与运营等依赖门店店员，缺乏对周围3公里消费者有效运营的手段。
2017年是小程序爆发元年，依附于微信生态的小程序对线下新零售来说不仅仅是一个销售渠道，也是非常好的品牌曝光、品牌与用户深度沟通平台。
为打通各渠道的数据，提升用户体验，名创优品上线会员小程序，正式承担了私域流量精细化运营的排头兵及最前端的载体。
图7-1 名创优品SCRM架构
那么，会员从哪里来？
在初始阶段，名创优品主要通过以下几种方式拉新客流：
线上：多年的耕耘，名创优品3000万粉丝公众号形成了天然的私域流量池，为我们把粉丝沉淀成会员提供了良好的土壤。这也是我为什么建议品牌要重视公众号。因为公众号现在就是品牌的私域流量官网，加线上商城，公众号可以成为私域流量的链接点。
线下：我们沿用了扫码关注名创优品微信公众号的方法，门店收银员引导消费者扫码注册会员送购物袋。
图7-2 门店扫码注册会员送购物袋活动
因为都是自己的流量，名创优品会员原始积累冷启动成本非常低。截至目前，通过线上线下双渠道引流，名创优品小程序会员已接近3000万，复购率实现超过3倍增长。
3000万人是什么概念？这数字几乎等同于一个超级大都市的人口数量（上海市2019年常住人口2428万）。所以，当我们谈论名创优品会员系统，其实我们在谈论的是一座流量城池。
要实现这样一个“军队”作战，名创优品又是怎么运营盘活这庞大的会员体系的呢？
1. 组织架构是“骨骼”
因为会员运营会调动企业的线上、线下、电商、门店、商品、物流、品牌、市场、技术等各个部门，所以当时品牌中心作为主导部门，联合信息技术管理中心、运营中心、商品中心还有电商事业部成立了名创优品会员小组。
2. 数据能力是“血”
用户洞察不是一个主观的感性的词汇，而是一道浩瀚如烟海的“数学题”，背后是通过数据分析收集，全面了解用户画像、行为习惯，将用户从“冷冰冰的数字”变成“鲜活的个体”，并根据他们的需求，持续发生交互。
在用户分析上，数据可以进行精准的用户喜好预测。
比如通过对名创优品客群额分析，我们发现许多蛮有趣的数据结论：消费主力群的特征是爱漂亮，这群人占比27%，消费频次和贡献力度最大；多件囤货群、IP爱好者、零食吃货群、周末遛娃群（周末带娃买玩具）也是名创优品客群的一大消费特征。
这些数据经过解读，就能进一步指导品牌决策。像上面所提到的IP爱好者，这背折射的是当下年轻人的喜好，为此名创优品迅速做出反应引入国际大IP，并摸索出了一套成熟的IP合作体系，与粉红豹、KAKAO FRIENDS、漫威、故宫等多个IP合作推出了周边产品，抓住年轻人的潮流品味，提供原创设计。
3. 运营机制是“肉”
说到运营用户，在快消零售也不是个新概念了。但如何有效的操作，实现真正的维护与转化，则存在很多待精进的地方。
在这个板块，名创优品所有的核心都是围绕用户，人的价值，主要是采取了三个策略：
1）产品提频
高频、刚需的产品可以做流量型产品，吸引会员到店，比如名创优品的DNA品类是生活日用、美妆类和零食类产品，在消费者心智渗透率比较高。
图7-3 名创优品零食节活动
名创优品就针对会员推出加1元换购面膜、美妆蛋爆品推广、吃货节（会员购满食品5件以上，可得全场食品满100-15元券）等活动。
其中，配合美妆蛋的爆款推广活动，触达高概率到店消费并购买美妆工具的会员。触达会员一周的消费率就达到24%+，且其中三分之一的会员购买了美妆工具大类。
此外，还有我们的1元换购面膜活动，会员在参与领取面膜的活动后，对名创优品面膜的信任度提升，更多会员会在购物时选择消费面膜细类。
所以，名创优品针对吸引会员到店复购的产品，一般是很有吸引力的爆品，主要是为了让消费者和门店产生连接，然后通过会员专属活动加深和消费者连接，刺激消费者二次消费和转发裂变。
2）权益提频
会员权益主要围绕提升用户的价值感和用户体验设置，体现出会员与非会员的差异，并让会员在门店的显著位置看到，加强会员尊贵感。名创优品常见的权益维度主要是以下几个板块：
产品类：新产品优先体验、免费试用、限量抢购活动类：会员日、会员生日福利、营销活动优先参与名额福利类：折扣，优惠券，翻倍积分，好礼兑换服务类：附加服务，如修眉、赠送购物袋等异业联盟：享受其他跨界联盟的产品/服务
这里简单举例名创优品的一些权益：
推行积分制：购物返积分，1元返1-2积分，可免费兑换好礼。
我们的用户每个人手上都有一些积分，但他们没有感知，也想不起来用，实行积分制就是让消费者知道自己还有钱在名创门店，从而提高用户复购频次。
打造“名创周三会员日”：打造专属于名创会员的狂欢购物节，不同会员级别，周周可享全场满68元-10/8/6元。
图7-4名创优品周三会员日
造节的好处是，在周末消费高峰之外，我们可以通过节日增加消费者到店频次。同时，“周三名创日”设定满68-10/8/6元的机制，也有效地提升了消费者的客单价。
会员专属福利：通过管理用户预期，打造一系列会员宠粉福利等。
如部分IP商品优先购买权、明星演唱会门票福利、会员生日积分翻倍并生日专享8元无门槛券、免费购物袋、到店修眉服务等等。
3）精细化运营
精细化运营的本质是运营人，是在深挖用户需求的底层基础上，针对不同细分的用户群去优化运营策略和体验链路，利用合适时机、合适渠道、合适方式，给到合适的用户想要的东西，从而跟用户互换价值，促成交易。
管理用户生命周期
我一直坚信的一点是：未来的竞争，是用户终身价值的竞争。
结合名创优品用户的消费行为数据，我们提出“用户生命周期”的概念——根据用户近期购买的行为表现，并比对历史购买的趋势变化，将用户人群进行细分，针对不同时期用户特点匹配不同的营销策略。
图7-5 名创优品用户生命周期路径
如图所示, 在用户生命周期曲线中，横轴为用户与品牌发生交互的周期，纵轴为用户为品牌贡献的价值。沿着用户生命周期曲线，我们可以把用户分成三大阶段4个时期：
1. 获客阶段
引入期（首次到店）：这个阶段的用户是潜在客群，通过引导注册未消费用户在线上或是线下门店下单。
2. 升值阶段
成长期（初步消费）：这个阶段用户虽然产生了消费，但刚刚了解品牌，信任感不是很强。
名创优品就通过微信支付后发券，抓住会员首次消费后的黄金时间（2周内），发券引导复购，用于培养其购买习惯。
比如2020年5月23日和5月29日期间，名创优品在门店消费满35元且使用微信支付的会员在支付后能收到一张88折券。我们发现消费后一周内的复购概率提升20%-30%。相对短有效期的券更有助趁热打铁，促成复购。
成熟期（稳定复购）：成熟期的用户是最优的，黏性强、复购好，他们对品牌和产品已经产生一定的认知，是线下门店高价值产品的核心用户。
这时，名创优品采取的策略是定期做一些专属活动，并通过线下门店，为她们提供更好的服务体验，注重的是用户的参与感、荣誉感。
例如我上面提到吃货节（会员购满食品5件以上，可得全场食品满100-15元券），名创周三会员日等，通过这些运营动作让这群用户消费保持高频次的购买。
3. 挽回阶段
衰退期（预流失/挽回） ：针对近一年消费4单及以上，且最近一次消费在120天之内的预流失会员，以挽回高频历史会员优先，尝试多波次、大折扣力度券发放的触达唤醒。
通过触达挽回后，有25%以上的会员会在之后半个月里再次回名创优品消费。
4. 分层管理，建立顾客关系
在《科特勒营销思维》一书中，提到一旦公司了解了顾客终身价值，便可以利用信息来进行精准营销，从而建立起紧密的、盈利的长期顾客关系。
其中，唐佩珀斯（Don Peppers）和玛莎罗杰斯（Martha Rogers）更是提出了运用于顾客关系管理的营销方法：
识别你的潜在顾客和顾客，不要盲目追逐每个人。根据顾客需求和他们对品牌的价值对顾客加以区分，适度地更多关照有价值的顾客。为每位顾客定制产品、服务和信息，量身定制个性化地服务方案。顾客的权力大大增强了，他们能决定品牌的发展方向，甚至是品牌的营销方式。
围绕这一理念，名创优品在面对不同层级的会员会给到不同的策略，更高层级的会员往往跟名创优品绑定得更深，享受的权益也存在差异。
目前名创优品会员分为3个会员等级，主要是成长值来进行划分。
普卡会员：0-2999个成长值银卡会员：3000-5999个成长值金卡会员：6000及以上个成长值
什么是成长值？
成长值是用于计算会员等级的数值，目前可以通过在参与会员活动的名创优品门店和名创优品微信小程序可获得成长值，没消费1元累积10个成长值。
针对会员等级设置的不同权益旨在刺激消费者的不同行为，背后则是我们的目标考量。
普卡意在刺激高频消费，培养消费习惯；银卡意在刺激拉新和高客单；金卡级则同时刺激留存、高频和高客单。
比如门店每周三的名创会员日，金卡会员享受的是全场满68元-10元优惠，银卡会员享受的是全场满68元-8元优惠，普卡会员享受的全场满68元-6元优惠。
图7-6 金卡会员专享券
我们都知道，二八定律，一个企业80%的销售是由20%的重要用户来贡献的。
而管理高价值消费者，重点不在于触及到多少人，而在是否触及到重要的人。在这里，名创优品做的更多是先与忠实用户对话，然后通过忠实用户的影响力，去影响到核心用户以及大众用户。
结合门店营销推广活动
图7-7 名创优品会员营销活动
门店的品牌营销活动是名创优品整体会员运营的关键。
一方面我们会通过大规模的营销活动来加大会员群对品牌的认知，像通过牵手流量明星、IP合作等来促活存量会员和承接获客拉新带来的新流量；
另一方面是通过高频的中小规模活动和常规型活动来维持黏性，提高会员活跃度，例如我上面提到的会员日、吃货节等就是我们日常用来最大化优化用户体验的活动，以此提高会员的长期关注力。
我在书里第四章节里分享的名创优品x TFboys五周年项目，就是结合会员做营销推广活动，我们将300张门票福利让利给会员，会员消费即可抽奖送门票，让会员运营的价值不仅包括激活付费粉丝实现购买转化，也包括让粉丝沉淀为品牌的长期消费者。
最终，名创优品xTFboys 5周年艺人35万张海报在名创优品6天的促销活动里全部售罄，并带来37万新增会员用户，大大地提升了门店销售转化。
新社群营销
给到用户不删你的理由
名创优品社群运营，最初的雏形是体验官社群。
针对这部分用户，名创优品运营的是数量很少的核心用户群。
我们会在群里跟这群用户频繁保持沟通，包括新产品上线、最新活动动态，通过这种方式让种子客户感受到名创优品的进步与变化。
某种意义上说，这部分核心用户是名创优品品牌的驱动，他们在最开始的时候作为我们的种子用户在社交媒体上进行口碑传播和发酵。
那什么是新社群营销？
新社群营销是名创优品在2020年初疫情期间，基于连锁实体门店，依托社交媒体上建群和小程序，通过直播种草、线上下单、020配送，开展以店铺为中心的新社群营销，辐射和服务三公里范围内的消费群体，让店员成为消费者的生活管家。
在这段期间，名创优品经历了关掉一半以上门店、收入下降95%的危局。线下没有流量，没有收入，难！对于品牌来说，产品线上化、服务线上化迫在眉睫。
为此，名创优品借助微信生态，以3000万会员和2500万微信公众号粉丝为依托，借机启动社交电商项目，上线了小程序商城，把社群作为与会员及粉丝沟通的主要渠道，使用“社群+商城小程序”的组合方式，在群里提供刚需产品售卖，进行社交裂变、引流。
值得一提的是，名创优品的社群运营经历了两次迭代：
在疫情期间，主要是以卖货为主布局私域电商，采用了5大核心策略：
完善名创优选、名创优品商城等小程序（2018年上线），为裂变分销做底层支持；
以国内2000多家门店为依托，通过扫码入群的方式，将附近三公里的消费者纳入私域流量池，提供即时的商品推荐和配送服务；同时，名创优品与饿了么、美团、京东到家等平台合作推出“无接触配送”服务，并与顺丰合作推出“同城急送”服务，保证了能在第一时间把商品送到消费者手上。
动员名创优品集团所有的员工大力支持社交电商业务，开展全员营销。名创优品有将近3万名员工，全员都变成分销员，迅速帮助品牌弥补了线下稀缺的流量。
图7-8疫情期间名创优品推出员工内部宅家购
打造一批名创优品自己的网红KOC，通过线上直播为产品代言、带货。
名创优品还建立多个名创优选推手群，通过佣金分润裂变的机制，让社群粉丝把自己的流量带到平台上来。
图7-9名创优选推手机制
借助这种独创模式，名创优品在疫情期间的线上业务环比增长了300%，不但在一定程度上对冲了线下业绩的损失，更让名创优品找到扩充线上版图的契机，跑出了实体零售的新赛道。
这种模式可以成功的愿意，很大程度上是因为：和过去大部分做电商的品牌是没有实体门店对比，而名创优品这种模式是不依托第三方平台，以自己的门店为基础，直接面向顾客的一种服务。
这跟以往的电商或微商相比，具备较高的品牌信任度，它最大的好处是有助于加强名创优品线下会员的黏性，从而提升复购率。
疫情过后，名创优品在运营上改变了策略，通过总部专门成立社群运营项目组，把官方微信公众号、会员、微博、抖音等渠道上累积的忠实粉丝纳入私域流量池，建立分群管理。
名创优品的增长方式主要是通过福利引流的手段，引导顾客添加一个微信号成为好友，而这个微信好友就是已经被打造成小IP的名创剁主小顾问/名创总剁主，这个剁主小顾问则会进一步邀请用户进一个“名创剁手不败家群”。
图7-10名创优品社群引流
社群运营的核心是用户关系，不是把用户圈进来就完事，这是一个需要品牌站在用户角度，要有目标，有方法，有策略，才不至于最终吃力还不讨好，让社群运营为一盘散沙。
所以，品牌要像个人，有想法，有个性，要让用户相信你，愿意看你发的内容，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是一个冷血的机器。
名创优品是怎么做的呢？
1. 重视长期运营的价值
这里面有一个非常重要的环节，给用户提供的是长期价值而非短期利益。
“名创剁手不败家群””有很多干货内容分享，比如MINISO早安速报、还会有新品发布，直播种草和新品体验官招募来吸引用户的注意力。
同时，用户也会在群里分享近期在名创优品入手的好物，引发群里粉丝一起互动。
图7-11 社群干货和粉丝互动
2. 打造宠粉福利
用户加进来有什么长期的价值吸引他/她留下，接受品牌发广告，互动，还不删除你。如果只是短期利益，那很多用户领完就删掉你，他们看不到未来品牌存在的价值。
所以名创优品的策略是，在群里经常会推出宠粉活动，活动高频几乎达到天天见的程度，诸如新品尝鲜打折、专区2件79折，99-20优惠券等。
图7-12 社群福利活动
3. 优质内容是养料
社群运营的最高境界是和用户交心。用户相信你，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是只会盯着她钱包的吸血鬼。
所以养料很重要，而这个养料就是品牌的内容能力、产品体系和服务体系。
比如正式开卖前的产品甄选：是做爆款、引流款、活动款还是形象款？活动产品比重、海报设计，活动时间，群内工作人员的角色分工，如何引流等等，名创优品都提前做了策划和设计。
在内容输出这块名创优品都是经过精心设计构思，比如无论是剁主小顾问的朋友圈种草文案还是群里的话术，打造的是类似“伙伴型”人设，主打亲民、用平等视角拉近用户心理距离，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人。
图7-13 名创剁主小顾问朋友圈
我想说的一点是，围绕“会员深度运营+新社群营销”打造的私域流量体系，对名创优品来说，这不仅是一个渠道，或者是增加销售的方式，更多的是连接消费者和品牌的粉丝群，同时也是名创优品数字化转型的加速器。
它的背后是加强线上推广和新工具应用、加快融合线上线下、充分挖掘会员数据、线上商城、官方微信公众号、微信小程序等自有线上平台，围绕用户，引领他们，用产品去持续产生链接，用优质内容去影响他们，从而实现深度运营。
换句话说，做私域流量的能力=塑品牌直面消费者的运营能力，是企业必修的内功。
它也从来都不是一蹴而就的，也不可能有一套通用的方法论，试错、改进、迭代、优化，通过精细化运营来实现增长是品牌永远的课题。
以下是我总结的5条私域流量运营建议，仅供读者参考：
1. 私域流量绝对不是简单的割韭菜，而是长期关系的培养。
做私域流量运营，不能一开始就想着 “榨光用户”，这是一个需要时间和精力的长线工作。
有付出才有回报，一定要重视运营的长期价值，短期利益只是临门一脚。
2. 私域和公域流量不是对立关系，是协同关系。
私域流量，核心是构建用户与运营者之间的更进一步的关系，并通过信任降低交易成本。而公域流量，则是通过平台背书，并通过性价比和运营的手段，来获取交易的机会。对于企业来说，既要左手做私域流量，右手也要去做公域流量。
3. 内容输出是核心。
在不同场景向细分目标人群传递有说服力和吸引力的品牌信息和卖点，需要很强的内容力。比如你要吸引的是高端用户，就需要干货知识、深度洞察，而不能发太肤浅没有营养的内容。
4. 目前，微信生态下的私域运营依然是主流。
微信公众号用来做内容；个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化；微信群用来对用户分成管理，促进互动；小程序则可以嫁接产品，承载用户裂变。
5. 仅仅一个部门，很难盘活一个成熟的私域流量池。
私域流量的运营，必须在更广的范围里有一个跨部门的配合，协同一起去维护完成。靠一个部门单打独斗，很难盘活一个私域流量池。
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如何进行营销推广能吸引用户，起到拉新的效果
吸引用户的核心到底是什么？其实，就是找准用户的需求。任何人购买产品的需求，归纳成两点：一是“欲望”，二是“痛点”。
第一个，我们讲“欲望”
任何人在购买产品时，都是因为这件产品要满足自己的需求。
营销的第一步便是确认人群，确认需求，从而进一步满足人群需求。可以说这是营销的基本，就如同搭积木一般，只有需求条件成立的情况下，才会进一步延伸出产品和品牌，以及用户关系。
满足人群需求，主要分为几个方面：
1.功能方面的需求：比如说我们用一个手机，必须满足打电话、运行软件、视频、传输文件等等方面的诉求。
2.形式上的需求：这个对消费者而言很多是在品质方面的诉求，还有就是在品牌方面的诉求，另外就是在传播媒体或传播载体方面的诉求。
3.外延的需求：是用户在情感方面的诉求。这个方面主要体现在心理上、文化方面和感受本身的需求，这都是我们用户的外沿需求。
4.价格需求：还有一个非常重要的诉求，就是所有的用户都希望买到性价比高的产品，期望同等质量、价格最优。
我们可以通过这四个层面去关注用户需求、不断满足用户需求，才能不断地扩大市场空间。
第二个，我们讲“痛点”
第二个秘诀就是找出用户的痛点。只要你能抓住用户身上任何一个痛点，那么，他就会马上主动找你。如果你能抓住用户几个当下遇到的痛点，哪怕你们是第一次见面，也可以让用户听从你的想法。
因为无论你卖的是实物产品、还是项目、广告等任何东西，它的本质都是为了满足用户的某一种需求，解决他的某方面问题。
「痛点」不是解决锦上添花的问题，是解决刚需问题。「锦上添花的痛点」是可有可无的，「刚需痛点」则是必须要解决的。
营销的起点就是帮助用户解决问题。这样你的营销推广才能吸引用户，起到拉新的效果。
怎么对接花小猪拉新端口
怎么对接花小猪拉新端口，关于这个问题有以下解释：必须首次注册花小猪,如以前注册没有认证需要更换新手机号注册完成认证.
花小猪是近期滴滴新推出的打车软件，因上面会发送很多优惠卷因而被人们称为拼多多版的滴滴，也正因为这样网友们纷纷好奇该软件的使用时间，那么花小猪11点后可以接单吗？花小猪一单挣多少钱？一起看看吧。
花小猪11点后还是可以接单的，但是具体的要依据所在的城市所决定，跟滴滴不同，花小猪的模式是“一口价”。用户下完单，花小猪就会显示全程价格，这个价格不受行车路线和时间影响。也就是说，订单只要确定了起点终点，行程中不论司机怎么绕路、开多久、堵车堵多长时间，都是按这个价格计费。
春节将至，各平台开启“红包大战”
春节将至，各平台开启“红包大战”
春节将至，各平台开启“红包大战”，春节巨额流量当前，如今短视频平台、电商平台、社交平台等从四面进军春节红包营销，上演“龙争虎斗”。春节将至，各平台开启“红包大战”。
春节将至，各平台开启“红包大战”1
春节即将到来，快手、京东、抖音等APP又纷纷开启了“红包大战”。其中，京东15亿，支付宝5亿，快手为22亿，百度22亿元，抖音20亿。
值得一提的是，乐视视频却反其道而行，在APP图标上打出“分不起”的字样。不仅如此，乐视视频还在其官微发布动态称，2022春节红包大战总额超80亿，分红包是分不起的。
事实上，乐视视频的上述这种玩法已非首次，早在2021年春节时，拼多多、百度和抖音等APP纷纷开启了“红包大战”，各APP图标上标注出总发放10亿到28亿不等红包金额。
而彼时，乐视视频APP也是反其道而行之，在APP图标上打出“欠122亿”的字样。乐视视频不仅在当年的互联网红包大战中抢了风头，还凭高调宣布欠122亿的举动一度冲上微博热搜榜。
春节将至，各平台开启“红包大战”2
如今的年味儿都带着“数字味”。
集五福、抢红包是为当今Top2的新年俗。这边厢大家被朋友圈眼花缭乱的“红包封面”刷屏， #互联网公司春节红包哪家强# 话题再现微博热搜，那边厢支付宝集五福准时上线，我们又进入了全民扫扫扫的熟悉节奏。
新年俗背后，是巨头战争的硝烟四起。
等了8年的京东，今年首冠央视春晚发15亿红包和好物，刷新“春晚史上最高”；快手于19日开启“迎虎年，追冬奥，分22亿”活动，周期一直持续到“冬奥时间”；阿里继续祭出集五福大杀器，本质上是“拼手气分5亿”红包玩法；此外，百度虽未正式官宣，但APP图标已更新了“好运中国年，分22亿”的策略；抖音 #温暖中国年# 专题活动则透露了“分20亿”的打法，但相关配套玩法暂未公布……
溯源春节红包大战，19年前还只是阿里旗下支付宝与腾讯系微信间的二人battle，如今短视频平台、电商平台、社交平台等从四面进军春节红包营销，上演“龙争虎斗”。春节巨额流量当前，这既是一场平台拉拢支付用户之争，又是一场平台抢夺用户注意力之战。
但从今年的社交讨论来看，大家对平台千篇一律、复杂繁琐的红包玩法抱怨声渐强，也越来越失掉了扫敬业福的耐心，快手红包从去年“分21亿”到今年“分22亿”，被网友调侃只会一年涨1亿。如此，大众对春节红包玩法疲态尽显之下，谁家能异军突起成为谜题。
京东首征春晚的野心
春晚红包和春节红包是两座战场。
如果把春节红包战比作是各平台偏安一隅的“诸侯纷争”，那么，每年能抢到在春晚发红包的唯一资格，则是场一劳永逸的“攻垒战”。国人年年抱怨春晚不好看，但它始终没跌下第一国民流量地的宝座，谁能在那发红包，谁就是被全民关照的对象。
14年，微信借着一招去春晚发红包的妙棋，成功激活超800万微信支付用户，被阿里巴巴形容为“偷袭珍珠港”，此事连带逼得支付宝在16年春节想出“集五福平分2.15亿现金红包”的狠招，这才有了国人每年集五福过年的后话。
15年，微信再凭和春晚合作“摇一摇”红包促海量用户绑定银行卡；16年，支付宝以2.69亿元拿下春晚合作反将一军；此后两年，微信和支付宝轮流坐庄，直到19年百度入局发了9亿，20年快手发10亿，21年抖音发12亿，越来越多新生平台连年炒热战火，皆或多或少借春晚红包实现了平台引流。
今年这场“攻垒战”的赢家，是从14年互联网巨头承包春晚红包互动以来首度入局的“新人”京东。京东为此下了血本，据说在公司内部成立了8个项目组，推动春晚红包营销周期从腊月二十二（1月24日）一直持续至元宵节（2月15日）。相较去年抖音12亿多了3亿的红包和好物，也彰显了京东之决心。
据官方介绍，从1月24日开始，用户就可登录京东APP提前预约春晚互动活动。除夕（1月31日）当天，用户只需在看晚会同时打开京东APP“摇一摇”，即可参与瓜分15亿红包和好物。其中，红包福利分为京东无门槛购物红包、品牌无门槛购物红包等；好物福利为实物券形式，即消费者仅需支付1分钱就可兑换实物大奖的特殊权益。
事实上，京东在今年春节营销方面的先发姿态还不只这个。早在10号，京东旗下“京东电器”就发布了一则品牌贺岁大片《后背》，那部片可谓2022年首个备受瞩目的贺岁短片，加之这次拿下春晚红包派发权，各界明显都感受到京东对于今年春节营销的发力。
我们或可从两方面理解京东的发力原因。其一是因为业绩表现及业务优势。去年在行业大环境不利背景下，京东第三季度收入仍保持了25%的高速增长。再者，即便当下电商业面临直播电商的冲击，但京东握有的自营电商和物流核心业务仍未丧失优势。简单来说，选择使用行业领先的京东快递、在京东商城购物的用户基数仍旧相当之大。
其二是因为竞争者的式微。一方面，新生平台里，拼多多因“员工猝死事件”口碑和气运都处于下风，抖音和快手因流量触顶放缓拉新步伐；另一方面，老牌巨头里，阿里巴巴因实施“二选一”被罚182.28亿元，上市折戟的蚂蚁金服被整改，已无太多心力开展营销；腾讯去年深陷反垄断监管，旗下微信也已很多年不把春晚当作驰骋的沙场。
相较于同行，无论是拥有9.53亿月活的阿里巴巴，还是手握8.673亿月活的拼多多，身背5.52亿月活的京东与之还有不小差距，但差距就意味着丰富的增量空间。在各对手时运不济之时，京东此次拿15亿加码春晚红包营销，有望成为京东扭转电商格局的一个转折点，让我们拭目以待它的表现。
众平台红包大乱斗
今年春节红包大战的关键词估计是“乱”。
正如上文分析京东对手时我们所看到的，巨头们去年的发展可谓是各有各的困局，在春节那么大流量的营销节点上，各家都在努着劲借“红包战”回光返照，但玩法同质化之下，谁家都没有一定突围的信心。
评实力或许评不出来，但要评今年最努力的一个，快手可以说是当仁不让。很多人都忽略掉快手此次“分22亿”活动的一个亮点是，它将冬奥节点营销动作完全带入红包活动，分设为1.19-1.31的春节主会场和2.1-2.20的冬奥主会场，打出“上快手，迎虎年，追冬奥”的`口号。
一则邀请岳云鹏分饰多角的宣传片，透露了快手今年的红包玩法：虎虎来闯关，通关必得36元现金红包；跳一跳，每跳一步都有钱，越跳越多金；集卡分2亿，前一万名集齐就有666元现金红包；翻转手机迎财神，最高得6666元现金红包；除夕当天红包过亿，一整天红包不断……
不得不说，快手今年拿出22亿在众平台里算很有良心，但其被诟病的一点是玩法繁琐、且很多微博网友反映玩完游戏可提现金额远低于红包显示金额，这都阻碍了更多的用户养成来快手玩游戏、分红包的使用习惯。
相较而言，阿里旗下的“支付宝集五福”就没有拉新的困扰，它早已进化为无数国人过春节的必备娱乐活动。在与亲朋好友一起扫福字、换福卡的欢乐互动中，既加深了彼此的沟通联系，又巧妙避免尬聊，最后还满足了收集心理并获得实在的现金奖励。
今年的集五福活动从1月19日持续到1月31日，总金额5亿元，参与玩法除了大家往常熟悉的AR扫福、写福字、蚂蚁森林、蚂蚁庄园等，今年还新增了“看视频得福卡”和“摇一摇”功能，其实玩法都不新鲜，还有鼓动用户看视频广告之嫌。
集五福虽然已成国民级活动，但这么多年来，网友已经深谙其中“套路”且玩得疲了。每年集齐人数越来越多，意味着每人所能瓜分的现金额度越来越低，尤其今年“敬业福轻松得”现象凸显，很多人觉得“每年都是一两块早就不想玩了”。
百度和抖音都还没正式官宣红包战法，但已透露出一些消息。据证券时报报道，今年百度将开启“2022好运中国年”活动，八大活动瓜分22亿红包，其APP图标已经更新。其中，“团圆红包”活动已上线，“集好运”活动将在1月22日开跑。另一个亮点是，百度还将在“好运中国年”期间发放虎年春节典藏版数字藏品，这是百度发布的首个数字藏品。
去年的“春晚选手”抖音今年比较沉得住气，始终未官宣红包玩法，但其话题活动 #温暖中国年# 似乎透露出一些信息。据话题介绍，1月25日到31日用户参与集年味活动，集齐即可瓜分7亿现金；参与红包雨和放烟花互动，可瓜分3亿现金。可见，目前抖音透露的活动信息还是过少，是今年最具变数的一个平台。
总体来说，今年各平台春节红包营销并未有谁打出足够的差异化，目前来看很难能跑出更出圈的营销大事件。如此以来，与其押宝红包营销，犀牛君倒更期待各平台今年能否在泛贺岁内容方面打造出“爆款”作品。
比如快手短剧今年联合《一年一度喜剧大赛》里出圈的编剧六兽策划脚本，拍摄了一部讲述“年轻人过年在厕所穿越”的极具脑洞、又不乏温情内核的贺岁短剧《过过过年》；抖音聚焦80后、90后、95后创作者拍出了一部微电影《敬自己》，一反传统贺岁短片的喜庆向调性，给了大家触碰到内心柔软的真实感动。
上述这些贺岁内容，包括京东的《后背》，或许还没有成为彻底出圈的“大爆款”，但随着这些举平台之力打造的春节优质内容被传播，或将助推更多用户参与到平台红包活动。换言之，内容才是营销最稳妥的助推器。
春节将至，各平台开启“红包大战”3
继京东宣布与央视达成2022春节联欢晚会独家互动合作伙伴、除夕夜将发放总价值15亿元的红包和实物后，其它互联网公司也开始布局春节档期的红包大战了。
1月20日，抖音推出“温暖中国年”活动，将在春节送出20亿红包。就在前一日，快手2022春节活动正式官宣启动，将在除夕当日为参与的用户发放价值22亿元的红包。百度2022“好运中国年”活动亦于同日正式开启，活动红包总金额22亿。
此外，支付宝延续了6年的集五福瓜分红包活动也如期而至，集满五福的用户将共同瓜分5亿红包。与以往玩法有所不同的是，今年的活动全面面向商家开放，1000多名商家将成为主角，商家可以通过自己的支付宝小程序、生活号、App等私域阵地为全国用户发福卡。
“如果红包金额还不错，是有兴趣参与一下的，”有关注春节红包的用户向21世纪经济报道记者表示，“但如果费半天劲，最后只是几块几毛钱，就觉得没意思了。”
红包大战来了
临近春节，各互联网平台的红包大战成为公众关注的焦点。
最早确定消息的是京东。1月5日，在中央广播电视总台2022年春节联欢晚会独家互动合作项目发布会上，京东成为总台2022年春晚独家互动合作伙伴。京东集团副总裁、京东零售市场营销与商业化中心负责人邵京平现场介绍，此次春晚互动不仅有分红包活动，更有海量实物大奖，全民将共同分享15亿红包和好物。
具体而言，从腊月二十二（1月24日）开始，用户可以提前预约春晚互动，并邀请好友分红包；除夕（1月31日）当夜，用户可一边观看春晚，一边前往京东APP参与“击鼓迎春”活动，参与摇一摇分红包和好物。大年初一（2月1日）至十四（2月14日），用户仍可通过“击鼓迎春”活动，继续拜年送祝福，并全程在线领取福利；元宵节（2月15日）当天，京东还将持续为用户带来好礼与好物。
而近日，互联网企业红包大战则颇有愈演愈烈的态势，包括抖音、快手、百度、支付宝等纷纷下场，让用户“薅羊毛”。
其中，抖音的春节红包据称有20亿元。目前了解到的活动内容是，自1月25日至31日，用户参与集年味活动，集齐即可瓜分7亿现金；参与红包雨和放烟花互动，可瓜分3亿现金。2月1日至6日，用户可在抖音极速版参与更多“温暖中国年”活动。
快手方面，今年其春节活动分为预热会场和除夕会场，用户可在1月19日起，通过参与各种趣味活动在除夕当天瓜分22亿红包。据快手官方介绍，用户在App春节主会场中参加闯关活动，通关必得36元现金红包；前一万名完成集卡活动的将获得666元现金红包；翻转手机迎财神最高可得6666元现金红包。
百度的红包规模毫不落后。据介绍，百度2022“好运中国年”活动红包总金额22亿，与快手平分秋色。春节期间，百度还将联合美团、小红书、顺丰等十余家企业互联互通，打造一站式春节服务。百度还将在“好运中国年”期间发放虎年春节典藏版数字藏品，包括博物馆系列千手观音、珍藏版天坛瑞兽、百度好运虎等，这也是百度发布的首个数字藏品系列。
此外，支付宝的集五福活动也于近日开启，将在除夕夜晚10点18分开奖瓜分5亿红包。
据了解，今年用户集卡的玩法更为丰富，除了AR扫福、写福字、蚂蚁森林等，还增加了摇一摇和生活频道两种获取渠道。用户在线下使用支付宝扫码支付，就有机会获得福卡，在1000多个商家的支付宝小程序中也能获得福卡。不过，截至发稿，已有超过218万人集齐五福。这也就意味着，到除夕日支付宝红包金额或将只是人均个位数的水平。
多方备战
面对一触即发的红包大战，互联网公司也在持续备战。
作为首次参与春晚红包互动的独家合作伙伴，京东显得尤其郑重。21世纪经济报道记者了解到，目前京东围绕春晚红包项目已成立8个项目组，涉及活动、研发、客服、风控等领域。
从1月5日官宣并启动备战，到1月24日春晚红包互动预约活动开启，京东的春晚红包备战时间只有19天。短时间内需要调度大量资源，也意味着由上至下的集体参与。有消息称，该项目由京东集团总裁徐雷亲自下场整体负责，京东零售CEO辛利军牵头，其重视程度可见一斑。
“时间确实比较仓促，从1月6日到1月17日，我们已完成整个机房全系统的五轮压测，过去通常是一周做一两轮（压测）。”京东零售技术与数据中心技术平台研发部李 军亮在接受采访时回忆道，“在整个过程中基本都是封闭作战，基本不眠不休去操作。”
而在这个过程中，京东备战团队也发现并解决了一些问题，从而能够更有效地保证最终的呈现效果。“京东做春晚互动活动的复杂度，远比其它企业要高，因为其它企业主要就是发红包，我们不仅发红包，还要发优惠券和实物，拥有更多复杂的玩法，”李 军亮指出，“电商注定是一个比较复杂的场景，为了确保万无一失，我们设计了多个场景。”
如果说京东的备战是聚焦于互动复杂场景的一场“大练兵”，百度则意在“合纵连横”。1月17日，百度联合美团、小红书、顺丰、携程、知乎、同程、猫眼、58同城等十余家企业宣布开启互联互通深度合作，将以春节为起点，在流量、技术、服务生态三大层面展开互联互通合作。
据了解，上述十余家企业已在百度App内上线智能小程序，百度将在今年的“好运中国年”活动期间开放百亿流量给互联互通合作伙伴，共同为用户打造一站式春节服务。
百度App相关负责人表示，十余家互联网企业互联互通可以有效提升用户体验，用户在百度App内使用相应智能小程序可直接完成预订酒店、购买火车票、电影票等高频服务，不再需要在不同App之间跳转。
不同企业发放春节红包各有意图，不过真正回馈用户才是王道。“挺期待今年的春节红包，既能在春节期间有更多打发时间的方式，也能跟亲友间有更多话题，还能薅薅大厂的羊毛，何乐而不为？”有用户表示，“不过还是希望红包背后是真正回馈用户，而不是引导下载APP、体验新产品这类的套路。”
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发布于：2023-03-27，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。