「严选拉新」网易严选拉新奖励

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今天给各位分享严选拉新的知识，其中也会对网易严选拉新奖励进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文目录一览：

• 1、伊芙丽严选秒杀款是瑕疵品吗
• 2、膨胀红包|游戏化元素的介入创新红包玩法
• 3、小红书产品分析报告
• 4、多个平台取消“仅会员购买”飞天茅台限制
• 5、新的营销方式有哪些
• 6、解构拼多多：从获客、留存、变现三个要素说起

伊芙丽严选秒杀款是瑕疵品吗

不是。

秒杀，网上竞拍的一种新的方式。就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种销售方式。通俗讲就是网络商家为促销等目的组织的网上限时抢购活动。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只用一秒钟。秒杀商品，就是网络卖家发布一些超低价格的商品，所以不是瑕疵品。

1.作为营销产品促活：电商已经是一片红海，消费者网购的习惯已经养成，但注意力也在不断分散。秒杀产品定位于低价限时抢购策略，有利于吸引对价格敏感度高的消费者，定时访问电商平台，为主站引流，进而带动高客单价产品的销售。

2.作为增长产品拉新：目前的电商是存量市场，新用户数量增长缓慢，获取成本非常高。秒杀产品可利用低客单价产品，抢夺其他平台的用户，起到拉新效果。

膨胀红包|游戏化元素的介入创新红包玩法

红包早已泛滥，作为营销工具产品其所带来的效益在逐渐减弱，每年春节微信和支付宝的红包大战，让吃瓜群众们被敬业福、AR红包、红包照片玩儿得乐此不彼。这年头不玩儿点创新用户都不陪玩儿了。

上一篇文章写了网易严选的一次H5活动，这次决定再写写“膨胀红包”。文章主要分为三部分：

1、网易膨胀红包的玩法儿？

2、如果饿了么红包也玩膨胀？

3、红包的作用是啥？

一、网易膨胀红包的玩儿

红包玩法哪家强？微信红包背靠微信的9亿用户被玩得不亦乐乎。红包的社交价值早已远远超越了其本身的金钱价值。

第一次听到“膨胀红包“是在618期间网易严选出的活动，后来发现原来网易考拉早玩过了。

先来看看网易的膨胀红包到底是怎么一回事:

分析用户领取膨胀红包的的行为路径：

膨胀红包有什么新颖之处呢？

1、玩儿时放肆但用时克制

膨胀红包顾名思义，带给用户的感知是红包金额会不断增加，引发了用户的好奇心和也同时调动用户参与，即通过分享好友使自己的膨胀金不断增加。

但丁磊爸爸肯定不能让你的红包像你的欲望一样无限膨胀，钱不赚的呀～

所以为了控制红包的目标卷成本，通过这四个动作，将到达用户账户的红包最终金额控制在合理范围内：

（1、随机：随机翻倍而不是透明的增长机制，则每一次分享所能带来的红包金额是不确定的，可以通过算法控制金额；

（2、惊喜：若用户领取到惊喜红包，膨胀金也会随机增加或者减少；

（3、惩罚：若用户每天停止分享好友，则膨胀金会减少；

（4、裂变：膨胀金最后兑换成红包，会根据金额大小变成小额的红包，这样就能确保用户每次下单能使用的红包都是控制在目标券成本内的。

2、抓住了用户分享红包的动机

（1、红包金额的未知性：越是未知和不确定性的东西越能激发人的好奇心。

（2、红包金额可以累积：在膨胀金未兑换成红包之前，金额可随分享好友的次数累积，确保用户参与期间的活跃度，持续拉新和活跃其他用户。

二、如果饿了么红包也玩膨胀？

不管购物红包、外卖红包还是打车红包，最难解决的还是用户分享动机的问题。比如饿了么的红包分享机制：

饿了么的红包会接入异业合作，一方面是红包可以接入企业合作按钮外链到其他活动，比如领取滴滴打车红包，另一方面是红包皮肤也是对外售出的广告位。

如果是分享给好友的样式的效果来看，主标题和副标题的配合加上icon，会让人以为是微信图文。加之又是异业合作，基本看不出是饿了么的分享红包。打开页面，主要的皮肤展示位，也是广告，甚至都有“广告”的标签。

饿了么有自发放红包和对外企业合作的红包。分享机制和流量利用模式都是完美的，但是问题就在于用户为什么会主动分享红包？只有有了用户的主动分享红包，才会有后续。

开了个脑洞，如果把膨胀红包和饿了么早餐红包结合可以怎么玩儿？假定目标是拉取新用户。

饿了么早餐红包有两个领取红包的常规路径： 红包icon和支付成功弹窗 ，这两个途径都是需要分享朋友圈或者好友才能领取。虽然这种强制性的方式可以把红包扩散到社交圈，但存在的情况时用户选择把红包分享给自己，谈不上拉新，连老用户促活都难。所以这其中存在的问题还是：解决用户分享红包的动机。

我想到的一个方式是引入膨胀红包作为激励方式，刺激用户分享且持续强化动机，实现拉新的目的。

三、红包的作用

首先，让我们来看下红包都有哪些作用：

1、拉新

通常针对用户有三种激励手段：物质激励、精神激励、功能激励，红包应该属于典型的物质激励。且基于人性的弱点，对于免费的东西或能贪的小便宜我们总是难以拒绝，而商家做生意需要投入一定的获客成本，此时红包就成了诱饵引导用户去体验产品。

支付分享红包是很常规的一种产品化“开源”方式 ，最早应用的是滴滴和快的。打战时期，我们会从朋友的微博微信等渠道领取打车代金券，一传十，十传百形成了滚雪球式裂变。这种裂变带来的最直接的结果就是用户增长，通过老用户的行动推荐， 利他心理 分享给自己的朋友， 基于社交背书 更容易给潜在用户信任感；同时，人以类聚，使用产品的身边必然会有与他相似的用户存在。

2、促活

最近经常听到的一句话就是互联网已经过了增量市场进入存量市场。不管是各种OTO还是打车时代，正是这一批互联网公司的兴起给我们的生活带来了很多的福利，不仅首单可以免费或低价享受，继续使用还有更多优惠。用户不是真的喜欢便宜的东西，而是喜欢占便宜的感觉。所以我们会看到一种情况是有的时候我们自己其实并没有需求，但会为了用红包而消费，不用的话就像就损失了一个亿。

我们使用不断的补贴来培养用户的使用习惯，帮助用户快速成长为平台的成熟用户并一直留存在平台上，习惯一旦养成，用户离开的可能性就会降低，本来雨天要出门吃个午餐，有了外卖以后在家也可以享受美食且不用担心风吹雨淋，即使后来优惠金额少了，配送费也贵了，我们依然不会改掉这个使用习惯。

3、社交关系

不管是之前刷屏的腾讯公益”1元钱买购画“，各种拼团链接还是分享红包，都是属于社交货币，也就是我们在社交圈中的谈资。一方面通过分享邀请更多人抢红包可以实现“利他主义“的自我形象表达。而另一方面，抢红包的概率性事件引发攀比和贪婪心理，使得参与领取红包的人越来越多，一个简单的行为却完成了一次社交互动和价值传递，实现了双赢的目的。

总结：

随着支付分享红包的运营效率已大不如前，我们需要探索更多的创新玩法来刺激用户参与和分享；如分享集卡片（ofo集五张小黄人卡片换77.77元红包）、邀请好友助力红包金额翻倍网易严选膨胀红包）等。将游戏化的运营思路结合进营销产品设计中，结合产品特性和用户心理，将作为常规的产品化运营手段的红包工具效率最大化。

小红书产品分析报告

背景：

小红书于2013年创立于上海，最早以一份《小红书出境购物攻略》的PDF文分享海外购物经验而走红。随后进行转型，建立UGC分享社区，鼓励用户生产内容，分享自己的美妆、包包、零食等。而后基于前期积累的优质粘性用户，于2014年10月进军电商，打通种草-拔草的购买闭环。2018年5月，电商巨头阿里和社交巨头腾讯都投资了小红书，证明小红书“社交+电商”的模式得到了大佬们的肯定。因此这是一个非常值得分析的产品，下面是具体的产品体验报告。

体验环境：

体验产品：小红书APP

体验版本：v.5.42.1.83b49ee

设备型号：荣耀P20

系统环境：Android 9.0

体验时间：2019.3.14

一、战略层

1.1 产品定位

小红书的发展经历了多次改变，如今它的slogan是“标记我的生活”，旨在成为用户分享日常生活的交流阵地，鼓励用户以图片、视频、文字等多种形式分享自己吃喝玩乐的生活方式与消费经验。同时利用其积累的优质用户，打通“种草-拔草”的购物闭环，建立海外跨境电商平台。

1.2 需求分析

1.2.1 目标用户

从近一年的用户地域分布图来看，小红书的用户以广东、上海、北京这些一线较发达地区为主，并主要集中在沿海地区，说明小红书的受众还是以有一定经济实力的较发达地区的用户为主，毕竟旅游、化妆这些的消费层级已超越了马斯洛需求理论的最底层生存需求，只有有一定经济实力的地区的人才有大规模使用的可能。

从人群分布来看也验证了前面的看法，30-39岁的人群占据了50%以上的用户，这个群体的人正好是处于有较稳定高收入的事业发展期，有更多的财力支持购买生活必需品以外的东西。当然，不可忽视的是大量95后、00后用户涌入小红书，小红书正在走向更加年轻化。

有一点值得注意的是，我之前以为小红书的用户80%以上应该都是女性，但从近一年的数据来看男性用户的比例应该在30-40%左右，小红书并没有完全成为女性APP。

1.2.2 用户特征

小红书的用户一般来说是一群家境相对较好，追求生活品质，爱购物、爱美食、爱生活，比较乐于分享自己的生活与经验的人，以女性为多。

1.2.3 用户需求

对于这批用户来说，小红书就是一个比较轻量的可以记录生活的工具，它不需要像博客那样连篇累牍，也不能像微博那样只字片语，可以通过一定篇幅的文字和图片快速完成记录生活中值得分享的一切的任务。

同时小红书也满足了一二线女性对于海淘的需求，毕竟国人的造价能力是有目共睹的，无论是化妆品还是母婴产品，国外的产品相对更令人放心。如何更快更好地买到更高性价比的海外产品也是小红薯的痛点之一。

二、范围层

2.1 创建内容功能分析

作为一款“标记生活”的记录生活型APP，在小红书上可以上传分享视频、图文等内容，并进行简单的编辑。

2.1.1 图文编辑

图文是小红书最基本也是最常用的编辑方式，小红书的编辑界面位于首页最下方的中间位置，非常明显方便，便于用于操作。而小红书编辑界面的形式独树一帜，它的图片和文字是完全独立分开编辑和展现的。

首先需要选择你想要上传的图片，最多9张，要按顺序选择。选择完毕后进入下一步，对这些图片进行简单处理，比如加贴片、加滤镜等，然后还可以加上与图片相关的“标签”。标签也是小红书很重要的一个特色，可以作为图片和视频的补充说明，而且不会影响图片本身的画面（在展现时，标签只要点击画面就可以消失）。

编辑完图片之后就可以进行文字编辑。真的是纯文字，你需要自己去注明你说的内容指向的是哪一张图片，可以加表情进行辅助，让整个画面不致于太过单调。

最后还可以加上参与的话题和位置，合适的话题会吸引到更多的人。

2.1.2 视频编辑

这两年随着抖音型短视频的大火，小红书也增加了视频这个新的分享方式。不过小红书毕竟不是做视频起家的，虽然有一些自带的模板可以辅助拍摄，但大部分用户普遍还是只能自己剪辑完再上传。

视频的类似性也导致了很多原本在抖音、快手平台的短视频大量流入小红书，有的时候真觉得自己是在刷抖音，个人感觉有将小红书带向“低俗化”的倾向。

2.1.3 内容功能建议

文字编辑的格式真心太少了，有的时候看到满屏的文字都没有欲望读下去了。而且图文分裂的形式容易导致用户看了文字没有概念，然后去看图片，看完了图片不知道文字讲了什么的局面。如果能在不改变现有图文的形式上，增加图文对应的方式，比如在文字描述前可以插入这段文字代表的是图几，点击提示即可让图片自动轮播到该段文字所描述的那张（不知道技术是否可以实现）。

2.2 浏览搜索内容功能分析

2.2.1 浏览功能

小红书现在的内容浏览界面主要分为“关注”、“发现”、“附近”三个版面，但一进去看到的是“发现”版块，可以看到更多你没有关注但是却感兴趣的内容。

发现版块的整体内容也是利用算法根据你过往的搜索记录来进行推荐的。整个版面以信息流的方式呈现，以左右排列方式依次向下罗列，整体看上去还是比较顺畅的，很容易让人产生不断往下刷的欲望。

在首页，视频会以动态的形式展现，能更加吸引你的眼球。点击进入后，向下滑动可继续浏览小红书自动推荐的类似内容。

图文笔记的浏览界面就是图片与文字分开的形式，图片左右滑动浏览，一般用户会增加标签辅助说明。文字也只能利用图形来增加可看性。此外在文章内还可以增加商品链接，直接引导转化。

短视频的浏览界面与抖音非常类似了，不过文字说明的内容更丰富些，超过一定字数会折叠。左下角有视频所带的话题，点击可看到更多同主题视频。右上角有分享功能。点赞、收藏、评论在左下角。

2.2.2 搜索功能

此外，如果你觉得发现版块没有提供你想看的信息，或者你正好想去搜索什么内容，搜索功能就显得尤为重要。

小红书的搜索框在顶部的位置，非常明显，而且会有一条“大家都在搜XXX”的底纹，提示你当下在小红书最火的内容。

点击搜索框后，我们会发现会有“历史记录”和“热门搜索”两大模块，历史记录就不用说了，热门搜索其实就是广告位啦，有单标签推荐和主题式推荐2种形式，如果想被更多人关注，可以借用这些主题来发布内容。

2.3 电商功能分析

小红书同时也实现了消费转化的闭环，结束了以往在小红书种草，却去其他平台购买的尴尬局面。但小红书整体还是偏重内容，除大促外，打开APP首要展示的仍在“发现”里的内容，“商城”是需要点击才能进入的。

2.3.1 商城页面分析

商城的首页是“推荐”，由上到下分别是banner位、信用背书说明、类目导航入口、限时购、囤好货、逛大牌、小红书会员专享价，再往下就是产品的信息流了。整体还是非常简单干净的。

同时最上面的菜单栏也有类目分类：个人护理、护肤、彩妆、包包鞋靴、更多，可以分别点击进入各个类目进行查询。当然，顶部有搜索框，与内容页类似可以进行直接搜索。

往左滑会出现个人功能页面，包括发现好友、我的草稿、购物车、订单、薯券、心愿单、小红书会员、我的钱包、免流量、帮助与客服、扫一扫、设置等功能。值得一提的是，这个页面除了在商城这里能滑动出来，也可以在下部菜单栏的“我”里“召唤”出来。

小红书商品的详情页非常具有特色的一点是会有小红薯关于这件商品的笔记分享而没有评论展现的地方，这个与淘宝的形式正好相反。（当然，现在小红书也已经接入了淘宝，可以让小红书的内容放在大咖点评的位置，引导消费种草）

2.3.2 商城运维分析

小红书商城上除了商家的入驻，它自己有一个叫福利社的自营平台，号称全球直采，假一赔十，可以集中购买你想要的各类化妆品。而且一般在多地建立了保税仓，运输速度快。

小红书还有一个自有品牌——有光，个人感觉有点像网易严选的风格，主打有质感的精致产品。

2.3.3 电商功能评价

商品详情页没有明显的评论区（但是购买后可以对商品进行评价，不知道在什么地方露出?）个人觉得很难真正让消费者信服，毕竟展现在前面的笔记都是排版和图片比较精美，而且评价一般都是正向的，个人觉得实在有打广告之嫌。

三、结构层

从图可以看出小红书的整体结构还是非常清晰易懂的，内容和电商板块相互独立，但又相互连接——在内容里可以插入产品，而在商品详情页会有相应的种草笔记。

四、用户体系

关于小红书的用户分为小红薯（内容型）和小红卡会员（消费型），但并不是说这两种用户就是完全独立的，小红卡会员也是小红薯。

4.1 拉新

4.1.1 新会员注册奖励

新用户注册后小红书会给新人送上大额优惠券，这对于想要在小红书商城进行消费的用户来说还是非常有吸引力的。

4.1.2 老带新

小红书现在还有让老用户邀请新用户，完成任务即可得到现金红包的活动。用现金作为奖励，通过朋友之间的口碑传播，这种方式常见但也有效。

4.1.3 体验卡

新加入的小红卡会员，会有3张体验卡，可以将体验卡赠送好友。一方面可以让发出体验卡的用户感觉能给自己的朋友带来福利，会有骄傲感；另一方面接受了体验卡的用户可以不花任何费用体验小红书的会员服务，如果尝到了甜头，这种转化率也会非常高。

4.2 留存

4.2.1 小红薯用户体系

正如很多会员体系，小红薯们也需要经历“打怪升级”，完成特定的升级任务，向上一等级努力。而且小红薯的每个等级都用非常可爱的番薯宝宝来形象化表示：尿布薯、奶瓶薯、困困薯、泡泡薯、甜筒薯、小马薯、文化薯、铜冠薯、银冠薯、金冠薯共十个等级。

为了激励升级，不同等级会有不同的特权，比如个性化水印、额外的小红书表情包等，让用户能制作出更加美观有个性化的内容。

4.2.2  小红卡会员

而在付费的小红卡会员方面，小红书通过不断突出会员与普通用户的差异来让用户付费。比如会员可以享受特价产品、免税、免邮、限时购提前抢、专属客服等，凸显尊享感。

此外通过价格锚定的方式，将会员价与非会员价做对比，当这个差异接近或者大于小红卡的付费价格时，就能迅速产生转化。

而且首次成为会员的价格只要9.9元，降低了用户的决策成本，反正就9.9元，买不了吃亏买不了上当。

在会员卡界面，它还会显示已优惠的金额，用更加直观的数据不断的暗示你买小红卡是值得的。

小红书还特意利用人的损失厌恶心理，对设置了不续费小红卡用户不断的提醒还有多久会员将到期，到时候你会失去优惠福利。而对于依旧没有续卡的用户，它还会不断的跳出续卡后可得到的优惠券，刺激你再次买卡。

有一点不太令人满意的是，小红卡每月的续费是自动扣除的，到时间了却不会有任何提醒（然而其他很多软件的续费都会发短信通知），有的时候忘记了我就会莫名其妙地续费。解除续费还得去支付宝找半天，有点霸王条款的感觉。

4.3 促活

小红书在不同的营销节点会有不同的活动来激发用户的参与度。例如在今年春节期间举行的“集猪猪 赢现金”、“看视频得红包”、“拍视频 分千万”等活动。

4.3.1 集猪猪 赢现金

这两年在支付宝集福卡的带动下，各个平台也开始追着潮流玩各种集福卡的活动，今年连小红书都来了一把。规则反正都大同小异，在2019年2月1日-2月10日期间，登录的用户可在活动页面抽一张猪猪卡，每日完成任务也可获得额外抽卡机会。参加“看视频得红包”活动、每天电商首单也有机会获得猪猪卡。多余的猪猪卡可转赠，集齐六种猪猪卡合成金猪，就可以在2月10日晚21点瓜分1000万现金红包

因为支付宝集福卡已经很好地教育了用户这种集卡型活动的玩法，对用户来说理解起来应该还是挺简单的。而且也是通过集卡来增加用户每天的登录次数以及停留时长，换卡的行为也可强化小红书的社交属性。与电商订单挂钩，在娱乐之外也切实对转化带来影响。

4.3.2 看视频 得红包

这个活动的玩法就比较简单了，只要进入首页、话题页等渠道带有红包片头的视频笔记，并完整观看即可收到现金红包。

钱，还是最简单直接有效的激励方式。由于抖音等视频型APP的兴起，小红书此举也算是为支持视频笔记而定制的，增加用户对于视频的停留与认知度。

4.3.3 拍视频 分千万

这个活动就需要用户更深入的参与了，在2月1日-2月11日活动期间每天会有一个主题以及与之对应的视频模板，用户每天第一次使用活动模板或活动片头成功发布活动主题视频笔记，即可参与活动，并可领取红包。累计参与7天的用户，还可以在第七天获得更高的现金奖励，瓜分1000万现金红包。

由此可以看出，小红书今年对于视频笔记的支持力度还是非常大的，直接用现金的形式邀请用户参与主题视频的拍摄，培养小红薯们用视频记录生活的习惯。

小红书官方也曾公开显示，“春节期间，活跃用户数相比去年同期增长超过 300%，达到了新高点”，说明活动的效果还是非常不错的。

五、营销方式

5.1 明星入驻

小红书之前都是素人或者是普通的KOL在分享自己的生活，明星的入驻可以说给小红书的流量和关注度带来了质的提升。范冰冰、林允等明星从“高台”走下来，在小红书上如同邻家女孩一般给大家分享自己的生活，让人感觉非常的“接地气”，明星效应在此时被无限放大。而更多新的用户出于对明星的喜爱和好奇也会开始关注小红书。这就是《引爆点》中“个人人物法则”的最好体现。

而与此同时，很多明星同款也疯狂走红，尤其是一些护肤品、化妆品。明星一般都天生丽质，同时也很懂得保养，他们可以说就是护肤、美妆界最有信服力的权威，他们的“美丽秘笈”自然会令普通人奉为圭臬。不管有没有效果，既然这些明星都在用，那我干嘛不买！而护肤、美妆本来就是小红书中最受关注的内容，明星的入驻与小红书的定位可谓相得益彰，依靠明星流量来打爆款变现的方法在小红书被再次放大。

5.2 植入综艺

由于栏目人群的精准匹配，小红书联合赞助了《偶像练习生》和《创造101》这两档爆火的节目，令其媒体曝光量大增。根据艾瑞咨询数据，自从《偶练》开播以来，小红书的月独立设备数环比增幅 1 月份达到了 4%，2 月跃升至 20.9%。三月随着比赛环节愈发激烈，增幅更是达到 38.4%，导流效果堪称强大。

而后小红书还邀请了其中的人气选手入驻平台，成功带来一波的流量。“蹭热点”的营销方式确实也是屡试不爽。

六、竞品分析

6.1 竞品选择

本次竞品分析选取同有一定“内容+电商”模式的蘑菇街和抖音作为分析对象。.

6.1.1 蘑菇街

蘑菇街原是一个导购型电商平台，后改版为社区型电商，在新版首页放大了“内容”的权重，除最上方的电商类目导航外，其余以信息流形式展现红人、商家、蘑菇街官方内容。

6.1.2 抖音

抖音是当下最火的视频APP，一开始它只以10秒左右的短视频为主，并没有接入电商。但抖音的强大带货能力，以及变现的需求，后也开通了“购物车”功能，在视频内可接入商品。

6.2 具体分析

蘑菇街以服饰为主，而且电商属性较强，首页有较明显的类目导航按钮。为最大程度展现服饰，信息流的排列以单用户三图形式排列。且专门开通了直播，用更加短平快的路径进行销售转化。

抖音以视频分享为主，无图文内容，电商属性较弱。信息流以全屏展现为主，可打造更加沉浸式的体验。虽说开通了购物车等功能，但是是依托于淘宝的，无法直接进行卖货。

6.3 分析总结

三款产品有各自精耕的领域，各有各的特色。小红书将日常生活与海淘这两点相结合，内容包容万象，又有很多干货，视觉体验感好，又能直接进行转化，这种内容电商的模式还是非常有发展的空间的。

七、优缺点

7.1 优点

①精准的定位：找准“她经济”时代一二线女性消费升级需求与90后女性强大的消费能力，定位“标记生活”，分享时尚、护肤美妆、旅游等生活方式和经验指南；

②优质的内容运营模式：除引导用户创造优质UGC内容外，还有专门的PGC内容团队精细化运营社区内容，并邀请明星、KOL等人入驻产生更加专业的PUGC内容，使社区整体内容更加丰富化和优质化；

③有效的营销模式：小红书非常懂得根据平台人群匹配相对应的营销方式，利用明星、人气综艺等为自己带来大量精准流量；

④行之有效的变现模式：以内容为切入口，精耕后打通海淘电商平台，解决当下女性对于海外产品的需求，成功建立“种草-拔草”消费闭环；

7.2 缺点

①短视频内容管控松懈：小红书之前的内容给人非常专业有质量，但是现在随着大量与其调性不符的抖音快手型短视频流入，破坏其原有内容质量；

②笔记广告化泛滥：内容的高转化率所带来的甜头势必带来大量良莠不齐的广告，很多用户沦为广告写手，不论产品好坏只要收钱就肯为品牌写内容做推广，破坏内容的真实性，扰乱原有的社区生态环境。如若不加以管控，势必会“野草丛生”；

以上为本人对于小红书不成熟的分析，如有不对，烦请纠正。不管怎么说，小红书还是一款非常优秀的产品，打通了“社交+电商”模式，还获得了双巨头的投资。同时身为一名小红薯，它也释放了我无处不在的想要分享和想要获取他人经验为自己所用的心。

多个平台取消“仅会员购买”飞天茅台限制

“啥？我这才刚开会员没多久，现在不用会员也能抢了？”昨晚，刚在支付宝上集齐五福的杭州小伙阿飞，想趁着这股运势再接再厉，继续试试预约1499元/瓶的53度飞天茅台。打开某电商平台App，他却发现预约规则改了：原来标着“会员专享”字样，现在只要是平台实名认证的用户都能抢。

进入2月，多个电商平台陆续取消了此前设定的预约资格门槛。也就是说，现在不需要成为平台会员，无需消费满一定金额或次数，也能够参与抢购平价茅台。

“2月1日，茅台官方为规范直销渠道对53度飞天茅台的销售行为，要求商家不得以积分、会员、消费金额等条件设立门槛，限制部分消费者抢购飞天茅台。”有电商平台相关负责人向快报记者表示。

相关话题冲上了微博热搜

从去年开始，为了整治市场、打击“黄牛”炒作，茅台扩大了直销渠道。一些综合性商超、电商平台陆续获得配额，开卖1499元的平价飞天茅台。但很快，大家发现，除了天猫超市一直没有抢购门槛，一些平台开始设置各种预约抢购规则，诸如必须先成为会员平台，单周（月）消费满多少笔数（金额）等。

就这样，在线上线下，飞天茅台都成了一些平台拉新、吸纳会员的利器，同时也提升了平台会员身份的含金量。

（ 新闻回顾 ：近30万人预约今早这波抢购！花钱开会员，可能不是为了享受平台折扣，只是想抢茅台）

不过，一进入2月，就陆续有眼尖的网友发现，这些门槛大多不见了。

今天中午，记者打开京东App，在贵州茅台自营店的53度飞天茅台预约界面上，原来打着的“PLUS会员专项商品”字样已不见踪影，取而代之的是：仅限京东实名认证用户App端抢购。每天上午10:00开始预约，当天12:00-12:30抢购。

同样的，在网易严选App上，抢购页面写着“预约前需用户完成实名认证并求确认下单地址”“新春加场，每天11:00和22:00抢购”。此前的“仅限符合条件的PRO正式年卡会员参与预约”已取消。

苏宁易购平台上亦是如此，可预约对象为“为所有实名认证用户”，还详细列出了春节抢购专场，分别为：除夕（2月11日）9:30、15:00、20:00；正月初一至初七（2月12日-18日）每天20:00。

“2月1日，茅台官方为规范直销渠道对53度飞天茅台的销售行为，要求商家不得以积分、会员、消费金额等条件设立门槛，限制部分消费者抢购飞天茅台。”苏宁相关负责人表示，“事实上，苏宁易购已率先在去年5月开启全量会员无门槛购买。从2月1日开始，苏宁易购实名认证用户，每天都可以参与无门槛抢购，包括春节期间。”

不过，截至记者发稿（2月3日下午5点），还有几家大型线下商超，依然保留着预约抢购的门槛，向客服电话咨询，也确认了这一点。

一些线下商超目前还设有门槛

对于这一变化，网友的态度不一。有人拍手叫好，觉得现在自己也可以去各个平台试试手速和运气；也有网友表示，“有门槛的时候，每天都有几十万人参与抢购，抢了几个月也没成功，现在没了门槛，抢购人数肯定会增加，这还没算上‘黄牛’。”

一位在杭州从事茅台酒生意多年的经销商，也表达了类似的看法：“就算取消了预约资格门槛，其实也挺难抢。”

从去年底开始，53度飞天茅台的散装和原箱酒价格逐步拉大差距，前者目前在杭州市场上的主流价格在2500-2600元/瓶，而箱装茅台酒的经销商调货价格和市场价一路冲高超过了3000元/瓶。

（ 新闻回顾： 都是53度飞天茅台，为什么最近杭州市场上买一箱的单瓶价格比买一瓶贵七八百？）

“临近春节，贵州茅台厂家加大对茅台酒市场秩序的规范。就在上个月，80%的原箱茅台开箱率被要求达到100%，目的在于加大开瓶率，抑制茅台酒只买不喝的怪现象。此次商超和电商抢购茅台的门槛放宽，也是同样的目的。”有业内人士表示，“但现在茅台股价一直在涨，今天又创出了新高（2195.00元/股），只要很多人还是抱着看涨茅台的心理预期，市场价和厂家零售指导价之间有价差，那么，短期内，炒作茅台的现象可能都不太容易控制；消费者买到平价飞天茅台，可能还是比较难。”

编辑 肖旭

新的营销方式有哪些

结传统营销的手法大致是：

第一、挖掘人性弱点：欲望、害怕、贪嗔痴等；

爆品思维就是建立在痛点基础之上的思维，找到人们的问题给出解决方案。以前研究爆品，因为人的本性是逃避痛苦追求快乐，但是痛苦在过去的营销中，人们已经麻木了，痛苦有限度，快乐无止境，未来的新时代的营销必定是给人带来快乐和美好的。

第二、找到产品卖点，也就是核心usp；

从产品本身找到卖点和产品在市场的核心竞争力，举例：OPPO手机的卖点和核心竞争力就是拍照，小米的手机的核心竞争力是性价比。新时代的产品过剩了，同质化更加严重，卖点很难打动客户，在新时代需要的是价值主张。

第三、明星代言，增强公信力；

这个我们在第一集的时候讲了，人们都有一种心理叫权威的心理，明星代言就是利用明星在人们心中的感觉来链接到产品上，比如：一些当红的明星代言在客户的心理感觉这家企业比较有实力，比如：用陈道明做代言的明月镜片就是链接陈道明在人们心中的实力的形象。

第四、渠道为王，渠道与营销比产品本身重要；

过去的时代就是渠道为王，谁拥有渠道谁就是冠军，我们看为什么同样是卖电脑，联想能够崛起，因为联想的渠道做的好，我们看哇哈哈，宗庆后每年用200天的时间放到渠道上。在过去的营销时代，都是跑马圈地。因为渠道比产品本身更重要，谁拥有渠道谁就是王。但是当电子商务兴起就奔着去渠道，未来的新时代的渠道就是用户。

新营销的7个手法，让业绩在新商业环境下暴涨

第五、电视广告轰炸、洗脑式重复；

我相信每一个中国人都深有体会，首先就是脑白金，连续十年被评为最差，但是已经被人们牢牢的印在心智里了。这个做法在电视端已经失去效用，因为人们在网络上的时间加长了，电视台的时间弱了。新媒体才是新时代商业环境下的营销战场。

第六、利用信息不对称；

现在互联网时代已经完全破局，全民分享，全面信息共享，在家里可以买遍全世界。

第七、编造一个故事：这就是忽悠的成分了，让故事链接人的感情。

这些就是，就是传统的营销手法，这些手法在过去成就了大量的品牌，但是在这个时代，这些手法的效用就不那么强的。我并不反对传统营销的理论，因为人性没有变，因为中国的市场是非常大的，但是传统营销的手法在新时代商业环境下失效了。

解构拼多多：从获客、留存、变现三个要素说起

核心观点写在最前：

1、拼多多已经成为电商的第三极，自身运营+腾讯流量蕴含着极高价值；

2、获客成本逐步走高、留存率尚可、变现途径多元化有待观察；

3、拼多多未来的产品和商品形态都有转型需求，但是路径不易；

4、当前看好；

如题所述，获客、留存、变现是互联网公司生存发展的基础要素，本文由此展开，最后探讨拼多多的当前估值和未来方向。

以下为正文

7月16号，拼多多更新了招股文件，每股16美元至19美元的价格IPO发行8560万股美国存托股票(ADS)，代表3.424亿股A类普通股，拟最高融资18.7亿美元，其中腾讯和红杉资本将在此轮IPO中拟各增持2.5亿美元。

拼多多的崛起出乎多数人的意料，在阿里、京东、唯品会、一号店、亚马逊巨头林立的中国电商行业中，在看似格局已定的环境里，硬是撕开了一道口子，仅用三年时间把自己变成了巨头。

一、获客关键词：低价+爆款

1、拼多多急速膨胀，原因总结三点

-拼单、砍价，社交玩法带量；

-微信入口、小程序红利；

-淘宝转型，低价电商流量聚集；

如果将三个因素归类，前两个属于腾讯，第三个属于阿里。腾讯的电商梦从来没有停过，拍拍、易迅，京东、唯品会，尽管自家阵容看似强大，但对抗阿里却从未让对方感受到危机，直到拼多多的出现，才出现了动摇阿里根基的可能。

腾讯的流量优势自不必说，在向电商转化的过程中却一直没有找到除提供入口外更好方式，拼多多用拼单、砍价的方式快速吸引了大量用户，同时小程序提升了H5页面的用户体验，这也是整个微信生态的可怕之处。

而阿里对天猫的侧重，则给了拼多多膨胀的空间。 阿里电商部门的战略在向天猫靠拢，淘宝C店的低价产品甚至无法在搜索中展示。低价电商出现了某种程度的空缺，而拼多多的出现恰巧弥补了“低价电商”的刚需。

2、获客成本非常低廉

根据招股书数据测算可知，2017年的获客成本在10元上下，18Q1成本略有提升，达到24.3元/人。同样，每个MAU增长成本在18Q1也大幅提升48.3元。

获客成本有所提升，但因流量获取模式的特殊性，比起京东226元/人的价格，拼多多获客依然非常廉价。依靠低价+爆款，拼多多收割大量对价格因素敏感的用户，同时在淘宝的重心向天猫倾斜之际，低价电商反而成了突破口，被拼多多抓住并放大。

3、获客的可持续性

从公众号起步，享受小程序红利，再加上拼团、砍价、免费拿一系列活动，特别是拼单天生带量模式下，自然流量在初期快速急速膨胀。如果用SM和GMV作对比，尽管季度Sell增幅超过GMV增长，但是17Q4。拼多多GMV已经突破758亿，这个杠杆非常划算。

但是问题来了 ，进入2018年，拼多多的获客成本显著提升，未来如果想进步提高渗透率和MAU，获客成本必将继续提升。

借用招商总结的电商渗透率，拼多多目前已经超过京东、VIPS，渗透率在6月末达到了26.5%，已经为淘宝的一半水平，如果拼多多希望获得淘宝的渗透率和月活，那面临的压力之大和实现路径之难都摆在眼前。

拼多多的核心用户并非天猫、京东核心群体。 从用户数据看，三线以下城市占据达到57%，女性用户占比70.5%，25-35岁用户占比57.8%，市场上一个简单的认知说，拼多多用户=微信-淘宝。 模式、产品差异导致了使用人群不同 ，快速撸完了这一波，再想撸下一波，要么产品转型，要么模式改变，这过程中，都伴随着获客成本急速提升。

从内部看，若想保持用户的快速增长并不难，但是面临淘宝低价版、京东拼购，甚至手法相同的每日优鲜等公司外部竞争，除了继续加大营销、推高获客成本外，好的方法不多。

所以，低成本的获客似乎已经成为历史

二、 留存

从电商30日留存率上来看，在最近的统计窗口中，拼多多指标不错。除了电商传统的优惠券、促销手段外，拼多多主打社交电商是具备粘性的(薅羊毛上瘾)，同时签到领现金、9.9特价、游戏福利，这些手段对于价格敏感群里的杀伤力非常强，留存也较为有效。

拼多多的销售费用中主要为两块：

1)广告推广；

2)用户补贴；

先看它的广告营销：

大概2017年开始，拼多多开始在地铁站大量铺设广告，同时先后投了各种火爆综艺节目上，做赞助商。 核心作用是拉新。

再看用户补贴：

对于用户的补贴方式，主要指APP签到补贴、邀请好友砍价减免费用等。这部分支出，拼多多计入了销售费用中。

针对C端用户的补贴，如京东、亚马逊、唯品会的会计处理方式是直接冲减营收，美团的做法是先冲减营收，多出部分再计入当期营销费用中。

拼多多是直接计入销售费用。这里就造成了一个问题： 拼多多的毛利率较高，和同业比起来，参考意义失真。

低成本获客、高留存转化是一个理想的商业模式，能抓住技术革新、生活方式改变的创业者才能享受这样的红利，但是现实中极难找到。拼多多厉害之处在于用低成本拉拢用户，用符合“国情和人性”的方法来筛选并留住用户。 低价在任何时候都是强有力的杀手锏。

三、 变现：现有模式可维持高增长，进一步发展则必须转型

有量、有留存，最后也最重要的是变现。拼多多在17年初砍掉了自营，走纯平台路线。两部分主要营收为线上服务(广告、数据、搜索)+手续费(支付佣金)。

现行模式下，假定Take rate不变，那么营收会跟随GMV增长。若想增加收入，或者扩大收入来源，会衍生出三个问题：

-GMV如何持续扩大？

-供应链和消费金融能否起来？

-Take rate如何提升？

1、GMV提升根源在客单价和订单数

拼多多的标签是“低价+爆款”、“物流速度不敏感”、“价格敏感”。这和天猫、京东长期以来培育的电商核心消费群体是不同的，所以我判断拼多多对电商业的增量用户有很大贡献。

关于用户群呈现出两个问题：

1)自有用户尽管对价格敏感，但也存在购物体验提升的需求，拼多多将电商以外的用户拉进来，培养了基础的消费习惯后，这部分人的平台切换成本很低，随时可以走向淘宝和京东。公司并未拥有除价格外的核心竞争力和平台溢价。

2)截止18Q1，累计活跃买家已经达到2.94亿，但无论数据还是自身感受，拼多多对一二线城市居民渗透依然不足，换句话来说，对高客单价人群渗透不足。这会制约平台GMV增长。

当前拼多多的广告铺天盖地，高营销费用换来了高回报，截止18Q2年活跃买家已经达到3.43亿，MAU达到1.95亿，一个季度获客近5000万，不可谓不高。根据招股书披露，2018Q1 GMV为667亿，订单量为17亿，粗略计算客单价为38.9元，较2017年32元略有提升，但是比起京东和天猫200+的客单价来说，差距和提升空间共存。至于如何做，是留给管理层的问题。

2、B端和C端金融

互联网公司现在殊途同归，热闹了半天，最后都发现还是金融赚钱。仿照蚂蚁和京东金融，拼多多拓展的逻辑不难理解，面对B端供应链，似乎问题不大。

但是面对C端，拼多多的客单价对于做消费金融并非易事。商品绝对价值非常较低，比如20、30元的产品，用户购买决策会关心平贵与否，几乎在所有人的随机消费承受范围内，这不存在消费金融构建的场景。京东金融和蚂蚁金服都依靠电商流量壮大，拼多多若想通过消费业务拓宽变现路径，在当前商品导向中，较难实现。

3、Take rate:价格上不去，提升不易

GMV能上去，take rate上不去，增长仅是线性的。(take rate=营收/GMV，通常用来衡量平台型公司的收入与交易额之比)

18Q1的数据已经达到2.09%，较阿里3.66%依然有大的增长空间，但是实现增长是需要条件的。探讨如何提升之前，要分析为什么数据较低，这个拼多多特性是分不开的。

-单价低、毛利有限，商家按点击付费意愿弱

这种模式下，对于商品单价低的产品，商家长期付费推广动力很小。本身毛利低，再加上销售费用，整体而言付费较少。

-平台重点打造爆款，挤压了其他商家空间

以平台当前最大爆款“可心柔”纸巾为例，惊喜的价格几乎碾压了其他商家同类型产品。每个SKU的一项爆款基本垄断了这个品类。

分析了两点原因，其实背后的实质问题都涉及到商品形态和产品形态，如果继续保持长久以来抓流量、薅羊毛的手段，那么消费金融无从做起、take rate提升不易、最终导致GMV有量无质。

提升GMV质量需要转型，这意味着要直插京东和淘宝的核心区，竞争加剧。

四、 拼多多有没有未来？

拼多多的未来在于 流量能否继续扩张、变现提升、顺利转型而不被反杀。

前两点核心是用户增长和盈利模式，通过分析得出的结论是： 商品形态和产品形态决定了GMV依然会快速增长，但仅是线性而非指数增长。

不被反杀指向的是竞争格局，拼多多是腾讯电商业务的打手，专门对抗阿里，给流量给钱。拼多多有腾讯的流量护城河，所以自身的下线不会低，但要往上冲，想全面和淘宝竞争，我认为也不容易。

拼多多将“人、货、厂”三个要素中的“人”玩到极致。从“人找货”变身“货找人”。

问题是：既想收佣、又走C2M， 既做裁判又做运动员，未来如何暂无判断，逻辑上并不自洽。

五、估值

假定拼多多18年GMV为4000亿人民币。

参考招商、国金、天风给出P/GMV估值方式，对标阿里(剔除非电商业务)，给予拼多多P/GMV估值，即315.1亿美金(RMB@6.6)，这可以理解为拼多多估值的上线。

天风综合阿里、京东P/GMV估值，拼多多对阿里为折价，对京东为小幅溢价，得出估值区间为180亿-240亿美元。

国金则没有剔除阿里的非电商业务，以阿里P/GMV=0.65计算，考虑到拼多多“去腾讯化”前景并综合电商格局，给予阿里的40%-60%折价，对应估值在155亿~233亿美元之间。

综上，估值中枢为200亿美金。 本周更新的招股信息显示，拼多多计划融资区间为200亿~240亿美元。

六、拼多多争议很大，看多看空都有道理

看多观点认为： 拼多多有微信流量这个无敌护城河，而不会再有第二家出现了，同时阿里体系无法进去。尽管当前平台充斥着低价、质量差的商品，但无法阻挡GMV的急速膨胀，产品和商品随着时间迭代，最终会走进“五环内”人群。

看空者认为： 拼多多充分使用了微信社交红利、近几年高速发展且非常高效的物流体系以及几乎没有竞争的商业环境。但是，没有自身的物流体系，多数商家把平台作为去库存渠道，当价格优势一旦失去，拼多多核心竞争力无从谈起。

另外因为默认商家刷单、引流量，GMV充满水分，泡沫被挤掉后估值会下调。

低价不是问题，但是缺乏令人满意的购物体验则会影响平台粘性和可持续性 。

拼多多膨胀极快，淘宝走过的坑，他上市后要全部再跳一遍。假货、质量差、购物体验导致客户流失，甚至面临各种诉讼风险。这些都是长期投资者不可忽视的远在问题。

当然，拼多多的壮大有自身存在的群众基础，毕竟对于三四五线小城市和乡村的大妈，拼多多更像是消费升级的产物而不是消费降级。这些大妈以前是根本不知道厨房纸和毛球修剪器这种东西的，现在她们在通过拼多多买到这些从没用过的商品，提升生活质量，这就是典型的消费升级。

相比之下，网易严选、名创优品等等，才是一定意义上的消费降级，一个本来打算攒钱买日默瓦的苦逼白领，突然发现严选上有一款质量、造型都差不多，还是同一个代工厂生产的箱子，可能就直接抛弃日默瓦，转而买了价格只有三分之一的箱子。那这算消费升级还是降级呢？

当然，升级也好，降级也好，没有褒义和贬义之分，和企业的价值观更挨不上边，一切都是满足需求而言，这只是公司战略的不同。 拼多多毕竟满足了一种需求，前景依然是看好的。

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