「疫情期间车市如何拉新」疫情情况下汽车销售工作怎么开展
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斯威总裁大讲堂丨疫情之下，车市如何拉新促活？
2020年春，一场突如其来的新冠肺炎疫情，让国内各行各业的发展几乎同时被按下了暂停键。受疫情影响，各个行业都面临着艰难处境，近年发展趋势整体下行的汽车市场，如今更是困难加剧。
针对"疫情之下，车市如何拉新促活"这一议题，被国内汽车业界称为"龚大胆"的鑫源控股·SWM斯威汽车董事长龚大兴，于昨晚（2月18日）19:00在多个网络平台大胆开讲，以超1个小时的丰富干货为近3万在线听众做出了精彩解答。
4大在线服务，打破疫时困局
过去，汽车研发、生产、销售、售后等产业上下游专业化运作，大多依托于行业各个分工企业内的线下沟通和实地操作。因此在疫情防控期，全国多地的延迟开工、防止群聚等政策，对于汽车市场而言便成了不小的打击。
而在龚大兴所分享的抗"疫"战略里，首次提出的"4个在线"创新方法论，就能帮助国内车市打破困局、拉新促活。
首先，以线上途径实现信息的有效传递，让用户0接触也能透彻了解产品和服务；针对新用户的识别挖掘、老用户的联系沟通，暂由线下转为线上模式；那些无法现场复工的工作人员，也要尽可能在线上获取、服务客户；在交易板块，0接触式的在线交易流程，也将成为客户更安全可靠的保障。
应对疫情期间消费者不能外出、员工无法复工、线下交易停滞等问题，龚大兴建议企业至少做到内容、用户、员工、交易4个层面的在线服务。而这4个在线，不仅是应对疫情困局的良方，未来势必也将成为斯威汽车发展的重要蹊径。
把握用户需求，就是最大发展机遇
线上分享中，龚大兴感言"这场疫情对于企业而言并不是一场'灾难'，它更像是对行业重新排名的一次机会。"谁能做好充足准备抓住机遇，谁就能超越对手走向未来。
在龚大兴看来，不管对车企还是其他行业，此时都需抓住一切机会攫取用户，同时把握客户痛点成为发展机遇，新型线上营销模式也要快速发展开拓，研发、商品、销售更得保证"三个不停滞"积极应对。
而从斯威汽车近期的频频动作来看，他所带领的斯威团队，早已开始了这些理念的积极实践。
疫情期间消费者无法自由出门看车买车，斯威汽车就体贴提供了"在线看车"服务，在"SWM斯威汽车"官方微信公众号、汽车之家等线上平台，消费者可实现0接触线上看车和远程信息咨询，或是通过斯威多对一微信在线服务，足不出户看车订车。
新老车主担心因疫情不能按时进站维修、保养，斯威汽车推出的"三大关怀服务行动"就对这类新车保养、例行保养、质量索赔，提供了3个月内或是3000Km内的延期服务，人性化关怀十足暖心。
对于车主出行的安全痛点，斯威汽车全系标配了可有效过滤空气扬尘、液体、病菌、气溶胶等有害物质的空气过滤器，为爱车带上高效防护口罩，让车主出行更添安心。
在消费者尤其关注的购车优惠方面，斯威汽车除了有"1元抢购斯威G01，3年0利息"的钜惠政策，最低3999元首付购车、最高11000元厂家贴息、订车送油卡、等提车领务工补贴、老带新免费保养等系列特色福利，对消费者而言都是相当吸引的促销手段。
在新冠疫情笼罩的发展困境下，"如何确保自身存活"成为国内汽车厂家、品牌经销商、生产供应商等，整个汽车全产业链都迫切需解决的首要问题。面对前所未有的挑战和机遇，龚大兴董事长大胆提出的众多观点，或许并不是解决问题的标准答案，但对于当前形势下的企业脱困，却有着很好的参考借鉴意义。至于最后成效如何，只待疫情结束后市场自有定论。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
新冠疫情下中国车市的“困与解”
受新型冠状病毒影响以来，大至国家机构、政府组织，小至企业社群、平民百姓，全国上下正在面临重要考验。
为了对抗疫情，相关行政区域紧急采取封城、停止公共交通、关闭公共商业设施等系列措施，老百姓们也纷纷拿出了阻止疫情扩散的最有效的手段—自我隔离、在“家”过年。可以预见的是，疫情将对我国“第三产业”造成重大冲击，而属于“第二产业” 的汽车市场也无疑将受此波及。
已经历2018年和2019年连续负增长的中国乘用车市场，会在2020年跌入更进一步的深渊吗？身为汽车人，痛定思痛的我们又该如何在雪上加霜的2020年杀出一条血路？
困：新冠疫情与SARS相比大相径庭，对车市影响更甚
在谈及本次疫情对车市的影响时，大家自然而然就会联想起2003年的SARS。
回顾当时的车市表现，2003年的汽车销量继续了2002年的高增长趋势，甚至在疫情之后的数月出现快速的反弹升高，说明疫情并没有阻碍中国汽车市场当时的发展步伐。
当然此一时非彼一时，我们并不能作刻舟求剑般的简单推导，将病毒差异性、国情差异性、经济差异性结合起来看才更有价值。
1. “新冠”的影响周期与SARS相似，但影响范围更广
世界卫生组织(WHO)在1月30日正式宣布了新冠疫情为“国际突发卫生事件”，判定一般有效期为3个月。结合之前SARS的经验，初步判断疫情影响将主要集中在今年前四个月。另一方面，目前国内交通便利性已远胜当年，爆发时期又恰逢春运高峰，之前SARS感染人数过百的省份只有6个，而目前新冠病毒感染人数过百的省份就达到了19个之多（可能还会增加），本次疫情影响已辐射到全国各省市地区。
2. 社会信息高度透明化，群众防范意识提高
2003年没有“智能手机”，也许现在回顾SARS仍感事态严峻，但“新冠”所带来的这种全民紧张感是当年不存在的。如今信息化使得人们普遍防疫意识得到显著提高，举国上下各家各户的自发性闭门不出，对商业的影响远胜当年，客流量必然在一定时间内骤减。
3. 国家经济增速不及当年，宏观经济受压
2003年正逢入世红利，供需两端同时发力，高速的经济增长掩盖了SARS带来的短期经济损失；但2020年中国经济第三产业占比（逾50%）已反超第二产业，整体经济受到的拖累势必大于当年；另一方面，中国经济已进入GDP增速放缓的调整期，眼下正遭中美贸易问题干扰，“新冠”又掀起平地风波，为了挽回经济刺激消费，下半年国家将有大概率出台对应政策以刺激经济恢复。
综合以上情况，以及根据中国乘用车市场发展特征，威尔森认为“低开高走，三季度回升”有机会成为2020年中国乘用车市场的主基调。
1. 2020年上半年或面临断崖式下滑
从终端看，1月20日疫情大爆发以及春运假期的开启，车市销量已经冰封，各地经销店几乎已经没有客流。另外大部分企业延期至2月10日才复工，2月的车市开放期仅余18天，“内忧外患”下，销量难有起色。
乐观估计疫情将在3月4月得到较好的控制，但在正式宣布“解禁”之前，人们对疫情的重视度和谨慎度并不会有所减小，消费心理也难达正常水平。
对于生产厂家，主流车企们大多宣布推迟复工，加上停工期与春节假期重叠，零部件供应节奏被打乱，对产能和交付短期会有一定影响。
因此，威尔森目前预测2020年第一季度的销量很有可能同比下降50%以上；而第二季度的4月仍然受疫情影响，同比降幅也大概率超过10%。
2. 黑夜后的曙光或在下半年，追回全年预期销量仍可期
疫情导致2020年上半年汽车市场受挫将成为大概率事件，如果想追回2020年预期的销量，从市场需求出发，企业把握好调整的节奏，或许仍有机会。（注：威尔森在2019年曾预测2020年乘用车销量为2,069万辆，同比下降-2.9%，全年预测值将会根据疫情的进一步发展同步调整。）
正向影响：首先，疫情主要影响一二季度购车需求的正常释放，因此一二季度被压抑的刚需会延迟到第三季度爆发，刚需并未消失。其次，出于安全性的考虑，疫情的发生将引起消费者对于私家出行的渴望，从而激发新需求。再者，如果政府出台的经济刺激政策，必能在一定程度上消除疫情后整体消费下滑的负面影响。
负向影响：目前中国的百户家庭拥车数量已经超过50%，这部分消费者购车以增换购为主，由于疫情造成经济下滑，他们有可能因为消费信心问题，导致增换购延后，这将对豪华品牌及高端车型造成一定影响。
解：车市战疫情，修炼“内”功是关键
疫情对中国车市的影响不言而喻，如何采取积极的措施去应战，如何在特殊时期针对性的调整策略、改变打法，是值得大家思考的问题。
内功秘籍之“迎新客”：
“新冠”期间，汽车销售面临的最大问题就是用户不去4S店，而开展集客活动又颇为不妥，所以接触到潜在用户和实现销售转换便成为了关键问题。威尔森认为企业一方面可考虑互联网销售模式搭配有力促销活动，以促进用户到店，例如AR看车、网上抽红包活动等。另外通过大数据洞察挖掘基盘用户，先确定有增换购机会的潜在车主，再实行针对性精准营销，也是特殊时期的破冰之道。
内功秘籍之“保供应”：
疫情导致了以中原地区为主的一二季度供应失速，在供应链各个环节备受考验的当下，厂家亟需及时调整产能规划及供应策略，从而保证下半年市场需求回升期的产能供应，以免下半年供给不力的尴尬局面。因此，制定灵活的产能计划会成为厂商短期内的重点课题。
内功秘籍之“新能源”：
疫情将刺激以安全性考虑为主的私家出行新需求，对于这些大部分属于经济敏感型的首购用户来说，需求将集中在入门级车型，尤其在限购城市（多为人流密集城市），那些原本拥有消费能力却缺乏消费意愿的消费者极有可能在短期内爆发出对新能源车的需求。
内功秘籍之“抓金融”：
疫情过后，经济受阻，虽然国家政策出台可缓解人们对未来经济发展的焦虑，但有吸引力的金融产品无疑更是解消费者用钱之急、用钱之忧的良方。目前已有一些企业在疫情发生后，针对性地推出金融方案来吸引用户购车，例如某合资品牌推出首付15%、3-5年低息，首付40%、2年零利息；某新势力品牌推出首付15%、3年内利息2.99%、5年内利息3.49%等，这些措施不失为疫情影响下的积极应对。
眼下全国“新型冠状病毒”的战役仍在继续，中国车市2020年的防寒之争也才拉开序幕，愿“新冠”得控，愿车市向好，威尔森将与诸君携手同进，力破难关。
（注：本文为广州威尔森信息科技有限公司原创，如需引用请注明出处；如需进一步深入采访，可与我们联系，谢谢）
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
面对突如其来的疫情，2020年车市的出路在哪里？
武汉，别名江城，中国内陆最大的水陆空交通枢纽和长江中游航运中心。因为2020年1月庚子新年前后一场突如其来的新型冠状病毒的爆发，又一次成为中国，乃至全球的焦点。
武汉，不仅汇聚了东风乘用车、神龙汽车、东风本田等重要汽车主机厂，还有法雷奥、博世、德尔福等汽车零部件供应商巨头，武汉在"汽车人"眼中也是一座"汽车城"。
如今，一只名为"新冠"的黑天鹅突降武汉，其威力不仅让"汽车城"的本地车企受伤严重，也让大众、丰田、通用、日产、本田、长城、特斯拉等几乎所有的车企不得不按下紧急停止按钮。"新冠"让本就低迷的汽车产业面临更大风险。
01 春天不会缺席，但这个冬天有些漫长
2019年11月5日，中国气象局召开新闻发布会，国家气候中心气候服务室首席叶殿秀表示，2019年为冷冬的概率几乎为零。但在"汽车人"的世界，2019年不仅是个冷冬，而且刺骨的冷风已经刮了超过12个月。
2020年1月9日，乘联会公布了2019年全国乘用车零售数据，全年狭义乘用车零售同比下降7.4%，较18年的-3%的增速下降较大。乘联会给出的定义是：超预期的下滑。
虽然经历了国五国六换标、新能源补贴退坡等"超强冷空气"的袭击，虽然全年车市被定义为"超预期的下滑"，但2019年后三个月的表现还是让人听到了车市春天的脚步。
2019年10、11和12月全国乘用车零售同比虽然为负增长，但环比成绩逐渐向好，分别为3.5%、6%和11.1%，不少车企均完成了全年指标。从环比增速表现看，消费市场已经筑底，回升态势显现。
与此同时，汽车工业增加值也在2019下半年迎来拐点。所谓春江水暖鸭先知，而车市探知车市冷暖的这只鸭子，正是"汽车工业增加值"。根据数据显示，汽车工业增加值2019年1-7月呈现持续负增长4%左右的水平，但8月开始全面转正，11月甚至达到7%的高位。
正当汽车人大家准备迎接春天，信心满满撸袖子加油干的时候，一只叫作"新型冠状病毒"的黑天鹅，把人们新年的冲劲击个粉碎。
肉眼可见的影响无处不在。不断上升的确诊病例、加班加点的口罩生产、空荡荡的城市、极速冷冻的旅游和餐饮业以及刚刚开市就断崖式下跌的中国股市。"活下去"成为今年所有个人和企业的新年愿望。
聚焦在车企方面，本田、福特、特斯拉以及大众等汽车制造商均发出了暂停生产通告，多家车企发出了营收预警。
据市场研究机构IHS Markit预计，受工厂长期关停影响，中国汽车产量将缩减逾170万辆，同比下跌32%。而何时能够恢复正常生产，除了钟南山，似乎没有谁能给出答案。
02 禁足封住疫情的同时，也封印了车市生态圈
为了防止疫情扩散，大面积的禁足封路政策出台。此举有效阻隔了疫情的扩散，但也极大影响了汽车产业链上的每个生态位。
大本营在武汉的东风汽车影响最为明显，其合资伙伴日产、标致、雪铁龙的主要生产基地就在武汉或湖北境内。目前工厂何时开工仍是未知。根据相关媒体的不完全统计，目前长城、福特、通用、沃尔沃、奇瑞、丰田以及本田等多家车企都宣布了延迟复工通知。
车企延迟复工，最直接的影响是产能下降。根据东吴证劵的分析，因疫情严重区是汽车产销重地且存在较大产销缺口，因此影响最强的是渠道库存一般，且生产基地在湖北省的车企，比如东风集团和上汽通用。而生产基地疫情中等的车企像广汽、奔驰、宝马等车企，所受影响的程度也是中等，而渠道库存充裕且主要生产基地疫情较轻的车企，像南北大众、吉利、长城等则受影响最弱。
除了国内车企受影响，国际车企同样受到波及。由于中国车企经过多年的发展，其在全球汽车产业里的位置越来越重要，没有车企可以独善其身。
摩根大通在1月30日发布的一份报告中预测，在华减产可能会使本田汽车和日产汽车的营业利润分别下降6.1%和11%。
主机厂停产，汽车供应链企业自然也不能幸免。这些零部件公司的销售网络遍布全球，任何一个生产、供应、物流等环节一旦中断，必将引发连锁效应。
博世集团全球首席执行官Volkmar Denner警告称，在武汉工厂可以再度运转起来之前，供应链将面临持久的中断，这可能拖累全球的汽车生产。
生产端停工停产，直接影响到的是下游营销端。一方面禁足封路，影响了客户看车、选车、买车的计划。另一方面，经济大环境的全面下行，也让消费计划不得不向后延迟。据了解，包括广汇、百得利、永达、恒信等多家全国知名汽车经销企业相继发布部分汽车销售门店的营业暂停公告，具体何时复工尚不明确。
03 "新冠"是至暗时刻也是光明的起点
查尔斯·狄更斯在《双城记》里说，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。这只叫作"新冠"的黑天鹅把车市带进了至暗时刻，也把它领向了光明的起点。
毕竟，对于中国汽车市场来说，汽车刚需仍然存在。按照美国千人保有837辆的标准，中国目前的汽车千人保有量仅为美国的五分之一。这也意味着中国市场仍有巨大的潜力可挖。在疫情得到控制之后，汽车市场必将有一次"释放压力"的过程。
另外，其实我们换一个角度看这场疫情，它对车市也并不都是坏消息。由于因为疫情引发的寒蝉效应，民众搭乘公共交通的意愿跌至低谷，加上部分城市公共交通停运或缩短路程，给民众出行带来了极大的不便，这无形中刺激了更多消费者购买私家车的意愿。性价比无疑会是这波"首购"族最显著的需求特征。因此谁能在疫情过后抓住这波"首购"族，谁或许就能在这波疫情中占得先机。
大胆预测，这波先机大概率会落在国产自主品牌车企身上，一方面是因为以吉利、长城、长安为首的自主品牌主打的就是性价比和实用性。另一方面，疫情所激发的团结、爱国之情会进一步促进消费者对国产品牌的认同感。
这里顺便提一下吉利在这次疫情中的表现，确实无愧自主品牌一哥的称号。
不仅成立捐款2亿元疫情防控专项基金领先行业，而且先后捐了984台嘉际MPV给防控一线，。不仅如此，吉利还积极协同旗下海外子公司，在瑞典等国家和地区筹措购买疫情防控急需的医疗物资。除了捐款捐物，吉利还在武汉当地成立应急防控保障车队，为武汉各社区生活不便的居民免费提供送餐、送菜、送药等居家服务，并帮助必须的非发热疾病紧急送医。
而最为给力的是吉利最新宣布，将先期投入3.7亿，研发具备病毒防范功能的全方位健康汽车。此举不仅意味着吉利对"驾乘者安全"的定义增加了新维度、上升到新高度，也代表着当前汽车研发领域将出现新的发展方向。
据了解，吉利的"全方位健康汽车"将有别于专业的医用防护用车，是主要面向普通消费者的消费级产品。其不仅包含吉利汽车产品已具备的隔绝外部空气中有害物质、快速高效净化车内空气等功能，还将重点突破车内病毒防范功能和技术，有效抑制并降低病毒对人体的侵害。
同时，车内材料不仅具备高环保性、低散发性，在空调系统、把手和按键等系统还将通过添加抑菌、抗菌物质，使其具备抑制细菌或表面杀菌的能力，实现更具有实用价值的"全方位健康"。
由于此前还未有依靠汽车软、硬件防范病毒的量产车实例，吉利汽车此举无疑提供了汽车研发的全新视角，但将要面对的技术难关和所需的跨域合作工程也是空前的。
那么健康汽车，真的会是消费者选择产品的一个考量因素么？其实，任何一个大事件都会改变消费者的消费观念。
同样以疫情为例，2003年的SARS过后，大家了解到新鲜空气的重要性，于是围绕空气、消毒等关键词而开发或升级的产品都格外畅销。小到空气净化器、消毒柜、净水器，大到南北全明的板式住宅户型，都成为后SARS时代"健康"消费观的组成部分。
也正是基于此，预计此次"新冠"疫情过后，大概率会影响消费者在选择产品时，把"空气净化"、"病毒隔离"、"抗菌抑菌"等关键词与产品进行联系，而吉利做的只是将这种需求前置，并成为后"新冠"时代，"健康"消费观升级的一个代表。
一场疫情不仅激发了对私家车的需求，也激发了车企创新的思维，谁又能说，这只黑天鹅给车市带来的都是黑暗呢？
写在最后
2020年的庚子新年，注定将成为中国历史，乃至人类历史中无法磨灭的一个片段。但它终究只会是一个片段。不可否认，"新冠"给中国车市带来了困境，但从另一角度来看，此次新冠肺炎也激发了新的需求和新的创新。冬天终将过去，春天必将到来，疫情如此，车市也如此！
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
疫情期间车市如何拉新的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于疫情情况下汽车销售工作怎么开展、疫情期间车市如何拉新的信息别忘了在本站进行查找喔。
发布于：2023-03-24，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。