「拉新转介绍话术」拉新专员
今天给各位分享拉新转介绍话术的知识，其中也会对拉新专员进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！
本文目录一览：
平安保险有哪些转介绍话术？
技巧一：转介绍名单薄
准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项。
技巧二：三个问题索取转介绍
在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，都继续要求转介绍。一般有三个问题：
1、您对我的服务满意吗？
2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意？
3、是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？
跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一定会先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢介绍的客户，这样介绍的客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。并留些时间给客户考虑，可以暗示客户：
“您最近和哪个朋友一起吃饭？”
“您最要好的朋友是哪位？”
“您儿时最要好的同学是谁？”
这样下来，可以索取到不少的名单，但是切记：一定要适合而止，千万不要太过强求，以免给客户留下不好的印象。
如何转介绍的方法和技巧
所谓转介绍，也就是口碑传播。首先是客户对你的服务或者产品非常满意，然后，他们会向自己的亲戚朋友介绍你的产品或者服务。由于是熟人介绍，他们彼此比较信任。这样，你的客户群就会变的更大了，你的效益就会更好。客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式，你必须让你的客户变成编外的销售人员。
一、让客户转介绍的3个最佳时机
1、当客户购买你的产品的时候；
2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；
3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。
【经典话术】 “感谢您信任我公司的产品，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？”
二、做好客户转介绍的4个注意事项
1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
隔壁邻居门庭若市，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。
三、不同类型的客户4种应对策略
第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍
这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
第二种客户：很现实，要金钱上的好处
很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
第三种客户：既不要荣誉也不要金钱
这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友
他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
四、加强后期维护，激活老客户
（1）建立好顾客档案
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。
顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
成交档案内容：保险类：寿险，财产险，团体险；餐饮卡金额，办理日期；美容产品：产品明细，日期，数量；米业：购买日期，食用周期；详细罗列
（2）保持联络
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：
赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。
刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。
如何让家长主动为你转介绍(附话术)
转介绍可以抓那些很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉的家长。这类家长就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴，转介绍生源就可以从他那儿来了。
第三节 请求客户转介绍
【Zhao Wu的笔记】
移动互联网时代的过度营销和信息高度化透明，让客户对企业的营销手段和销售人员的销售技巧洞若观火。他们越来越了解销售人员的各种说服技巧，因此对销售人员的信任度直线下降，销售的难度加大了。想要逆转这种局面建立客户信任，一个有效的方法就是客户的转介绍，相比销售人员，客户更愿意相信他的朋友和合作伙伴。
一、什么时候请求客户转介绍
1. 对于已成交的客户请求转介绍
这是我们很多销售人员都会去做的销售动作，当你的现有客户已经成交的时候，就可以向他提出转介绍的请求。如果客户是基于对你这个人的认可，就愿意帮助你达成你的小请求；如果客户只是对于公司的品牌和产品的认可，就不一定会愿意帮助你这个人。向客户请求转介绍也是在检验销售人员个人与客户之间的关系强度。
有些销售人员经常会把与客户成交的图片发到微信的朋友圈，我们把这种行为叫“晒单”，但是晒单如果不征得客户同意的话，很容易造成客户的不满甚至投诉。有些人会觉得你把我们的单子晒到朋友圈，从而希望更多的人购买，对我也没什么损失，我无所谓；而有些人会觉得你又没有给我一分钱的好处，我凭什么帮你；还有的人会觉得你把我的单子晒出来，对我来说就没有隐私了，我不愿意。如果你想在朋友圈晒单的话，也要征得客户的同意。
2. 对于未成交的客户请求转介绍
没有失败的销售拜访，只有失败的销售人员。客户出于各种原因拒绝跟你合作本来就是无可厚非的事情，但是我们在一个客户身上投入了大量的时间和精力，我们依然可以向客户提出回报——让客户帮我们转介绍。
□ 实战案例
一家企业的市场经理听完我的课程以后，在课间笑呵呵地跟我说：“李老师，我终于知道你们销售人员的套路了。”原来，有一个卖广告的业务员找了她好几次了，希望她找他们投放广告，但是公司真的没预算。前两天他忽然发了一条短信给这位经理：“姐，快过年了，我们公司也马上就放假回家了，不知道明年还有没有机会再见到您。我还有30万的销售指标没有达成，如果今年的任务达不成，我就会面临被公司淘汰的命运。不知道您方不方便帮我一把，把明年的广告预算划拨一些给到我们这边呢？”市场经理说：“看完他的短信我还感觉挺对不起他的。”
听完这位市场经理的描述，我安慰她说你不用太放在心上，差30万就被公司淘汰的话未必是真的。在我看来，凡是用这种方法做销售的业务人员都是三流业务员。销售不是求别人帮你，而是利益交换，应该是你帮助客户解决问题，而不是客户帮你完成销售业绩。这个销售人员忽略了很重要的一点，就是没有利用你的“内疚感”，市场经理觉得挺对不起他，但是公司又没有预算，她也没办法。如果这个时候业务员再发一条短信说：“姐，我知道您肯定是愿意帮我的，但是出于公司层面的原因没办法做到我也理解，最近我的压力真的太大了，以您在整个圈子的影响力，您方不方便帮我介绍几个客户呢？”提出这样的请求既能够快速捕捉到销售线索，同时又帮着市场经理化解了她的内疚心理，多好。
你本来想要让好朋友请你吃一顿肯德基，但是知道朋友是个比较小气的人，舍不得请你吃，怎么办呢？我建议你可以这样跟他提出请求：“老李，今晚请我吃一顿海鲜吧？”老李会直接拒绝你说：“凭什么啊，海鲜太贵了请不起。”“得，我就知道你舍不得，那么海鲜不吃了，请我吃顿肯德基总不过分吧？”这个时候老李很可能就会答应你的请求了，为什么呢？因为当你第一次提出吃海鲜的时候，老李拒绝了你。心理学家研究发现，我们拒绝别人的时候通常心里面都会有负罪感，所以一旦你再提出一个小的请求的时候，他通常会答应你作为对上一次拒绝的补偿。同理，如果你想找朋友借一千块钱，你千万不要张嘴借一千块钱，你应该找他借一万，在被朋友拒绝之后，你再向他提出借一千的请求。这个时候，他通常会答应你。
我们拜访一个客户，平均都要在四五次之后才有成交的机会。四五次的拜访后，你应该已经与客户建立了一定的感情基础，这个时候客户拒绝了跟你的合作，客户心里就会对你产生负罪感，你此时提出请他帮你转介绍的要求，他基本上都会答应。我在前文中写到的五金代理商老谢就是在开发市场的时候，一个资深的照明经销商帮我们转介绍过来的，虽然最终没能跟老谢签约，但是这条销售线索还是非常有价值的。
3.随时随地向客户提出转介绍的请求
□ 实战案例
去饭店吃饭的时候，红烧肉的味道特别好，大家又不知道人家怎么烧的，于是就叫服务员过来，问她：“你们这个红烧肉怎么这么好吃？”服务员说这就是普通的红烧肉，只是我们的厨师没怎么放老抽，改放了红方豆腐乳，所以我们这道菜就叫腐乳红烧肉。大家听完都竖起大拇指叫好，服务员跟着来了一句：“各位要是觉得好吃，可以多来吃，也欢迎多多带朋友来吃啊。”
饭店服务员在跟我们介绍完一道菜之后，立即就提出了让我们转介绍的请求。而有些饭店服务员一定要等客户吃完饭要走了，才拿两张优惠券出来，让客户帮忙做转介绍。区别在哪里？当客户要走了你再提出转介绍的话，这个时候就是客户主动，你被动了，是你有求于客户。但是在销售的过程中，随时随地向客户提出转介绍，这个时候你主动，客户被动，客户因为这道菜心情正好，为什么不马上要求转介绍呢？
关于转介绍这件事情，时机的把握非常关键。就像你找别人借钱，一大清早你就打电话找人家借钱，你说人家开心吗？
在销售的过程中，我们需要察言观色，发现客户对我们的品牌和产品认可的时候，是我们请求客户帮我们做转介绍的一个时机；当客户对我们销售人员表示认可的时候，也是我们邀请客户帮我们做转介绍的一个时机。转介绍越早开始，你的机会就越多。
二、客户为什么愿意帮你转介绍
想要让客户愿意帮你做转介绍，第一个前提条件是客户本人对你非常认可。即便客户对于你的品牌和产品认可，对你这个销售人员不认可，客户依然不会愿意帮你做转介绍。从这个角度来思考，转介绍首先是销售人员把自己成功地销售给了客户，赢得了客户的认可。
并不是所有人都愿意帮你做转介绍的，所以我们需要分析找什么样的客户做转介绍成功的概率会更大一些。
1. 爱表现的客户
我在第三章曾经提到过客户的四种类型，其中猪八戒类型的客户更愿意分享、愿意帮你做转介绍，有的时候即便你不提出请求，他都愿意帮你介绍生意。直播一哥、带货网红李佳琦曾经说过，自己之所以能有今天的成绩，是跟他天生就喜欢分享的性格分不开的。在读大学的时候，他跑到学校对门一家小店吃鸡爪，那个鸡爪口味做得特别好，入口即化。他回到学校见人就跟人家说“那个鸡爪好好吃哦”，绘声绘色地跟别人讲鸡爪好吃在哪里，为什么一定要买这家的而不是别人家的。他的同学说：“李佳琦，你不要再说了，每次被你说得都要去买，现在我口袋里都没钱了。”李佳琦就是有这样一种爱好，遇到自己喜欢的好东西就一定要分享，我想这也是他今天取得如此成就的一大原因吧。
当我们把自己经历的美好事物分享给身边的朋友时，第一是在证明你自己的聪明，我买到了这么好的产品说明我很厉害吧，所以就会有很多人愿意把自己的购物经历晒在微信朋友圈里，让朋友知道他的聪明；第二是这么好的东西我愿意跟你分享，一般人我都不告诉他，我只告诉你，说明我和你的关系很好、很铁，你在我心中有地位啊。
2. 要利益的客户
“我跟你又不是很熟，凭什么帮你？”这句看似冷漠无情的话语，却道出了销售的真谛。第一层意思是说，如果我跟你很熟，我会帮你，这是关系导致的转介绍；第二层意思是说，我可以帮你，我能够得到什么好处，这就是“凭什么”。既然销售的本质是利益交换，我帮你介绍客户了，那么你给我什么好处呢？
关于给客户利益，有几种给法： 第一，给客户送积分，享受特权奖励。某珠宝公司推出了积分双倍奖励活动，当客户介绍了一名新客户购买时，新客户买一万块钱的产品同时获得一万个积分，老客户同时享受两万的积分。积分达到一定数额的时候，可以成为公司的钻石级会员，享受各种特权奖励。
第二，给客户送现金，享受销售提成。微商的会员三级分销系统正是基于这样的客户裂变逻辑，把客户变成了你的销售人员。
第三，给客户送身份，专属身份特权。一家做铜艺术品的工艺企业对于转介绍达成一定数量的会员给予专属身份，来到他们的门店有会员的专属茶杯。
第四，给客户送股份，VIP客户锁定。对于一些自己持续购买并且金额巨大的客户和持续带单业务达到一定梯度的客户，可以给客户送一些企业的股份，这样客户就会更加有转介绍的动力。
3. 要关系的客户
客户给你带来一个新客户，然后你直接给客户返钱，这种做法有一个很大的风险，就是客户很容易知道你的价格底线，那么客户再次采购的时候，就会跟你要求比较低的价格折扣。有些客户愿意帮你转介绍，真的是因为你的品牌和产品，或者是因为你这个人，一旦给他钱客户反而会很不高兴，觉得你把他当成了一个只认钱的人。
因为客户认可你这个人，自然也就愿意帮你转介绍，平时对这个重要客户的情感投资不容小觑。要用钱搞定的客户都不难，最难的就是需要用感情和时间搞定的客户。你得去研究这个客户的喜好，在节假日、他的生日等一些重要的时间节点给予他关心。如果每名销售人员都把时间花在客户身上的话，每个客户都可以实现帮你转介绍的价值。
三、请求老客户转介绍的方式方法
请求老客户帮我们转介绍，能否成功的第一步是识别你的客户，他愿不愿帮你做转介绍；第二步是时机的选择，什么时间向客户提出转介绍的请求。接下来，我们谈谈第三步，就是如何提出这个请求，如果你提出的方式不对，客户依然会选择拒绝你。
1. 你能为客户带来什么价值
销售的本质是利益交换，在刚刚成交的时候立刻提出让客户帮你做转介绍，是不明智的做法。你可以先问问客户，看看你能够给客户创造什么价值，然后才能提出转介绍的请求。“李哥，您家里装修的话除了买瓷砖肯定还要买家具和窗帘什么的，这样，您先在咱们商场逛。逛好了您也别着急下单，您打个电话给我，说不定我认识他们家的老板或者店长，能给您便宜点，最差也能多送个赠品给您不是？”你这样说就是站在了客户的角度在思考问题，而不是站在自己的角度思考问题，然后你再向客户提出转介绍的要求：“李哥，我们做销售压力也很大，如果您朋友家里有买瓷砖的话，您也可以介绍他来我这里。”
2. 启动客户大脑的思考模式
当你请求客户转介绍时，你会怎么问？“您有认识的人推荐吗？”客户通常会回答：“没有。”试试看这样问效果是否会好点——“您认识的人里有需要我们这种产品的人吗？”两种问法差异很大，当你问简单的问题时客户懒得思考，采用了简单方法直接拒绝你；当你问复杂问题时，他的大脑开始进入思考模式，就会替你认真想一想有没有值得介绍的客户。
我除了给别人讲课，自己也会去参加一些培训课程，课程顾问一般都要求学员帮他们推荐学员，如果只是简单地提一句“大家身边有没有朋友有兴趣一起来学习这个课程的？”效果一般。课程顾问会给每位学员发一张推荐学员的表单，你可以把你认为应该来参加这个课程的朋友姓名、电话留给课程顾问，课程顾问会主动跟对方取得联系。为了强化学员的参与，课程中还会采取一些激励PK机制，谁邀约的朋友最多，谁享受的积分奖励越多。
3. 降低客户转介绍的难度
客户直接去联系他的朋友，让他的朋友来购买你的产品，这种概率非常小。只有你才是这件事情的主角，参加培训的学员只留下了他朋友的信息，打电话联系一定是课程顾问的事情。
怎样降低客户转介绍的难点，首先我们要解决的就是帮他把转介绍的话术都写好。我们有些销售人员会要求客户帮我们转发朋友圈，当面客户都说“好好好”，回头客户就是不肯转发，就是因为你没有给客户提供最便利的参与方式。你应该以客户的口吻写一段文字，然后连话术带图片一起发给他，说：“哥，您就直接复制粘贴到您的朋友圈就可以了。”
□ 实战案例
一名集成灶经销商做了个消费全返的客户转介绍方案，所谓消费全返就是顾客A买了5000元钱的集成灶产品，商家返他5000元钱的现金券，这5000元钱的现金券共分成了10张，每张面值500元。商家告诉A顾客，如果你对我们的产品很认可，那么你可以把现金券送给你有装修需求的亲戚朋友，他们来店里什么活动都可以参加，最终埋单的时候出示现金券直接当现金用，每个客户限用1张。那么顾客A有什么好处呢？每当有新顾客B使用了现金券下单，A顾客就可以来店里抽奖，有购物券、加油卡等奖项，大奖每月一个，是5000元奖金。这样的话，不管是A顾客还是他推荐的新客户，大家都占到了便宜，都开心。
商家设计的“消费全返”活动最大的亮点就是，既考虑到了介绍人的利益，也考虑到了被介绍人的利益。他自己可以享受抽奖活动，他的朋友直接抵用500元代金券，这样他向朋友推荐的时候，他的朋友觉得有便宜占就很开心。
4. 不管成功与否都要感谢客户
不管是客户主动帮我们转介绍了客户，还是只向我们提供了客户信息，也不管最终他的亲戚朋友有没有成为我们的客户，我们都需要对给我们提供转介绍的人表示感谢。我发现很多销售人员忽视了这一点，当他的朋友在我们这里成交了，我们就会按照事先的约定给他销售提成或者积分奖励。但是如果他介绍的人没在我们这里成交呢？我们很多销售人员就不会给客户任何的反馈，这样就会让老客户特别寒心：忙人家帮了，至于帮到了什么程度，老客户也是没办法决定的呀。所以我们同样要给他反馈表示感谢，这样老客户才愿意继续帮你介绍新客户，而且这也是一种客情联系的方式，这也是销售的常识。
■ 刻意练习
结合你所在行业的特点，请思考还有哪些请求老客户转介绍的方式方法？
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发布于：2023-03-24，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。