「地推复盘」地推复盘总结范文

本篇文章给大家谈谈地推复盘，以及地推复盘总结范文对应的知识点，希望对各位有所帮助，不要忘了收藏本站喔。

本文目录一览：

• 1、6/29日 地推复盘总结——周晶
• 2、复盘国寿、平安、泰康、太保转型路径后的三大思考丨金融大时代
• 3、社群运营初步复盘
• 4、怎么快速推广一个app
• 5、如何做好教育培训机构的市场营销
• 6、宁向东的管理课-理解客户的八个要点

6/29日 地推复盘总结——周晶

地推拓客遇到的问题：

1.关于地推乱的问题，没有一个总体的规划，工作人员现场混乱，重复工作，物料不够，地推场人员流动性差等…

2.关于拓客群的管理互动，客户要进群的目的不清楚，后期链接互动没跟上，导致已经拉进群里的客户流失。

解决方案：

1.地推拓客的解决方案——首先掌握信息，需要了解拓客的店面，地理位置，周边环境，特色项目等。

然后制定初步执行方案。制定人员分工。明确工作人员职责。总体统筹人员，采买物料人员，社群营销互动人员，周边踩点人员分别行动…

进行信息汇总，确定最终方案，另外准备应急方案。

2.社群互动，提前准备好互动内容。按互动内容进行推广，按推广内容执行社群互动。

关于地推拓客课程的感受：

1.有没有必要体验一天？体验地推的目的不明确。

2.学员pk，pk的目的不清楚。

关于前两天课堂的感受：

鸡血，套路流程太多。

解决方案：

关于地推拓客课程，没必要体验一整天地推。上午体验，了解地推流程，收集地推中遇见的问题，整理所有信息，下午集中讨论复盘（中午吃完饭的复盘时间太少了，没有时间很好的从新制定方案），从新制定方案，分配目标。提高学习效率，把时间用在刀刃上。

关于pk，首先讲目的，一是为了拓客，二是为了增加学员代理参与感。但是过度重视pk，导致目标错误，学员注意力全在pk，忽略学习拓客本身，本末倒置。建议取消。

同时减少乱打鸡血，学员注意力时间有限，不要把有限的时间，放在无意义的事情上，的对于迫切希望学习的学员，干货课程，就是最大的鸡血。

复盘国寿、平安、泰康、太保转型路径后的三大思考丨金融大时代

刊首语：

2021，中国金融业新十年大幕开启。新浪 财经 推出《金融大时代》年度专题，专题包含“100人100瞬间”、“时代有温度”、“行业有情怀”三大篇章，回望 历史 镜鉴，记录金融人物，展望星辰征途。

本文由新浪 财经 、保契联合出品　

编者按

业务数据增速下滑、渠道突围迟迟未有成效，经历了多年的超高速增长后，近年来，保险业似乎陷入新一轮的“滞涨期”，自去年以来，滞涨效应加剧。

这一局面既有国内外经济形势的深刻影响，亦有疫情的冲击，但更深层次的原因还在于自身的定位以及由此产生的系列内部困境。

不管是与发达市场保险深度和密度的差距，还是满足人民群众对保险保障深度需求的回应，保险业都有责任在变革中探寻更适合这个时代的新的发展逻辑。

保险业怎么办？

答案的方向或许早在2017年就已明确——高质量的转型发展。即日起，保契将通过系列文章予以阐述，并联合新浪 财经 在《金融大时代》系列专题中刊出。

中报未出，寒意已至。

过去一段时间，大型寿险公司纷纷披露上半年保费收入数据。中国人寿、平安人寿、太保寿险、人保寿险、新华保险五家头部公司总保费达1.02万亿元，同比增速仅0.77%，远低于行业5.2%的原保费收入增速。

其中，平安人寿、人保寿险保费收入分别下降3.72%及4.61%。新华保险、中国人寿、太保寿险保费收入则分别提升3.85%、3.41%及2.19%。

同为大型寿险公司的泰康人寿表现还不错，上半年保险业务收入同比增长9.68%，达984.16亿元。

按道理来说，去年上半年，大型寿险公司受疫情影响更大，但同比保费收入增速依然达到了5.29%，随着疫情影响消退，今年上半年这些公司的保费增长理应有更好的表现。

现实与“理应”之间的落差或许意味着除了疫情影响外，有更为深层次的因素正在困扰保险业。在一系列政策引导保险高质量发展之下，过往以拼人力规模、拼渠道铺设的粗放式发展问题重重，已到了无法忽视的地步，寿险行业转型已迫在眉睫。

春江水暖鸭先知，作为行业头部寿险公司，最先感受到了入冬前的“秋意”，已在近几年纷纷踏上转型之路。作者复盘这些公司转型路径，试图寻找出共性与特性，也为全行业的转型提供更多参考。

中国人寿：“重振国寿”下落地“鼎新工程”

先来看看中国人寿，作为寿险“一哥”，其一举一动无不牵扯着行业的目光。

自2018年9月份王滨执掌中国人寿后，一场围绕“重振国寿”战略目标而推进的改革在公司内部全面铺开，称之为“鼎新工程”。

这是一项覆盖渠道、机制、体系的全方位改革，涉及组织内部结构调整、人事调整、激励制度改革等，牵一发而动全身，在此基础上，中国人寿还全面启动了“ 科技 国寿”建设三年行动。

“‘重振国寿’战略并不是拍脑门凭空想象出来的，而是根据企业自身实际情况，结合业务发展现状、人员结构情况和下一步保险行业发展进行深入调研，反复论证，制定的战略。”2019年3月28日，王滨在公司年度业绩发布会上如是说。

的确，“鼎新工程”并非一项口头改革，仅提出一年，便“遍地开花”，到2019年末，已基本完成组织架构优化和人员调整。

“一体多元”发展体系也初步成形，全面整合个人业务销售资源，将原有的保险规划师队伍、电话销售队伍与收展队伍融合，传统营销与新型收展部门分设管理，两支队伍实行独立运作。

在运营方面，前中后台融合加速推进，集约智能运营体系和精准财务资源配置体系逐步搭建，运营和财务共享服务中心启动筹建。

在2020年年报中，王滨直言，“重振国寿”第一阶段目标已全面达成。

科技 国寿的推进效果更为显著，在数字化转型之下，近50项前沿技术课题研究深入开展，28个智能应用场景多点开花，算力强大、灵活敏捷的混合云在疫情期间全面支撑公司经营管理从线下到线上无缝切换。

平安人寿：聚焦渠道、产品、经营三大方向

2019年底，平安人寿也全面启动了寿险改革，中国平安董事长马明哲曾多次在公开场合表示，改革已刻不容缓、别无选择。

这无疑是一场关乎平安人寿未来命运的重大改革，聚集了集团三位联席CEO以及集团跨条线、跨业务的专业能力和优质资源。

改革项目主要聚焦渠道升级、产品升级、经营升级三大方向，充分利用数字化赋能，加速推进项目落地，而项目的顶层设计已于2020年基本完成，且部分项目已落地、推广，比如2020年8月份，平安人寿升级了“基本法”，包括待遇升级，覆盖新人、绩优、主管3类人群；关怀升级，提升代理人归属感，解决后顾之忧；管理升级，聚焦团队品质，实现永续经营，最终达成人力持续增长、结构持续优化、收入持续提升的目标。

到2021年第一季度，平安人寿改革工程已进入全面推广实施阶段。在渠道方面，平安人寿推动代理人基本管理办法在机构层面的落地，支持队伍分类发展，同时，针对主管和绩优代理人实施更全面、更有温度的福利保障计划；银保队伍的改革、重组也已完成，银保渠道专属的 科技 、产品、运营体系已初步搭建。

产品方面，针对后疫情时期客户需求的提升，平安人寿加大了储蓄型产品的推动力度，特别是长期储蓄产品的推动力度。

可以发现，平安人寿的转型不仅是自身蜕变，也搭配整个集团的大金融、大医疗 健康 及智慧城市生态圈的建设同步推进，最终形成相互促进的效果。

比如今年5月份，中国平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”，通过“金融+医疗+康养”结合的模式，布局康养产业，作为集团旗下重要子公司，平安人寿自然也积极参与其中，以此拓展服务外延，为保险业务寻求新的增长点。

泰康人寿：打造长寿时代下的泰康方案

再来看泰康人寿，这是一家业内较早开启转型步伐的大型寿险，本轮改革甚至可以追溯至2009年，当时的保监会批准了其提出的保险行业首个养老社区投资试点方案。

随后，泰康之家养老社区铺开建设，目前，已覆盖22个重点城市，其中，北京燕园、上海申园、广州粤园、武汉楚园、苏州吴园、成都蜀园、杭州大清谷7家已开业运营。

除此之外，泰康医疗也持续发力，打造了泰康仙林鼓楼医院、泰康同济（武汉）医院、泰康西南医学中心（筹）、深圳前海泰康国际医院（筹）、泰康宁波医院（筹）5大医学中心、运营泰康拜博口腔连锁、泰康医疗成都诊所等。

经过十余年的“打地基”，长寿时代下的泰康方案正式亮相，这也是一个依托泰康保险集团整合各方资源打造的方案，集结了泰康人寿过去十余年的阶段性发展成果，也指明了其未来的发展方向。

所谓的泰康方案，即通过打造长寿、 健康 、富足三个闭环，开创“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”全生命周期的新商业模式，构建大 健康 产业生态体系。

除继续沿着此前的改革方向深耕养老社区、拓展整合医疗资源外，泰康还创新地推出了“ 健康 财富规划师（HWP）”一职，横跨医养、 健康 、财富管理三大领域，让传统的保险产品销售转变为高净值客户 健康 和财富管理规划者，这也是泰康内部人力队伍变革的一大举措。

中国太保：发布长航计划 着重发力队伍升级

太保寿险踏上转型步伐，今年1月份正式发布长航计划行动纲领，明确提出“一优、两稳、四新”的战略目标，即瞄准客户体验最优，追求价值稳定增长和市场地位稳固，力争渠道多元化实现新突破、大康 养生 态迈出新步伐、数字化建设取得新提升、组织人才发展踏上新台阶。

围绕目标，太保寿险打造队伍升级、赛道布局、服务增值、数字赋能四大战略内核。

其中，队伍升级是“长航行动”实施的重要着力点，其策略是通过结构化增量实现业务增长，积极推进核心人力（CE）、顶尖绩优（CG）、新生代（CA）三支关键队伍建设，提升队伍质态。

具体措施包括严格把控“入门关”，变增员为招募；通过系统和严格的培训体系，帮助新人持续提升专业化能力；考核上向绩优人力、绩优队伍牵引。

为了配合队伍升级，太保寿险今年也开始执行新的代理人基本法，即“活力基本法”，主要目的是激活绩优队伍，激发团队而不仅仅是个人的战斗力。

当然，太保寿险的转型并非单一渠道转型，而是与整个集团的升级打配合，背后依托的是强大的“太保服务”生态圈。

比如“太保蓝本”，专门为客户打造专属 健康 增值服务；“生命银行”则主要满足不同层级客户的 健康 管理需求。此外，中国太保首个三年规划百亿元投资的太保家园养老社区也已全部进入工程建设阶段，届时也将寿险客户服务。

在集团搭建的“保险+养老+ 健康 ”体系下，太保寿险的保险主业附加值得以提高，差异化竞争优势显现。

延伸：对大型险企转型的三点思考

复盘四家大型寿险公司的转型脉络不难发现，“头疼医头脚疼医脚”式改革已不适应当前面临的形势，必须要通盘考虑，从渠道到产品再到服务，前中后台的数字化转型、集团内部各个子公司之间的协同发展，都要纳入转型之中，只有“换血式”改革才是前进的方向。

其次，转型“转”的是什么？表面上看，无论是发展 科技 、数字化，还是升级人力队伍，推出 健康 财富规划师、建设养老社区，协同大 健康 医疗产业发展等，最直接的作用是提高展业效率，延长服务链条，这也意味着，背后真正转型的是险企的发展模式，原有以人力队伍增长为核心的粗放式发展已无法适应时代需求，这是转型的推动力，也是转型的落脚点。

新发展模式下，“卖保险”应该仅仅是寿险公司“卖服务”的一部分，主要“卖”的是险企对客户全生命周期下各类有关保险保障、医疗、 健康 、养老甚至更多外延服务的承接能力，这种能力不仅依托公司内部资源打造，也应该秉持开放态度，吸引更多合作伙伴将资源整合成最优模式，真正做到以客户为中心，方能提高保险产品附加值，体现差异化优势。

最后，大型寿险公司改革无疑能调动更多资源，但这也意味着其面临船大调头难的困境。改革往外说是定调险企未来发展的关键举措，对内则是利益的重新分割，如果处理不当，那么，顶层设计与实际落地之间的效果会有明显落差。想来，已转型几年的险企今年上半年保费表现不佳，转型效果滞后，或许也有这方面的原因。

社群运营初步复盘

一，地推建群

1.位置选择：选择的区域在校园门口、商超门口、商圈周边等人流量大的地方通俗的说就是在目标客户群体多的地方，看似比较简单的问题却有很大的影响。

    2.氛围热闹：让更多人围观凑热闹，就会提高进群率。

    3.分工明确，1）有拉人停下来听宣传的，2）然后转给注册的。

二，教育养群

1，签到语

2，游戏

3， 病例讲解，

1）病症图片，

2）讲解病症形成原因以及危害，接着讲解西医治疗方法。

3）讲解中医气血论治疗原理，引出岐元堂对应药品。

4，发改善案例。

5，推荐诊所老师名片，有需要到诊所看病或视频看病的加老师微信预约看大夫。

6，发答题视频。

7，发邀请奖励制度

三，裂变

地推人数达到200人以后就开始进行裂变。

裂变首先要具备四个条件：

1、微信群人数需高于150人；

2、微信群看视频人数需高于30人；

3、微信好友人数需有50到60人以上；

4、一对一沟通回复种子高于30人以上。

5，1）有了这些条件之后才可以进行裂变，裂变一般进行五天，在群里发红包签到活跃气氛告诉群友本群可以学习中医知识，又可以领红包，

2），群里活跃看视频的人推送早晚签如果有回复的就是主功对象，告诉他们前三天学习视频有额外的红包奖励，群里氛围要搞好，让领到红包的群友截图晒在群里，让别的群友看见后提高积极性，

3），如果群里互动的少可以用自己的小号当托，带动群里的氛围。

4），一般学习三天之后就有了一定的信任度，就可以让他们拉人注册领红包了，群内有新人进群第一时间加好友帮他注册，告诉他们进群的红包福利和介绍我们的群是干什么的。

如果你正在社群运营，咱们可以一起讨论。

怎么快速推广一个app

其实要推广一个APP难度确实是有的，但是方法也是有的，就看你 做不做了。APP其实也可以进行一个地推的啊。

APP地推前需要做什么样的准备：

1、市场人员（地推人员）

在APP地推前一定培训好市场人员，训练好话术，APP推广流程，不让客户因为体验很差、BUG太多而白白流失。

2、APP推广媒介（海报、传单、小奖品）

APP推广前我们一定要把宣传物料做好，例如宣传单，小礼品什么的需要提前让美工设计好，让采购员采购好，确实APP推广时这些物料能如时到达APP推广地点。

3、APP地推区域

在市场人员开始行动前，一定要进行踩点，熟悉了周围环境，以迅速部署好推广的最佳地点。

APP地推中

要根据市场的反应，不断调整优化策略，如果有小礼品，一定要把控好小礼品的有效赠送，防止重复领取。

在APP地推过程中，市场人员的态度、耐心特别重要。在很多人的“包围”下，很容易烦躁。

同时，也要注意城管等，如果遇到，要第一时间协调或者更换区域，避免证明冲突。

APP地推后

APP地推不仅要对地推结果复盘、总结，更重要的是，要第一时间想办法维系客户。

如何做好教育培训机构的市场营销

教育培训机构想要更好的营销获客，就需要为不同的消费者决策链路给予不同解决方案。

●消费者场景干扰过多——通过“媒体矩阵”进行场景衔接。

●决策路径多变——通过“技术赋能”，做好路径引导，实现驱动消费者行为。

●F因素影响大——通过“内容加持”，打造内容圈子

接下来我们就重点聊聊教育培训机构的全链营销该怎么做。

（一）媒体阵地（媒介矩阵）

打造消费者从“认知”到“意图”再到“行动”的全过程媒介矩阵。覆盖让消费者从【激发】→【找寻】→【了解】→【求证】→【体验】→【购买】的全决策路径。

参照消费者决策路径，以百度媒介为例，我们来逐一看看媒介矩阵是如何搭建的。

首先，是激发消费者想了解的意愿，从“不知”到“知”。通过大数据分析，锁定目标用户，然后场景化的信息植入，例如，在等孩子放学看资讯时，被孩子学习问题困扰时，暑假在小区里….

接下来，当目标用户“需求”被激发后，会去“找寻”更多相关信息。通过百度搜索去查询，教育机构会通过搜索结果形式呈现出来，或者通过知了好学平台呈现出来。

“找寻”的目的是为了更好了解，在百度媒介矩阵中，有【品牌专区】、【百度文库】、【百度知道】、【企业官网】等媒介端口，可以让目标客户更了解企业。

了解之后，目标客户通常会“求证”，消费者很谨慎，不是你说好就好，他们会在网上查，会在专业平台问，我们都可以通过百度的知识垂类平台【百度口碑】和【百度百科】，进行的内容沉淀的布局，打造企业内容营销矩阵，进而抢占消费者心智。

“求证”之后，开启体验。现在流行的【直播】、【在线试听】、【视频课程】都是让客户在进行消费决策前先进行体验，是内容前置的一种体现。教育课程的费用和学习周期都较长，客户决策会相对谨慎，内容前置是决定最终消费决策很重要的一环，起到临门一脚的作用。

通过以上在消费者决策过程中，进行全链路媒体覆盖，驱动消费者从被激发需求-找寻-了解-求证-体验，直至最终实现购买。

（二）技术赋能

1. 百度观星盘：打通数据全链路，实现数据资产沉淀。

第一核心能力，全域数据洞察。

第二核心能力，全媒体策略触达。

第三核心能力，全链路资产沉淀。

技术上的事不多说，说多了会晕，如下图，简述下。观星盘可以知道百度上哪些用户是你的目标受众，并会告诉你，他们想看什么，什么样的内容会打动他们。同时，在这些目标用户对你投放的广告信息有响应时，会记录他们对广告信息的反馈，让教育机构可以持续进行营销转化。

2. 基木鱼、爱番番

当目标受众在了解教育机构时，【基木鱼】可以让他们看到个性化的创意，比如目标受众搜索“小学二年级英语补习班”时，那么他们看到的就是小学二年级英语补习相关的创意，同时，进入的落地页面和广告内容是相符的，配合促销或活动转化组件，可以让消费者留下他的线索，让教育机构进一步与目前受众沟通。当产生沟通互动后，在【爱番番】中让教育机构广告主可以持续进行跟进，形成线上的客户线索管理中心，让整个推广营销过程形成闭环。

（三）内容支持

有人说，技术和创意是营销的一体两面。接下来我们重点说一下创意，创意是什么？我们通过全媒体投放给客户的，是通过媒介投给他们的，而投放内容中包含的创意才是整个广告中的魅力所在，也是决定广告效果的重要因素。

简单说几个对效果推进起到决定作用的内容：

1. 成熟的行业投放方法，没有实际的运营经验，你是不知道行业受众喜欢什么。

2. 落地内容的吸引力，决定了目标受众是否能选择进一步与教育机构接触。

3. 创意视频，趣味、聚焦、生动、新颖的去展示教育机构的优势，让目标受众想看。

4. 自媒体的内容深耕，在媒体资讯端沉淀更多优质内容，让目标客户有疑虑，查找相关内容时，选择更相信我们。

最后，把三个解决策略【媒体阵地】、【技术赋能】、【内容加持】融合在一起，形成教育培训机构全链AI营销方法！

宁向东的管理课-理解客户的八个要点

复盘 | 理解客户的八个要点

你好，又到周末，我来帮你做个复盘。

我们这一周讲了如何理解客户的问题，讲了满足客户的需求，是企业的任务和本质这个基本观点。关于这一周的内容，我总结为理解客户的8个要点，希望对你概括总结这一周的课，有所帮助。

理解客户，是经营的基础。有效地理解客户的管理学分支，叫做“消费者行为学”。这门课，是学习市场营销，学习销售，学习广告等专业的基础，也是学习制定战略、有效发展企业的基础。如果你不能理解客户，不能按照客户的需要来识别他们的需求，你就完全无法进行任何有效的管理。

理解客户的前提，是要让客户肯于和你交流。在很多组织中，销售部门是连接客户的最前沿的部门，特别是那些要借助于“地推”来连接客户的企业。如何与客户保持友好互动的关系，属于“销售管理”的内容。我在周一的课中讲了一些技巧，就是要帮助你知道如何取得客户的信任。

唯有真诚，才能获得客户的信任，才能让客户对你讲出他们的真实需求。而如何保持销售人员的真诚，是管理者必须要深入思考的问题。我们处于一个功利的时代，每一个人都重重地被压在各种考核指标之下。所以，很多一线的销售人员就是凭借着公司给出的话术，在和客户打交道、周旋，周旋的目的就是为了尽快签单。因此，我们缺少足够的耐心，我们也展示了很少的可信度，很多公司从本质上也缺少可信度。所以，如何保持业绩指标和诚信理念之间的平衡，这是管理者必须要认真思考的问题。

客户行为，有着复杂的行为机制。有一门新的学问，叫做“神经营销学”，它试图揭示人们在购买过程中的复杂心理机制。人类绝大多数的决策，都是在无意识的状态下作出的，和情绪、环境和冲动有很大的关系。这一部分的课，我没有花时间展开细讲，有兴趣的同学可以自己去回顾一下第一模块的相关内容。

掌握客户的行为特征，是未来企业竞争致胜的关键。了解客户行为的经典方法，就是让客户给你基本信息，这依然是要在信任基础上的。本周的最后一课，讲的是“购后管理”，因为所有的客户关系，都是从完成销售的那一刻开始的。完成了销售，客户一般也建立了对于你的基本信任，部分客户会提供信息给你，其它信息就看你自己的搜集能力了。我们下一周会讲一个案例，你能想象千万人还可以建立“一对一”的营销关系吗？答案是可以，关键是用心和坚持。

善于从部分信息中进行推断，分析出客户的需求方向。这是理解客户的关键一步。十几年前，客户关系管理（CRM系统）的理念和方法开始传入中国，很多企业都建立了相应的体系，但对于多数企业，使用的效果并不好。我们的企业喜欢“叶公好龙”，总以为新工具会代替旧工具，工具本身可以带来生产力。我从来都不认为“工具是生产力”，使用工具的人才是生产力。所以，使用不好客户关系管理的企业，最终都会在新技术的浪潮过程中，被洗牌洗掉。新工具，对于很多企业，不仅不是机会，反而是危机。

未来的商业，就是用数据刻画现实，进而实现前台和后台、线上和线下的全面融合，满足客户需要的过程。大数据将在理解客户行为和预判行为趋势中扮演极其重要的角色。学会用数据理解消费者行为，理解客户需要，形成和客户的良好的互动关系，是所有管理者的必修课。

提供解决方案，是满足客户需求的最高境界，也是企业和客户之间、最大程度重合的同心圆。在未来世界，解决方案的核心，是提供 “ 差异化的服务 ” ，标准化的产品和服务，都是提供解决方案更底层的内容。但所有这一切都是要了解客户的“价值主张”。你怎样做到真正了解客户的“价值主张”？就是和客户结成伙伴关系，你们是一种共建的关系，所以，你和客户要超越“买卖关系”、超越合同，携手完成解决方案的设计。千万不要以为你可以完全理解客户，是你和客户一起携手，才能帮助客户更了解他自己的需要。还记得我以前讲过印度HCL公司的案例吗？那个案例之所以有启发，就是让我们看到了在以服务为产品的时代，我们和客户关系的本质。

本周，我们讲了如何去理解客户，下一周，我们将讨论理解了客户，该如何经营客户。

关于地推复盘和地推复盘总结范文的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。