「地推操盘」地推操作方法
今天给各位分享地推操盘的知识，其中也会对地推操作方法进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！
本文目录一览：
- 1、白酒企业区域操盘手的自我修炼之区域运作六部曲
- 2、股票里的庄家与游资的区别？
- 3、团队怎么避免别人洗资源
- 4、新办了一家教育培训机构，请问一下校长朋友们，都有哪些好用的招生方式？
- 5、什么是园区招商？
白酒企业区域操盘手的自我修炼之区域运作六部曲
白酒企业区域业务人员如何实现从零到成功的全过程是作为一名合格的区域操盘手自我修炼的过程，这包括：第一从区域内经销商的摸排，到意向经销商的锁定，再到持续跟进并成功开发，直至持续构建稳定和谐的厂商关系；第二从研究市场内、外部环境及主要竞品的竞争态势，到制定本企业产品策略，再到单品如何实现终端突破，最后全系列结构提升；第三从制定本产品的渠道策略及渠道拓展节奏，到主要目标渠道如何突破，再到辅助渠道如何拓展及策应，直至全渠道覆盖；第四从如何完成本企业产品的市场份额不断强化到品牌最大影响力。第五如何合理协调和有效调配企业资源、经销商资源、甚至是竞品资源为市场服务；第六如何有效设立适合区域市场及产品销售的组织架构体系。
从这个意义上来说，主导做成功一个区域市场的能力，是白酒企业区域业务人员实现从零到完美胜任区域操盘手不断升华和裂变的过程。
面对区域市场各个单元，区域操盘手如何像庖丁解牛一样把玩和结构化，逐步内化成自己在行动上的一个个动作，形成自己的步骤和节奏，将自己负责的区域市场做成企业的样板并进行复制和粘贴，我们从以下六部曲来抽丝剥茧式的一一讲述。
第一步、进行认真有效的区域市场调研，因为但凡算得上成功和策略制定其实都是从认真和客观的市调中分析而来的。
“没有调查就没有发言权”。区域业务人员都应该知道这个道理。但在实际工作中，坦率地说，大部分人员在做调研时不认真，有的甚至根本不进行调研、不会调研，或者是调研的样本数量不够、面不够，导致今后在区域市场所有手段全部失效或降效，“一步错步步错”，直至让产品甚至企业所有品牌退出该区域市场，这是一个悲哀的现实和结果。既然调研是要形成我们对整个区域市场内外部环境及竞品竞争态势和核心要素的把握，那一定要围绕着要形成的结果和判断来调研。市场调研一般从竞品的品牌结构、渠道结构及价格体系三个方向进行。通过调研判断趋势，从而制定本企业产品的整体营销策略。
调研主要内容
第一 目标市场人口、经济及市场特性
第二 目标市场文化、民俗、禁忌及喜好
第三 主要竞品的渠道结构及占比
第四 主要竞品品牌结构及占比
第五 主要竞品主销价位结构及占比
第六 渠道的数量及分布、利润率
第七 主要品牌推广、促销方式
第八 主要品牌销售模式及组织架构
第九 当地经销商数量及概况
第十 主要媒体及传播内容及形式
第二步、锁定目标意向客户，持续跟进，直至签约。
白酒行业从2012年开始进入了头部聚焦、存量搏杀、渠道深度下沉的时代，同质化竞品泛滥、渠道接受新品的信心降低等致使招商难度加大。目前常见的有以下几种招商方法：会议招商、电话招商、展会招商、广告及媒体招商、客户转介绍、朋友介绍、人员地推招商，理论上销售人员只要足够努力就没有开发不了的市场。
市场开发八步骤：
第一、到各类型销售终端去调研市场上所有的消费品供货商，以酒类、食品、快消品及日化为主，至少列出100家以上的经销商名单。此外也要格外关注与各类零售终端相配套的其他行业供应商（比如与餐饮配套的煤气、消毒餐具供应商）；
第二、根据第一步市场调研的结果，制定适应目标区域市场的品牌导入方案，并确保方案可落地可行；
第三、针对名单首先逐一进行电话或微信拜访，初步筛选出30家以上的有意向洽谈的客户；
第四、围绕锁定的目标客户进行洽谈前的客户背景调查，做到知己知彼；
第五、对锁定的目标客户进行首轮的现场洽谈，梳理出可继续跟进的目标客户，至少5家，了解客户实际情况及需求点；
第六、针对5家意向客户修改市场方案，制定适合客户运作的政策投入力度及方式，并报上级领导审核，争取公司资源支持；
第七、用完善的市场方案及适合客户的政策投入草案，进行二轮洽谈，争取收取2-3家意向客户定金；
第八、邀请其中最强烈的客户到酒厂参观、洽谈或请求领导协助，实现成交。
严格执行以上招商八步骤，就没有开发不了的市场。
第三、多策略制定区域市场规划及拓展步骤。
经销商洽谈成功之后，接下来最重要的就是制定详细的市场规划和上市方案，保障产品顺利上市。主要从十三项要点来进行策略规划：
第一要点是定位策略：企业定位、经销商定位、产品定位；
第二要点是目标策略，制定目标有六项：销量目标、利润指标、渠道目标、网点目标、团队规划目标、中长期规划。目标要做到“五分”和“三有”，“五分”即分月度、分渠道、分产品、分客户、分责任人。“三有”即数字有考核、过程有监督、结果有奖惩。
第三要点是竞争策略：跟随，压制、垄断，这三点是要分先后分产品分阶段制定。
第四要点是产品策略：战略核心型产品、销量型产品、利润型产品、形象型产品、辅助销售型产品、阶段狙击性产品
第五要点是价格定位策略：主导价位、次主导价位、培育性价位
第六要点是区域规划策略：机会性区域、重点区域、样板区域
第七要点是渠道定位策略：利润渠道、销量渠道、形象渠道
第八要点是渠道导入策略：优先导入什么渠道、再做什么渠道、最后再做什么渠道
第九要点是的网点策略：各个渠道的数量分布规划，确定必做的网点
第十要点是传播策略：内容、产品；媒体选择，公关事件，促销主线和主题
第十一要点是组织配称策略：区域人员、客户经理、协销人员、促销人员、兼职人员
第十二要点是费用预算策略：
第十三要点是节点策略：确定各项工作推进的时间节点。
第四步：新产品区域市场上市前，对于人、财、物、政策等的充分准备。
孙子在《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情:一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
做市场铺市就等同于一场没有硝烟的战役，只有在充分的人财物政策保障下，才能实现铺市的顺利进行，达到我们期望的目标，为后期的市场运作夯实基础。下面重点列举了人财物和政策手续相关的六大准备：
人：—经销商老板，老板从意识要重视起来，主要负责核心网点的攻坚；
—区域经理，负责政策的制定、培训及核销；
—经销商业务人员，负责铺市具体动作的实施
财：—充分保障，在充分计算的情况下准备好产品、促销品及费用；
物：—酒品
—专车，铺市期间以车销为主，保证洽谈后的第一时间供货
—促销品：展架/易拉宝、产品画册、品鉴酒、价格签
—业务人员“三件宝”（计算器、日记本、名片）
政策：—价格：价格是刚性的，制定各个渠道的价格体系表
—促销：活动宣传单
—返利：终端协议、订货单
—支持：门头、广告、品鉴酒、品鉴会、陈列、旅游奖励等
三证：产品质量合格证、工营业执照、商品流通许可证
方式：三个会：培训会、内部动员会、客户推介会
第五步：做好“十定”工作，设立奖惩机制，确保产品铺市执行。
销售的最核心的动作就是铺市了，它是销售的核心环节。具体执行环节可谓千变万化，要做好“十定”才能实现铺市顺利进行。
—定人：铺货前应将销售人员进行分组和分工，将厂家销售人员与经销商销售人员合理搭配。经销商老板要亲自参加。
—定区域：铺货前锁定目标铺货区域，做好先易后难的先后顺序安排。
—定线路：锁定每个铺货小组的铺货线路，最佳、科学。
—定时间：确定好适合不同类型终端的铺货时间。如酒店最好在其生意不忙的打烊时间段进行。
—定促销：针对不同类型的终端策划不同的促销活动，来保证铺货顺利，降低铺货难度。
—定语言：针对不同产品、不同终端、不同人员设定有不同的推广话术。
—定目标：将目标分解到每天，每组、每个终端。
—定陈列：每个终端完成铺货后，要及时进行产品生动化的建设。
—定车辆：一定要客户配置专车来进行铺货。
—定考核和激励：为确保铺货目标实现，对铺货人员要有可执行的考核目标，执行奖惩机制，同时拿出一定的费用激励优秀的销售人员。
第六步：产品动销。
动销是所有销售的目的。只有实现动销才能实现网点的良性运转。动销是目的，也是结果，所有的过程是为了动销。简单来说，就是两大方面，一是让终端愿意卖，二是让消费者愿意买。一推一拉，实现卖、买两大目标。推的工作常见的有：
推的工作：
1、陈列：实物陈列是最原始的销售工作。已经成为销售的核心武器并不断丰富和发展。
2、培训渠道成员：产品信息传递给消费者，依靠的是渠道工作成员的积极和技巧，因此，对渠道成员的培训或沟通，是销售人员的专职工作。
3、加大利润
4、暗促、沟通
5、客情
6、话术
7、品鉴会
8、客户联谊会
9、各种展会
10、推销——利益
随着白酒业竞争的惨烈，推的工作在营销要素的比重中越来越下降，但作为销售的基本功，承载和消费者见面的机会、推销的方法及技巧，依然是销售工作中重中之重。大家都说江小白是青春小酒，并且褒贬不一。但大家忽略了一个基本的事实，江小白的终端陈列是所有的白酒企业里面做的最扎实和规范的，从这个方面来讲，江小白的动销良好和其在推的方面做的非常成功有很大关系的。
拉的工作：
1、消费者促销活动：旅游、瓶盖奖
2、公关活动
3、POP
4、广告
5、事件营销
6、行业赞助
推拉工作是创新和丰富的主要对象。拉的工作难度越来越大。一般的奖项对消费者吸引力越来越小，公关活动，特别是具有互动性、参与感的品牌活动成了消费者喜闻乐见活动。随着新零售和互联网新技术的普及，社群、IP、传播、场景等新的工具和方法越来越多，并给区域操盘手提出了新的要求。
以上六大环节是一个区域市场销售工作的一个闭环，缺一不可。并且随着营销环境的变化，营销要素进一步丰富和发展。但万变不离其宗。主导一个区域市场从零到成功的过程，实际上是不断完成新的循环，进一步强化优势，补齐短板的过程。只有系统的知识才能解决问题，同样的，只有经历了区域市场整个闭环的销售人员，才能知道哪个环节的过程影响到了结果，才容易检讨和修正。
股票里的庄家与游资的区别？
1、参与时间长短不同
庄家资金参与的理由是公司基本面会有改善并最终通过业绩的提升来得到验证。由于主力在市场尚未知晓之前就提前介入，所以花费的时间就比较长，一般都可长达数月。
游资没有长期持有筹码的习惯，所以喜欢短线炒作，而市场题材性的炒作正好符合这类资金的要求。由于市场题材变化很快，所以游资炒作的时间也很短，一般不会超过一周，更有短至两天的，上午建完仓以后就快速推升股价到下一个交易日出货，完成一次短炒。
2、股价启动时表现不同
游资没有经历建仓的过程，喜欢抢筹，快速就会封死涨停。有的游资更是直接开盘就涨停封住吃货。
庄股都是先拉高，在高位横盘一段时间，然后再慢慢地推到涨停。找一个合适的时机，合适的点位，用最小的代价把股价拉上去，是主力的惯用操盘手法。
3、洗盘风格不同
游资操作的股票，洗盘八成盘中就完结了，用2、3天完结。
庄家主力操作的股票，往往在拉升途中洗盘。
4、从构成成分不同
游资主要是一些以短线为主的个人投资者和一些小型的私募机构。
而庄家基本上都是一些大机构，能从龙虎榜看到的庄家，大多是短庄。
参考资料来源：百度百科-庄家
参考资料来源：百度百科-热钱（游资）
团队怎么避免别人洗资源
团队避免别人洗资源按照下面方法做。
第一招、要与王者在一起。为什么做胶原蛋白的那么多，只有颜如玉活得很好。颜如玉的代理团队普遍是高颜值的富二代，在收获金钱的同时彼此也高度同频，形成一种闺蜜型的“死党”。所以很多人想撬走他们的团队无功而返。这不是简单的金钱利诱，支撑的是一种有逼格的企业文化。
第二招、增加产品线。品牌森迷地推很有特色，高峰期每天数百场活动，号称没有城管的地方就做地推。当他发现旗下团队也做减肥产品的时候，赶紧自家也上一款产品，这样团队也保持继续稳定。
第三招、企业理念很关键。卡连佛集团旗下欧芮乐品牌操盘手郭峰表示，企业理念就是“义薄云天、情真意切、利他利己、趣同道和”，义就是讲义气、讲情义，利就是不压货、不出资。豪言：“用钱砸流量、用钱换人、用钱聚势，能用钱解决的问题，就不要花时间和精力”。反观某些微商品牌处处让人寒心，承诺不兑现、分润不爽快、出去旅游吃饭很差等等，让团队人心思变，恨不能早点离开。
第四招、合作越轻，越可以合作。比如琦色，没有把自己包装成一个商人，琦色只是彩妆的意见领袖、健康导师、美妆达人、美妆导师，网红都没有怎么经手产品，从卖货到收款。网红也非常满意。抓住红利期，琦色做到现在，依然是红利期，琦色每个月都大把人涌进门做代理
新办了一家教育培训机构，请问一下校长朋友们，都有哪些好用的招生方式？
首先，我不得不遗憾的告诉：尽管我从2010年开始做教培招生，在这12年时间里，也亲身实操过地推、校园、渠道、活动、搜索引擎、微信、私域、纸媒等几乎所有方法，但依旧无法非常融洽的回答这个问题。
我说的融洽是，让你我都相对满意。
说实话，这个问题如果从招生方法上去回答，我可以肯定的告诉你，是永远找不到答案的。因为市场是动态的，所以方法也是动态的。
我2010年入培训行业的时候，效果最好的短信，后来是报纸广告，再后来是搜索引擎，随后是微信公众号，再是私域朋友圈……你看，每一个阶段，每一个时代，得到的结论都不一样。
而作为一名教培从业者，我们能做的事情是，从这些动态的变化中找到一些规律，然后再用这些规律来指导当下工作的开展。
虽然之前有专门针对这个话题，写过一篇付费文章，或许是因为标题的原因，付费的人数也不少。
但很可惜，能真正理解到意思的并不多。我想，可能是由于那篇文章的内容跟大部分人一贯以来的思维方式有所不同，所以导致看懂的不多。
在信息大爆发的当下，让人沉下心来理性思考，本身也是难事。
所以，这次就简单聊几句。能明白用意的就最好，明白不了的，也就当做浪费你十来分钟时间吧。
每一年，都会碰到很多人问这样的话题，机构招生，这也做了，那也做了，但都没有效果。
不好意思，我也很无力。哪怕是确实经验很足，也只能以“无力”来回复。之所以这么讲，是因为要想把逻辑讲通，需要普及的内容太多。而往往还没等我开口，对方就先没了耐心。
既然你看到这里了，深学邦刘一一得先向你承认一个事实：市面上所有的招生方法确实都没有效果。哪怕是大神操盘，也都无法保证次次都有效果，更何况，我们还都是普通人。
如果所有招生方法都没有效果，你就不去做了吗？显然不是。你依旧会去做好那些能做的事情，因为机构还得活着。
你还是去做了事情，又为何会如此发问，究其原因是在于，你始终想找到一条快速通道。在你我意想的快速通道找到之前，我们都会认为所有招生方法都没有效果。
但也可以将这话反着来说：所有的招生方法都是有效果的，因为你还是在继续做。在没有找到意想的快速通道之前，你正在做的，我们都可以称之为有效果的方法。
人是一个纠结动物，也善于在已知的领域中发现新的未知。
回到正题，哪些招生方法有效果？这个问题还是得回答一下，以免让你产生误会，以为我在忽悠你。
这事往简单了讲，个人认为就三个维度：
其一，什么是效果？
其二，从你所谓的效果到你操作的动作共分为几步？
最后，从你想达成的最终经营结果反推到现实的正确的效果标准是什么？
话有点拗口，但我还是建议你去认真理解。“效果”的界定极其重要，ta会直接影响第二步和第三步。你注意，我是在跟你分享我拆解问题的方法，当你学会了拆解问题和定义问题，你的问题也就不再是问题。
同时，对于效果的定义，又会涉及到岗位职责的定义，你是从销售业绩端来定义？还是市场资源端定义？抑或是其他定义方式？这将直接影响最终的判断。
理论上，教培机构来讲，从市场端来定义效果的话，会以“有效资源量”来衡量。所以，假如你是从销售业绩端来衡量，就得拆解为两个模块，即市场和销售模块。
如果市场模块给的“有效资源量”不够，导致销售业绩差，那就把问题定义住了，就是市场工作不到位，再细化，深入的去解决市场问题。
如果市场给的有效资源量够，也把问题定义住了，主要去解决销售端的问题。
所以，定义和标准，才是机构运营当中的难点！毕竟，ta涉及到一整套内部SOP流程的建立，以及经营界线的建立。不是简单的一言以蔽之：没有效果怎么办？
而是得跳出现象来看本质，本质就是流程、逻辑、标准、数据。然后再反哺现象的解决。
往往，人们不会听你讲这么多，就会把你微信删除。因为，ta想要的是一个快速解决问题的方法！但实际上，机构经营中，不存在任何捷径！
有的只是日复一日的基于数据、标准、执行，三位一体的复盘总结，然后再不断的跟昨天的自己比，最后在持续的实操中精进。
没有常胜将军，但却有很多的常败将军。认知才是根本。根本都找错了，最终的方案也必然谬以千里。
最后总结一下解决这个问题的关键点：
1.先去建立机构内部的SOP（标准作业）流程，即：市场、销售、教学、服务四大板块各自的岗位职能、过程指标和关键指标，形成整个机构的内部运作机制，也可以称之为：标准化运营模型。
2.根据第一步，来锁定“效果”的定义，基于市场资源端，还是销售业绩端定义的？如果是业绩端，就得先把过程指标和关键指标拆解到市场和销售；
3.一般我们是建议按模块来界定“效果”。市场端就是“有效资源量”，销售端就是“业绩”。业绩完成不好，可能跟销售岗位的工作管理和操作有关，也可能跟市场提供的资源量和有效性有关，这时候就得一分为二的看待；
4.如何界定到底是销售还是市场的问题？这里需要机构内部必须有两套标准，一是销售模块过往综合下来的签转率、上门率、诺访率；还有一套是基于市场模块的完成全年流水指标对应的有效资源量；
5.各种率跟标准配不上，我们会认定为销售端口的问题；而如果是有效资源量配不上，就是市场的问题。当然，大部分时候是两边都有问题，也有很多企业主会认为是方法出了问题；
6.因为真正有整套运营逻辑和数据标准的机构没多少，所以往往就归结为：方法不行。
7.事实上，如果你经营机构，长期关注的是方法问题的话，十有八九机构是亏损的，哪怕不亏损，机构盈利能力也是不可持续的。
8.企业主需要关注的是内部经营、运营标准的建立。做多少流水，要多少资源，打多少邀约电话，要多少上门，要配几个人等能够量化的内容。
解决方案说完了，最后还是再强调一下企业主真正要去关注的问题是什么？其实之前的文章里也在反反复复强调这个问题，这里也再摘取过来强调一下：
a.企业主长期需要花时间去琢磨的是两套标准化体系的建立，一是运营标准化，一是教学标准化；运营标准化解决的是企业的持续盈利问题；教学标准化解决的是机构的持续存在问题；
b.由于教学标准化体系会受限于本身的业务范畴，所以就不在这里分享，重点讲讲运营标准化体系建立的难点；
c.先要有一个整体的认知：整套运营体系设计过程中，最难的是找到各个维度的参考标准，比如，签约转化率、上门率、成本占比、利润率等；
d. 第二个难点在于通过对成本的管控，如何通过对“流水、结转、成本、利润”等4大模块的模拟规划，来确保年度经营利润要求，这就需要对薪酬结构进行设计，对提成、课时费发放标准进行测算；
e.第三个难点是最低开班人数的界定，很多机构之所以每个时段都开班了，但依旧不知道为什么没有利润，十有八九是因为没有控制住损班；
f.再次提醒：任何一家机构的数据化框架和量化指标，以及薪酬、考核机制都不建议去参考。每家机构流水、利润要求不一样，体系中的所有数据都是不一样。千万别自己搬起石头砸自己的脚，得不偿失。
g.最后，机构老板要想不焦虑的运营、赚钱，必须要引入精细化数据管理，因为只有把这种管理思维掌握了以后，才真正的能够找到自己的安全感。你的安全感不是在于每个人做个多少事，而是在于每个人产出了多少核心指标。
h.结尾再说一句：如果你想继续经营机构，想把机构当做长久事业来做，精细化数据管理体系搭建势在必行。【内容来自深学邦刘一一，转发请署名。】
什么是园区招商？
园区招商是指由产业园区开发商、代理机构与当地政府合作，成立专门的招商中心来进行招商，以企业化方式运行，重点做好园区项目的开盘、协调、落实和服务，以加强招商引资工作力度。一般来说，产业园区通常会找到一些招商中介公司（比如谷川联行）作为代理机构，来帮助其策划招商方案。
地推操盘的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于地推操作方法、地推操盘的信息别忘了在本站进行查找喔。
发布于：2023-04-01，除非注明，否则均为原创文章，转载请注明出处。